Bir Sonraki Satış Görüşmenizde Sormanız Gereken 6 Uyum Oluşturucu Soru

Sujan Patel

• 19 Kasım 2021

Satış görevlisinin son derece rahat bir "Nasıl gidiyor?" ile başladığı bir satış çağrısı aldınız mı? Bunun gibi yakınlık oluşturan sorular bir ilişki kurmanıza yardımcı olabilir.

Ama "Nasıl gidiyor?" gibi basit bir şey. senaryolu gibi görünecek kadar aşırı kullanılmış ve bir satış çağrısı olarak hemen tanınabilir.

Ve gerçek şu ki, hoş ama öngörülebilir olmak, potansiyel müşterilerinizle gerçek bir ilişki kurmak için çok az şey yapar. Onlarla bağlantı kurmak için bu kadar kısa bir zaman aralığınız olduğuna göre, çok daha etkili bir şey söylemek varken neden boş doldurmaya harcayasınız ki?

Araştırmalar, birini telefonla aramanın ortalama sekiz arama gerektirdiğini gösteriyor, bu yüzden tüm bu zor işleri “Hafta sonunuz nasıldı?” gibi sığ bir şey sorarak boşa harcamayın.

Bunun yerine, sadece sizinle konuşmak istemeyecekleri, aynı zamanda aramadan sonra da sizi iyi hatırlayacakları şekilde unutulmaz kılın.

Beklentilerle Uyum Oluşturmanın Yararları

Yüksek baskılı satış dünyasında, bir ilişkiyi geliştirmek için zaman ayırmanız göze alamayacağınız bir lüks gibi görünebilir ve bir potansiyel müşteriyle her temas, anlaşmayı olabildiğince çabuk bitirmek için bir fırsat olarak görülmelidir. .

Ama artık satışlar böyle çalışmıyor. Alıcılar, satış temsilcilerine güvenebileceklerini, ihtiyaçlarının anlaşıldığını ve konuştukları temsilcinin sorunlarına çözüm önerecek bilgi ve uzmanlığa sahip olduğunu bilmelidir.

Potansiyelinizle yakınlık kurmak için zaman ayırmadan bunu başarmak neredeyse imkansızdır. Bunun nedeni, ilişkiye yatırım yapmak:

• Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını dinlediğinizi bilmelerini sağlar
• Potansiyel bir müşteriyi korkutup kaçırabilecek zor sorular sormanıza izin verir
• Potansiyel müşteriyi rahatlatır, konuşmanın daha sorunsuz akmasını sağlar

İyi Uyum Oluşturucu Sorular

Başarılı satış, doğru soruları sormakla ilgilidir. Ancak potansiyel müşterilerinizle iyi bağlantılar kurmak, onların şirketleri, ihtiyaçları ve acı noktaları hakkında daha fazla bilgi edinmek kadar önemlidir.

İyi bir uyum oluşturan sorular yüzey seviyesinin ötesine geçer. Son derece kişiseldirler ve herkesin cevaplayabileceği bir şey değildir (örneğin, “ Bu hafta sonu göle ziyaretiniz nasıldı?” vs “Hafta sonunuz nasıldı?” ). Elbette yine de profesyonel olmanız gerekiyor, ancak buna dikkat ettiğinizi göstermek için kişisel bir unsur eklemek sizi çok daha ileriye götürecek.

Ayrıca, gerçek bir güven oluşturmak için bu tür soruların gerçek olması gerekir. B2B satışları söz konusu olduğunda, şirketlerin %90'ından fazlası yalnızca güvendikleri şirketlerden satın aldıklarını bildirmektedir. Başka bir anket, alıcıların yalnızca %18'inin satış görevlilerine güvendiğini ve saygı duyduğunu söylediğini gösterdiğinden, bu, satış görevlisi üzerinde çok fazla baskı oluşturuyor.

Satış çabalarınızı daha da etkili hale getirmek için bir sonraki satış görüşmenize bu en önemli ilişki kurma sorularından bazılarını eklemeyi deneyin.

1. “Neyi Başarmayı Umuyoruz?”

