Çok kanallı fiyatlandırma: B2B e-ticaret, fiyat tutarlılığı gerektirir

Günümüzün işgücü, alıcıların - işletmeler ve tüketiciler - markalar ve kuruluşlarla nasıl etkileşime girdiğini büyük ölçüde etkiledi. Uzaktan ve hibrit çalışmayla birleşen işgücü sıkıntısı, satın alma davranışını değiştirerek insanları daha az insan dokunuşuyla çevrimiçi kanallardan satın almaya yönlendirdi.

Pandemi senaryosu sayesinde birçok işletme hızlı bir şekilde e-ticarete yöneldi: Hızlı bir şekilde geçiş yapmazsanız gelirinizi kaybedersiniz. Bir McKinsey araştırmasına göre, endüstri sektörlerindeki B2B şirketlerinin %65'i artık bir satış işlemini tamamen çevrimiçi yürütmek olarak tanımlanan e-ticaret yetenekleri sunuyor.

Ancak e-ticarete genişleme konusunda birçok kuruluş müşterilerine kusursuz bir deneyim sunmuyor. Müşterilerine satın alma hacmi karşılığında pazarlık fiyatı sunan işletmeler için, e-ticaret kanalı bu pazarlık fiyatlarından haberdar olmayabilir veya bu fiyatlardan haberdar olmayabilir.

Çok kanallı fiyatlandırma nedir?

Çok kanallı fiyatlandırma, birden çok satış kanalında tutarlı, adil fiyatlandırma sunar. B2B organizasyonları e-ticarete doğru genişledikçe, müşterilerinin daha fazla satın alma seçeneği var ve bu da çok kanallı fiyatlandırmayı kritik hale getiriyor.

B2B alıcıları, bir anlaşma yapmak için bir satıcıyla çalışabilir, ancak şirketin çevrimiçi mağazasından veya bir pazar yerinden de alışveriş yapabilirler. Kuruluşların tutarlı veya bir alıcıyı yabancılaştırma riski taşıyan bir fiyatlandırma stratejisine sahip olması gerekir.

Çok kanallı fiyatlandırmanın kıtlığı, birçok B2B işletmesi için müşteri şikayetlerinin sayısını artırıyor.

Müşteriler, çevrimiçi olarak pazarlık yaptıklarından farklı ve potansiyel olarak daha düşük fiyatlar bulduğunda, muhtemelen şikayet edeceklerdir.

Birçok işletme, çeşitli kanal stratejilerini uygulayan farklı gruplara sahiptir ve geleneksel B2B sipariş yöntemleri, e-ticaret siparişleri ve hatta perakende siparişleri arasındaki farklı fiyatların farkında olmayabilir. Tutarsız bir deneyim, mutsuz bir müşteriye yol açar.

Tutarsızlığın yüksek bedeli

Enflasyon ve yaklaşan bir durgunluk, fiyatları sık sık değiştirme ve tüm kanallarda fiyatlandırmayı koordine etme ihtiyacı ile fiyatlandırmayı daha karmaşık hale getirir.

Koordinasyon eksikliği, müşteriyi olumsuz etkileyebilecek zayıf bir B2B deneyimine yol açar. Müşteri memnuniyetsizliği, geliri çeşitli şekillerde azaltabilir:

1. Azaltılmış siparişler
2. Azaltılmış hacim
3. Bir şirketin satıcı olarak tamamen terk edilmesi

İşletmeler, çok kanallı ortamda fiyatlandırmanın uyumlaştırılmasına öncelik vermelidir.

Daha iyi fiyatlar için alışveriş

Gartner tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, alıcıların e-ticarete geçmesinin en önemli nedeninin "düşük fiyatlar" olduğunu söyledi. Bu bize işletmelerin kanallar arasında fiyatlandırmayı koordine etmediğini ve müşterilerinin farklı fiyatlar gördüğünü ve bu da riskli senaryolar oluşturduğunu söylüyor.

Fiyatlar çok düşükse, müşteriler onları yakalar ve işletme gelir kaybeder. Fiyatlar çok yüksekse, müşteriler web sitesinde anlaşmalı fiyatlandırmayı kullanamayacaklarından memnun olmazlar, hüsrana uğrarlar.

Alıcılar, satıcılarının çok kanallı fiyatlandırmayı yönetemediklerini fark edebilir ve üzerinde anlaşmaya varılmış bir fiyatı olsa da, yine de daha iyi bir fiyat elde etmeye çalışırlar ki bu da satıcı ve satış ekipleri için oldukça sorunludur.

Alıcı ayrıca bu ürün için bir fiyat üzerinde pazarlık yapmamış olabilir ve daha düşük olarak algıladığı fiyat için çevrimiçi olur.

Bu, belirli yüksek hacimli ürünlerde düşük fiyatlar veren ve diğer düşük hacimli ürünlerde daha yüksek fiyat beklentisi olan bir müşteriyle tanımlanmış bir anlaşmaya aykırı olabilir. Bu esnek fiyatlandırma modellerinden uzaklaşmak, uzun vadeli müşteri anlaşmaları için sorunlara neden olabilir.

Çok kanallı fiyatlandırma: Teknoloji ve yapay zekanın rolü

E-ticaret sipariş eğilimini ele almak için iş süreçlerini ve fiyatlandırma araçlarını güncellemek, müşteri memnuniyetini ve nihayetinde geliri artırabilir. Fiyat tutarlılığı müşterileri rakiplerinden uzaklaştıracaktır.

Fiyatlandırmanızdaki tutarsızlıkları gidermek için aşağıdakiler de dahil olmak üzere birkaç adım atabilirsiniz:

• Daha sağlam bir çok kanallı yaklaşıma geçişi başlatmak için bir giriş noktası olarak satın alma fiyatlandırma yazılımını araştırın .
• Fiyatlandırma stratejilerinizi ve teknolojilerinizi gözden geçirin
• Geniş bir analitik paketi, yapay zeka tabanlı zeka ve çok kanallı farkında ve yetenekli bir fiyat oluşturma motoruyla modernleştirin .

Akıllı analitik, şirketlerin müşterilerinin ürünlerini nereden satın aldıklarını, ne sıklıkla çevrimiçi satın aldıklarını veya sipariş masası aracılığıyla işlem yaptıklarını vb. anlamalarına yardımcı olacaktır.

Yapay zeka ile bir işletme, bir müşterinin belirli bir fiyatı ödemeye hazır olup olmadığı konusunda öneriler alabilir. Bu teknoloji aynı zamanda çok sayıda ürün için fiyatlar belirlenirken sözleşme görüşmelerine de yardımcı olabilir.

Sağlam bir fiyat oluşturma motoru, tutarlılık konusunda güven sağlayabilir. Fiyat, bir mağazaya veya web sitesine giren bir müşteri için aynı olacaktır ve ayrıca önceden anlaşılmış olan fiyatla da tutarlıdır.

Sonuç olarak, işletme yalnızca müşterilerin memnuniyetini ve elde tutma oranını artırmakla kalmayacak, aynı zamanda çok kanallı pazara girme konusunda daha az yetenekli rakiplerden de pay alacaktır.