Ücretli Üyelikler – Sadakat Satın Alabilir misiniz?

Günümüzde, bir sadakat programına katılmayı teklif etmek olağanüstü veya ayırt edici bir şey değil, pazar o kadar çok avantajla dolu ki, birçok insanın sadakat programlarına katılmayı tamamen reddetmesine neden oldu. Neden? Niye? Sadakat programları geçmişte kaldı mı? Müşterilere sadakatlerini güçlendirmek için başka neler sunulabilir? Müşterilerin katılmak için ücret ödemesi gereken ücretli sadakat programları ne olacak?

Sadakat programı nedir?

Sadakat programları fikrine hızlıca bir göz atarak başlayalım. Her birimiz şüphesiz en az birinin üyesiyiz. Ancak, bir satın alma işlemi gerçekleştirmeniz ve verilerinizi sağlamanız karşılığında size bir kart veya benzersiz bir tanımlayıcı atanırsa, bu bir sadakat programı mıdır? Bu genellikle böyle görünüyor. Somut sonuçlar getiren ilgi çekici bir program tasarlamak sağlam bir plan gerektirir. Doğru yapılırsa, müşteriyi elde tutma ve sadakati yönetmek için çok yararlı bir araç olabilir. Ne yazık ki, müşteri davranışı dinamik olarak değişirken sadakat programları aynı kalıyor.

Sadakat programları, müşteri, işletmeniz ve sunduğunuz ürünler arasında etkili ve yakın bir ilişki kurmaya dayanır. Ancak, bir kulüp üyeliği başlatmak, müşterilerin markanızı sevmesini sağlamak için yeterli olmayacaktır. İlk zorluk, onlara katılmalarını sağlamaktır. Müşterileri sadakat programınıza nasıl dahil edeceğinize dair bazı ilginç taktikleri burada bulabilirsiniz. O zaman gerçek bir sadakat kazanmak istiyorsanız, kim oldukları ve ne aradıkları konusunda dikkatli bir çalışma gerektiren müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamanız gerekir.

{{E-KİTAP}}
{{ENDEBOOK}}

İnsanlar neden sadakat programlarına katılır?

Çok basit. Hediyeleri, ikramiyeleri ve zaten satın alacakları mal ve hizmetler için daha az ödemeyi kim sevmez? Bu, bir sadakat programına kaydolmak için en belirgin motivasyondur.

Ama hepsi bu değil. Formu doldurma ve kişisel verileri sağlama konusundaki nihai kararın arkasında, oyunlaştırma, artan tasarruf veya teklifler ve promosyonlardan haberdar olma isteği gibi başka mekanizmalar da vardır.

Ama bunu başarmak için her zaman kulüp üyesi olmamız mı gerekiyor? Hayır. Şirketler müşteri kazanımına o kadar çok odaklanır ki, çoğu zaman herkese koşulsuz olarak özel promosyonlar sunulur. Ayrıca, yeni müşteriler, sadakat programı üyeleri dahil olmak üzere, genellikle mevcut olanlardan daha iyi teklifler alırlar. Demotive mi? Tabii ki.

Standart sadakat programları işe yarıyor mu?

Bu noktada şu soruyu sormakta fayda var: Sadık müşteri kimdir? Programa kayıtlı olan? Tam olarak değil. Sadık bir müşteri sadıktır ve rakiplerinizden rastgele bir promosyonun cazibesine kapılmaz. Gerçekten sadık müşteri, markanız hakkında olumlu duygular hisseder ve daha yüksek fiyatlara veya piyasa dalgalanmalarına rağmen alışveriş yapmaya ve arkadaşlarınızla ve ailenizle olumlu yorumlar paylaşmaya devam eder.

Invesp tarafından yürütülen çalışmalardan biri, sadakat programlarının iyi yapıldığında bir şirketin kârının %20'sini oluşturabileceğini gösteriyor. Tüketicilerin %84'ü sadakat programı sunan bir markaya bağlı kalmaya daha istekli olduklarını söylerken, müşterilerin %66'sı ödül kazanma yeteneğinin harcama davranışlarını değiştirdiğini söylüyor.

