Giden Satışlar için Nihai Bir Kılavuz.

Giden satış stratejisi kötü bir uyum yarattı ve bu nedenle son birkaç yılda geriye doğru bir adım attı. Şimdi, pasif potansiyel müşteriler oluşturan karmaşık gelen satış süreci, ana strateji haline geldi. Giden satışlar artık modası geçmiş ve önemli olmayan sonuçlar doğurduğu düşünülüyor. Ancak bu doğru değil.

Gelen satış taktikleri başarılı olsa da, giden satışların da önemli bir değeri vardır. Çünkü doğru yapılırsa marka bilinirliğinizi artırabilir ve kısa sürede çok sayıda potansiyel müşteri kazandırabilir. Ancak yanlış yapılırsa, yalnızca kaynaklarınızı boşa harcamakla kalmaz, aynı zamanda itibarınıza da zarar verirsiniz.

Bu nedenle, giden satışların ne olduğunu, gelen satışlardan nasıl farklı olduğunu, önemini ve avantajlarını, süreci, etkili bir giden satış stratejisinin nasıl geliştirileceğini ve daha fazlasını öğrenmek için bu nihai satış kılavuzunu gözden geçirin. Bu konuda sağlam bilgi edinmek, giden satışlar yoluyla markanız ve potansiyel müşterileriniz için değer yaratmanıza yardımcı olacaktır.

Giden Satışlar nedir?

Giden satışlar , markanızın satış sahaları sunmak için potansiyel müşterilere ulaştığı süreçtir. Bazı örnekler radyo reklamları, soğuk aramalar, fuarlar ve doğrudan postadır. Ayırt edici özelliği, satış temsilcilerinizin size yaklaşan potansiyel müşteriler yerine potansiyel müşterilerle iletişim kurmasıdır. Bu, onu potansiyel müşterilerinizin size geldiği (büyük olasılıkla verimli içerik pazarlamanız nedeniyle) gelen satışlardan ayırır.

Giden ve Gelen Satışlar

İki yaklaşımı giden ve gelen olarak düşünmek doğru değil. Çünkü her iki yaklaşımın da avantajları vardır. Bu nedenle, markalar genellikle her ikisinin bir kombinasyonunu benimsemekten yararlanır. Önceki bölümde bahsedildiği gibi, giden ve gelen satışlar arasındaki temel fark, satıcıyla veya alıcıyla kimin iletişim kurduğuna bağlıdır.

Giden satış stratejileri proaktifken, gelen satış teknikleri, müşteriyi ilk hareketi yapmaya teşvik etmeye çalışır. Inbound satışlarda marka, blog gönderileri, Facebook reklamları, e-postalar vb. aracılığıyla potansiyel bir müşteriyi satın alma konusunda 'ısıtmak' için önlemler alır. Hedef kitleniz arasında markanızın farkındalığını oluşturur.

Giden satışlarda , bir satış temsilcisi potansiyel müşterilerle iletişim kurar. Bir araştırma, giden stratejilerin olası satışların %55'ini, gelen satışların ise yalnızca %27'sini oluşturduğunu söylüyor. Aynı çalışma, markaların %66,7'sinin kendilerine yeterli potansiyele ulaşmadığını da ortaya koydu.

Giden Satışların Önemi

Giden satışlar , gelen stratejileriniz için takas edilmesi gereken bir şey değildir. Giden stratejiler, potansiyel müşterilerinizle sizin aranızdaki iletişimi kontrol etmenize izin verdiği için önemlidir. İletişimi ne zaman başlatacağınıza veya takip edeceğinize karar verme esnekliğine sahipsiniz.

Başka bir şey, kiminle iletişim kuracağınıza karar verme konusunda tam kontrole sahip olmanızdır. Potansiyel müşterilerinizi kategorilere ayırabilir ve hedeflemek için en iyi olduğunu düşündüğünüz kişileri seçebilirsiniz. Bu şekilde, iyi potansiyel müşteriler olmayan potansiyel müşteriler için zaman, çaba ve para harcamazsınız.