Bunun gibi açık uçlu sorular, potansiyel müşterilere, karşılaştıkları zorluklar hakkında bilgi edinmek için aktif bir yaklaşım sergileyeceğinizi ve iş sorunlarını çözmeyi bir öncelik haline getireceğinizi söyler. Satış görüşmeleri, onlara kim olduklarını ve ne yaptıklarını sormanın ötesine geçmelidir. Açıklayıcı ve yansıtıcı sorular sorduğunuzda, beklentiler için bir duygu taşkınını açar. Durumlarıyla gerçekten ilgilendiğinizi gösterir ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak çözümler sunar.

Neden Etkili: Basit bir soru olsa da, özellikle potansiyel müşteri sizin özgünlüğünüzü ve gerçekliğinizi yardım için görürse, güven oluşturma ve bir satışı kapatma gücüne sahiptir. Bunun gibi sorular, cevap vermeden önce düşünmelerini sağlar. Aradığınız açıyı deşifre etmek için konuyu netleştirmelerine ve karşılığında dürüst cevaplar vermelerine olanak tanır.

2. “[Mevcut Şirkette] Başlamadan Önce Neredeydiniz?”

Açık uçlu sorular, satış konuşmaları için roket yakıtıdır. Konuşmaktan çok dinlemelisiniz, bu nedenle temel 'evet' veya 'hayır' sorularının ötesine geçmek, potansiyel müşterilerinize sizinle paylaşma şansı verir.

Kariyerle ilgili sorular, şirketteki rolleri ve önceki deneyimleri hakkında size daha fazla fikir verir. Örneğin, birlikte çalıştığınız başka bir şirkette çalışmış biriyle konuşuyorsanız, bunu kendi güvenilirliğinizi oluşturmak için kullanabilirsiniz. Ayrıca, eski şirketlerinde çalışan bir arkadaşınız gibi karşılıklı bağlantılarınız olup olmadığına bakın.

Veya, konuştuğunuz pazarlama direktörünün pozisyona yeni terfi ettiğini ve bir pazarlama direktörünün karşılaşacağı pek çok zorluğu şahsen yaşamadığını keşfedebilirsiniz. Bu durumda, satış stratejinizin bir parçası, yeni rollerinde güçlü bir ilk izlenim bırakmalarına nasıl yardımcı olabileceğinize odaklanabilir.

Neden Etkili : Kariyerle ilgili sorular son derece kişiselleştirilmiştir ve sohbeti potansiyel müşterinize doğru kaydırır. Ve çoğu insan kendileri hakkında konuşmayı sever. Psikolojik araştırmalar, bunun bizi iyi hissettirdiğini ve iyi yemek yediğimiz veya başka kendi kendini tatmin edici faaliyetler yaptığımızda beynin aktive olan aynı bölümünü aydınlattığını gösteriyor.

Kariyerle İlgili Ek Sorular:

• “Eskiden [diğer endüstride] çalıştığını görüyorum. Geçiş yapmanıza ne sebep oldu?”
• “Eskiden [eski şirkette] mi çalışıyordunuz? Orada çalışan bir arkadaşım vardı. [Arkadaşın adını] biliyor musun?”
• “[muhtemel kişinin rolündeki] birçok müşterim bana [işle ilgili belirli ayrıntıları] anlattı. Bununla ilgili deneyiminiz nasıldı?”

3. “X Kolejine Gittiğinizi Fark Ettim. Bu harika bir okul. En Çok Neyi Beğendin?

Üniversite seçmek hafife alınacak bir karar değildir ve seçtiğiniz okula girmek daha da zor olabilir. Çoğu insan okula gittikleri yerle (ve aldıkları dereceyle) gurur duyar ve bunu fark ettiğiniz için mutlu olurlar.

Bu bilgileri genellikle Facebook veya LinkedIn'de bulabilirsiniz. Sadece hızlı bir arama yapar ve sonuç olarak aramanız için daha hazırlıklı hissedeceksiniz. Okulları hakkında ek ayrıntılara bakarak bir adım daha ileri gidin, böylece aradığınızda daha fazla konuşulacak noktanız olur.