Günümüzün alışveriş gerçekliğinde sadakat teşvikleri bir zorunluluk gibi görünüyor. Millennial ve Z Kuşağı alışverişçileri arasında yapılan bir ankete göre, %63'ü sadakat avantajları sunmayan bir markaya taahhütte bulunmayacak - alışveriş söz konusu olduğunda çok sayıda seçeneğe sahip olduklarını biliyorlar ve satın almaları karşılığında ödül bekliyorlar.

Sadakat programlarına ilginin azaldığını gözlemleyen şirketler, sadakat oluşturmak için alternatifler aramaya başladılar ve sadakat kulüplerine ücretli üyelik fikrini ortaya attılar.

Ücretli üyelik sadakat programları nelerdir?

Bir noktada, piyasada yeni bir tür sadakat programı ortaya çıktı, bu da katılmak için bir ücret gerektiriyor. Bir dakika ne? Ürünlere ve hizmetlere para harcamamız ve ayrıca puan toplama ve ödüller için kullanma olasılığı için fazladan ödeme yapmamız gerekiyor mu?

Bu oldukça farklı bir şey. Bu yaklaşım, işlemlerin geleneksel sadakat modelini önce fayda sağlamak için alır ve onu tamamen alt üst eder. Ücretli bir sadakat programında üyeler, hemen ve her zaman kullanabilecekleri büyük avantajlar için tekrar eden bir üyelik ücretini peşin ödemeyi kabul ederler. Şaşırtıcı geliyor mu? Clarus Commerce'den bir raporun belirttiği gibi, ücretsiz sadakat programı üyelerinin %81'i, faydaları değerli olduğu sürece en sevdikleri perakendecide ücretli bir sadakat programına katılırdı.

Premium sadakat programları genellikle daha geniş bir pazarlama stratejisinin sonucudur. Bir şirket satış ve pazarlama faaliyetlerini müşteri segmentasyonu ile yönetmeye karar verirse, bu yaklaşım alıcılarına sunacağı sadakat programlarının türlerine ve kurallarına da yansıyacaktır.

Premium programın hedef kitlesi ne tür bir müşteridir?

Ücretli sadakat programlarına katılmaya genellikle kim karar verir? Genellikle, başlangıçta markayla özdeşleşen ve daha fazla harcamaya hazır olan, ancak aynı zamanda daha fazlasını bekleyen oldukça bilinçli tüketicilerdir. Yani, başka bir deyişle, bu yüksek kaliteli bir müşteridir, ancak daha talepkardır. Bu tür bir tüketici, genellikle faydaların gerçekten yüksek değerde olduğu premium ve lüks mallar gibi alanlarda bulunur; veya insanların çok ve sık alışveriş yaptığı işletmelerde (örn. Amazon, eczaneler ve eczaneler veya evcil hayvan dükkanları).

Tüketiciler ayrıca bir sadakat programının parçası olarak verilerini şirketlerle paylaşma konusunda daha seçici hale geliyor. Premium üyelikler, verileri şirketle paylaşan daha az kişi getirir. Yine de, bu tür üyelerden daha kişiselleştirilmiş bir deneyim için kullanılabilecek daha fazla bilgi almak daha kolaydır. Sadakat programlarının neden birinci ve sıfır taraf verilerinin güçlü bir kaynağı olduğu hakkında daha fazla bilgi edinin.

McKinsey'den gelen bir raporun gösterdiği gibi, ücretli bir kulübe katılmaya karar veren insanların davranışlarında gözle görülür bir değişiklik var. Daha sık satın alıyorlar, markaya daha bağlılar ve daha büyük siparişler veriyorlar. Yanıt verenlerin neredeyse %60'ı, abone olduktan sonra markaya daha fazla harcama yapma olasılığı daha yüksekken, ücretsiz sadakat programları bu olasılığı yalnızca %30 artırıyor.

