Dış Kaynak Kullanımı Satışları Artmaya Devam Ediyor: B2B Dış Kaynak Kullanımının 3 Sürücüsü
Yayınlanan: 2022-08-24Dış kaynak kullanımı, B2B satış sürecinin bir parçası olarak, özellikle de uzaktan çalışan satış temsilcilerinin artan eğilimi ile ivme kazanmaya devam ediyor. Pandeminin neden olduğu 2020 iş kesintisi, birçok B2B kuruluşunun genel giderleri azaltmak ve satış kotalarını korumak için satış ekiplerini küçültüp yeniden yapılandırmasına neden oldu. Birçok şirket için bu, satışları artırmak için satış dış kaynak kullanımına daha fazla güvenmek anlamına geliyordu.
COVID-19 pandemisinin B2B satışlarını etkilediğine şüphe yok. Ankete katılan B2B katılımcılarının yüzde 58'i satış ve gelir konusunda endişeli olduklarını, yüzde 56'sı nakit akışı ve likidite konusunda endişeli olduklarını ve yüzde 52'sinin iş stratejilerinin kesintiye uğramasından endişe duyduğunu söylemesiyle 2020'nin başlarında endişeler başladı. B2B satış yöneticilerinin üçte biri, koronavirüs nedeniyle işlerini kaybetmekten korktuklarını ve yüzde 16,7'si müşterilerle görüşemedikleri için işlerini kaybetmekten korktuklarını söyledi.
Bu endişeleri gidermek için işletmeler B2B satışlarını artırmanın yeni yollarını buluyor.
Uzaktan Satış Neden Kalıcıdır?
Pandemi, B2B satışlarına yaklaşımımızı sonsuza dek değiştirdi. McKinsey araştırmasına göre, B2B satışlarının bundan sonra büyük ölçüde uzak olmasını bekleyebilirsiniz. Ankete katılanların sadece yüzde 20'si yüz yüze satışlara geri dönmek istediklerini söylerken, çoğunluk dijital self servis veya uzaktan satışların devam etmesini istediklerini söylüyor.
Pandemi sırasında, yüz yüze B2B satışları yüzde 61'den yüzde 29'a düşerken, video konferans satış etkileşimi yüzde 41 ve çevrimiçi sohbet yüzde 23 arttı. Küresel olarak işletmeler, yeni uzaktan B2B satış modelinin, ABD'de yüzde 74'lük bir etkinlik sıralaması da dahil olmak üzere yüzde 76 ila 81 arasında değişen oldukça etkili olduğuna inanıyor.
B2B alıcılarının yüzde 32'si 500.000 dolara, yüzde 12'si 1 milyon dolara ve yüzde 15'i uzaktan ve self servis dijital satışları kullanarak 1 milyon dolardan fazla harcamaya istekli olarak dijital anlaşma boyutu da arttı.
Göstergeler, satış temsilcilerinin ister kurum içinde ister dış kaynaklı olsun, her yerden etkili olabileceğini göstermektedir. Ve satış oynaklığı devam eden bir endişe ile, dış kaynak kullanımı daha esnek ve uygun maliyetlidir.
B2B Dış Kaynak Kullanımını Ne Yönlendirir
Satışları artırmak ve müşteri kaybını azaltmak için şirketler, çeşitli nedenlerle hizmet sağlayıcı olarak dış kaynaklı satışları kullanıyor:
- Genel giderleri azaltırken satışların ROI'sini sağlamak
Gelir ve nakit akışıyla ilgili artan endişelerle, dış kaynak satışları size personel eklemeden satış desteğinizi artırmanın yollarını sunar. Bir şirket içi satış ekibinin bakımı pahalıdır. Maaşlar, ikramiyeler ve sosyal haklar ödemeniz gerekir; satış araçları ve eğitim sağlamak; ve lisans destekleyen teknoloji. Masrafları haklı çıkarmak için, çoğu şirket içi satış ekibi, zamanlarını veya yeteneklerini etkin bir şekilde kullanmayan lider kalifikasyonu gibi ek görevlerin sorumluluğunu üstlenir.
Dış kaynak satışları, genel giderlerden tasarruf sağlar ve gerektiğinde ölçeklendirmenizi sağlar. Satış ekibini işe almak zorunda kalmadan satış fırsatlarını ele alacak şekilde genişletebilirsiniz. Outsourcing satışları yalnızca maaştan ve dahili maliyetlerden tasarruf sağlamakla kalmaz, aynı zamanda daha hızlı ölçeklendirebilir ve yeni temsilcilerin aylar değil haftalar içinde hızlanmasını sağlayabilirsiniz. MarketStar'da sadece 12 haftada 100'e kadar yeni satış temsilcisi ekleyebiliriz.

Dış kaynak kullanımı kurşun kalifikasyonu ayrıca kurum içi satış ekibinizden daha iyi yararlanmanızı sağlar. Satış temsilcileri, soğuk arama yapmaktan nefret eder ve lider kalifikasyonu, becerilerinin en iyi kullanımı değildir. Müşteri adayı kalifikasyonunda uzmanlaşmış bir dış kaynaklı satış organizasyonu kullanmak, ekibinizin yüksek nitelikli müşteri adayları elde etmesi anlamına gelir. Ayrıca, daha küçük bir satış ekibiyle daha fazla gelir elde edebileceğiniz anlamına gelir.
Müşteri kaybını azaltmak bir başka önemli endişedir. Yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha maliyetlidir ve yüzde 5 müşteriyi elde tutma, kârda yüzde 25-95 artış sağlayabilir. Müşteri başarısını satış temsilcilerinize bırakmak yerine dışarıdan temin etmek, müşteri kaybını azaltarak kendisi için ödeme yapmaktan daha fazlasını sağlayacaktır.
- Pazar çevikliğini korumak
Satış ekibinizi pazar değişikliklerine tepki verecek şekilde yeniden donatmak zaman alıcı ve pahalı olabilir. Pandemi sırasında dijital satışları benimsemek için yapmanız gereken değişiklikleri düşünün. Dış kaynak kullanımı size daha fazla pazar çevikliği sağlar.
Doğru dış kaynaklı satış ortağı ile değişen piyasa koşullarına daha hızlı uyum sağlayabilirsiniz. Satış ekibinizi gerektiği gibi büyütebilir veya küçültebilir, yeni pazarlara odaklanabilir, yeni dikeylerle mücadele edebilir ve gerektiğinde kaynakları dağıtabilirsiniz. Örneğin, değişen bütçeler ve piyasa belirsizliği nedeniyle kurumsal satışlarınız durduysa, küçük ve orta ölçekli işletmeleri uygun maliyetli bir şekilde hedeflemek için dış kaynak kullanımını kullanabilirsiniz.
Dış kaynak kullanımı, piyasa koşullarındaki değişiklikler ne olursa olsun size dönmeniz gereken çevikliği verir.
- Daha fazla teknoloji ve analitikten yararlanma
Dış kaynak kullanımı ayrıca altyapı eklemeden satış teknolojisine erişmenizi sağlar. Hizmet sağlayıcılar olarak en iyi satışlar, gerçek teknolojiyi lisanslamak zorunda kalmadan ihtiyacınız olan araçlara, verilere ve analizlere erişmenizi sağlayan son teknoloji bir satış teknolojisi yığını sağlar.
Daha ileri teknoloji, B2B satışlarında daha büyük bir rol oynuyor. Deloitte'a göre, dış kaynak kullanımı anlaşmalarının yüzde 75'inden fazlasında robotik süreç otomasyonu (RPA) tartışılıyor. Satış otomasyonu, daha fazla kuruluş satış verimliliğini artırmaya ve maliyetleri düşürmeye çalıştığı için büyüyen bir trend. Dış kaynak kullandığınızda, en son otomasyon teknolojisine ve diğer satış kaynaklarına erişim elde edersiniz.
MarketStar Avantajı Nasıl Yardımcı Olur?
MarketStar müşterileri, dış kaynak kullanımının faydalarını anlıyor ve pandemi sırasında daha da büyük getiriler elde etti. MarketStar, Hizmet Olarak Satış modelini mükemmelleştirmede 30 yılı aşkın deneyime sahip, tamamen oyun, B2B dış kaynak kullanımı ortağıdır.
MarketStar, değişen pazar koşullarına uyum sağlamanız, yeni pazarlar açmanız ve daha kaliteli satış desteği, müşteri başarı hizmeti ve satış analitiği ve zekası ile gelirinizi artırmanız için ihtiyaç duyduğunuz uzmanlığı ve çevikliği sağlar. Ne olursa olsun, satış hedeflerinize ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz özel satış kaynaklarını sağlıyoruz.
Dış kaynak kullanımından nasıl yararlanabileceğinizi öğrenmek için, Outsourced İçeriden Satışlar Sizin İçin Doğru mu? kılavuzumuzu indirdiğinizden emin olun.