MVMT Doğrudan Tüketiciye Yönelik Büyümede Kodu Nasıl Kırdı?

160 ülkede 1,5 milyondan fazla insanın şık saatlerini kullanan MVMT, moda öncüsü ve fiyat bilincine sahip saatçiler için bir saat imparatorluğu haline geldi. Millennials için ve Millennials tarafından tasarlanan marka, iyi yaşanmış bir yaşam vizyonuyla hareket ediyor.

Kurucular Jake Kassan ve Kramer LaPlante, 2013'te MVMT'yi kurmak için üniversiteden ayrıldılar ve yeni işlerini başlatmak için bir Indiegogo kampanyası başlattılar. Akranları arasında fark ettikleri bir trend üzerine bahse girdiler: tatil tasarruflarına dalmadan bir kıyafeti tamamlayabilecek güzel görünümlü bir saat arzusu.

MVMT aracıyı ortadan kaldırdı ve şık tasarımları doğrudan tüketicilere 200 doların altında sattı. Değer desteklerini sağlam bir şekilde yerine getirerek, bir "Instagram markaları" dalgasını teşvik ederek sosyal öncelikli bir büyüme stratejisi izlediler. Kendi hesaplarının 1 milyon takipçisi, keskin bir estetiği ve herkesin saatlerce gezinmesini sağlayacak kadar seyahat tutkusu uyandıran fotoğrafları var.

MVMT'nin viral başarısı o zamandan beri onları tam teşekküllü bir aksesuar serisine genişletmeye ve klasik saatlerinin yanı sıra güneş gözlüğü ve bilezik satmaya sevk etti. 60 milyon doları aşan geliri ve Forbes 30 Yaş Altı 30 Listesi'nde iki yeri bulunan dönüm noktası Millennial markası, şimdi yeni pazarlara ulaşmaya ve etkileyici işbirlikleriyle sosyal erişimlerini en üst düzeye çıkarmaya odaklanıyor.

Doğrudan tüketiciye yönelik yeni başlayan her marka ilham almak için yola çıkarken, MVMT'nin e-Ticaret Direktörü Alicia Radabaugh ve e-Ticaret Koordinatörü Sarah Tuffey ile harika bir marka oluşturma ve büyütme konusundaki en acil sorularınızın yanıtlarını almak için görüştük.

Otantik bir marka oluşturmanın tarifi

Alicia: Bizi gerçekten özel yapan şeyin yaptığımız her şeyin arkasındaki enerji olduğunu düşünüyorum: ürünleri nasıl yarattığımız, onları nasıl hayata geçirdiğimiz, kiminle ortak olduğumuz. Markamızın DNA'sı ilham verici ve ilham vericidir. Hayatı kendi şartlarınıza göre yaşamak, paranızı 600 dolarlık bir saat veya aksesuar yerine hayattaki deneyimlere harcamayı seçmekle ilgilidir. Bunun yerine, harika görünebilmeniz için bu aksesuarları uygun bir fiyat noktasında sağlıyoruz.

Alicia: Bu gerçekten markanızı tanımlamak ve ürününüzü bu orijinal tanımla uyumlu tutmakla ilgili. Zorbalarınız en başından beri orada olacaklar ve sahip olabileceğiniz en iyi ücretsiz pazarlama olacaklar - dünyadaki tüm kulaktan kulağa. Gerçekten ilk adaptörlerden geliyor - bu yüzden yolculuk için onları yanınızda bulundurmalısınız.

Alicia: Bu, gerçekten, erken dönemde gördüğümüz tüm satışları ve büyümeyi desteklemekle ilgiliydi. Shopify ile ortak olmayı seçmek, tüm uygulamaları seçmek, yaptığımız tüm pazarlamayı desteklemek için bu altyapıyı oluşturmak. Ayrıca farklı pazarlama kanallarını ölçeklendirdik ve markayı nasıl ileteceğimizi ve varolma nedenimizi sadece görsellerin dışında ayarladık.