Veya üniversiteye nereye gittiklerini bulamıyorsanız, konuşma sırasında onlara sormanız %100 sorun değil. Bir sonraki aramanızda hatırlamak için bir not alın.

Neden Etkili : Bu sorular, insanların kendileri hakkında konuşmayı nasıl sevdikleriyle aynı psikolojiye giriyor. Onlara hayatlarının kişisel bir parçasını paylaşma şansı verir ve size onlarla bağlantı kurmanın başka bir yolunu sunar.

Okulla İlgili Ek Sorular:

• "Ah, [üniversitenin adı]'na giden birini tanıyorum. [kişinin adını] biliyor musunuz?”
• “[Üniversitenin adı] ile ilgili deneyiminiz nasıldı?”
• "[Üniversitenin adı]'ndayken ne işle meşguldünüz? Herhangi bir spor, kulüp vb.?”

4. “____ tarihindeki Blog Yazınızı Okudum. Ne hakkında düşünüyorsun ____?"

Dalkavukluğun her zaman samimiyetsiz olduğunu ve sizi hiçbir yere götürmediğini düşünüyorsanız, muhtemelen doğru yapmıyorsunuzdur. Çoğu insan anlamsız iltifatları ve sahte ilgiyi bir mil öteden görebilir, bu yüzden herhangi bir övgü veya övgü gizli bir gündem olmadan gelmelidir.

Dale Carnegie'nin özlü kitabı How to Win Friends and Influence People'da yazdığı gibi, durum ne olursa olsun başkalarına karşı samimi olmak iyi ilişkiler kurmak için çok önemlidir.

Örneğin, potansiyel müşterinizin LinkedIn'de veya bloglarında yayınladığı bir şeyi okumaktan bahsederseniz ve ilgili bir konuyu ele almalarını isterseniz, yanıtlarına gerçekten ilgi duymalısınız.

Neden Etkilidir : Oluşturdukları içeriği not almak, onların paylaştıklarına dikkat ettiğinizi ve önemsediğinizi gösterir. Çoğu insan bundan gurur duyar. Değer sağladıklarını veya yardımcı olduklarını hissediyorlar, bu da herhangi bir iletişim engelini ortadan kaldırmaya ve onları açmaya yardımcı olabilir.

İçerikle İlgili Ek Sorular:

• "Senin bir [podcast veya şov] hayranı olduğunu gördüm. Hiç [ilgili podcast veya şovu] dinlediniz mi?”
• “[Konu veya etkinlik] hakkındaki en son blog yayınınızı gördüm. Düzenli olarak okuduğunuz diğer bloglar nelerdir?”
• “Dün LinkedIn'de [blog yazısı, makale, e-kitap, teknik inceleme] paylaştığınız için teşekkür ederiz. Buna yaklaşımınız nedir?”

5. “Çoğu İnsan XYZ Yaptığımı Bilmiyor. Bana Çoğu İnsanın Senin Hakkında Bilmediği Bir Şey Söyle."

Theodore Roosevelt'in sözleriyle, "İnsanlar ne kadar umursadığınızı bilene kadar ne kadar bildiğinizi umursamazlar." “Evet” veya “Hayır” soruları sormak, potansiyel müşterinizin size ısınmasına yardımcı olmaz. Bunun gibi “bana kendinden bahset” soruları hem sizi hem de potansiyel müşteriyi aramayı kolaylaştırır.

Amacınız onlarla samimi bir konuşma yapmak olmalı ve Federallerle randevuları varmış gibi görünmemeli. İş dışındaki etkinliklerle ilgili açık uçlu sorular kişisel bir dokunuş sağlar ve alıcınız için neyin önemli olduğuna dair fikir verir. Ayrıca, onların hoşlandıkları ve hoşlanmadıkları şeyler, çocukları, hobileri, tutkuları, değerleri ve inançları hakkında bilgi edinirsiniz. Hatta ikiniz de kaya tırmanışını seviyorsunuz, aynı filmleri veya müziği seviyorsunuz ya da her ikiniz de Tac Mahal'i ziyaret etmiş ve mimarisini sevmiş olabilirsiniz.

