Satış Psikolojisi: Geliri Artırmak İçin İnsan Davranışı Nasıl İncelenir?

Sujan Patel

• 17 Nisan 2023

İnsanların zihinlerini okuyabilseydiniz yapabileceğiniz tüm satışları bir düşünün.

Psikoloji, alıcıların kararlarında büyük bir rol oynar ve buna giden bu karar verme sürecini anlayabilirseniz, o zaman size satışlarda büyük bir avantaj sağlayabilir.

İnsanların düşüncelerini okuyamazsınız ama daha iyi bir satış elemanı olmak için satış psikolojisini kullanabilirsiniz.

Satış Psikolojisi Nedir?

Kendimizi mantıklı yaratıklar olarak düşünmeyi severiz ve bir dereceye kadar öyleyiz, ancak kararlarımızın çoğu aynı zamanda duygular tarafından yönlendirilir. Satış söz konusu olduğunda, alıcı kararlarını etkilemek için mantıklı ve duygusal olanın nasıl bir araya geldiğini anlamak önemlidir.

Satış psikolojisi, onlara nasıl satış yapabileceğinizi daha iyi anlamak için hedef pazarınızın ruhunu inceler. Müşteriyi ürününüze veya hizmetinize ihtiyacı olduğuna ikna etmeye odaklanmak yerine, kendinizi onların yerine koyarak onların duygusal ihtiyaçlarına odaklanırsınız.

Hedef kitlenizi ve karar vermelerinin arkasındaki itici güçleri anladığınızda, onlara satış sürecinin her aşamasında aradıkları hizmeti sağlayabilirsiniz.

Satışı Kazanmanıza Yardımcı Olacak 10 Psikolojik Tetikleyici

İnsanların satın almalarının ardındaki psikolojiyi anlamak, satışlarda büyük bir avantaj olabilir. Müşterinin sizden neye ihtiyacı olduğunu daha iyi tahmin etmenizi sağlayarak daha sorunsuz ilişkiler ve daha iyi iletişim sağlar.

Satışta her zaman olduğu gibi, ilk adımlardan biri hedef kitlenizi anlamaktır ve bu dokuz psikolojik tetikleyici, bu bilgiyi geliştirmenize olanak tanır.

1. Anlamlı Bir İnsan Bağlantısı Kurun

İlişkiler kurmayı seviyoruz. Ne yaparsak yapalım, olumlu bağ kurduğumuz biriyle yapmayı tercih ederiz ve satışta da farklı değildir.

Kaç kez bir satış görüşmesinin diğer ucundaydınız ve satış görevlisiyle anlaşamadınız? Bu kişinin size satış yapma şansı varsa, o zaman anında bağlantı kurduğunuz kişiden çok daha ileri gitmesi gerekecektir.

Güvene dayalı bir ilişki kurmak, satış sürecinin önemli bir parçasıdır ve bu sadece bireyler için geçerli değildir. Beklentiler aynı zamanda işletmeniz ve onun ürünü ile bir ilişki oluşturur.

Bu nedenle markalaşmaya çok fazla iş düşüyor - çünkü olumlu bağlantılar yaratıyor. Bu olumlu bağlantılar, insanları satın almaya daha açık hale getirir.

2. Onlara Akranlarının Sahip Olduğunu Gösterin

Aile ve arkadaşlardan gelen tavsiyeler, oradaki en güçlü satış faktörlerinden biridir. Bu, akranlarımızla aynı şeyleri sevmeye doğuştan ihtiyaç duyduğumuz insan psikolojisiyle yakından bağlantılıdır.

Bunun satış ve pazarlamada her zaman ortaya çıktığını görüyoruz. Görüşler ve incelemeler güçlü bir araçtır ve işletmenize ve ürünlerine (en azından olumlu olanlar) çok fazla güvenilirlik sağlar.

Bu fikir, "Jones'lara ayak uydurmak" şeklindeki yaygın sözle bağlantılıdır. Başkalarının sahip olduklarını, onlar için yeterince iyiyse, benim için de yeterince iyi olduğu algısına dayalı olarak istememiz için bir çekim var.

Etkileyici pazarlama, bu teoriyi son derece iyi kullanan bir yöntemdir.

