Satış Soruları: Doğru Sorular Nasıl Sorulur

Sujan Patel

• 5 Şubat 2022

Anlaşmaları hızlandırmak için satış sorularını sormak yeni bir şey değil. Aslında, kökenleri, Sokratik yöntemi, fikirleri ortaya çıkarmak, eleştirel düşünmeyi teşvik etmek ve temel varsayımları belirlemek için soru sorma ve cevaplama etrafında odaklanan bir diyalog biçimi olarak kullanan klasik Yunan filozofu Sokrates'e kadar uzanabilir.

Kısacası, doğru soruları sormak daha fazla anlaşmayı sonuçlandırmada güçlü bir etkiye sahip olabilir, çünkü satış ürününüz veya özellikleri ile ilgili değil, son kullanıcı için neler yapabileceği ile ilgilidir – özellikle çözdüğü problemler veya bunun verdiği keyifle ilgilidir. oluşturur.

Daha fazla anlaşma yapmanıza ve günü kazanmanıza yardımcı olabilecek doğru satış sorularını nasıl soracağınız aşağıda açıklanmıştır. Açık uçlu satış sorularının ne zaman yanlış gittiğini kontrol etmek için okumaya devam edin:

Sondalama Satış Sorusu Nedir?

Tüm beklentileriniz size, onlar için tam olarak neyin önemli olduğunu özetleyen bir “hile sayfası” verseler güzel olmaz mıydı? Bu hile sayfası, daha fazla anlaşma yapmanıza ve daha da önemlisi, asla taahhütte bulunmayacak potansiyel müşterileri belirlemenize yardımcı olur.

Maalesef işler böyle yürümüyor. Sosyal medyada veya erken e-posta konuşmalarında her zaman umudunuz hakkında bazı ipuçları bulabilirsiniz, ancak istihbaratınızın büyük kısmı sorular sormaktan, özellikle de soruları incelemekten gelecektir. Bu tür sorular, bir potansiyel müşterinin konuşmayı yönlendirmeyi düşünmeyeceği veya başka türlü sağlayamayacağı bilgileri ortaya çıkarmak içindir.

Sondalama sorusu, keşif sorularınıza çok benzer, ancak daha ayrıntılıdır. Bir keşif sorusu, kendi yararınıza kullanabileceğiniz bir sorunu ortaya çıkarabilirken, bir araştırma sorusu, bundan bir şeyi nasıl çıkaracağınızı anlamanıza yardımcı olur. Tipik olarak, önce potansiyel müşteriyi tanıyarak derinlemesine sorular sorma hakkını kazanmanız gerekir.

Soruşturma sorularının gerçek potansiyeli, takipte yatmaktadır. Tek bir soru sormak ve onu kendi haline bırakmak yeterli değildir – karşılaştıkları gerçek engelleri ortaya çıkarana kadar nedenini sormaya devam etmelisiniz. Ve konuşmaktan çok dinlemek zorundasın. Müşteri size anlaşmayı tamamlamanın haritasını vermeye hazır olduğunda, aramayı sürdürürken kendinizi kaptırmayın.

Konuşmayı En Baştan Komuta Edin

Basit bir evet veya hayır ile cevaplanamayacak kolay sorularla kapıdan güçlü bir şekilde çıkın. Bazı harika yönlendirici sorular şunlardır:

" Bizi nasıl duydun?

Veya

"Bu toplantıya evet dedirten ne oldu?"

Neden işe yarıyorlar: Bu tür bir 'başlangıç ​​hikayesi' son derece önemlidir çünkü genellikle size potansiyel müşterinin tam olarak ne istediğini söyleyebilir. Unutmayın, ürününüzle ilgilenmiyorlar. Onların umursadığı şey, onlar için ne yapabileceği veya ürününüzü satın almanın sonucu. Çoğu zaman, bu sorunun cevabı, onlara tam olarak nasıl satış yapılacağını gösteren bir plandır. Ürününüzün hangi özelliklerini öne çıkaracağınızı ve odaklanacağınızı ve hangilerini şimdilik dışarıda bırakabileceğinizi söyleyebilir.

İkincisi gibi hedefe yönelik bir soru, hangi endişenin veya sorunun onları harekete geçmeye yönelttiğini de söyler. Ulaşmak için birçok nedenleri olsa da, çoğu zaman ayrı duran bir sebepleri vardır. Keşfedildikten sonra, kovalamacaya geçmenize ve satış konuşmanızı veya demonuzu özelleştirmenize olanak tanır.

Rekabetinizi Belirleyin

Bir satış elemanı olarak, rekabetinizin tam olarak neyi eksik olduğunu ve nasıl rekabet edebileceğinizi muhtemelen herkesten daha iyi bilirsiniz. Burada iyi bir örnek:

“Bizi başka hangi şirketlerle karşılaştırıyorsunuz?”

Neden işe yarıyor: Eski bir FBI müzakerecisi, sorulara “neden” ile başlamanın, potansiyel müşterinizi sorgulanıyormuş gibi hissettirdiğini ve savunmalarını yükselttiğini gözlemliyor. Bunun yerine, yukarıdaki gibi “ne” veya “nasıl” soruları sormaya odaklanın. Bu durumda, soru, satış sürecinin kritik bir bileşeni olurken, zararsız ve soğukkanlı olarak ortaya çıkıyor. Rekabeti bilmek, şirketinizin çözümlerini tanıtırken onların eksikliklerini vurgulamanıza ve nihayetinde en uygun seçenek olarak ortaya çıkabilmeniz için anlaşmayı çerçevelemenize olanak tanır.

Karar Vericiyi Tek Tek Çıkarın

Potansiyel müşteriniz demonuzu beğendi ve ürününüzü satın almakla gerçekten ilgilendi. Tek bir sorun var - onlar karar verici değiller. Şimdi demonuzu baştan yapıp başka birini ikna etmeniz gerekiyor. Farklı rolleri detaylandırmak ve karar vericileri belirlemek için aşağıdaki gibi sorular kullanın:

“Ürünü kim kullanacak?”

Veya

"Son satın alma işlemini kimin onaylaması gerekecek?"

Neden çalışırlar: Hiyerarşi, özellikle daha büyük şirketlerde üstündür ve karar vericiyi tam olarak belirlemek, anlaşmaları hızlandırmak için çok önemlidir. Potansiyel müşteriyle olan demonuz olağanüstü iyi gitmiş olsa bile, karar verici gemide değilse, çarklarınız dönüyor olabilir. Bu insanları en baştan harekete geçirmek en iyisidir, böylece çabalarınızı tekrarlamazsınız. Aksi takdirde, aracılarla konuşma ve anlaşmanın bu ay kapanıp kapanmayacağına dair gerçek bir his duymadığınız sonsuz bir döngünün içinde sıkışıp kalabilirsiniz – ya da hiç.

Karar vericiyi seçmenin bir başka avantajı da, anlaşmanın ne kadar karmaşık hale geleceği konusunda fikir sahibi olmaktır. Anlaşma, yönetim kurulu onayı veya birkaç tarafın onayını gerektiriyorsa, bunun uzun bir süreç olabileceğini ve beklediğiniz kadar kolay olmadığını bileceksiniz.

Acıyı ve Hüsranı Belirleyin

İnsanlar kendi sebepleri için satın alır, sizinki için değil. Bunu bilerek, yoğun günlerinde neden sizinle konuşmak için zaman ayırdıklarını tam olarak anlamalısınız. Tipik olarak bunun nedeni, günlük yaşamlarında acı veya hayal kırıklığı olmasıdır. Şunun gibi bir soruyla kovalamayı kesmeyi deneyin:

“Mevcut süreciniz hakkında sinir bozucu olan nedir?”

Neden işe yarıyor: Bu soru, sorunlarının kökenine inmenize yardımcı olur. Söylediklerini, "Daha önce X, Y ve Z tarafından hayal kırıklığına uğramaktan bahsetmiştiniz. Bu konuyu daha ayrıntılı anlatabilir misiniz?" gibi bir soruyla takip edebilirsiniz. Bu sorgulama çizgisi, onların sorunlu alanlarına daha derinlemesine dalmak için gereklidir. Çoğu zaman, veri girişi veya manuel görevlere çok fazla zaman harcamak gibi yüzey düzeyinde bir sorunu tanımlarlar, gerçekten hayal kırıklığına uğramalarının nedeni, portföylerini büyütmek için daha fazla çabaya odaklanmak istediklerinde veya aşırı personel hissettiklerinde.

Doğru soruları sormak, gerçekten dinlemek ve üzerinde düşünülmüş araştırma sorularını takip etmek, altta yatan sorunlara ulaşabilir ve anlaşmayı daha da hızlı bitirmenize yardımcı olabilecek ek çözümler sunmanıza olanak tanır.

Sorunları ve Sorunları Hemen Ortadan Kaldırın

Birkaç anlaşma mükemmeldir, bu nedenle sorunu çözmeye başlamanın tek yolu itirazlara veya temel sorunlara hızla inmektir. Şuna benzer bir soru sormayı deneyin:

“Sence bu zorluk neden şimdiye kadar çözülmedi veya ele alınmadı?”

Veya

"Bu anlaşmanın gerçekleşmesini engelleyebilecek herhangi bir şeyin farkında mısın?"

Neden işe yarıyorlar: Herhangi bir kıdemli satış görevlisi size kesin anlaşmaların her zaman düştüğünü söyleyebilir. Herkes satış kariyerinin bir noktasında erken bir kutlamayla karşılaşmıştır, bu nedenle bu sorular bu beklenmedik düşüşleri önlemeye yardımcı olabilir. Bütçeleme uzun vadeli bir barikat olabilir veya ilerlemeden önce ortadan kaldırılması gereken kısa vadeli engeller olabilir. Ne tür zorluklar ortaya çıkarsa çıksın, anlaşmanızın kapanmasını hızlandırmak istiyorsanız, en baştan onların önünde olmak her zaman daha iyidir.

Aciliyeti ve Öncelikleri Belirleyin

Sorunları, hayal kırıklıkları ve hedefleri hakkında sorular sorun. Ardından, hızınızı artırmak için aşağıdakiler gibi uygun sorular sorun:

“Şu anda size en fazla rahatlamayı veya değeri ne verirdi?”

Veya

"Şu anda en acil hissettiren özellik(ler) nedir?"

Neden işe yarıyorlar : İnsanlar olarak anında tatmin ararız ve daha iyi bir yol veya ulaşılabilir bir çözüm olduğu bilgisi bile savunmamızı azaltabilir. Bir potansiyel müşterinin istek listesine öncelik vermek, onlara anında tatmin edici bir ipucu vermenin anahtarıdır. Onları neyin rahatlatacağı veya neyin acil olduğu hakkında sorular sormak, anlaşmanızı kişiselleştirmek ve önemli sorun çözme özelliklerini savunmak için gereken çok önemli iç bilgiyi size verir.

Beklentilerinizi Belirleyin

Hiçbir şey, kötü bir ürün uyumundan daha hızlı anlaşma yapmaz. İşleri hızlandırmak için, aşağıdakiler gibi nitelikli sorular sorarak tüm açıları gördüğünüzden emin olun:

“Şu anda bizimkilerle entegre olması gereken başka hangi ürünleri kullanıyorsunuz?”

Veya

"Bu sorunu çözmek için bütçeniz nasıl görünüyor?"

Neden çalışıyorlar: Hem olmazsa olmazları hem de bütçelerini bilmek, her iki tarafı da önden birçok sorundan kurtarabilir. Bu soruyu yöneltmemek önemlidir çünkü her zaman fiyattan önce değerden bahsetmelisiniz, ancak bu kesinlikle ilk satış konuşmanızın bir parçası olmalıdır. Ayrıca sizinki gibi bir çözümü en son ne zaman satın aldıklarını sormaya değer. Yakın zamanda olduysa, bu harika bir haber çünkü aktif bir alıcı oldukları ve sürece aşina oldukları anlamına geliyor. 15 yıl olduysa, bu bir kırmızı bayrak olabilir, bu da satın alma kararı vermelerinin zor olduğu anlamına gelir.

Kapanışı Hızlı Takip Edin

Satış konuşması yaptınız, demonuzu tamamladınız ve itirazlarla mücadele ettiniz. Şimdi satış isteme zamanı. İşte bir örnek:

"Artık sorularınızı yanıtladığıma ve ürünümün ne yaptığını daha iyi anladığınıza göre, mükemmel bir eşleşme gibi görünüyoruz. Bunun gerçekleşmesi için hangi adımları atmalıyız?”

Neden işe yarıyor: Sade ve basit bir şekilde satın alma niyetini belirler. Kekelerlerse, geri pedal çevirirlerse veya diğer sözleşmelere nasıl kilitlendiklerinden bahsetmeye başlarlarsa, muhtemelen ciddi alıcılar değildirler. Ancak , diğer paydaşların imzalamalarına nasıl ihtiyaç duydukları hakkında konuşmaya başlarlarsa, o zaman iyi durumdasınız demektir. Biraz daha araştır. Diğer paydaşlarla konuşmak veya herhangi bir şekilde yardım etmek için kendinizi dahil edip edemeyeceğinizi belirleyin. Değilse, arkanıza yaslanın ve diğer anlaşmalara odaklanın çünkü bu noktada yapabileceğiniz her şeyi yaptınız.

Bu Toplantıdan Ne İstediklerini Açıklayın

Şansınız, satış görevlilerinin ürünlerinin ne kadar harika olduğu ve ne kadar çok özelliği olduğu hakkında durmadan konuşmalarını dinlemekten bıkmış olabilir.

Bu çağrının veya toplantının farklı olacağını ve potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına %100 odaklandığınızı açıkça belirtmek sizin yararınızadır. Başta şöyle bir soru sorun:

“Bu çağrıdan ne elde etmek istiyorsun?”

Veya

“Bu toplantıyı sizin için değerli kılan ne olabilir?”

Neden işe yarıyorlar: Bu sorular, potansiyel müşterinizin tam olarak ne duymak istediğini net bir şekilde anlamanızı sağlar. Belki de son derece detay odaklıdırlar ve belirli ürün özelliklerini incelemek isterler. Belki de kendi şirketlerine benzer şirketlere yardım ettiğiniz zamanları duymak istiyorlardır. Ya da belki de tam olarak ne aradıklarını biliyorlar ve sadece ürününüzün ihtiyaç duydukları şey olup olmadığını anlamak istiyorlar.

Bu da, görüşmenin veya toplantının geri kalanı için kaba bir yol haritası planlamanıza olanak tanır.

Satın Alma Sürecini Anlayın

Keşke her işletme aynı satın alma sürecine sahip olsaydı. Ne yazık ki, yapmıyorlar. Haftada bir işletme alan bir satın alma kararı, ayda farklı bir işletme alabilir. Şimdi, aşağıdaki gibi sorular sorarak, potansiyel müşterinizin uzun bir oyunu oynayıp oynamadığını veya her şeyin dün yapılmasını isteyip istemediğini öğrenmenin zamanı geldi:

“Ne zaman yerinde bir çözüm arıyorsunuz?”

Veya

“Böyle bir ürün satın almak için zaman çizelgenizden bahsedebilir misiniz?”

Neden işe yarıyorlar: Bu yaklaşım iki ana nedenden dolayı etkilidir.

İlk olarak, potansiyel müşterinizin zaman çizelgesinin gerçekçi olup olmadığını anlamanıza yardımcı olur. Üç hafta içinde bir çözüm bulunmasını istiyorlarsa, ancak deneyiminiz size bunun gerçekten üç ay süreceğini söylüyorsa, beklentileri yönetmeye başlamanın ve herkesi aynı sayfada toplamanın şimdi tam zamanı. Birkaç önemli tarih üzerinde anlaşın, ardından daha ayrıntılı bir planla devam edin.

İkincisi, sizinki gibi bir ürünü satın alma konusunda ne kadar ciddi olduklarını öğrenmenin ince bir yolu. Ürününüzün uygulanmasına ilişkin yol haritasını çıkarmak için tek bir düşünce bile vermemişlerse, bu, gerçekten doğru yolda olmadıklarının bir göstergesi olabilir. Bu durumda, potansiyel müşterilerinizin belirli sorunlu noktalarıyla özellikler ve faydalar arasında bağlantı kurmak için daha fazla zaman harcamanız gerekir.

Daha Önce Nereye Düştüklerini Belirleyin

İspanyol-Amerikalı filozof George Santayana'nın dediği gibi: "Geçmişi hatırlayamayanlar, onu tekrarlamaya mahkûmdurlar."

Başka bir deyişle, potansiyel müşterinizin daha önce nereye düştüğünü anlamadıysanız, aynı hatalarla karşılaşma riskiniz vardır. Aşağıdaki gibi sorular sorarak bu hataları araştırın:

“Bu sorunu çözmeye çalışırken daha önce hangi zorluklarla karşılaştınız?”

Veya

“Bununla başa çıkmak için önceki girişimlerinizde yanlış giden ne oldu?”

Neden işe yarıyorlar: Geçmişteki sorunlarını tam olarak anladıktan sonra, bu sefer onlardan uzaklaşabilirsiniz.

Örneğin, potansiyel müşterinizin geçmişte benzer bir çözümü uygulamak istediğini, ancak diğer önemli karar vericilerden destek almakta zorlandığını varsayalım. Bu, karar vericilere erkenden ulaşmanız, önceliklerini ve sorunlu noktalarını belirlemeniz ve ürününüzün nasıl yardımcı olabileceğini anlamalarını sağlamanız gerektiğinin bir göstergesi olacaktır.

Değişim İştahlarını Ölçün

Sıklıkla kimsenin değişikliği sevmediği söylenir. Bu doğru olsun ya da olmasın, zaman içinde sorunlara alıştığımız kesindir. Aylar önce tamir etmeyi planladığınız o gıcırdayan kapı veya arızalı ampul hala orada çünkü onunla yaşamayı öğrendiniz ve başa çıkmanız gereken daha acil öncelikleriniz var.

Ne yazık ki, umudunuz için çözmeye çalıştığınız acı noktalar aynı tekneye düşebilir. Şu anda düzeltilmesi gereken bir şey gibi görünebilir ve potansiyel müşteriniz bunun bir öncelik olduğu konusunda sizinle hemfikir olabilir. Ancak eylemler kelimelerden daha yüksek sesle konuşur. Bu sorunla ne kadar süredir uğraştıklarını anlamak için aşağıdaki gibi sorular sorun:

"Daha önce hiç böyle bir şey oldu mu?"

Veya

"Ne zamandır bunu düşünüyorsun?"

Neden işe yarıyorlar: Bu, doğrudan sormadan potansiyel müşterinizin önceliklerini anlamanın mükemmel bir yoludur.

Yıllardır bu sorunla yaşıyorlarsa ve hala bir çözüm bulamadılarsa, bu sorunu çözme konusunda gerçekten ciddi olmadıklarını gösterebilir. Bu durumda, onlara neden şimdi bunun hakkında konuştuklarını sormalısınız. Belki durum daha da kötüye gitti, ya da belki yeni bir bütçe üzerinde imza topladılar, bu yüzden şimdi bir çözüm bulabilecek durumdalar.

Alternatif olarak, bu, henüz doğru çözümü bulamadıkları anlamına gelebilir - bu durumda, neden bu diğer ürünlerden hiçbirini seçmediklerini araştırmanız gerekir.

Anlaşmalarınızı hızlandırmak, doğru soruları sormaktan geçer. Başından beri, kimsenin zamanını boşa harcamadığından emin olmak için potansiyel müşterilerinizi nitelendirmelisiniz. Herkesin bütçesine uyuyorsa ve herhangi bir anlaşma bozucu entegrasyon veya eksik özellik yoksa, o zaman aracıyı ortadan kaldırabilmeniz ve en baştan gerçek bir etki yaratabilmeniz için karar vericiyi seçin.

Sırada, ağrı noktalarını bulmaya ve aciliyete göre öncelik vermeye lazer odaklı olmalısınız. Bunu yaptıktan sonra, hangi rakipleri düşündüklerini ve hangi faktörlerin anlaşmanın gerçekleşmesini engelleyebileceğini sorarak daha derine inin. Son olarak, satış konuşması yapmak, soruları cevaplamak ve itirazlarını ele almak için tüm çabalarınızı tükettikten sonra, satışı isteyin. Sorgulama hattınızı önceden planlayın, esnek kalın ve gerçekten ne dediklerini dinleyin; kapatmak için hızlı yolda olacaksınız.

Açık Uçlu Satış Soruları Yanlış Gittiğinde

Sadece kapalı soruları açık sorularla değiştirmek satış yapmak için yeterli değildir. Hayattaki çoğu şeyde olduğu gibi, bunu yapmanın bir doğru bir de yanlış yolu vardır.

Açık uçlu soruları doğru şekilde sormak için birkaç ipucu:

ses hakiki

Herhangi bir satış sorusu sorarken zorlamak gerçekten çok kolay ve potansiyel bir müşterinin güvenini ve saygısını kaybetmenin en kolay yollarından biridir. Sorularınızın dürüst ve doğal görünmesi için potansiyel müşterilere gerçek bir ilgi gösterin.

sorgulama

Potansiyel müşterilerinizin söyleyeceklerine gerçek bir ilgi duymak kritik derecede önemlidir. Onlara sorguda olduklarını hissettirmek kritik bir hatadır. İşleri her zaman rahat ve arkadaşça tutun.

kendi sorularınızı cevaplamayın

Potansiyel bir müşteri yeterince hızlı yanıt vermediğinde, sessizliği kendi düşüncelerinizle doldurma tuzağına düşmek gerçekten kolaydır. Bunun yerine sabırlı olun ve beklentilerin kendi zamanlarında yanıt vermesine izin verin.

Sessizlik sağır edici hale gelirse, basitçe başka bir soruya geçin.

aslında dinle

Bir sohbete dahil olduklarında, çok fazla sayıda satış elemanı (ve genel olarak insan) daha sonra söylemek istediklerine o kadar çok odaklanırlar ki konuşmanın diğer yarısını tamamen gözden kaçırırlar; yani, diğer kişinin ne söylediği.

Satışta başarılı olmak istiyorsanız, dinlemeniz ve tepkilerinizi buna göre uyarlamanız gerekir.

Bir Satışı Kapatmak için 12 Açık Uçlu Soru

Satışları kapatmaya yaklaşımınızı değiştirmeye hazır mısınız? İşte tam olarak bunu yapmanıza yardımcı olacak 12 açık uçlu soru.

1. Bu ürünün sizin veya işiniz üzerinde nasıl bir etkisi olacağını düşünüyorsunuz?

Bu soru, olasılığı kendileri için düşünmeye zorlar. Aslında, bunun yerine yükü onlara yüklediği için, kapanışı yapmanız ihtiyacını neredeyse ortadan kaldırır.

Potansiyel müşterinin ürününüzün temel özelliklerini ve faydalarını ve bu özelliklerin ve faydaların onlar için nasıl geçerli olduğunu anladığından emin olduktan sonra bu soruyu sorun. Daha sonra, ürününüzün onların işine nasıl ve neden uygun olduğunu bulmayı potansiyel müşteriye bırakabilirsiniz.

2. Eğer x problemini çözecek olsaydınız (önceki konuşmalarda tartışılan problem), sizi veya işinizi nasıl etkilerdi?

Bir satışı kapatmaya hazır hissettiğiniz zaman, potansiyel müşterinizin başlıca sıkıntı noktalarını sağlam bir şekilde anlamalısınız.

Bunu yaptığınızı varsayarsak, en büyük sorunlu noktalarını seçin (ürününüzün çözebileceği bir nokta olduğu sürece) ve bunun üstesinden gelmenin kendilerini veya işlerini nasıl etkileyeceğini sorun. Bu, potansiyel müşterinizin sorunu çözmenin hem anlık hem de uzun vadeli faydaları hakkında düşünmesini sağlayacaktır.

Yine, bu soru, sorumluluğu beklentiye yüklüyor. Ürününüzün onlara nasıl yardımcı olacağını size söylemek onlara kalmış.

3. Diyelim ki x problemini çözemediniz – bunun işinizi nasıl etkilediğini düşünüyorsunuz?

2. soru sonuç almazsa, ters çevirin.

Potansiyel müşterinize, aynı sorunu çözemezlerse ne olacağını öngördüklerini sorun - bunun olabileceğinden daha az karlı olması, otomatikleştirilebilecek görevlerle zaman kaybetmesi veya vazgeçilmez personel üyelerini kaybetmesi olabilir.

En kötü durum senaryosunu düşünmelerini sağlamaya çalışın. Bu işe yarıyor çünkü bir ürünü onsuz daha kötü olacağımıza inandığımızda satın alma olasılığımız çok daha yüksek.

4. x problemini çözmek için neye yatırım yapmak isterdiniz?

Henüz fiyatlandırma hakkında konuşmadınız mı? Bu soru size ihtiyacınız olan bilgiyi sağlamalı ve hem müşteri için adil hem de sattığınız ürüne uygun bir fiyat veya fiyatlandırma yapısı üzerinde anlaşarak anlaşmayı imzalamanıza olanak sağlamalıdır.

Müşterinin dönüşmek üzere olduğunu bildiğiniz, ancak maliyetler veya sözleşmedeki hükümlerden endişe duydukları için “evet” demekten çekindiğiniz zaman bunu kullanın.

5. x (yani rakibin ürünü) bizimkinin yapmadığı neyi yapıyor?

Birkaç ürün tamamen benzersizdir, bu nedenle konuştuğunuz her bir kişi veya şirket, kendi ürününüze ek olarak bir veya daha fazla ürünü dikkate alacaktır.

Bu, neyle karşı karşıya olduğunuzu ve bir müşterinin neden kendi ürününüz yerine bir rakibin ürününü seçebileceğini anlamanın, size avantaj sağlamanın (ve dolayısıyla bu satışı gerçekleştirmenin) anahtarı olduğu anlamına gelir.

Bu soruyu, potansiyel bir müşterinin size benzer bir üründen mi bahsettiğini veya bir rakiple konuştuğuna inanmak için nedeniniz olup olmadığını sorun. Bu soru, satın alma döngüsünün tüm aşamalarında bir satışı ilerletmeye yardımcı olabilir, ancak kapanışın eşiğindeyseniz ve yalnızca ürününüzün bu potansiyel müşteri için neden en iyi seçim olduğunu göstermeniz gerekiyorsa, ekstra yararlıdır.

6. Ürünümüzle ilgili en büyük çekinceniz nedir?

Bir müşteri adayının ilgilendiğini söyleyin. Fiyatlandırma veya sözleşme şartları ile ilgili bir sorunları yok gibi görünüyor. Ürününüzün onlara nasıl yardımcı olabileceğini gösterdiniz. Ama bir şey onları engelliyor. Ne olduğundan emin değilseniz, onlara sorun.

Ürününüzle ilgili onları duraklatan şeyin ne olduğunu öğrenin. Bunu öğrendikten sonra, önemli bir itirazın üstesinden gelebilecek ve umarız satışı kapatabileceksiniz.

7. Karar verme süreciniz nasıl görünüyor?

Satın alma süreci şirketler arasında önemli ölçüde farklılık gösterebilir. 10 çalışanı olan bir girişim, ülke çapında 10.000 çalışanı olan bir şirketten çok farklı bir karar verme sürecine sahip olacak.

Bir "evet" almanın ne anlama geldiğini bulmak, satış döngüsünün başlarında yardımcı olur, ancak kapatmakta zorlanıyorsanız, bu önemli bir sorudur.

8. Bugün “evet” demenizi sağlamak için ne yapabilirim?

Yani şimdiye kadar ele aldınız:

• Maliyetler
• Sözleşmeler
• Ürününüz bu potansiyel müşterinin belirli sorunlu noktalarını nasıl çözecek ve
• Neden bu sorunlu noktayı çözme konusunda rakiplerinizin sunduğu her şeyden daha iyi bir iş çıkaracak?

Görünüşe göre her şeyi doğru yapmışsın ama yine de “evet” demiyorlar.

Bundan sonra ne yapabilirsiniz?

Müşteriye "evet" demelerini sağlamak için ne yapmanız gerektiğini sorun.

Bu, çaresizliğin eşiğinde gibi görünebilir, ancak doğru bir şekilde teslim edildiğinde işe yarıyor.

Elbette aldığınız yanıt mantıksız olabilir ve taleplerini karşılayamayabilirsiniz. Ancak, avucunuzun içinde sağlam bir ipucu varsa, ancak yine de “evet” alamıyorsanız, sorarak ne kaybedersiniz?

9. Bugün “evet” demekten sizi alıkoyan nedir?

Yani şimdi “Bugün 'evet' demenizi sağlamak için ne yapabilirim?” Diye sordunuz. Ama seni iyi hissettirmeyebilir. Ürününüz harika. Potansiyel bir müşterinin taleplerine boyun eğmemelisiniz, ancak bu seçeneği ortaya koydunuz ve hala 'evet' demiyorlar.

Sinir bozucu, ancak bu noktada gerçekten yapabileceğiniz tek bir şey var - onlara nedenini sorun .

“Bugün evet demekten seni alıkoyan ne?”

Alacağınız cevabın işinize yarayacağının garantisi yok ama sormazsanız alamazsınız.

Şansınız yaver giderse, o gün ya da en azından yakın gelecekte satışı garanti altına almak için tam olarak bilmeniz gerekenler size söylenecektir.

10. Benim için başka hangi soruların var?

Artık mümkün olan her yolu tükettiniz. Elinizde gerçekten ilgilenen bir ihtimal olduğunu hissetmenize rağmen, onlar hala top oynamıyorlar.

Şimdi ne var?

Onlara sizin için başka ne soruları olduğunu sorun.

Elbette, bu hiçbir yere götürmeyebilir. Bu açık uçlu bir sorudur, ancak “size sorum yok” diyerek yanıtlaması da kolaydır.

Öte yandan, cevapları, bu satışı elde etmek için kaldırabileceğiniz bir şeyi ortaya çıkarabilir.

11. Bundan sonra ne olmasını istiyorsunuz?

Diyelim ki bu potansiyel müşterinin ürününüzü istediğini biliyorsunuz ama yine de “evet” demiyorlar.

Neden onlara bundan sonra ne olmasını istediklerini sormayı denemiyorsunuz?

Belki de sadece sürücü koltuğunda olmak istiyorlardır. Yumruklarla yuvarlanabilir ve kontrolü ele almalarına izin verebilirseniz , sonunda peşinde olduğunuz o “evet”i elde edebilirsiniz.

12. Birlikte çalışmaya ne zaman başlayabiliriz?

Bu klasik bir kapanış sorusu ve muhtemelen gereğinden fazla kullanılmış bir soru. Ancak doğru bağlamda, mükemmel bir anlam ifade ediyor.

Neden? Niye?

Çünkü basit, doğrudan ve her şeyi hareket ettiriyor. Ve asıl peşinde olduğun şey bu değil mi?