Bu, marka bilinirliği ve müşteri ilişkileri kurarak satışlarını artırmaya odaklanan şirketler için harika bir seçenek gibi gelmiyor mu?

Ücretli sadakat programlarının faydaları nelerdir?

Yukarıda bahsedildiği gibi, ücretli sadakat programlarının birçok olumlu yönü vardır ve üyelik ücretlerinden elde edilen artan gelir sadece en belirgin olanıdır, ancak kesinlikle en önemlisi değildir. Diğer faydalarına bir göz atalım.

1. Artan müşteri katılımı

İyi tasarlanmış ücretli programlar, üyelere yalnızca kendilerine sunulan çok çeşitli avantajlar ve etkinlikler sunar. Müşteri, bunun için ödeme yaptığını bilerek böyle bir davet aldığında, mesajın okunup onaylanması ve kişinin etkinliğe katılmaya karar vermesi için çok daha büyük bir şans vardır. İnsanların kendilerini onun sahibi olarak algıladıklarında bir şeye nasıl daha fazla değer verdiklerine dair ilginç bir makale burada.

2. Satın alma sıklığında artış

Rakamlar yalan söylemez – aboneliğe dayalı sadakat programları, üyeleri aktif tutmak ve satın alma sıklıklarını artırmak için tasarlanmıştır. Bu, markaya daha büyük bir bağlılıktan kaynaklanmaktadır ve genellikle onun elçisi olmaktadır. Ayrıca, promosyonlar ve özel teklifler dahil alışverişi teşvik eden pazarlama içeriği bu tür müşteriler tarafından daha iyi emilir.

3. Anlaşılır sıfır taraf müşteri verileri

Çok değerli müşterilerle uğraştığımızı bilerek, ister bir mağazada ister bir sadakat programında olsun, gelecekte onlara daha da iyi bir ürün sunabilmek için davranışlarını ve tercihlerini analiz etmek için daha fazla zaman ayırmaya değer. Bu tür programlardan elde edilen veriler çok daha kesindir, bu nedenle onlardan doğru sonuçları çıkarmak ve potansiyel marka sadıklarını belirlemek daha kolaydır.

4. Daha iyi kişiselleştirme

Kişiselleştirme hemen hemen her yerde mevcuttur ve özellikle sadakat programları için bir seçenek değil, bir zorunluluktur. Müşterilerinize çok özel bir şekilde davranmanız gereken ücretli sadakat programları için daha da fazlası. Belirli ihtiyaçlara göre hazırlanmış bir program hazırlamak zor olabilir, ancak aynı zamanda binlerce alıcıya hitap etmesi gerekir. Ücretli üyelik programlarında kişiselleştirme çok daha kolaydır.

5. Daha yüksek sadakat programı ROI

Daha hassas planlama ve daha iyi keşfedilen ihtiyaçlar ve olanaklarla çalışma sayesinde, ücrete dayalı sadakat programlarının piyasaya sürüldükten sonra daha yüksek bir YG'ye sahip olma olasılığı daha yüksektir. Sadakat programı yatırım getirisi, program tarafından oluşturulan faaliyetlerin bir etkisidir ve ücretli üyeliğin müşteriyi markayla daha sık etkileşime girmeye ittiğini bir kez daha vurgulayalım.

6. Rekabetin yüksek olduğu alanlarda avantaj

Rekabetin yüksek olduğu ve ürünler arasındaki farkların oldukça az olduğu bazı markalar için, istenen sadakati oluşturmak için ücretli üyelik programları kullanışlı olabilir. Böyle bir işlem başarılı olursa, müşteri hemen hemen aynı olsa bile başka bir ürün seçmeyi düşünmez veya özel bir teklif vardır çünkü zaten seçilen ürüne üyelik ücreti ödeyerek taahhütte bulunacaktır. ve bu seçime kişisel bağlılık beyan ederek.

Ücretli sadakat üyeliklerinin dezavantajları nelerdir?

