Performans Geliştirme Planı (PIP), Satış Temsilcileri için Ölüm Öpücüğü mü?

Ryan Walsh

• 17 Kasım 2021

Bir Performans İyileştirme Planı, diğer adıyla PIP'yi duyduysanız, muhtemelen insanların bu plan hakkında nazik sözlerle konuştuğunu duymamışsınızdır. İyi ya da kötü, performans iyileştirme planları ölümün habercisi olarak kötü bir rap aldı - en azından kovulmanın habercisi.

Ancak bu itibar tamamen hak edilmedi. PIP'lerin genellikle bir fesih için bir başlangıç ​​olduğu doğru olsa da, durum her zaman böyle değildir. Size bir performans iyileştirme planı verildiyse, henüz bir umut var - bazı durumlarda hala sorunları çözebilir ve işinizi sürdürebilirsiniz.

Ancak, PIP'leri biraz daha derinleştirelim: ne oldukları, onlar hakkında neler yapabileceğiniz ve sizin için ne anlama geldikleri.

Performans İyileştirme Planı (PIP) Nedir?

Performans iyileştirme planı (PIP), yönetiminiz performansınızdan memnun olmadığında ve size iyileştirme fırsatı vermek istediğinde verilen bir belgedir - en azından olması gereken budur. Gerçek şu ki, bazı durumlarda, bu daha çok bir tehdit veya korkutma taktiğidir, ancak daha sonraları üzerinde.

PIP, yönetimin performansınızla ilgili tüm sorunları ve yapmanızı istediği tüm iyileştirmeleri ortaya koyacaktır - bu nedenle “performans iyileştirme planı” adı verilir. Çoğu durumda, belirli hedefler ve bu hedeflere ulaşmanız gereken bir son tarih olacaktır.

Örneğin, performans iyileştirme planınız ay sonuna kadar 50 satış yapmanız gerektiğini veya hafta sonuna kadar 10 satış yapmanız gerektiğini belirtebilir. Bu hedefe ulaşırsanız, muhtemelen işinizi sürdüreceksiniz. Eğer yapmazsan, güzel olmayacak.

Tamam, Ama Alt Metin Nedir?

Sorun şu ki, gerçekte performans iyileştirme planları teoride göründükleri kadar dostane veya iyi niyetli değiller. Yönetim, sizi bir çalışan olarak işe dahil etmekle gerçekten ilgileniyorsa, ancak bazı iyileştirmeler görmek isteseydi, size koçluk yapmaya veya performansınızı iyileştirmek için sizinle birlikte çalışmaya çalışırlardı. Yöneticiniz, geliştirmeniz gerektiğini belirten resmi bir belge almanın pek iyi karşılanmayacağını ve muhtemelen sizi korkutacağını biliyor.

Talihsiz gerçek şu ki, performans iyileştirme planları genellikle tehditler. Bir PIP aldıktan sonra işinizi sürdürmek mümkün olsa da, ilk etapta bir PIP almak, yönetimin sizden çok mutsuz olduğu anlamına gelir. Bunu bir performans sorunu olarak çerçeveleseler de, bazı durumlarda sorun performansınızla tamamen ilgisizdir - bu sadece uygun bir günah keçisidir. Belki patronunun hoşlanmadığı bir şey söyledin ya da patronun saçını giyme şeklini beğenmiyor.

Sebep ne olursa olsun, bir PIP onlara sonlandırma sürecini başlatmak için uygun bir bahane sunar. Ayrıca, yasal olarak onları kapsar. Sizi hemen kovsalar, yasal sorunlarla karşı karşıya kalabilirler. Ancak size bir performans iyileştirme planı verirlerse, vurmanızı istedikleri hedefler tamamen gerçekçi olmasa bile, size adil bir şans vermiş gibi davranabilirler.

Öyleyse, Bir PIP Sonuçta Ölüm Öpücüğü mü?

Şart değil. Bu kesinlikle iyiye işaret değil ama her zaman her şeyin kaybolduğu anlamına da gelmiyor. Bazen patronunuz size haklı olarak kızabilir ve sizi haklı nedenle tehdit ediyor olabilir.

Nerede durduğunuzu değerlendirirken kendinize karşı dürüst olun: Gerçekten işinize elinizden gelenin en iyisini veriyor musunuz? Yoksa gevşediniz mi? Patronunuzun yerinde olsaydınız, farklı bir şey yapar mıydınız?

PIP, bir iş için bir tür denetimli serbestlik gibidir: yanlış bir şey yaptın ve patronun seni kovmaya hazır, ama sana bir şans daha vermeye hazırlar. Sorunları çözebilirsen kalabilirsin ve belki patronunun saygısını da geri kazanırsın.