Ayrıca, giden satış pazarlaması ile kampanyanızın nasıl performans gösterdiğine dair anında bir fikir edinebilirsiniz. Ayrıca kampanyalarınızın gelirlerini önceden ölçebilirsiniz. Bir potansiyel müşterinin zaman içinde değişip dönüşmeyeceğini tahmin etmek için çeşitli araçlar vardır. Bu, satış tahminiyle birlikte, giden satış ekibiniz için gerçekçi hedefler belirlemenize yardımcı olabilir.

Giden Satışların Avantajları

Daha önce tartışıldığı gibi, giden ve gelen yaklaşımların kendi faydaları vardır. Bu aynı zamanda, giden satışların, gelen stratejilerin genellikle içermediği şeyleri sağladığı anlamına gelir. Bunlar şunları içerir:

• Segmentasyon yoluyla toplu hedefleme: Pazarınızı ilgi alanlarına göre segmentlere ayırabilir ve ardından her kategoriyi belirli mesajlarla toplu olarak hedefleyebilirsiniz.
• Lazer hedefli erişim: Günümüzde internetin insanlar tarafından yoğun şekilde kullanılması, size her bir potansiyel müşteriniz hakkında bir sürü bilgi veriyor. Bu tür profil oluşturma, yüksek düzeyde hedeflenmiş bir erişime sahip olmanızı sağlar.
• Etkili müşteri adayı oluşturma: Doğru yapılırsa, giden satışlar başarılı bir şekilde müşteri adayları oluşturabilir.
• İdeal müşterilerle bireysel iletişim: Yalnızca ideal potansiyel müşterileri filtrelemekle kalmaz, aynı zamanda onlarla bireysel olarak da iletişim kurabilirsiniz. Bu, yüksek kişiselleştirmeyi kolaylaştırır.
• Anında geri bildirim ve ölçülebilir sonuçlar: Strateji, kampanyanızın ne kadar iyi performans gösterdiğini bilmenizi sağlar.
• Olumsuz zincirleme reaksiyonların nadirliği: Gelen satışların aksine, giden satışlarda olumsuz tepkiler diğer potansiyel müşteriler tarafından görülemez. Bu, negatif zincir reaksiyonlarını nadir görülen bir şey yapar.
• Pazarlama ve satış hızına hakim olun: Giden pazarlama ve satış, potansiyel müşterilerinize pazarlama ve satış yapma hızınızı kontrol etmenizi sağlar. Buna, kampanyanızın lehinize ne kadar iyi çalıştığını izleyerek karar verebilirsiniz.

Giden satışların bu faydaları, onu gelir üretimi için dinamik bir kanal haline getirir. Potansiyel müşterilerinizin size ulaşmasını beklemek yerine onlarla iletişime geçmeye başlıyorsunuz ve yaklaşımınızın lehinize çalışıp çalışmadığını hemen anlıyorsunuz.

Ayrıca, pazarlama ve satış hızı sizin kontrolünüzde olduğundan, süreci ne zaman ölçekleyeceğinize karar verebilirsiniz. Yani, daha fazla potansiyel müşteriyle iletişime geçerek satışları artırabilirsiniz.

Böylece satış sürecinizden en iyi şekilde yararlanabilirsiniz. gelen ve giden satış yaklaşımlarının bir karışımına sahip olarak

Giden Satış Sürecine Genel Bakış

Giden satışta, satış temsilcileri ürün ve hizmetlerini satmak için müşterilerle ve potansiyel müşterilerle iletişim kurar. Potansiyel müşteriler oluşturmak ve satışları artırmak için e-postaların, soğuk aramaların ve sosyal medya mesajlarının bir karışımını kullanırlar. Her firma, ideal potansiyel müşterilere ulaşmasına ve olası satışları müşterilere dönüştürmesine yardımcı olmak için farklı bir giden satış süreci kullanır.

