Mükemmel Satış Konuşması Nasıl Yapılır: Örnekler + 6 En İyi Uygulama

Sürekli olarak sizin için anlaşmayı kapatmaya yardımcı olan bir satış konuşmasına sahipseniz, bu harika. Ancak, mükemmel satış konuşmanızın tam olarak neye yaradığını anlamak için bir dakikanızı ayırdınız mı?

Neden senin için çalışıyor? Satış konuşmasının hangi kısmı onu müşterinize gerçekten satıyor? Herhangi bir önemli bileşen eksik mi? Mükemmel bir satış konuşmasının anatomisi hakkında konuşmadan önce, mükemmel bir satış konuşmasını tam olarak neyin tanımladığını anlayalım.

İyi Bir Satış Konuşmasını Ne Yapar?

Satış konuşması, esasen müşterinizi ana yemek için kalmaya hazırlayan bir mezedir. Alıcınızı, ürününüzün sorunlarına ideal çözüm olduğuna ikna etmeyi, daha fazlasını öğrenmeye ve bir sonraki adımı atmaya teşvik etmeyi amaçlayan bir konuşma dizisi.

Bununla birlikte, mükemmel bir satış konuşması, anlaşmayı kapatmak için satış psikolojisine giren temel özellikleri kullanarak (bu özellikleri daha sonra keşfedeceğiz) sürekli olarak alıcıların dikkatini çeken bir satış konuşmasıdır.

Mükemmel Satış Konuşmasının Anatomisi

Mükemmel satış konuşması oluşturmayı öğrenmeden önce, mükemmel bir satış konuşmasının çeşitli hareketli parçalarının neler olduğunu anlamamız gerekir. Zuora'nın atış stratejisi bunun için mükemmel bir örnek. Bunun abartıldığını biliyoruz - yayınlandığında viral olmuştu. Ancak çok iyi yapılandırılmış olması, onu öğrenmek için mükemmel bir örnek haline getiriyor.

Her satış elemanının hayalindeki satış konuşmasının başını, gövdesini ve kuyruğunu neyin oluşturduğuna bakalım.

Harika Bir Satış Konuşmasının 3 Öğesi

1. Kanca

Hiçbir satış konuşması kendiniz, şirketiniz veya ürününüz hakkında konuşmanızla başlamamalıdır. Bunun yerine, bu, güçlü bir öncül ile potansiyel müşterinin dikkatini çekmekle görevlendirildiğiniz kısımdır. Zuora'nın bunu nasıl ele aldığı aşağıda açıklanmıştır.

Bugün içinde yaşadığımız dünyada büyük bir değişim olacağı fikriyle yola çıkıyorlar. Değişimle başa çıkmak için nasıl uyum sağlamanız gerektiğini öğrenmeniz gerektiği fikrini ileri sürerler.

Ürün zorlamanın eski çağının yerini, ilişki merkezli bir hizmet geliştirmenin modern çağı alıyor. Ve Zuora, değişime uyum sağlamak için ilişki merkezli bir zihniyete ihtiyacınız olduğu fikrini ortaya koyuyor.

2. Bağlam

Ardından, bu değişikliğe uyum sağlarken karşılaşacağınız engelleri tanıtacağınız kısım geliyor. Barikat, sahada keşfedilen sorundur.

Zuora'nın örneğinde, aboneliğe dayalı bir modelin benimsenmemesi, birkaç şirketin çöküşüne yol açtı. Ayrıca Hubspot, Zendesk ve Appfolio gibi modern modeli benimsedikten sonra daha büyük başarı gösteren ve halka arzları listeleyen başarılı şirketlerin örneklerini de vurguluyorlar.

3. Eylem Çağrısı

Bu, Zuora'nın sorunun çözümünü araştırdığı destenin son kısmı. Artık önceliği belirlediklerine ve soruna odaklanarak gerilim yarattıklarına göre, Zuora gibi aboneliğe dayalı bir hizmet modelinin benimsenmesinin sorunun üstesinden gelmeye nasıl yardımcı olduğunu göstererek sorunu yayarlar.

Akılda Tutulması Gereken 6 Satış Konuşması En İyi Uygulaması

Filmlerdeki gibi harika bir satış konuşmasının ardından telefonu kapattığınızda, meslektaşlarınız büyük olasılıkla sizi ayakta alkışlamayacaklardır.