1. Daha az üye

Ücretli programlar, bazı durumlarda zor olabilen daha küçük bir insan grubuna tahsis edilecektir. Bu nedenle, uygulamadan önce analiz etmek daha iyidir: geniş bir gruba mı yoksa daha küçük ama daha özel bir gruba mı erişmeniz gerekiyor?

2. İyi planlama ihtiyacı

Para için genellikle ücretsiz olan bir şey sunmaya başladığınızda, paralı bir kulüp için yazı tura atmaya karar verecek insanları hayal kırıklığına uğratmamak için onu iyi tasarlamanız gerekir. Bunun anlamı ne? Eh, az ya da çok, her şeyi planlamak zorundasın. Böyle bir programı planlarken neyin önemli olduğuna dair bazı bilgiler için aşağı kaydırın.

3. Marka imajını olumsuz etkileme riski

Kötü bir zamanda, kötü bir şekilde yapılırsa veya ücretli programlar şirketinizin faaliyetleri ve marka imajıyla tam bir tezat oluşturuyorsa, bazı olumsuz yorumlar ortaya çıkabilir. Pazarlama ve satış faaliyetlerinde her şey tutarlı olmalıdır, ancak o zaman işe yarar.

4. Dış koşullara bağımlılık

Ne yazık ki, bazı durumlar sizin kontrolünüz dışındadır, örneğin, durgunluk ve insanların harcamalarını sınırlandırmasına neden olan salgın hastalıklar. Bir sadakat kulübü üyelik ücreti, böyle bir durumda ödenmesi gereken en önemli şey olmayacaktır ve böyle bir müşteriyi kaybetmek her zaman daha fazla acı verir.

Ücretli üyelik sadakat programı nasıl iyi tasarlanır?

Ücretli bir sadakat programı oluşturmaya karar verirseniz, işe iş ihtiyaçlarınızı analiz ederek başlamanız gerekir. Şirketinizin programdan ne beklediğini öğrendikten sonra bunun müşterilere kattığı değeri düşünmeniz gerekir.

Bir sadakat programı hazırlama ve uygulama prosedürünün tamamındaki ilk adım, programın şirkete hedeflerini geliştirmek için tam olarak ne getirmesi gerektiğini dikkatlice düşünmektir. Ne yazık ki, çoğu zaman işletme sahipleri satış büyümesini ilk sıraya koyar. Bunun yerine, geliştirme sürecinde aşağıdaki adımları dikkate almaya değer:

• Karlı program kurallarını belirlemek ve müşteri beklentilerine saygı göstermek.
• Şirket çalışanlarının uygun şekilde hazırlanması.
• Program için doğru adı seçme.
• Programı tanıtmak ve müşterilerle iletişim kurmak.
• Sadakat programının etkinliğini izlemek ve tüketici verilerini korumak.

Kesin olarak karşılanması gereken genel gereksinimler ne olacak? Şirkete ve müşterilere bağlı ama bazı evrensel gerçekleri vurgulayabilirim.

• Nişanlanmak. Program, insanları her zaman meşgul edecek şekilde tasarlanmalıdır. Bu, etkinlik takviminin dolu olması gerektiği anlamına gelir: özel promosyonlardan, oyunlaştırılmış eylemlere ve süper ilginç içerik paylaşımına, kişisel davetli fiziksel etkinliklere kadar. Bu gereksinimleri karşılamak için yalnızca pazarlamadan sorumlu olanlarla değil, farklı ekiplerle de bağlantı kurmanız gerekir. Bir sadakat programı markanıza derinden bağlı olduğundan, üye edinmenize yardımcı olacak yaratıcı bir pazarlama ekibine ihtiyacınız olacaktır. Kaydolduktan sonra, onlarla düzenli iletişim sağlamak çok önemlidir.
• Programın yatırım getirisi. Ücret ne olacak? Uygun ücret ne kadar? Sunmayı planladığınız avantajlara bağlıdır. Yeni üyeler çekmek için karlılık oldukça yüksek olmalı, ancak elbette yatırım getirisini yok etmek için çok yüksek olmamalıdır.
• Müşteri deneyimi. Son fakat en az değil, duyguları unutma. Programın tüm eylemleri, hatta adı ve şekli bile gelecekteki üyelerinizin kalbinde yankı uyandırmalıdır. Bu tür bir duygusal bağlanma olmadan, daha yüksek bir çalkantı seviyesiyle karşı karşıya kalabilirsiniz.