Sitede ve site dışında dönüşümü optimize etme

Sarah: Kategoriler arasında farklılık gösterir, ancak ürün sayfalarında ilgili ürün bilgilerinin olması çok önemlidir. Tüm ürünlerimiz için çok sayıda yaşam tarzı imgesi kullanıyoruz, ancak güneş gözlükleri için özellikle önemli olduğunu düşünüyorum çünkü onları deneme olanağınız olmadığında satın almaları zor. Bu nedenle, müşterimizin ürünü gerçekten üzerlerinde hayal edebilmesi için farklı yüz boyutları ve şekilleri ile çok sayıda görüntü vermeye çalışıyoruz.

Sarah: İnternetten bir şey satın almadan önce her zaman ürün incelemelerine baktığımı biliyorum, gerçekten faydalı olduklarını düşünüyorum. Ürünü elinde tutan, giyen biri size markadan biraz daha fazla fikir verebilir.

Ayrıca satın alma sonrası e-postanın gerçekten önemli olduğunu düşünüyorum. Satın alma e-postasının ardından yeni postamızın tasarımını başlatmak için şu anda Yotpo'daki profesyonel hizmetler ekibiyle çalışıyoruz. Bence birileri satın aldıktan sonra o nişanı geri almak gerçekten önemli.

Bununla birlikte, neleri daha iyi yapabileceğimizi görmek için müşterilerimizden aldığımız tüm geri bildirimlere üst düzey bir bakış sağlayabilmek için Yotpo'nun sağladığı yeni Insights platformunu gerçekten araştırmaya başladık. veya değiştirin.

Alicia: Yaklaşık 2-3 hafta önce Amazon'u yeniden başlattık. Birkaç yıl önce oradaydık ve sonra gerçekten doğrudan işe odaklanmaya karar verdik. Bence çok kanallı, ölçebildiğiniz ve kontrol edebildiğiniz sürece mantıklı. Buna ek bir kanal olarak bakıyoruz ve tüm kanalların kendi metrikleri ve bunlarla ilişkili maliyetleri var. Kanal başına kârın ne olduğunu ve bunların ne kadar karlı olduğunu düşünmelisiniz.

Amazon bir canavar - tüm ABD hanelerinin yarısında Prime var. Buna yeni bir tür pazarlama kanalı olarak bakıyoruz, çünkü muhtemelen Facebook'a ikinci kez bakamayacak kişilerden veya hedeflemiyor olabileceğimiz kişilerden daha fazla maruz kalacağız.

Ama çok geniş olmak istemiyorsun. İşletmenizin herhangi bir bölümüne zarar vermediğinizden emin olmak için ürün çeşitliliği stratejinize gerçekten dikkat etmelisiniz . Gözünüz üzerinde tuttuğunuz sürece, siteyi ve doğrudan işi desteklemek güvenlidir.

Pazarlama ve uluslararası büyüme

Alicia: Sanırım ilk başta Facebook - içeriğimiz ve sosyal paylaşımlarımız. İnsanlar paylaştı ve o ağızdan ağıza ağızdan ağıza dolaştık. Sitenin iyi bir yerde kurulması gerekiyordu ve ardından Facebook'u hızlandırdık ve orada iyi bir çekiş yakaladık. Her şeyin gerçekten başladığını hissediyorum. Ve sonra inşa eder ve oradan öğrenirsiniz.

Ayrıca teknik etkileyici pazarlamaya da girdik ve geçen sezon TV ve podcast'leri test ettik - bu kitleye ulaşmak için daha fazla multimedya kullanmaya çalışıyoruz.

Alicia: En başından beri Facebook'ta pazarlama yaptığımız için çılgınca bir talep vardı. Uluslararası işimiz, var olduğumuzdan beri işin kabaca yarısı oldu. Bir süredir, bu müşterilere gerçekten farklı bir şekilde hizmet vermiyorduk. Yalın bir ekibiniz olduğunda gerçekten zor. Dağıtımı ayarlayabilir, sevkıyat seçeneği sunabilirsiniz, ancak müşteriler ürünlerini almak için bir aya kadar bekliyor olabilir.

