Doğru Beklentileri Hedeflemek İçin Psikografik Profiller Oluşturma

Stratejik hedef kitle segmentasyonu, nitelikli müşteri adayları toplama şansını artırır, bu da hedeflenen satış ve pazarlama kampanyalarını düzenleme şansını artırır. Tüm bunlar, sonunda mevcut pazarlarınızda yeni fırsatların belirlenmesiyle sonuçlanır.

Psikografik profiller oluşturmak ve kullanmak, hedef kitlenizin kişilikleri ve inançları ve markanızla nasıl etkileşim kurdukları hakkında daha da derin bilgiler sağlamak için temel müşteri segmentasyonu biçimlerinin ötesine geçer.

Kitlenizi daha derinlemesine anlayarak, yalnızca kim olduklarına veya nerede olduklarına değil, aynı zamanda düşündüklerine, inandıklarına ve değer verdiklerine de odaklanarak kişiselleştirilmiş marka deneyimleri sunabilirsiniz. Psikografi ile marka yakınlığını ve müşteri sadakatini güçlendirmek ve geliri artırmak mümkündür.

Temel bilgilerle başlayalım.

Psikografi nedir?

Psikografikler, tüketicilerin psikolojik ve bilişsel özelliklerinden oluşan içgörülerdir. İnançlarını, değerlerini ve hedeflerini ortaya çıkarır. Tüketicilerinize ve satın alma alışkanlıklarına hitap eden kampanyalar tasarlayarak pazarlama ve satış çalışmalarınıza psikografiyi dahil etmek, atışınızın asla hedefini kaçırmamasını sağlayacaktır.

Ama bunu nasıl yaparsın?

Bir Psikografi Örneği

Diyelim ki sahip olduğunuz işletme, müşterilerinizin özelleştirilmiş tarifler için malzeme talep etmesine olanak tanıyan bir yemek aboneliği kutusu modeli.

Hedef kitlenizin yemeklerini sıfırdan pişirmek için daha az zamanı olduğunu ancak piyasada bulunan seçeneklerden sıkıldığını belirlediniz. Hafta için özelleştirilmiş tarifler sağlayan bir abonelik seçeneğine daha fazla para harcamaya isteklidirler.

Bunu belirledikten sonra, uzun, yoğun bir günün ardından yemek pişirmenin zor durumunu vurgulayan mevcut müşteri referanslarınız etrafında dönen bir pazarlama kampanyası yaratır ve hizmetinizi çözüm olarak konumlandırırsınız.

Psikografiyi demografik bilgilerle birleştirmek, abonelik işiniz için hedeflemek istediğiniz hedef kitlenin doğru bir alıcı kişiliğini oluşturmanıza olanak tanır. Bu aynı zamanda hedef kitlenizi segmentlere ayırmanıza ve ürününüzü daha iyi konumlandırmanıza yardımcı olacaktır.

Bu nedenle hedef kitlenizin psikografik profillerini oluşturmak son derece önemlidir.

Peki, demografi ve psikografi arasındaki fark nedir? Basit. Demografi, potansiyel müşterinizin ne olduğuna (yaş, cinsiyet, etnik köken, konum) odaklanırken, psikografik potansiyelinizin kim olduğuna (değerleri, inançları, tutumları ve hobileri) odaklanır.

Kaynak

Ancak bunu yapmadan önce, psikografik segmentasyonun ne olduğunu ve onu etkileyen faktörleri anlayalım.

Psikografik Segmentasyon Nedir?

Psikografik bölümleme veya psikografik, tüketicilere davranışları, etkileşimleri, görüşleri ve ilgi alanları gibi bazı faktörlere dayalı olarak belirli psikolojik özellikler atayarak eyleme geçirilebilir pazar bölümleri türeten bir pazar bölümlendirme aracıdır. Psikografik segmentasyon, işletmelerin uygun psikografik değişkenlerin incelenmesi yoluyla bir sonraki müşterilerini büyük bir doğrulukla tahmin etmelerini sağlar.

Psikografik segmentasyonu etkileyen faktörlere aşağıda bir göz atalım.

6 Psikografik Faktör

Kaynak

1. Kişilik Özellikleri

Bu faktör, hangi davranışsal özelliklerin beklentilerinizi tanımladığına bağlıdır. Potansiyel müşterinizin çevreleriyle nasıl etkileşime girdiğine dair içgörü sağlarlar. Örneğin: İçe dönükler kendi başlarına zaman geçirmekten hoşlanırken, dışa dönükler sosyal etkileşimlerde başarılı olurlar.