Tamam, ama ücretli programlarda tam olarak ne sunulabilir? Şu avantajlarla başlayın:

• Ücretsiz kargo ve iade.
• Yeni ürünlere/çevrimiçi satışlara erken erişim.
• Her siparişte ücretsiz numuneler.
• Üyelere özel indirimler.
• Özel içerik.
• Etkinlik davetiyeleri.
• Ve daha fazlası… yaratıcı olun!

Ücretli sadakat programlarına örnekler

Burada, kendinizinkini oluşturmak için bir ilham kaynağı olarak kullanılabilecek bazı ücretli üyelik programları ve marka örnekleri bulunmaktadır.

Amazon Başbakanı

Amazon Prime, kullanıcılara, aksi takdirde kullanılamayan veya diğer Amazon müşterileri için premium olarak sunulan ek hizmetlere erişim sağlayan, Amazon'un ücretli bir abonelik hizmetidir.

Amazon, 200 milyondan fazla insanın şu anda Amazon Prime abonelik planının ücretli üyesi olduğunu söylüyor, veriler Prime üyesi olmayan ortalama tüketicinin Amazon'da yılda yaklaşık 600 dolar harcadığını, Prime üyeleri için ise 1.400 dolar olduğunu gösteriyor. Program neden bu kadar başarılı? Amazon Prime için ödeme yapmaya başladığınızda, aboneliğinizden en iyi şekilde yararlanmak istersiniz.

Sefora Flaş

Ücretli sadakat programının bir başka ilginç örneği de Sephora tarafından 2015 yılında başlatıldı ve bu yıl Ağustos ayına kadar aktif oldu. Üyeler, minimum satın alma gerekmeden 1-2 günlük sınırsız gönderim veya 5,95 ABD Doları tutarında 1 iş günü gönderim hakkı elde etti.

CVS Bakım Kartı

Care Pass programı, çok rekabetçi bir ortamda ücretli bir sadakat programı sunmanın bir örneğidir. Uygun reçetelerde ücretsiz ulusal eczane teslimatı ve müşterilerin aradığı sağlık odaklı bakım ve ürünlere erişmenin daha fazla yolunu sunar. Programı tanıtmanın sonuçları? CarePass üyeleri CVS'de %15 ila %20 daha fazla harcadı ve kayıt yaptıran kişilerin %20'si 1981 ile 1996 yılları arasında doğdu. Şirketin aradığı şey buydu. (kaynak: https://www.cnbc.com)

hayvanat bahçesi

Evcil hayvan aksesuarları devi Zooplus, müşterilerinin sadakat programlarına katılmaları için ödeme yapmalarına karar verdi. 9,80 PLN müşterileri için yıllık %3 indirim elde edilir. Bu dava hakkında daha fazla bilgiyi buradan okuyabilirsiniz.

Özet

Her pazarlama projesinde olduğu gibi, sadakat programları da iyi bir hazırlık gerektirir ve sayılara değil, insanlara göre tasarlanmalıdır. Sadakat programları hiçbir yere gitmiyor, sürekli gelişiyor ve değişiyor, şirketlerin yeni müşteriler için yeni, yenilikçi yollarla savaşmasını sağlıyor.

Ücretli sadakat programları bu ideolojinin sabit bir parçası gibi görünüyor, ancak tam şekli değişiyor. Ücretli sadakat programlarını başlatan bazı şirketler bunları çoktan sonlandırdı ve bazıları da büyük bir başarı ile geliştirdi. Her şey programın kalitesine ve hassasiyetine ve müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığına bağlıdır.

{{CTA}}

Voucherify ile sadakat programınızı oluşturun

Şimdi dene

{{ENDCTA}}