Ürünleri öneren güvendiğimiz "yetkili" etkileyicileri gördüğümüzde, arkadaşlarımızın ve ailemizin tavsiyelerinden daha fazla güce sahip olabilirler.

3. Alanınızda Uzman Olduğunuzu Kanıtlayın

Başarılı işletmelerin çoğu neden bloglarına çok çaba harcıyor?

SEO avantajlarının yanı sıra, kendinizi ve işletmenizi kendi alanınızda bir uzman olarak kabul ettirmenin en iyi yollarından biridir. İnsanlar, sorularına cevap verdiğinizi gördüklerinde, büyük bir güven oluştururlar.

Televizyonda bir sağlık ürünü reklamı gördüğünüzde düşünün. "Tavsiye edilen bir numaralı doktor" gibi bir şeyi ne sıklıkla duyuyorsunuz? Yetkili rakamlar, karar verme sürecimizde büyük bir ağırlık taşır (katılımcıların, laboratuvar önlüğü giymiş biri onlara yapmalarını söylediği için soruları yanlış cevaplayan hastalara şok uyguladıkları Milgram Deneyini ele alalım).

Ürün satın alırken, uzmanlıktan yoksun görünen bir satış elemanı veya işletmeyle risk almak istemiyoruz. Karşılaştığımız insanların otoritesine güvenmek istiyoruz.

4. Sorunları Hakkında Düşünme Biçimlerini Değiştirin

Bu, bilişsel yeniden yapılandırma olarak bilinir, ancak adından da anlaşılacağı kadar karmaşık değildir. Bu sadece insanların sorun hakkında düşünme biçimini değiştirmekle ilgili bir durum ve çoğu satış görevlisi bunu düzenli olarak yapıyor.

Örneğin, bir pazarlamacı, asıl sorununun soğuk e-postalarına yanıt alamamak olduğunu düşünebilir. Yine de sorunu derinlemesine incelediğinizde, asıl sorunun e-postalarının teslim edilebilirliğinin düşük olması ve ulaştıklarında da konu satırlarının insanların dikkatini çekmemesi olduğunu fark edersiniz.

Müşterinin soğuk e-postayı çalışmayan bir şey olarak yazdığı büyük bir sorun yerine, onu ürününüzün çözebileceği iki küçük soruna dönüştürdünüz.

İnsanların sorunlu noktalarını yeniden yapılandırmak, potansiyel müşterinin düşüncesini değiştirmek ve tekliflerinizin değerini göstermek için satış psikolojisini kullanmanın mükemmel bir yoludur.

5. Daha Fazlasını Teklif Etmeyin; Daha Az Teklif

Giderek daha fazla kişiselleştirme ve ısmarlama ürünler beklediğimiz bir dünyada yaşıyoruz. Mesele şu ki, biz belirli bir düzeyde seçim yapmaktan zevk alırken, çok fazla seçenek analiz felcine neden olabilir.

Yazılım gibi şeyler için çoğu abonelik hizmetine baktığınızda, örneğin bizimkini alın, genellikle iki veya üç fiyatlandırma seçeneği görürsünüz. Bu, insanlara kararları üzerinde kontrol sağlar, ancak aynı zamanda onlara analiz felci ile sonuçlanacak kadar çok seçenek sunmaz.

Uzman olduğunuzu hatırlamanın önemli olduğu yer burasıdır.

İnsanlar bir dereceye kadar ne istediklerini/ihtiyaç duyduklarını bilirler, ancak uzmanlık bilginiz onları doğru seçeneğe yönlendirmek için oradadır. Çok fazla seçenek ve siz bu işi çok daha zorlaştırıyorsunuz.

6. Önce Onlara Bir Şey Verin

Karşılıklılık ilkesi, satış psikolojisinde güçlü bir olgudur. Bir müşteri için bir şey yaparsanız veya bir müşteriye bir şey verirseniz, karşılık verme ve sizin için olumlu bir şey yapma olasılıklarının daha yüksek olduğunu belirtir.

İnsanların süpermarketlerde ücretsiz tadımcı sunmalarının nedenlerinden biri de budur. Elbette sizi ürünlerini tanıtmak isterler, ancak aynı zamanda iyi jestlerine karşılık vermeniz için size verdiği güçlü dürtünün de farkındadırlar.