2. Faaliyetler

Bu faktör, potansiyel müşterilerinizin zamanlarını ve paralarını nasıl harcamayı sevdikleri hakkında size ayrıntılı bilgi sağlar.

Örneğin, bir sanat meraklısının bir müzeye bir yıllık VIP üyelik erişimi için ödeme yapması daha olasıdır.

3. Görüşler

Bu faktör, potansiyel müşterilerinizin fikirlerinin, inançlarının ve değerlerinin ne olduğuna ışık tutar.

Örneğin, politik veya dini inançlar, bir müşterinin bir ürünü veya hizmeti nasıl algıladığı üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir.

4. İlgi Alanları

Bu, potansiyel müşterilerinizin nelerden memnun olduğunu ve bir satın alma kararının ardındaki motivasyonlarının ne olduğunu gösterir.

Örneğin, bir uzun yürüyüşe çıkan kimse, daha ucuz seçenekler satın almak yerine potansiyel olarak hayatlarını kurtaracak kaliteli donanıma yatırım yapmakla ilgilenecektir.

5. Sosyal Statü

Bu genellikle potansiyel müşterilerinizin parasal kapasitesinden etkilenir.

Örneğin, haute couture modası üst sınıf tarafından kolayca erişilebilirken, orta ve alt sınıf bireyler paralarının karşılığını veren moda seçenekleri ararlar.

6. Yaşam Tarzı

Bu faktör, potansiyel müşterilerinizin ilişkilerinden, mesleklerinden ve günlük rutinlerinden etkilenir.

Örneğin, tam zamanlı bir çalışanın katı çalışma saatleri ve hızlı tempolu bir yaşam tarzı vardır, ancak emekli bir profesyonel diğer boş uğraşlara daha fazla zaman ayırabilir.

Yukarıdaki psikografik faktörleri kullanarak, en başarılı müşterilerinizin psikografik bir profilini oluşturabilir ve aynısını yeni müşterileri hedeflemek için kullanabilirsiniz.

Psikografik Profiller nedir?

Psikografik profil, bir bireyin veya grubun tutumu, kişiliği, ilgi alanları, alışkanlıkları ve topladığınız diğer tüm psikografik verilerin benzersiz bir açıklamasıdır. Psikografik profiller, temel değerlerini ve inançlarını damıtarak hedef kitleniz için gerçekten neyin önemli olduğunu anlamanıza yardımcı olur.

Müşteriler genellikle satın alma kararlarını kişisel çıkarları veya değerleri gibi psikografik faktörlere dayalı olarak verme eğilimindedir ve böylece psikografik profilleri son derece etkili hale getirir.

Psikografik profil, yalnızca hedef kitlenizin psikolojik tercihlerini anlamanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda genel olarak büyüleyici bir marka oluşturmak için sosyal yardım yöntemlerinizi, reklam tekniklerinizi ve daha fazlasını geliştirebilir.

Psikografik Profil Örneği

Başkanlar da onu seviyor! Psikografik profil oluşturmanın en ünlü örneklerinden biri, Donald Trump'ın siyasi danışmanlık firmaları Aggregate IQ ve Cambridge Analytica'yı kullanmasıydı.

Bu firma, myPersonality adlı bir Facebook uygulamasından yararlandı. Bu uygulamanın kullanıcıları, Beş Büyük kişilik özelliklerine karşı nasıl test ettiklerini görmek için psikometrik bir test yaptı: açıklık, vicdanlılık, dışa dönüklük, uyumluluk ve nevrotiklik (OCEAN).

Bu veriler daha sonra, kullanıcıların ayrıntılı psikografik profillerini oluşturmak için Facebook beğenileri gibi diğer verilerle birleştirildi. Daha sonra bu kullanıcılar, siyasi inançlarını dönüştürmek veya Trump'a oy vermelerini sağlamak için tasarlanmış kişiselleştirilmiş reklamlara maruz kaldı.

Kaynak

Psikografik Profil Oluşturmak İçin Veri Nasıl Bulunur?

Psikografinin ne olduğunu anladıktan sonra, onları nasıl edineceğimizi öğrenmeye devam edeceğiz. Psikografik verileri bulmak için kullanabileceğiniz bazı yöntemlerin neler olduğuna bir göz atalım.