Peki satış konuşmanızın mükemmel bir satış konuşması olduğunu nasıl anlarsınız? Aşağıdakiler için listeyi kontrol ettiğinden emin olarak:

1. Mükemmel bir satış konuşması dikkatlice zamanlanır ve amacından sapmaz

Harika bir satış konuşması, kısa, ancak ürünün değerini yeterince açıklayıcıdır. Konuyu belirlemek çok uzun sürmüyor ve konuya çabucak ulaşıyor. Doldurucu kelimelerden ve şirketiniz hakkında aşırı konuşmaktan kaçının.

121.828 satış toplantısına dayanan bir ankette Gong, yakın anlaşmaların ortalama 9,1 dakikalık satış destesi sunumlarını kullandığını keşfetti.

Kaynak

Fark büyük görünmeyebilir, ancak potansiyel müşterinin ilgisini koruma üzerindeki etkisi çok büyük. 9.1 dakika, öncülü belirlemek, sorunu keşfetmek, çözüm önermek ve geçmişteki müşteri başarısını göstermek için tam doğru - tüm bunlar, potansiyel müşteri ayrılmaya başlamadan önce.

2. Mükemmel bir satış konuşması, müşterinin ihtiyaçlarının tam olarak anlaşılmasını gerektirir.

Mükemmel bir satış konuşması, ürün hakkında konuşan ve aynı zamanda potansiyel müşteriye onlara nasıl yardımcı olduğunu gösteren bir satış konuşmasıdır. Ürününüzün potansiyel müşteriye nasıl yardımcı olduğunu bilmek için önce müşterinizi anlamanız gerekir.

Satış konuşmasını bir çağrı yoluyla yapıyorsanız, potansiyel müşteri hakkında araştırma yapmak için biraz zaman ayırın—sektör kategorisi, konumları, yılların deneyimi, karar verme yetkisi vb. Bu, konuşmanızı daha da kişiselleştirmenize yardımcı olur. işareti vurur. Ayrıca, onların işi hakkında sağlam bir bilgiye sahip olduğunuzu ve bunun onlara yardımcı olabileceğinden emin olduğunuzu gösterir.

3. Mükemmel bir satış konuşmasının güçlü, çekici ve anlaşılması kolay bir anlatımı vardır.

Potansiyel müşterinin dikkatini çekmek için ilgi çekici bir hikaye anlatmalısınız. Onlar için risk oluşturan güçlü bir sorunla başlayın.

Daha önce incelediğimiz Zuora sahasında, bu, zamanın değişmesi ve modern bir abonelik hizmeti modeli benimseme ihtiyacıydı. Ardından, bu soruna karşı sunduğunuz çözüm ve bunun müşteri için sahip olduğu değer gelir.

Anlatımınızın gereksiz yere karmaşık olmaması gerektiğini unutmayın. Basit ve anlaşılması kolay tutun; gerekli olanlar dışındaki her şeyi ortadan kaldırın. Konuyu ortaya çıkardığı sürece, gitmekte fayda var.

"İlginç bir anlatı oluşturmak kolay değil, ama en iyisi onu basit tutmak. İyi bir saha, güçlü bir açılışla başlar, net bir açıklaması vardır ve potansiyel müşteri üzerinde kalıcı bir izlenim bırakır.”

— Anupreet Singh , Slintel'de GTM Kıdemli Direktörü

Tüm bu unsurları 9 dakikadan kısa bir sürede ilgi çekici bir anlatıda bir araya getirmek oldukça iştir. Bu nedenle, genellikle harika satış elemanlarının harika hikaye anlatıcıları olduğu söylenir.

Zuora'nın konuşmasına ek olarak, LISNR'nin bunu nasıl başardığına da bir göz atalım:

“Ses Daha İyi. 2012'de tek bir inanç, LISNR'nin kurucularını bir araya getirdi: ultrasonik ses daha iyidir. Bu kişiler, yazılım düzeyinde kısa iletişimler göndermek için cihazdan ve platformdan bağımsız bir çözüme yönelik artan ihtiyacı anladılar. Şirketlerin daha fazla sürtünmesiz ve bağlantılı deneyimler sağlamak için maliyetli donanımlara veya süreçlere harcamak zorunda kalmaması gerektiğine inanıyorlardı.