Neden Etkili : Benzerlik, ilişki kurmanın dört ilkesinden biridir. Bunun gibi açık uçlu soruların özü, potansiyel müşterileri rahatlatan ve ihtiyaç duyduğunuz içgörüleri sağlamak için konuşmayı sürdürmenize yardımcı olan iki yönlü bir iletişim portalı açar.

6. “Bütün Sorunlarınızın Çözüldüğünü Düşünün — Ne Yapardınız?”

Varsayımsal sorular, doğru yapıldığında potansiyel müşterilerle konuşmalarınızı daha ilginç hale getirebilir. Örneğin, "Hayal Edin"i kullanmak, potansiyel müşterinizi gerçekliklerinden çıkararak ve her şeyin mümkün olduğu (ve uygun fiyatlı) bir fantezi dünyasına yerleştirerek nitelendirmenize olanak tanır. Ayrıca, alıcı yolculuğundaki aşamalarını ölçmenize yardımcı olur ve onlarla şu anda veya yakın gelecekte bir anlaşma yapma şansınızı söyler.

Varsayımsal sorular sorarken, fiyatlandırma soruları sormaktan kaçınmak iyi bir kuraldır. Fiyatlandırma hakkında konuşmak sonraki toplantılar için kaydedilebilir. Potansiyel müşterilerle ilk görüşmenizin amacı, güven ve uyum oluşturmak olmalıdır.

Neden Etkili : Varsayımsal sorular, potansiyel müşterilerin hayal kurmasını sağlar. Verdikleri yanıtlar, sorunlu noktalarını ortaya çıkarır ve çözümünüzü onların ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde özelleştirmenize olanak tanır. Mevcut çözümlerinden tamamen memnun olmadıklarını söyleyerek size bir fırsat penceresi sunarlar. Bu sorunun amacı, müşteri ihtiyaçları ile mevcut çözümü arasındaki boşluğu bulmak, benzersiz satış fırsatınızı vurgulamak ve ondan yararlanmaktır.

Uyum Oluşturmak Bir Yolculuktur, Sprint Değil

Mümkün olduğu kadar çok bağlantı kurmak isteseniz de, her konuşmaya değer katmak daha da önemlidir. Her bağlantı size unutulmaz bir izlenim bırakma şansı verir, bu nedenle potansiyel müşterilerinizle gerçek bağlantılar kurma fırsatından yararlanın.

Satış görevlileri doğru soruları sorarak iyi ilişkiler kurarlar. Ve her iyi ilişki gibi, onu güçlendirmek için sürekli beslenme ve gerçek bir ilgi gerekir. Etkileşimlerinizde tutarlı olun, böylece ilişkileriniz her zaman ilerlesin.

Uyum oluşturucu sorular sormaya öncelik verdiğinizde, tüm doğru nedenlerle öne çıkma şansınız daha yüksektir.

Yakınlık oluşturacak sorular sormanın yanı sıra, potansiyel müşteriler ve potansiyel müşterilerle etkileşimlerinizden önce, sırasında ve sonrasında yakınlık oluşturmaya zaman ayırmanız gerekir. İşte ilişki kurmak için en iyi altı uygulama ipucumuz.

Potansiyel Müşterilerinizle Satışta Uyum Oluşturmak için 6 İpucu

1. Araştırmanızı Yapın

Bir partidesin. Bir arkadaşınız sizi yeni biriyle tanıştırır. Arkadaşınız iyi bir ev sahibiyse, muhtemelen her birinize diğeri hakkında birkaç şey söyleyecektir. Örneğin, “Bu Jack, eskiden X Şirketi'nde birlikte çalışıyorduk ve o büyük bir beyzbol hayranı. Jack, bu Matteo, Chicago'da birlikte okula gittik ve o motosikletleri çok seviyor."

Nihayetinde, diğer kişi hakkında bir şeyler bildiğinizde, ortak ilgi alanları ve deneyimler merkezli bir sohbet başlatmak daha kolaydır.