1. Mevcut Müşterilerle Görüşme

Resim, Freepik'te upklyak tarafından

Psikografik verileri bulmanın en iyi yolu mevcut müşterilerinizle konuşmaktır. Tatil planlarını, hafta sonu ne yaptıklarını, ne tür filmler izlemeyi ya da ne tür müzikler dinlediklerini, ne tür kitaplar okuduklarını ya da yeni yıl planları olup olmadığını sorabilirsiniz.

Müşteriyle ne tür bir ilişki paylaştığınıza bağlı olarak, onlara ne tür sorular sorabileceğinizi ölçebilirsiniz. Bu soruların cevapları, ne tür potansiyel müşterileri hedeflemeniz gerektiğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Boş zamanlarında ne yaptıklarını, hobilerini, ilgilerini çeken şeyleri, pazarlıktan hoşlanıp hoşlanmadıklarını ve kişisel hedeflerini anlamanıza yardımcı olur.

Psikografik veriler elde etmek için mevcut müşterilerinizle konuşmak harika olsa da, aynı şeyi daha geniş bir insan grubuyla yapmak da yardımcı olur.

Müşteri anketlerini daha büyük bir örneğe gönderin ve size kendileri hakkında bilgi vermelerini sağlayın.

Profesyonel:

Müşterilerden detaylı bilgi alma ve daha fazla netliğe ihtiyaç duymanız halinde takip soruları alma imkanı.

Con:

Ayrıntılı bilgi almak için her müşteriyle çok fazla zaman ayırmanız gerekir.

2. Müşteri Anketlerini ve Anketlerini Kullanın

Bu, psikografik verileri toplamak için kolay ve kullanışlı bir yöntemdir. İşin püf noktası, anketlerinizi ve anketlerinizi doğru kitle için doğru sorularla nasıl oluşturacağınızı bilmektir. Hedef kitlenizin anketleri veya anketleri doldurmasını sağlamanın en iyi yolu onları teşvik etmektir. Teşvik, bütçenize bağlı olarak 10 dolarlık bir Amazon hediye kartı veya bir çift 300 dolarlık gürültü önleyici kulaklık kadar küçük olabilir.

Profesyonel:

Kısa bir zaman diliminde bilgi toplamanın hızlı ve az çaba gerektiren bir yolu.

Con:

Pek çok insan anketleri ve anketleri doldurmak için motive değildir, bu nedenle psikografik hedef pazarınızın uygun bir kesitini almayı zorlaştırır.

3. Odak Grupları

Odak grubu, hedef pazarınız hakkında psikografik veriler sağlayabilecek bireyler topluluğudur. Bu insan grupları, yüz yüze gruplar veya sanal/çevrimiçi gruplar olabilir.

Demografik olarak konuşursak, bir odak grup, size belirli bir ürün veya hizmet ve satın alma kararlarını etkileyen psikografik faktörler hakkında değerli bilgiler sağlayabilmeleri için çeşitli bireylerden oluşmalıdır.

Profesyonel:

Potansiyel müşterileriniz hakkında daha derin bir fikir edinmenizi sağlar ve genellikle bu gruptaki kişiler, diğer kişilerin yanıtlarına kulak verir.

Con:

Bazen grup ortamı zararlı olabilir çünkü odak gruplarındaki bazı kişiler anonim bir ortamda olacağı gibi cevaplarına karşı dürüst olmayabilirler.

4. Üçüncü Taraf Araştırması

Bu içgörüleri toplamanın hızlı ve sorunsuz bir yolunu arayanlar için, sizi uygun bir fiyata gerekli psikografik verilerle donatabilecek özel araçlar ve hizmetler.

Profesyonel:

Halihazırda tek bir yerde toplanmış ve saklanmış olan geniş bir bilgi veritabanına erişme yeteneği.

Con:

Bütçe kısıtlamaları, araçları seçilen hizmet düzeyine bağlı olarak pahalı olabileceğinden, küçük bir bütçeye sahip şirketler için bir sorun olabilir. Ayrıca, hatalı verilerden kaynaklanan veri bozulması, her zaman kullanıma hazır veri dökümleriyle ilgili bir endişe kaynağıdır.

5. Web Sitesi Analitiğinden Yararlanın

Kaynak

Psikografik verileri aramak için başka bir yer, web sitenizin analitiğidir (yani, Google Analytics). Analitiğinizin derinliklerine dalın ve web sitenize ne tür ziyaretçilerin geldiğini, nereden geldiklerini, neye tıkladıklarını, hangi içerikle ilgilendiklerini, hangi CTA'larla etkileşime girdiklerini, ana kaynağınızın ne olduğunu anlayın. trafik ve web sayfalarınızın hangisinde en çok zaman harcadıkları.

Profesyonel:

Bu ziyaretçiler web sitenize özel olduğundan ve bilgiler hazır olduğundan kişiselleştirilmiş veriler.

Con:

Bu, web sitenizin verilerinin geriye dönük bir analizi olduğundan, zaman alabilir. Analitik aracınıza aşina değilseniz, anlamak karmaşık olabilir. Büyük miktarda veriye sahipseniz, sonuç çıkarmak zor olabilir ve kalıpları ve bu kalıplardan nasıl yararlanılacağını belirlemek için tonlarca A/B testi gerektirir.

6. Psikografik Veri Toplamanızı Dış Kaynaklardan Alın

Veri toplamanın başka bir yolu, tüm operasyonu bir pazarlama ajansına dış kaynak sağlamak. Bu ajans, yukarıda belirtilen yöntemlerden birkaçını veya tümünü kullanarak ihtiyaç duyduğunuz bilgileri toplar.

Profesyonel:

Bu kolay bir çıkış yolu.

Con:

Pahalı.

7. Sosyal Medya

Büyüleyici hayatımızın her dakikasını sosyal medyada paylaşmak zorunda hissettiğimiz bir dünyada yaşıyoruz. Psikografik verileri aramak için harika bir yer sosyal medyadır. Etik olarak en iyi fikir olmasa da, nelerden hoşlandıklarını, keyif aldıklarını ve ilgi duyduklarını anlamak için hedef kitlenizin profillerine göz atmak nispeten kolaydır.

Profesyonel:

Yukarıda bahsedildiği gibi, hedef kitleniz ve sosyal medyayı nasıl kullandıkları hakkında fikir edinmenin kolay bir yoludur.

Con:

Sosyal medya profillerinde gezinirken birçok değişken söz konusu olduğundan, toplanan bilgilerin ölçülmesi zor olabilir.

Yukarıda bahsedilen yöntemler, psikografik profilinize daha fazla derinlik ve bilgi eklemenize yardımcı olabilir. Yöntemlerden birini veya birkaçını kullanmak, arzu ettiğiniz potansiyel müşterilerin ayrıntılı ve doğru bir psikografik profilini oluşturmanıza ve onların benzersiz ihtiyaçlarını belirlemenize yardımcı olacaktır.

Psikografik Profil Oluşturmanın Doğru Beklentileri Hedeflemenize Yardımcı Olabileceği 7 Yol (Örneklerle)

Yukarıda özetlendiği gibi, şimdi yöntemlerin kullanımına ilişkin varsayımsal veriler topladık.

Şimdi, bu bilgileri satış ve pazarlama stratejinize nasıl uygulayacağınıza bir göz atalım.

1. Potansiyel müşterinizin neye ihtiyacı olduğuna odaklanın ve onları motive edin.

Artık potansiyel müşteriniz için neyin önemli olduğuna dair bir fikriniz var. Onları ihtiyaçlarına göre motive etmenin zamanı geldi. Satın alma kararı verebilmeleri için potansiyel müşterilerinize ihtiyaç duydukları şeyi verin.

Sadece ağır indirimler teklif etmek işe yaramayacak. Bunun yerine, ürün veya hizmetinizin sorunlarını nasıl çözeceğini bilmek isterler.

Örnek:

Sipariş üzerine hazırlanmış bir yemek uygulamanız var ve potansiyel müşterilerinizi uygulamanızı kullanarak lezzetli hazır yemek tarifleri sipariş etmeleri için motive etmek istiyorsunuz. Peki bunu nasıl başarıyorsunuz? Potansiyel müşterilerinizi motive etmenin bir yolu, potansiyel müşterilerinize hitap etmek için pazarlama kampanyalarınıza ve satış konuşmalarınıza müşteri referansları eklemektir.

2. Potansiyel müşterilerinizle bulundukları yerde tanışın.

Örneğin, potansiyel müşterileriniz Pinterest'ten yararlanıyorsa, paranızı Facebook Reklamlarına, YouTube'a, basılı yayınlara vb. harcamayı bırakmanız gerekir. Vites değiştirin ve Pinterest'te kullanılabilecek içerik geliştirin.