Yardım amaçlı hediye platformu GoGive'ın CRO'su Ben Wright ekliyor: "Karşılıklılık ilkesi yalnızca bir müşteriye veya olası bir müşteriye değer verdiği bir şey veriyorsanız işe yarar. Çoğu zaman, özellikle C-Level yöneticilerini hedeflemeye başladığınızda, fiziksel hediyeler veya parasal teklifler gelmez. Bu örnekte, önemsedikleri bir hayır kurumuna veya amaca yapılan bir bağış, satış görevlisi ile potansiyel müşteri arasında eşleşmesi zor bir bağ oluşturur. Burada işin psikolojik bir yönü de var - göz ardı edilmesi daha kolay olan şey, 50 dolarlık bir Amazon hediye kartı mı yoksa yerel hayvan barınağına 50 dolar mı?

Potansiyel müşterinize onlardan bir şey beklemeden önce bir şey vermek, güven inşa etmenin iyi bir yoludur ve onların da size işlerini vererek karşılık vermelerini daha olası hale getirir. Ücretsiz denemeler, ön incelemeler, ücretsiz ürünler — bunu satış stratejinize dahil etmenin pek çok farklı yolu vardır.

Sendoso, Postal.io, Alyce ve GoGive gibi hediye verme platformları burada harika seçeneklerdir.

7. Kıtlık Duygusu Yaratın

Bu, günümüzde en sık görülen satış taktiklerinden biridir - bir kıtlık duygusu yaratmak.

FOMO, yani bir şeyleri kaçırma korkusu o kadar güçlü bir motive edicidir ki, bazı reklamlarda açıkça bundan bahsedilir (“FOMO'dan muzdarip olmayın, bugün kendinizinkini alın”).

Kararları çizginin aşağısına itmeyi severiz. Kendi kendimize bunun hakkında düşüneceğimizi ve ona geri döneceğimizi söylüyoruz ve aciliyet duygusu olmadığında bu sorun değil. Aynı karar, sınırlı süreli indirimi olan bir ürünle ilgili olduğunda, birdenbire bir karar vermemiz gerekiyor.

Bu büyük indirimi veya stoktaki son ürünü kaçırma korkumuz bizi kararlar almaya itiyor ve bu daha fazla satışla sonuçlanıyor.

Bir kıtlık duygusunu nasıl yaratacağınız size kalmış, ancak bu, geliri artırmanın güçlü bir yolu olabilir.

8. Biraz Gizem Bırakın

Hangisi daha güçlü bir öğrenme deneyimidir: birinin size bir şeyi nasıl yapacağınızı söylemesi mi yoksa bunu kendi başınıza nasıl yapacağınızı çözmesi mi? Birçok insan için, bir şeyi kendi başına yaparak öğrenmenin daha uzun süreli bir etkisi vardır.

Satışlar çok benzer olabilir. Birine ürünlerinizin tüm faydalarını anlatabilirsiniz, ancak bu onların faydaları kendileri deneyimlemeleri ile aynı şey değildir.

Bu nedenle satış psikolojisinde bazen biraz gizem bırakmak işe yarar.

Örneğin, bir yazılımınız varsa ve müşteri size faydalarını açıklamanızı isterse, "hayır, size bir deneme sürümü hazırlayayım ve kendiniz görün" demek yararlı olabilir. ” Onlara ihtiyaç duydukları alıştırma ve desteği sağladığınız sürece, bu onlara basitçe söylemekten daha etkili olabilir.

Ürüne çok güveniyorsanız ve insanlara süreç boyunca rehberlik edebiliyorsanız, bu etkili bir taktik olabilir. Bu şekilde, orada biraz gizem bırakırsınız ve konuşmayı ürününüze bırakırsınız.

9. Aklın Üstünde Olun

Akılda kalıcı olmak çok büyük bir avantaj.

Birinin satın alma zamanının geldiğine karar verdiğinde aklına gelen ilk kişi sizseniz, bu sizi satış yapmak için harika bir konuma getirir. Yine de insanların akıllarının tepesinde nasıl kalırsınız?

Markanızın büyük bir rol oynayabileceği yer burasıdır.