Satış farklı değil. Onlara ilk kez ulaşmadan önce her zaman potansiyel müşterinizin geçmişine bakmalısınız.

Muhtemelen, nerede çalıştıklarını ve işlerinin ne olduğunu zaten biliyorsunuzdur - her şeyden önce potansiyel müşteri olmalarının tek nedeni budur. Ancak ortak çıkarlara dayalı bir ilişki kuracaksanız daha derine inmeniz gerekir. Asgari olarak şunları bulmaya çalışmalısınız:

• memleketleri
• okula gittikleri yer
• ne okudular
• Ne kadar süredir işlerindeler
• Herhangi bir karşılıklı bağlantınız olup olmadığı

2. (Gerçek) İltifat Edin

İltifatlar, ilişki kurmanıza yardımcı olacak en büyük araçlardan biri olabilir - ancak yalnızca gerçek ve anlamlı olduklarında.

Diyelim ki LinkedIn'de potansiyel müşterinizi araştırdınız. Onları yeni bir terfi için tebrik ederseniz ve bunu ne kadar hak ettiklerini söylerseniz, muhtemelen amacınızı ilerletmeyecektir - sonuçta, kim olduğunuzu bilmiyorlar ve neredeyse kesinlikle “Tebrikler!” ile dolup taşıyorlar. mesajlar zaten

Öte yandan, potansiyel müşterinizin yarattığı ve paylaştığı bir içerik görürseniz, onu okumak, birkaç çıkarım toplamak ve onlara ne kadar keyif aldığınızı söylemek kesinlikle iyi bir fikirdir. Neden beğendiğinizi açıklayın:

Senin varmi:

• Okuduktan sonra kendi yöntemlerinizde veya süreçlerinizde herhangi bir değişiklik uygulayabildiniz mi?
• Meslektaşlarınızla veya diğer potansiyel müşterilerle paylaştınız mı?
• Ondan özellikle değerli bir şey öğrendiniz mi?

Bu uygun bir iltifat ve daha geniş bir konuşmanın yolunu açıyor.

3. Kişisel Yaklaşımı Alın

Elbette, nihayetinde bir satış yapmaya çalışıyorsunuz. Potansiyeliniz bunu biliyor. Ancak bu, yalnızca iş hakkında konuşmanıza izin verildiği anlamına gelmez.

Hem senin hem de hattın diğer ucundaki kişinin ofis dışında bir hayatı var. Çoğu zaman, kişisel dokunuşlar – belirli bir TV şovuna, restorana, aktiviteye veya başka herhangi bir şeye duyulan ortak aşk – bir bağlantı kurmanıza gerçekten yardımcı olabilir.

Bir potansiyel müşteriyle ilk görüşmenizin, onları en sevdikleri kitap veya film hakkında 15 dakika test etmek olması gerektiğini söylemiyorum. Bunun yerine, kişisel yaklaşım, ilk araştırmanızdan doğal olarak gelmelidir.

İşte bir örnek: Arizona Üniversitesi'nde MBA yaptıklarını öğrendiniz. En yakın arkadaşlarınızdan biri de UA'ya gitti ve aynı programda okudu. Size kurs materyalini gerçekten hayata geçiren belirli bir profesörden bahsettiler - potansiyel müşteriniz onları hatırlıyor mu?

4. Mümkün Olduğunca Kısa Sürede 'Evet' Cevabını Alın

Alıcılar meşgul. İster soğuk arıyor olun, ister daha önce bir randevu almış olun, sizinle konuşmanın o gün için en yüksek önceliği olması pek olası değildir. Bu, doğal olarak mümkün olan en kısa sürede “hayır” demek ve yapılacaklar listesine geri dönmek isteyecekleri anlamına gelir.

Bununla mücadele etmenin en etkili yolu? Görüşmede mümkün olduğunca erken “evet” demelerini sağlayın. İlk “evet”i almak, ilişki kurma çabalarınızın önündeki büyük bir engeli kaldırır ve ileride daha fazla “evet” yanıtının yolunu açar.