Örnek

Sipariş üzerine hazırlanan bir yemek uygulamanız var ve profesyonel web sitenize yeni müşteriler getirmek istiyorsunuz. Hesabınızda nasıl besleyici bir yemek hazırlayacağınıza ilişkin zaman kazandıran ipuçları gibi içerikler oluşturun ve paylaşın. Aynı şeyi nasıl başarabileceklerine dair eğlenceli fikirler sağladığınızdan emin olun.

Bunun bir diğer önemli yönü de, potansiyel müşterilerinizin hangi gönderileri yeniden sabitledikleri gibi ne tür faaliyetler gerçekleştirdiklerini gözlemlemek ve analiz etmektir.

3. Potansiyel müşterinizin hobilerinden ve ilgi alanlarından yararlanın.

Yukarıdaki örneğe dayanarak, iş ve ailenin potansiyel müşteriniz için önemli olduğunu belirlediniz. Artık sağlığın, iş-yaşam dengesinin önemini vurgulayan, egzersizi aileniz için nasıl eğlenceli hale getireceğinize dair ipuçları ve daha fazlasını vurgulayan içerikleri paylaşmalısınız.

Örnek

Sağladığınız siparişe hazır tarifleri ve bunlara nasıl erişebileceklerini gösteren özelleştirilmiş reklamlar kullanın. Bu, ziyaretçileri web sitenize getirecek ve potansiyel olarak programınıza kaydolmalarını sağlayacaktır.

4. Özel harekete geçirici mesaj kullanın.

Artık web sitenize ziyaretçi çektiğinize göre, potansiyel müşterinizle (ilgi alanı, hobiler, öncelikler ve ihtiyaçlar) tüm doğru düğmelere basan, özel olarak hazırlanmış bir harekete geçirici mesaja sahip olmak çok önemlidir.

Örnek

Programlarınıza kaydolmanın faydalarını listeledikten sonra potansiyel olarak kullanabileceğiniz bir harekete geçirici mesaj: Bu, daha sağlıklı bir yaşam için ilk adım – Hazır mısınız?

5. Ürününüzün temel özelliklerini vurgulayın.

Psikografik verileri topladığınızda, birden fazla içgörü elde etmeniz kaçınılmazdır. Potansiyel müşterilerin aradıklarını bulmaları için ürününüzün hangi 4-5 özelliğini vurgulamanız gerektiğine karar vermenin zamanı geldi.

Örnek:

Ürününüz çeşitli renklerde geliyor ve bundan son derece memnunsunuz. Ancak, potansiyel müşterileriniz bunu umursamıyorsa, onu satış noktaları listesinden çıkarın ve diğerlerine geçin. Isı haritaları, web sitenizde en fazla gezinme ve tıklama alan alanları değerlendirmenize yardımcı olur.

6. Satış ekiplerinizi eğitin.

Çoğu zaman, pazarlama kampanyalarınızdaki psikografikten etkilenen mesajlar, satış konuşmalarına yansımaz. Bu nedenle, satış ekibinizi, mesajlarınızın ürün veya hizmetiniz hakkında potansiyel müşterilerle yaptıkları konuşmalara yansıması için eğitmeniz gerekir.

7. Satışların nitelikli müşteri adaylarını belirlemesine yardımcı olun.

Konu potansiyel müşteriler olduğunda, psikografik bir ışık kaynağı görevi görebilir. Satışa hazır olmayan potansiyel müşteriler için karanlıkta körü körüne ilerlemek yerine, satışa hazır potansiyel müşteriler açısından zengin yeni pazarları belirlemenize yardımcı olması için psikografiyi kullanabilirsiniz.

Potansiyel müşterilerinizin davranışlarını ve alışkanlıklarını belirlemek, satış ekiplerinizin konuşmayı daha da ileriye taşımasına yardımcı olabilir.

Toplama

Hedef kitlenizin psikografik profilini anlamanın faydalı olduğuna şüphe yok. Potansiyel müşterilerinize hitap etmek için bunu kullanabilirsiniz. Hangi pazarlama kanallarını kullanacağınızı, satış konuşmalarınıza hangi mesajları dahil edeceğinizi ve ayrıca potansiyel müşterilerinizi ürün veya hizmetinizi kullanmanın nasıl olacağını hayal etmeye teşvik edecek içerik oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Bu da, doğru türde potansiyel müşteriler yaratmada önemli bir etkiye sahip olacak, böylece yatırım getirinizi artıracak ve mevcut müşterilerinizi elde tutacaktır.