İşte giden satış sürecinin basit bir taslağı.

• Hedef müşterilerin belirlenmesi
• Potansiyel müşteri oluşturma
• Liderlere ulaşmak ve onları nitelendirmek
• Satış görüşmeleri yapmak veya onlarla tanışmak
• Anlaşmayı bitirmek

Giden satışların artık olmadığı yaygın inanışına karşı, hala canlı, aktif ve günümüz alıcısıyla birlikte ilerliyor.

Giden satışlarda yaygın olarak kullanılan teknikler

Giden satışlarda genellikle kullanılan pazarlama tekniklerinden bazıları şunlardır:

• Soğuk arama: Satış konuşmanızı sunmak için potansiyel müşterilerinizle istenmeyen toplantılar veya telefon görüşmeleri yaparsınız.
• E-posta pazarlama otomasyonu: Potansiyel müşterilere son çevrimiçi veya çevrimdışı eylemlerine göre kişiselleştirilmiş mesajlar gönderirsiniz.
• Soğuk e-posta: Önceden herhangi bir iletişim kurmadan potansiyel müşterilere istenmeyen e-postalar gönderirsiniz.

Giden pazarlamanın tüm yöntemlerinde, insanlar genellikle ortak itirazlarda bulunurlar. Satış temsilciniz, saygı gösterenlerle yüzleşmeye ve uygun şekilde yanıt vermeye hazır olmalıdır. Temsilcilerinizi, soğuk arama yaparken doğal bir ton ve hızı korurken yolda kalmaları ve kontrol altında olmaları için eğitin.

Telfer tarafından yapılan bir araştırma, "görüşme süresindeki bir dakikadaki her artış için, önde olma şansının altı kat daha iyi olduğunu" buldu. Arama süresini artırmanın bir yolu, onları konuşturmaktır. Bu nedenle, “evet” veya “hayır” yanıtı getirecek sorular yerine açık uçlu sorular tercih edin. Bu, ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında daha fazla şey paylaşmanız için bir fırsat yaratacaktır.

Aynı şekilde, potansiyel müşterinin konuşmasına izin vermelisiniz. Cümlesini tamamlamak için acele etmemelisiniz. Varsayımlar ve kesintiler yapmak, aramayı hızlı bir şekilde sonlandırabilir. Sitemizdeki diğer blogları okuyarak bu tür birçok satış ipucu bulabilirsiniz.

Dışa satış yapan sektörler

Gelen satışlarda olduğu gibi, giden satış stratejileri tek bir sektöre özgü değildir, ancak genel olarak markalar için iyi sonuç verir.

• Pahalı veya üzerinde çok düşünülen ürünler/hizmetlerle uğraşın.
• Uzun satış döngülerine sahip olun.
• Satış temsilcilerine ödül komisyonları.
• Net bir hedefiniz olsun.
• Soğuk aramalar, e-postalar veya doğrudan mesajlar almaya itirazı olmayan bir kitleyi hedefleyin.

Ek olarak, giden stratejiler, daha küçük şirketler ve paradan daha fazla zamana sahip yeni başlayanlar için de iyi çalışır.

Başarılı Bir Giden Satış Stratejisine giden şeyler

Başarılı olmak için giden satış stratejinize dahil etmeniz gereken şeyler aşağıdadır.

1. Dijital varlığınızı oluşturun

Soğuk aramanızı bitirdikten veya e-postanızı okuduktan sonra, potansiyel müşterileriniz teklifinizi beğenirlerse sizi hemen çevrimiçi olarak araştıracaktır. Web sitenizi inceleyecekler, referanslarınızı kontrol edecekler ve sosyal medya profillerinize bakacaklar. Bu olduğunda, tüm dijital kanallarınızın bakımlı ve çekici olduğundan emin olmalısınız. Sizi birçok mutlu müşteriyle alanınızda yetkin bir profesyonel olarak tasvir etmelidirler.