Bazı nadir durumlarda, bir PIP aslında iyi bir işaret olabilir. Örneğin, gerçekten bir şeyi berbat ettiyseniz veya korkunç rakamlarla özellikle kötü bir ay geçirdiyseniz, patronunuz sizi kovmaktan başka seçeneğinin olmadığını düşünmüş olabilir, ancak sizi elde tutmak için son bir hendek girişiminde, size bir performans artışı sağladılar. plan. Bu, herhangi bir hayal gücü tarafından en olası senaryo değil, ancak her zaman bir olasılıktır - bazen insanlar sözlerinin veya eylemlerinin nasıl ortaya çıktığını gerçekten anlamıyorlar.

Bütün bunlarla birlikte, çoğu yönetici, bir PIP aldığınızda, iki şeyden birini yapacağınızı bilir: ya bir şeyleri düzeltmek için gerçekten çok çalışın ya da tamamen kontrol edin ve hemen yeni bir iş aramaya başlayın. Hangi kampa düşmenizi umdukları veya bekledikleri kimsenin tahmininde değil.

PIP Alırsam Ne Yaparım?

İlk şey ilk: panik yapmayın. Korkma. PIP'yi sakince okuyun, yöneticinizle tartışın ve oradan gidin. Bir şey imzalamanız gerekiyorsa, bunu hemen yapmayın. Yöneticinize dikkatlice okumanız gerektiğini söyleyin, yarın onlara geri döneceksiniz.

Elbette, imzalamamak kovulmanızı engellemeyecek, ancak işler sonunda yokuş aşağı giderse işleri sizin için daha da kötüleştirecek baskı altında bir şey imzalamak istemezsiniz - örneğin, gizli bir belgeyi imzalamak. kıdem tazminatınızı kesen madde.

Tekrar okuduğunuzda, sizden ne istendiğini tam olarak anladığınızdan emin olmalısınız. Belgeyi okuduktan sonra hangi hedeflere ulaşmanız gerektiği ve bu hedeflere ne zaman ulaşmanız gerektiği hakkında sorularınız varsa, yöneticinizle açıklığa kavuşturun. PIP'nizde bir şeyi yanlış anladığınız için işinizi kaybetmek istemezsiniz.

Ondan sonra, bu hedeflere ulaşmak için kendi planınızı yapın. En büyük engellerinizin nerede olduğunu ve bunların üstesinden gelmek için neler yapabileceğinizi daha iyi anlamak için performansınızı kendiniz değerlendirin. PIP, elbette sorunları listeleyecek, ancak bu sorunlara ilk etapta neyin neden olduğu konusunda daha derin bir kavrayışa sahip olacaksınız. Sebeplerin ne olduğunu öğrendikten sonra, onlara saldırmak ve tekrar yola çıkmak için bir savaş planı yapabilirsiniz. Yöneticinizle olan ilişkinize bağlı olarak, sorunları nasıl düzelteceğiniz konusunda tavsiye isteyebilirsiniz.

Ancak bunu yaparken en iyisini ummak ve en kötüsüne hazırlanmak her zaman en iyisidir. Kovulmanız durumunda bir B planınız olması için iyileştirmeye çalışırken başka işler aramaya başlayın. Satış kursları ve eğitim kamplarıyla profesyonel büyümeye odaklanın.

Önemli Çıkarımlar

PIP'ler korkutucu. Buna hiç şüphe yok. Ama pek çok insanın düşündüğü gibi ölüm cezası değiller. Elbette, bazı yöneticiler bunları yalnızca birisini kovmadan önce yasal dayanaklarını gizlemek veya işlerinden korkutmak için kullanır, ancak bazı yöneticiler de düşük performans gösteren çalışanları motive etmek için son bir hendek girişimi olarak kullanır.

PIP'ler söz konusu olduğunda, işler her iki yönde de gidebilir: bazı çalışanlar bir PIP'den sonra kovulacak, diğerleri ise sadece işlerini sürdürmekle kalmayacak, aynı zamanda gerçekten başarılı olacaklardır.

İyi haber şu ki, bazı durumlarda sonuç size kalmış. Bir PIP aldıktan sonra görevinizde kalmak istiyorsanız, iş kalitenizi iyileştirin ve daha iyi olmak için yöneticinizle konuşun. Hedeflerinize ulaşamamanız durumunda, aynı anda başka işler aradığınızdan emin olun. İşinizi sürdürmek istemiyorsanız, iş aramaya başlama zamanının geldiğinin bir işareti olarak PIP'nizi kullanın.

Her şeyden önce sakin olun. Odaklanın. İşlerin kendilerini çözmenin bir yolu olma eğilimindedir.

Ryan Walsh

Ryan Walsh, satış profesyonellerinin gezegendeki en iyi yönetilen satış organizasyonlarında satış rollerini keşfedebileceği, araştırabileceği ve başvurabileceği dünyanın en büyük kitle kaynaklı satış organizasyonu derecelendirme platformu olan RepVue'nin kurucusu ve CEO'sudur. Ryan, RepVue'dan önce ChannelAdvisor'ın CRO'suydu ve liderliği altında geliri 35 milyon dolardan 115 milyon dolara çıkardı ve bu görev süresi boyunca başarılı bir halka arzın gerçekleştirilmesine yardımcı oldu.