Geçen yıl, uluslararası müşterilerimizin yerel para birimlerinde alışveriş yapabilmeleri ve bölgelerinde daha yaygın olabilecek ek alternatif ödeme yöntemlerini kullanabilmeleri için siteyi yerelleştirerek başladık. Lojistik üzerinde de çalıştık, bu nedenle çoğu pazar için sevkiyat süremizden yaklaşık bir veya iki hafta kısalttık. Optimizasyon için kesinlikle çok daha fazla alan var, ancak bu gerçekten ilk adımdı: hizmeti ve deneyimi iyileştirmek. Bir sonraki büyük projem, onu bir sonraki seviyeye nasıl taşıyacağız ve daha spesifik pazar ihtiyaçlarını biraz daha fazla ele aldığımızdan emin olacağız.

Alicia: Şu anda, dürüst olmak gerekirse çok farklı değil. Gördüğüm ve duyduğum şey, insanların bizi Facebook'ta, özellikle de uluslararası alanda gördükleri ve bu sadece kulaktan kulağa yayılıyor.

Alicia: Yaptığımız işin moda tarafına girmeye çalışan kesinlikle daha fazla lüks marka var. Ayrıca artık kendi saat markalarını kuran birçok insan var. Sanırım [MVMT kurucuları] Jake ve Kramer başladığında, bu yeni bir konseptti ve insanlar bu ürünü gerçekten bu şekilde pazarlamıyorlardı.

Bence bu gerçekten markaya ve kendinizi nasıl farklılaştırdığınıza geri dönüyor. Müşterilerimizle bağlantı kurmanın farklı yollarını düşünerek sürekli yenilik yapıyoruz, sadece Facebook'ta gördükleri bir reklam değiliz. Ve bence bunu yapacak güce ve marka bütünlüğüne sahibiz, ki bu gerçekten önemli. İnsanlar bize markanın ilham veren ve ilham veren yanını sevdikleri için geliyor ve bu değişmeyecek.

Kazanan etkileyici stratejisi

Sarah: İşbirliği rekor 24 saatte tükendi. Ondan ve seyahatlerinden gerçekten ilham alan bir erkek saati ve bir kadın saati piyasaya sürdük. O bizim için gerçekten ilham kaynağı olan biri ve sanırım takipçilerimiz de aynı fikirde. Saat, Sam'in seyahat görüntülerine dayanan gün batımı ve su renk şemalarından geldi. İşbirliği, Sam'in en sevdiği alıntılardan biri olan hayatı kendi şartlarınıza göre yaşamakla ilgilidir.

Alicia: O, arka planı nedeniyle gerçekten baktığımız ve ilham aldığımız biri. İşbirliğinin sloganlarından biri "zaman, en büyük varlık" idi. İnandığı şey bu ve açıkça inandığımız şeyle ve onunla yarattığımız ürünle uyumlu.

Alicia: Ellerimizi kirletiyoruz ve gelecek vadeden, markayla uyumlu olabileceğini düşündüğümüz insanları arıyoruz ve onlarla sohbet ediyoruz. Markanız ve ürününüz için anlamlı olan etkileyicileri bulmalısınız. Ve bizim için temel değerlerden biri özgünlüktür. Bence tüketiciler, influencer dünyasındaki aşırı doygunluğu ve tüm reklamları görmeye başlıyor – bunu görmezden gelmeye başlıyorlar.

Sarah: Bence bu giderek daha fazla insanları markayı gerçekten desteklediğinize, sadece bunun için para almadığınıza inandırmakla ilgili.

Alicia: Bence gerçekten üst düzey etkileyiciler için yatırım getirisi muhtemelen artık orada değil ve bir de üstüne, aşırı doygunluk var. Daha orta seviyede, gerçekten büyük bir takipçisi olmayan, ancak daha gerçek bir takipçisi olan insanları istiyoruz.

MVMT ile daha fazla Soru-Cevap için aşağıdaki AMA'mızın tam kaydına göz atın: