UNTUCKit: Yeni e-Ticaret Çağında Üründe İlk Marka Oluşturma

UNTUCKit, giyim alanında bir anomalidir.

Giyim markaları tipik olarak müşterileri bir yaşam tarzı estetiğine (Ralph Lauren'in polo oynayan şıklığı, Calvin Klein'ın kentsel modernizmi) satın almaya davet ederken, dijitale öncelik veren perakendeci bunun yerine markasını bir alışverişçi sorununu çözmek üzerine kurdu.

Ve üzerinde odaklandıkları problem 200 milyon dolar değerinde oldu.

2011 yılında kurulan UNTUCKit, tahmin edebileceğiniz gibi, giyilmeye yönelik düğmeli erkek gömlekleri tasarlar ve satar. Görünen o ki, erkekler her yerde hayal kırıklıklarını, kombinlenmiş haldeyken dışarı çıkmayı imkansız kılan, üzerinize tam oturmayan gömleklerle paylaştılar.

Kolej arkadaşları Chris Riccobono ve Aaron Sanandres, arkadaşları ve aileleri tarafından konan 150.000$ ile şirkete başladılar. Büyüdükçe, e-ticaret pazarlama ajansı BVAccel ile takım kurdular ve şimdi çevrimiçi ilk işlerini bir ev ismine dönüştürdüler ve Kleiner Perkins'ten 30 milyon dolarlık bir yatırım kazandılar.

Şimdi, UNTUCKit'in Pazarlama Direktörü Alberto Corral , 2022 yılına kadar 100 fiziksel perakende satış noktasına ulaşmayı planlayarak hızlı bir fiziksel genişleme yoluna girerken, önde gelen ürün odaklı bir markayı yönetmekten öğrenilen bazı kritik bilgileri paylaştı.

Kategori tanımlayan bir üründeki kodu kırmak

UNTUCKit'in hiper büyümesi göz önüne alındığında, eldeki ürünün düğmeli bir gömlek olduğuna inanmak neredeyse zor. Özellikle heyecan verici bir giysi değil ve Instagram markaları çağında, diğer giyim türlerinin gösterebileceği şekilde fotoğraflarda öne çıkmıyor.

Peki, UNTUCKit bu basit dolabı nasıl aldı ve sadece 2017'de 100 milyon dolardan fazla gelir getirdiği tahmin edilen patlayan bir markaya nasıl dönüştürdü?

Bir ürün nişini yakalamak isteyen gelişmekte olan markalar için, bu tür bir sorunu doğru bir şekilde belirlemek, kategori lideri bir çözüm geliştirmenin anahtarıdır. Riccobono ve Sanandres bir önseziye bahse girmedi , hedef kitlelerinin tam olarak neyi kaçırdığını bulmak için yüzlerce görüşme de dahil olmak üzere bir yıl boyunca pazar araştırması yaptılar.

Standart düğmeli gömleklerde yaptıkları değişiklikler - uzunluğu kısaltmak ve orantıları ayarlamak ve gövdeye oturmak - her yaştan erkeğin tam olarak aradığı özelliklere göre yaratıldı. Erkek giyim alanında hızla yaygınlık kazanmaları , hedef kitle tercihlerine dayalı bir ürün oluşturmanın başarıya giden kesin bir yol olduğunun kanıtıdır.

Müşteri odaklılık, ürüne öncelik veren markaları nasıl güçlendirir?

Ürüne öncelik veren markalar, doğaları gereği “onu belirleyip unutamazlar”. Devam eden başarıyı sağlamak için olağanüstü bir gömlek, tıraş bıçağı veya parfüm yeterli değildir. Müşteri tabanı büyüdükçe ve rakipler daha sofistike ürünler sundukça, markaların değişen tüketici beklentileri konusunda nabzını tutması gerekiyor.

UNTUCKit, en başından beri bu beklentilere ayak uydurmayı DNA'sının bir parçası haline getirdi.

Ayrıca anlamlı, eyleme geçirilebilir müşteri girdileri elde etmenin en etkili yolunun kodunu kırdılar: “ Sürekli olarak incelemeleri okuyoruz. Bunu yalnızca pazarlamaya uygulamıyoruz, aynı zamanda üretim ekibimizin müşterilerimizin ne söylediğini, neyi sevip neyi sevmediğini anlamasını da sağlıyoruz.”

Tüketici duyarlılığını ölçmek için yaygın olarak kullanılan müşteri memnuniyeti anketlerinin veya diğer anketlerin aksine, bu bilgilere kaynak sağlamak için incelemeleri kullanmak, UNTUCKit'e müşterilerinin kendi sözleriyle sürekli bir geri bildirim akışı sağlar.

1-5 arası bir uyum veya kalite derecesi istemek yerine, örneğin bir omuz dikişini düzeltmeleri gerekip gerekmediğini veya örneğin yeni bir kumaşın rahat olup olmadığını kolayca öğrenebilirler. Ve dikey olarak entegre bir marka olmak, bu geri bildirimi neredeyse anında eyleme geçirebilecekleri anlamına geliyor.

Doygun bir pazarda, müşterilerin tam olarak aradıklarını bulmak için keşfedecekleri çok sayıda rakibi olduğundan, ürün geliştirme döngülerindeki gecikme süresi alt çizgiyi etkileyebilir.

UNTUCKit, ister Fransız manşetli bir gömlek ister farklı bir yaka sunuyor olsun, müşterilerin söylediklerine göre düzenli olarak özel tasarım değişiklikleri yapar.

Sorun çözen bir markayı genişletmek

UNTUCKit, düğmeli gömleklerle elde ettiği kategori belirleyen başarıyı tekrarlamak istemiyor, ancak bu, ikincil ürün geliştirmenin rekabetçi olmaması gerektiği anlamına gelmiyor. Corral, "Sürekli yenilik en önemli şeydir" dedi. "Öylece oturup doğru yaptığınız bir şeyin devam etmesini umamazsınız."

Bu bakış açısı, her biri zımba düğmelerini tamamlayan pantolonlar, ceketler ve kazaklar tasarlamaya girişirken markaya rehberlik etti. UNTUCKit şimdi bir kadın çizgisinin yanı sıra erkekler için bir çizgiye sahip. Hareket, mağaza tarzı aracıların rotasına gitmeden büyümelerini sağlıyor. Dünyanın önde gelen Dijital Yerli Markalarının modelini izleyerek, genişlemeden hemen önce bir şeye sahip oldular ve bu da tüketicinin markaya olan güvenini artırdı.

Ürün tekliflerini çeşitlendirmek, planladıkları hızlı tuğla ve harç büyümesinin yolunu açmaya da yardımcı oldu. UNTUCKit gibi ilk dijital markalar için, fiziksel mağazalar, çevrimdışı müşteri tabanına ulaşmak kadar markanın varlığıyla da ilgilidir. Yaya trafiğinin en üst düzeye çıkarılması ve potansiyel çevrimiçi müşterilerin ürünü deneyebilecekleri bir yere ve iade veya değişim için uygun bir seçeneğe sahip olmaları için her bir konumu seçmek için kapsamlı araştırmalar yapılır.

Bugünün müşterisine ulaşmanın bir parçası da, onların sizi bulmasını beklemek yerine, onlarla bulundukları yerde buluşmak demektir. E-ticaret çarpıcı bir hızla büyürken, özellikle UNTUCKit gibi neredeyse tüm yaş yelpazesine hizmet eden bir marka için mağaza içi deneyimi tercih eden milyonlarca müşteri var. Tıkla-tuğla hareketi, onları başka türlü bulamamış olabilecek tüm bir müşteri segmentinde onlara nüfuz sağlar.

UNTUCKit'in ana kanalı Shopify Plus sitesi olsa da, marka bilinirliğini artırmak için Amazon'da bazı ürünler de satıyorlar. İmaj ve yaşam tarzına daha fazla güvenen markalar için Amazon'da satış yapmak, zor kazanılmış bir estetikten çok fazla uzaklaşma olabilir.

Bu verileri analiz etmek, müşterileri tekrar tekrar geri getirecek kişiselleştirilmiş, alakalı deneyimler yaratmanın tek yoludur. Operasyonların çoğunu Amazon gibi pazarlar yerine markalı şemsiye altında tutmak, bir markanın ürün yinelemesini sürdürmeye devam etmesine izin veren geri bildirimlere erişim sağlar.

UNTUCKit'in başarısından ders çıkarmak

Markalar bir gecede ortaya çıkmaya devam ederken, sosyal medyada ilgi odağı haline geldikçe, yalnızca bir savunucular topluluğu yetiştirenlerin uzun vadeli başarı şansı var. UNTUCKit bu topluluğu bir ürün etrafında inşa etti ve müşteri geri bildirimlerini dini bağlılıkla dinleyerek katlanarak büyümeyi başardılar.

Corral'ın dediği gibi, büyümenin asıl zorluğu “insanların gerçekten ne istediğini” bulmaktır.

“Bir sonraki ürün nedir? Ve bir sonraki ürünün nasıl tasarlanmasını veya değiştirilmesini istiyorlar?”