Tüketiciler markanıza (olumlu bir şekilde) ne kadar çok maruz kalırsa, arzuyu o kadar artırabilir. Bu biraz, sıcak bir günde soğuk bir içecek reklamı görmeye benzer. Bir Coca-Cola'ya olan arzunuzu reklamlarla ilişkilendirmeyebilirsiniz, ancak markaya tamamen maruz kalmanız, karar vermenizde muhtemelen bir rol oynamıştır.

Çok kanallı bir yaklaşımı sürdürerek ve markanızı oluşturarak akılda kalmanıza ve daha fazla satış yapmanıza yardımcı olabilir.

10. Demirleme

Sonraki seçeneklerin karşılaştırıldığında daha makul ve uygun fiyatlı görünmesini sağlamak için önce daha yüksek fiyatlı bir seçenek sunun. Bu, müşterileri normalde düşünebileceklerinden daha yüksek fiyatlı bir seçenek seçmeye etkileyebilir.

Satış Psikolojisi Üzerine Gerekli Okumalar

Satış psikolojisini daha iyi anlamanın harika bir yolu okumaktır. Konuyla ilgili pek çok iyi kitap var ve bu üçü sizin daha iyi bir satış elemanı olmanıza yardımcı olabilir.

Satış Psikolojisi, Brian Tracy

Brian Tracy son derece başarılı bir yazar ve motivasyon konuşmacısıdır ve kitabı "Satış Psikolojisi" mükemmel bir rehberdir. Bu kitabın güzel yanı, teoriden çok daha fazlası olması, size bugünkü performansınızı geliştirmek için kullanabileceğiniz eyleme geçirilebilir stratejiler vermesidir.

Satış Psikolojisi, herhangi bir satış görevlisinin mutlaka okuması gereken bir kitap olarak kabul edilir ve satışa yaklaşma şeklinizi değiştirebilir. İnsan davranışını anlamanıza yardımcı olarak, size daha fazla satış yapma ve gelirinizi artırma potansiyeli verir.

Robert Cialdini'nin Etkisi

Robert Cialdini, "Etki" adlı kitabında satış psikolojisinin yedi temel ilkesini şöyle açıklıyor:

• Mütekabiliyet
• Bağlılık
• beğenmek
• Yetki
• Sosyal
• kıtlık
• Birlik

Bu kılavuzlar size satış psikolojisini anlamanız için iyi bir çerçeve sunar. Buradan, mevcut satış stratejilerinizin nerede yanlış gittiğini ve performansınızı nerede artırabileceğinizi daha iyi görebilirsiniz.

Cialdini daha sonra fikirlerini bir satış bağlamında bir araya getirir, böylece psikolojinin işinizi nasıl etkilediğini tam olarak görebilirsiniz.

Satmak İnsandır, Daniel Pink

Daniel Pink'in “Satmak İnsandır” adlı eseri sizi kesin bir kavrayışa götürüyor – hepimiz satış elemanıyız. Bazılarımız, müşterilere ürünlerimizi veya hizmetlerimizi sunan klasik satış görevlileriniz olabilir, ancak hepimiz günlük yaşamlarımızda satış görevlileriyiz.

Her zaman istediğimizi elde etmek için bu psikolojik hileleri kullanırız. Pink, bu sosyal bilimler bilgisini parlak içgörüler sunmak ve size satış psikolojisini nasıl kullanabileceğinizi göstermek için kullanıyor.

Harika bir okuma ve satışlarınızda büyük fark yaratabilecek bir kitap.

Çözüm

Psikoloji, insanların aldığı her kararda rol oynar.

İşiniz, doğal olarak bir satış elemanı olarak yapmaya çalıştığınız insanları ikna etmekse, o zaman insanların kararlarını nasıl aldıklarını anlamak istersiniz. Bu dokuz psikolojik tetikleyici ile tam olarak bunu yapabilir, daha fazla satış elde edebilir ve işletmeniz için geliri artırabilirsiniz.

Tamamen rasyonel varlıklar olduğumuzu düşünmekten hoşlanabiliriz, ancak satış psikolojisi tüketici kararlarında büyük bir rol oynar ve bu, daha iyi bir satış elemanı olmak için kullanabileceğiniz bir şeydir.