2. Kitle araştırmasına öncelik verin

Satış temsilcileriniz, onunla iletişime geçmeden önce alıcı ve işi hakkında bağlamsal bilgilerle iyi donanımlı olmalıdır. Modaya uygun giden satışları modası geçmiş versiyonundan ayıran şey budur. İnternetin ortaya çıkmasından önce, satış temsilcileri toplayabildikleri kadar çok müşteri adayı toplar ve soğuk onları ararlardı. Belirli müşteri adaylarını hedef alacak teknikleri yoktur. Ancak bugün, çevrimiçi olarak bulunan tüm verileri toplayabilir ve bu yüksek değerli olası satışları filtrelemek için araçları kullananları sonuçlandırabilir, böylece ortalama satış döngüsünü azaltabilir ve müşteri kazanımını artırabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin verilerine kaynak sağlamak için sohbet robotları, sosyal satış vb. gibi gelişmiş teknolojileri benimsemek bu konuda size yardımcı olabilir.

3. Mesajınızı kişiselleştirin

İnsanlar alakasız e-postalar aldıklarında hayal kırıklığına uğrama eğilimindedir. Bu nedenle kişiselleştirme çok önemlidir. İster soğuk bir aramada bir selamlama, ister bir sosyal medya bağlantı talebinin ilk cümlesi veya bir e-postanın konu satırı olsun, onu kişiselleştirmeniz gerekir. Ürününüzü/hizmetinizi, en başından itibaren potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla ilişkilendirmeniz gerekir. Örneğin, bir Facebook grubunda potansiyel bir lider bulduysanız, dikkatlerini çekmek için mesajınıza şöyle başlayabilirsin: "Merhaba Sarah, Facebook'ta Bebek ve Anne grubunda yorumlarına rastladım. Endişelerinizi tamamen anlıyorum, ve bunun için doğru çözüme sahibiz!”

4. Takip edin

Bir potansiyel müşteri teklifinizi nazikçe reddettiğinde veya e-postanıza yanıt vermediğinde, hemen bırakmamalısınız. Araştırmalar, insanların bir teklifi kabul etmeden önce en fazla dört kez reddedebileceğini söylüyor. Bu nedenle, bir takip süreciniz olsun ve buna bağlı kalın. İlk mesaja “hayır” diyen potansiyel müşterilere takip kampanyanızı yürütmek için satış ve pazarlama otomasyon yazılımı kullanabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek için videolar, GIF'ler ve diğer görsel medyaları birleştirmek gibi farklı taktikler denemek akıllıca olacaktır.

5. Daima kapalı olun

Her türlü giden satış tekniği uzun olabilir. İleri geri konuşmalarla devam edebilir. Bu nedenle, bir sonuca varmak ve satışı kapatmak için bazı stratejiler uygulayın. Satışı güçlü bir Harekete Geçirici Mesaj ile kapatmalısınız. Sizden satın almaları için onlara sağlam bir neden verin. Zamana duyarlı indirimler, tatil spesiyalleri, sınırlı teklifler ve daha iyi teklifler sunmak, indirimi kapatmanıza yardımcı olabilecek harika fikirlerdir.

Son sözler…..

Giden satışlar, yüksek değerli potansiyel müşteriler oluşturabilir. Ayrıca, pazarınızın yüksek satın alma amacı olan bölümünü kolayca yakalamanıza olanak tanır. Düzgün yapılırsa, gelirinizi bu şekilde artırabilir. Bu nedenle, gerçek giden pazarlamanıza başlamadan önce müşteri profili oluşturma ve segmentasyon için yeterli zaman ayırın. Bu aynı zamanda, aksi takdirde kârsız müşteri adaylarına harcayacağınız bir sürü zaman, emek ve kaynaktan tasarruf etmenize de yardımcı olacaktır.