İhtiyacı karşılamak için, verileri duyulmayan tonlara kodlamak için bir yazılım çözümü fikrini geliştirdiler. Üç günlük, SXSW'ye bağlı Cincinnati StartupBus'ta LISNR doğdu, sahaya çıktı ve bir tohum turuna taşındı. Son 7 yılda LISNR, 35 milyon doları aştı ve ultrasonik teknolojide birçok ilerlemeye öncülük etti ve nihayetinde bugün ödemelerde kullanımını artırdı.”

Nasıl kısa ve öz bir şekilde bir öncül oluşturduklarını, yenilikçi çözümlerinden bahsettiklerini, pazarın ihtiyacı ile ideal senaryo arasındaki boşluğu nasıl doldurduklarını ve tüm bunları marka güvenilirliğini artıran bilgilerle nasıl doldurduklarını görüyor musunuz?

4. Mükemmel bir satış konuşması, fiyattan önce değeri ve özelliklerden önce faydaları vurgular

Sales Insights Lab tarafından yürütülen bir ankete katılanların %55'i, satışlarda daha güçlü fırsatların dağılmasının ya birinci ya da ikinci en yaygın nedeninin bütçe olduğunu söyledi. Bu nedenle ideal bir satış konuşması, fiyatı belirtmeden önce ürünün değerini vurgular.

Aynı şekilde ürünün özellikleri de müşterinizi etkilemek için yeterli değil. Müşterilerinizin bu özelliklerin kendilerine nasıl fayda sağladığını bilmeleri gerekir, bu nedenle ideal bir satış konuşmasında özelliklerden çok değer veya faydalar vurgulanır.

5. Mükemmel bir satış konuşması, şirketinizin vizyonunu ve ürünün geçmiş başarısını gösterir.

Satış konuşmanız, kurucunun ürünle ilgili kısa vadeli vizyonunu kapsamalıdır. Şirketinizin yakın gelecekte ürününüzle yapmayı planladığı şey budur. Hubspot'un bunu nasıl ele aldığına aşağıda bir göz atın.

“Bir işi büyütmek için acımasız olmanız gerektiğine dair bir fikir var. Ama büyümenin daha iyi bir yolu olduğunu biliyoruz. Sonuç olarak iyi olanın müşteriler için de iyi olduğu bir yer. İşletmelerin vicdanla büyüyebileceğine ve ruhla başarılı olabileceğine ve bunu inbound ile yapabileceklerine inanıyoruz. Bu nedenle, işletmelerin her gün daha iyi büyümesine yardımcı olmak için yazılım, eğitim ve topluluğu birleştiren bir ekosistem oluşturduk.”

Ayrıca, talepleriniz için yeterli yedekleme olmadan hiçbir satış konuşması tamamlanmaz. Müşterilerinizin, sorunlarını çözme yeteneğinizin kanıtına ihtiyacı vardır ve bunun için, onlara geçmiş müşterilere nasıl yardım ettiğinizi göstermeli ve onlardan gelen referansları destenizde göstermelisiniz.

İşte Slintel'in kendi müşterilerinin, şirketlerin müşterilerini bulmasına yardımcı olma konusundaki başarımızı yeterince gösteren bazı referansları:

6. Mükemmel satış konuşmanızı bir harekete geçirici mesajla kapatın

Satış görevlilerinin %64'ü görüşmenin sonunda beklentilerine bağlı kalmıyor. Bağlılık sorunları hakkında konuşun.

Müşteriler daha iyisini hak ediyor. Bu nedenle, alıcınıza daha ileri gitmek için ne yapmaları gerektiğini söyleyen güçlü harekete geçirici mesajlara (CTA'lar) ihtiyacınız var.

CTA'nız en iyi şekilde kısa tutulur ve yine de müşterinizin müşteri yolculuğunda yoluna devam etmesini sağlamak için kaçırılması zor olmalıdır.

Özetlemek: Mükemmel Bir Satış Konuşması Örneği

Mükemmel bir satış konuşması, kazanılmış bir anlaşma ile kaçırılmış bir fırsat arasındaki tüm farkı yaratabilir. Bu nedenle, satış konuşmanızın hedefe ulaştığından emin olmak için bu en iyi 6 uygulamayı aklınızda tutmanızdan yararlanacaksınız.

İmza atmak için, Wen Muenyi'nin Jax Sheets ürününü tanıttığı Shark Tank'ın sorunsuz satış konuşmasına harika bir örnek: