Fiyat yönetimi: Emtia fiyatlandırması neden CRO'ları geceleri uyanık tutuyor?

Hiçbir şey iş değerini fiyatlandırma ekiplerinin hız ve çeviklik eksikliğinden veya satış ekipleri için etkili rehberlik eksikliğinden daha hızlı yok edemez. Bunu göstermenin en iyi yollarından biri, standart fiyat yönetimi değişim sürecine ve küçük marj sızıntılarının nasıl emtia fiyat riski için sistematik vektörler haline gelebileceğine bakmaktır.

Fiyat artışındaki her bir dolar için, üst çeyrekte yer alan şirketler 0,95 dolar, alt çeyrekte yer alan şirketler ise 0,42 dolar elde ediyor. Her 1 milyar dolarlık satış için bu, yeni maliyetlerin veya strateji değişikliklerinin fiyat güncellemesi gerektirdiği her durumda 500.000 ila 5.800.000 ABD doları arasındaki kayıp marjı temsil eder.

Volatilite, marj sıkışmasına neden olur, değeri aşındırır ve müşteri ilişkilerini bozar. Bu, bir baş gelir memuru için gerçek bir kabus senaryosudur.

Emtia fiyat riski, algılanan veya gerçek emtia ürünleri için satış karlılığı konusundaki belirsizliği yönlendiren şeydir.

Satış ekipleri kontrolsüz piyasa güçlerinin insafına kaldığından finansal tahminler risk altındadır. Maliyetler, hükümet politikasına, çatışmalara, hava durumuna, rekabete veya herhangi bir sayıda faktöre bağlı olarak her an değişebilir.

Daha iyi fiyat yönetimi için emtia fiyatlandırma stratejileri

Satış ve fiyatlandırma ekipleri, değer zinciri genelinde maliyetlendirme, fiyatlandırma ve pazarlama stratejisini tahmin etme ve bunlara etkili bir şekilde tepki verme konusunda hız ve çeviklikten yoksun olduğunda, marj daralması riski acımasızdır.

Marj erozyonuyla mücadele etmek isteyen bir CRO iseniz, birkaç fiyat yönetimi seçeneğiniz vardır:

• Gerçek zamanlı emtia fiyatlandırması: Birinci sınıf satış organizasyonları, maliyet ve strateji değişikliklerinin ve tahsis senaryolarının marj etkisini simüle ederek hem hızlarını hem de etkinliklerini artırıyor. Gerçek zamanlı olarak uygulandığında etkili emtia fiyatlandırma stratejileri marjları korur ve artırır.
• Optimize edilmiş satış rehberliği: En iyi kuruluşlar aynı zamanda satış ekiplerine optimize edilmiş fiyatlandırma ve müzakere korkulukları da sağlıyor. Yapay zekayla optimize edilmiş fiyatlandırma rehberliğine ve karar desteğine gerçek zamanlı erişim, fiyat gerçekleşmelerini artırır ve marj erozyonunu azaltır.

Sektör trendleri ve fiyatlandırma etkileri

Etkin fiyat yönetimi, sektör trendlerini yakından takip etmek anlamına gelir. CRO'lar otomotiv, endüstriyel üretim ve dağıtım pazarlarındaki bu eğilimleri izleyerek geleceğe hazırlanabilirler.

S&P Küresel Mobilite raporuna göre yollarda 284 milyondan fazla araç var. Daha da önemlisi ortalama araç yaşı 12,5 yıla çıktı.

Artan araç popülasyonu genellikle otomotiv satış sonrası parça şirketleri için iyidir, ancak yüksek maliyet artışları ve dalgalanmalar tamir atölyelerinin daha fazla özel markalı parça satın almasına neden oluyor.

Eucon verileri, ABD ve Kanada OEM ve bağımsız satış sonrası fiyatlarının 2019 ile 2022 arasında %20'den fazla arttığını gösteriyor.

Endüstriyel üretim ortamı da aynı dinamiklere sahiptir. Yüksek teknoloji durumunda, jeopolitik ve ticari hususların yanı sıra tedarik zinciri ve stoklar da devam eden endişelerdir.

Kaynak yoğunluğu daha fazla olan endüstriler için, ekonomi ve enflasyona ilişkin uzun vadeli tahminlerin yanı sıra dalgalanma da hâlâ en önemli etken.

CRO fiyat yönetimi stratejileri

Hızla değişen bu piyasa koşullarına hazırlanmak için CRO'ların şu üç adımı atması gerekiyor:

1. Fiyat değişikliklerinin sayısını artırmaya çalışın , maliyet/marj tahsis stratejilerini iyileştirin ve tüm indirim ve promosyon politikalarını değerlendirin;
2. Mevcut müşterileri elde tutmak ve marj erozyonunu önlemek için iyi, daha iyi, en iyi veya diğer benzer farklılaştırılmış ürün katmanı strateji programlarını genişletin ; Ve
3. Hacim bazlı teşvik ve indirim programlarını artırın veya hacmi korumaya ve müşterileri elde tutmaya yardımcı olmak için program eşiklerini değiştirin.

Toptan dağıtım eğilimleri ve stratejileri

Kuzey Amerika'daki talep istikrara kavuşuyor ancak Avrupa pazarları bu yılın sonunda ve 2024'e doğru yavaşlayacak gibi görünüyor. Genel siparişler azaldı veya en azından müşterilerin çok önceden satın alma olasılığı daha düşük.

Tedarik zincirleri, COVID sırasındaki başlangıçtaki tedarik eksikliğinden sonra istikrara kavuşuyor, ardından aşırı sipariş, ardından üretim gecikmeleri ve son olarak tedarik zincirleri çözüldükçe ve stoklar normalleştikçe 2022'nin sonlarında artan stoklar geliyor. Yine de dikkatli olmak dağıtım ve tedarik zincirlerinin parolasıdır.

Haziran 2023 İmalat PMI'ı, Mayıs ayına göre yaklaşık %1 daha düşük olarak %46 kaydetti ve 30 aylık genişlemenin ardından yedi aylık daralmaya işaret etti.

Temmuz ayının sonunda yapılan ek faiz artırımı, gösterge kısa vadeli faiz oranını 17 aydaki 11 artışın ardından 22 yılın en yüksek seviyesi olan %5,3'e taşıdı. Yıllık %3'lük enflasyonla piyasalar bu döngünün sonuna giderek yaklaşıyor.

Distribütörler, envanter dinamikleri daha temkinli bir temele döndüğünden, agresif ileri satın alma taktiklerinden kaçınarak "satın alma odaklı" ve "talep odaklı" ihtiyaçları dengelemelidir.

Ayrıca, marjı artırmak ve kazan-kazan kanalı ilişkilerini teşvik etmek için üretici programlarını en üst düzeye çıkarmaları gerekir; bu bazen önden satın alma veya harcamaları üreticiler veya kategoriler arasında kaydırma anlamına gelse bile.

Yavaş hareket eden ve hızlı hareket eden stokları belirleyerek envanteri optimize etmenin ve buna göre fiyatlandırmanın da zamanı geldi. Ve müşteriyi de unutmayın; Bir ürünün ihtiyaç duyulan yerde ve zamanda mevcut olmaması, müşteri deneyimine zarar verebilir, bu da satışların ve gelecekteki fırsatların kaybolmasıyla sonuçlanabilir.

Son olarak, geçmiş verileri kullanırken dikkatli olun. Son yıllardaki aykırı davranışlar, tarihin tahmin, planlama ve fiyat yönetimi için kullanımını zorlaştırmıştır. Optimizasyon kararlarının ileriye dönük olması ve karmaşık bir iş ortamını hesaba katması gerekir.