Hepsinden iyisi, zor bir "evet" olması gerekmiyor. Onlara ürününüz hakkında bilgi almak isteyip istemediklerini veya gelecek hafta bir toplantı için müsait olup olmadıklarını sormanıza gerek yok. En temel sorulara bile olumlu bir yanıt – “Şirketinizin e-posta pazarlaması hakkında konuşabileceğiniz en iyi kişi siz misiniz?” veya “E-posta pazarlamanızda size zaman kazandıracak birkaç ücretsiz kaynağı size e-posta ile gönderebilir miyim?” – size gerçek bir sohbet başlatmak için bir fırsat verir.

5. Bir Hikaye Anlatın

100 kişiye Sydney Opera Binası Konser Salonu'ndaki ortalama sıcaklığın 72,5 derece olduğunu söylesem, bir hafta sonra kaçı hatırlar? Yarım? Bir üçüncü? Muhtemelen çok daha az.

Şimdi, aynı gruba bunun sebebinin 72,5 derecelik sabit bir sıcaklığın müzisyenlerin enstrümanlarını akort halinde tutmaya yardımcı olduğunu söylediğimi hayal edin. Bu çok daha akılda kalıcı, değil mi?

Neden? Niye? Çünkü bu, bağlam olmadan sunulan bir gerçek değil. Bu bir hikayenin parçası.

Hikayeler hayal gücünü yakalar; sadece sayıların asla yapamayacağı şekilde bir senaryoyu veya meydan okumayı hayal etmemize yardımcı olurlar. Bir satış temsilcisi olarak, potansiyel müşterilerle daha yakın bağlar kurmak için bu etkiyi kendi avantajınıza kullanabilirsiniz.

Örneğin, bir müşteri başarı öyküsünden bahsettiğinizi varsayalım. Sadece soğuk, sert rakamları - gelirlerinin ne kadar arttığını veya kaç tane daha fazla potansiyel müşteri oluşturduklarını - sallamayın. Etkileyici bir anlatı oluşturun. Müşteri hangi sorunlarla karşılaştı? Birlikte çalışmaya başladığınızda ne dediler? Nasıl bir çözüm buldunuz? Yol boyunca hangi hız tümsekleriyle karşılaştınız?

6. Değeri Erken Katın

Alıcılar, ne hakkında konuştuğunuzu bildiğinizi ve dinlemeye değer olduğunuzu anlamalıdır. Bunu sorgulamaya başlarlarsa, asla yakınlık kurmayı başaramazsınız.

Mümkün olduğunca erken değer katarak bu şüphelerin üstesinden gelin. Sizinle konuşarak gerçek avantajlardan yararlanacaklarını potansiyel müşterinize hemen açıklayın ve onlara her zaman dinlemeye devam etmeleri için bir neden verin.

Bir teknoloji CFO'su ile konuştuğunuzu varsayalım. Benzer müşterilerle olan önceki deneyimler, size olası sorunlu noktalarından birkaçını öğretmiştir - örneğin, ekipleri elektronik tabloları sürdürmek için çok fazla zaman harcıyor ve yönetim kuruluna analiz ve içgörü sağlamak için yeterli değil. Ancak, diğer kuruluşlarda gördüklerinizi temel alarak büyük bir fark yaratabilecek birkaç ücretsiz araç önerebilirsiniz.

Bu gerçek değer. Ve hepsinden iyisi, bu noktada aktif olarak bir şey satmadığınız için, güven oluşturmaya da yardımcı olacaktır.

Unutmayın: Gerçek Bir Kişiyle Konuşuyorsunuz

Bu makaleden tek bir şey alacaksanız, o da şu olsun: Gerçek bir insanla konuştuğunuzu asla unutmayın.

“Normal” (iş dışı) konuşmalar için geçerli olan tüm kurallar, satış görüşmeleri için de geçerlidir. Ne kadar rahat ve doğal olursanız, iş kararlarını ileriye taşımak için beklentilerinizle ihtiyaç duyduğunuz uyumu kurma olasılığınız o kadar yüksek olur.