Kişisel Satış: Tanım, Teknikler ve Örnekler

Sujan Patel

• 4 Ocak 2023

Bir zamanlar satışlar %100 kişisel satıştı. Ancak şimdi, küreselleşme, teknolojideki ilerlemeler ve artan seyahat maliyetleri sayesinde kişisel satış, satış görevlilerinin bir müşteri adayını canlandırmak ve bir anlaşmayı sonuçlandırmak için kullanabileceği birçok teknikten yalnızca biri.

Kişisel satış, telefonla satış, e-posta ile pazarlama, satış promosyonu, reklam ve halkla ilişkiler ile birlikte daha geniş bir satış karışımının parçası olmalıdır. Ancak kişisel satış göz ardı edilmemelidir: satış elemanının cephaneliğinin son derece önemli bir parçası olmaya devam etmektedir ve her iyi satış elemanının ustalaşması gereken bir beceridir.

Kişisel satış nedir?

Kişisel satış, bir satış elemanının bir ürün veya hizmet satmak amacıyla potansiyel bir alıcı veya alıcılarla yüz yüze görüşmesidir. Satışın en geleneksel şekli olan birçok satış elemanı, yüksek riskli kişisel satışın adrenalin patlamasıyla sektöre çekilir; o viski içen Deli Adamları veya Glengarry Glen Ross'un aşırı hırslı satıcılarını hayal edin.

Bu günlerde, satış için toplantılara katılmaktan çok daha fazlası var.

Neden? Basitçe söylemek gerekirse - masraf.

Bir düşünün: Her yüz yüze görüşme, olası bir müşteriyle e-posta veya telefon yoluyla iletişime geçmekten çok daha fazla yatırım gerektirir - her iki taraf için de. Aniden, seyahat masraflarınız var. Ve toplantıya hazırlanmak, seyahat etmek ve toplantıya katılmak için geçen süre yalnızca maliyeti artırır. Bu nedenle, otomatik olarak kişisel satışı seçmeden önce, satmayı amaçladığınız ürünün değeri ve türünün yanı sıra anlaşmayı tamamlama olasılığını da göz önünde bulundurmanız çok önemlidir.

Ancak yüz yüze görüşmelerin kesinlikle bir yeri var. Şunu göz önünde bulundurun: B2B müşterilerinin %68'i hatalardan ziyade kayıtsızlık veya ilgisizlik algısı nedeniyle kaybediliyor. Bir satış toplantısına katılmak, potansiyel müşterinize iyi niyetle zaman ve para yatırmaya yeterince önem verdiğinizi göstererek bu sorunla mücadele etmenin en önemli yoludur.

Alıcıların yüzde elli sekizi, satış toplantılarının değerli olmadığını ve işletmelerin kendilerine sunabileceği değere daha fazla odaklanılması gerektiğini belirtiyor. Görünüşte bu, toplantılarda parlayan satış görevlileri için pek de iyi bir haber gibi gelmiyor. Ancak bu, potansiyel müşterilerin %40'ından fazlasının satış toplantılarına açık olduğu anlamına gelir. Diğer %60'lık kesimin, bir toplantının onların işine gerçek değer katmanıza yardımcı olacağına ikna edilmesi gerekebilir.

kişisel satış teknikleri

1. Doğru müşteri adaylarına odaklanın

Yüz yüze satış toplantıları için gereken ekstra zaman ve parasal yatırım göz önüne alındığında, işletmelerin kapsamlı bir müşteri adayı belirleme süreci aracılığıyla yüz yüze görüşmek için doğru potansiyel müşterileri seçerek yatırım getirisini kilitlemesi çok önemlidir.

Her toplantı bir satışa yol açmaz, ancak kendinize şu soruları sorarak bu satış istatistiklerine ulaşmaya daha da yaklaşabilirsiniz:

• Bu potansiyel satışın değeri nedir?
• Satış yaptığınız işletmenin büyüklüğü nedir?
• Ürününüz veya hizmetiniz gerçekten işletmeye iyi hizmet edecek mi?
• DM ile güçlü bir ilişki kurmak, ileride daha fazla işe yol açabilir mi?
• Bir satış toplantısı gerçekten satışı kapatmaya yardımcı olacak mı? Belki de DM son derece zamansızdır ve e-posta veya telefon iletişimini tercih eder?
• Bir satış toplantısında hangi değeri katabilirsiniz?

2. Hazırlık yoluyla beklentileri aşın

Bir toplantıya düzgün hazırlanmadan gelen satış görevlileri, alıcılar için ciddi bir rahatsızlık kaynağıdır. Aslında, B2B alıcılarının %82'si satış temsilcilerinin hazırlıksız olduğunu düşünüyor. Bu, birçok potansiyel müşterinin, olumsuz geçmiş deneyimler nedeniyle - zaman kaybı olarak görebilecekleri - satış toplantılarından caydırıldığını gösteriyor.

Fikirlerini değiştirmek senin işin.

Alıcılar ısrarcı satış görevlileriyle çalışmak istemez. Alıcılar için olumlu bir satış deneyimi, aşağıdaki özelliklere sahip bir satış temsilcisini içerir:

• ihtiyaçlarını dinler
• işinin başarısına yatırım yapıyor
• ilgili bilgileri sağlar

Yine de, potansiyel müşterilerin yalnızca %13'ü bir satış temsilcisinin ihtiyaçlarını anlayabileceğine inanıyor; bu, satış görevlilerinin düzgün bir şekilde dinlememek ve sadece basmakalıp bir sunumla ilerlemek konusunda bir üne sahip olduğunu gösteriyor.

Aktif dinleme elbette satış temsilcileri için hayati önem taşır - yalnızca toplantıda değil, öncesinde de. Arama veya e-posta yoluyla aldığınız her bilgiyi not edin ve bunu toplantıda işletmenin gerçek ihtiyaçlarını anladığınızı kanıtlamak için kendi avantajınıza kullanın. Ve toplantıların dışında aktif dinleme alıştırması yapın - zihniniz yarışırken, bu göründüğü kadar kolay değildir.

Aşırı hazırlık yaparak kendinizi rekabetin üzerine koyun. Röportajda istatistikler veya tarihler söyleyerek hava atmak için şirketi araştırmayın; sıkıntılı noktaları, bütçeleri ve neyi başarmaya çalıştıkları hakkında bilgi edinin. Daha sonra ürününüzü veya hizmetinizi, daha geniş hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak bir çözüm olarak konumlandırabilirsiniz.

Sunumunuz asla standart olmamalıdır: araştırma ve dinleme yoluyla topladığınız bilgileri şirketin hedeflerine ve ürün veya hizmetinizin onların stratejisine nasıl yerleştirildiğine göre uyarlamak için kullanın.

3. Toplantıya değer katın

Bugünlerde, satış temsilcilerine toplantılara değer katmaları gerektiği telkin ediliyor ve bu da müşterinin noktalı çizgiyi imzalaması durumunda yararlı yardım sağlamaya devam edeceklerini gösteriyor. Bunu başarılı bir şekilde yapmak, ne hakkında konuştuğunuzu bildiğinizi ve ayrıca hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak ve böylece güven inşa etmek için şirketle uzun vadeli çalışmayı önemsediğinizi gösterir.

Ancak bu ilk toplantıda değer katmak için en iyi teknikler nelerdir?

Alıcıların yüzde altmış dokuzu, işleriyle alakalı birincil araştırma verilerini sağlamanın, satış temsilcilerinin değer katması için en iyi yol olduğunu belirtiyor. Ayrıca, müşterilerin %95'i, satın alma sürecinin her aşamasında alakalı içerik sunan sağlayıcılardan satın almayı tercih ediyor.

Şirketinizin toplantıdan önce araştırmaya veya içeriğe yatırım yapmaya istekli olduğu miktar, şüphesiz potansiyel anlaşmanın boyutuna bağlı olarak değişecektir. Ancak, satış görevlilerinin her zaman büyük tarihten önce yapabilecekleri bir araştırma düzeyi vardır.

İşletme ve rakipleri hakkında kuruluşun kendisinin toplamadığı verileri çekmek için şirketinizin araçlarını kullanın. Sunumunuzdaki en üst düzey bulguların bir analizini yapın, ürünlerinizin ve hizmetlerinizin ortaya çıkardığınız zorluklara nasıl yardımcı olabileceğini açıklayın ve ardından verileri ve analizinizi DM'ye gönderin. İçerik ekibinizden, toplantı sırasında veya sonrasında ek yararlı bilgilere bağlantılar gönderebilmeniz için, düzenli SSS'leri ve sektördeki sorunlu noktaları (bloglar, infografikler, videolar veya e-kitaplar) çevreleyen bir varlık bankası oluşturmasını isteyin.

4. Bu işte birlikte olduğunuzu açıkça belirtin

En iyi performans gösteren satış temsilcileri, "ben" veya "ben" gibi kelimeler yerine "biz" veya "biz" gibi işbirlikçi kelimeler kullanır. Bu, müstakbel alıcıya kendi tarafında olduğunuzu hissettirmek ve işlerinin geliştiğini görmekten başka bir şey istememek için basit bir yöntemdir.

İş zorluklarını çevreleyen akıllı, derinlemesine sorular sormak ve ürünleriniz ve hizmetlerinizle ilgili potansiyel çözümlerle geri dönmek, bunu bir adım daha ileri götürür ve yukarıda belirtilen araştırma ve verilerle toplantıya döner.

Nasıl yaparsanız yapın, müşterinizin ilişkinizi bir ortaklık olarak görerek toplantıdan ayrıldığından emin olun.

5. Bir hikaye anlatın

Satış konuşmanızı oluştururken hatırlanması gereken önemli bir istatistik: Bir sunumun ardından potansiyel müşterilerin %63'ü hikayeleri hatırlıyor, ancak yalnızca %5'i istatistikleri hatırlıyor. Hikaye anlatımı, potansiyel müşterilere bir grup kuru sayıdan çok daha fazla kanca atar.

Müşterinize nasıl değer katabileceğinizi net bir başlangıç ​​(şimdi), orta (onlarla nasıl çalışacağınız) ve bitiş (bekleyebilecekleri sonuçlar) ile bir hikayeye dönüştürün.

Vaka çalışmalarının da hikaye biçiminde anlatıldığından emin olun. Alakalı olduğunda, satın alma kazanmak için şirketinizin hikayesini de anlatabilirsiniz: Yüzsüz bir varlık olarak daha az, daha çok arkadaş canlısı bir marka olarak görüneceksiniz.

Kişisel Satış Örnekleri

Müşterinize gerçekten onların yanında olduğunuzu hissettirmenin ve güven oluşturmanın önemine bir örnek, Signal Sciences CEO'su Andrew Peterson'dan geliyor. Kolejdeyken The North Face'te çalıştı ve en sevdiği müşteri etkileşimlerinin her zaman müşteriye ihtiyaç duydukları ürünü bulmak için başka bir markaya gitmelerini tavsiye ettiği yerler olduğunu söylüyor.

Inc ile konuşurken şunları söyledi: "Beni yanlış anlamayın, The North Face'e ve tüm ürünlerine bayıldım! Ama ben her zaman müşteriye aradıkları şey için en iyi ürünü almaya daha kararlıydım. Bu bizim şirketimizden bir şey olmadığında, onlara ne almaları gerektiğini ve nereden almaları gerektiğini söylerdim. İşin garibi, her zaman benden en azından bir şey satın alıyorlardı çünkü o kadar şok oldular ki, sadece ürünlerimizi onlara dayatmıyordum. Bundan öğrendiğim harika bir ders, en iyi satış elemanlarının güvendiğiniz kişiler olduğudur.”

Satış departmanında çalışırken, Pixlee'de baş müşteri sorumlusu Richard Nieset, kişisel satışın harika bir örneğinde işvereninin en zorlu müşterilerinden birinin üstesinden gelmenin benzersiz bir yolunu buldu. Temasın satış görevlilerini yönlendiren ancak asla taahhüt etmeyen bir "baş belası" olduğu konusunda uyarıldıktan sonra, altı kurşunla dolu bir oyuncak tabancayla silahlanmış bir toplantıya gitti.

Inc ile konuşurken şöyle açıkladı: "İşte benim anlaşmam: Bizden ihtiyacı olan her şeyi isteyebilirdi ve bizim yapabileceğimiz her şeyi yapardık. Ama her sorduğunda o mermilerden birini bana vermek zorunda kaldı. Altı mermiyi de aldığımda karşılığında bir şey isteyecektim. Ve muhtemelen bunun ne olacağını tahmin edebilirsiniz. Sonunda onu kabul ettirdim ve şirket tarihimizdeki en büyük anlaşmalardan birine yol açtı.”