Karşılıklılık Etkisi – Nedir ve Alıcılarınızın Davranışlarını Nasıl Etkileyebilir?

Her ilişki, ister kişisel ister ticari olsun, karşılıklılık üzerine kuruludur. Hediyeler veya teşvikler aldıklarında olumlu karşılık vermek insan doğasının doğasında vardır. İş dünyası söz konusu olduğunda, karşılıklılık etkisi tüketici satın alma davranışını etkilemek için kullanılabilir.

Alıcı davranışı çeşitli faktörlerden etkilenir; karşılıklılık, sosyal kanıt, hoşlanma, kıtlık, otorite, bağlılık ve tutarlılık. Bu yazıda karşılıklılık, karşılıklılık türleri ve işinizi nasıl etkileyebileceğini tartışıyoruz.

Karşılıklılık Nedir?

Karşılıklılık, iki taraf arasındaki ayni ve değer bakımından benzer alışverişleri içerir. Basit bir ifadeyle, hediye vermek ve almak gibidir. Hediye vermek için geçerli olan tüm sosyal normlar burada da geçerlidir. Bu genellikle olumludur, ancak makalenin ilerleyen bölümlerinde ayrıntılı olarak tartışacağımız olumsuz da olabilir.

İş dünyasında karşılıklılık, doğrudan finansal kazanç sağlayan bir işlem olmak zorunda değildir. Daha çok bir işletme ile paydaşları arasında ilişkiler kurmak için bir stratejidir. Karşılıklılık, hem tüketici hem de iş piyasalarını değişen derecelerde etkiler. Alıcı davranışını, satın alma kararlarını, ürünleri ve fiyatlandırma stratejilerini vb. etkileyebilir. Bu, uzun vadede işletmeye fayda sağlayacaktır.

Karşılıklılık Türleri

Bulabileceğiniz birkaç tür karşılıklılık etkisi vardır.

Genelleştirilmiş Karşılıklılık

Bu tür bir karşılıklılık genellikle özgecildir. Verici karşılığında hiçbir şey beklemez. Verme eylemi, yalnızca alıcının aynı şeyi yapacağı varsayımına dayanır.

Dengeli Karşılıklılık

Dengeli karşılıklılık, değişimin değerini dikkate alır. Alıcının iyiliğe eşit değerde bir şeyle karşılık vereceği beklentisi vardır.

olumsuz karşılıklılık

Bu, takasta bir dengesizliği içerir. Bir taraf diğerinden daha iyi bir anlaşma elde etmeye çalıştığında, bu olumsuz bir karşılıklılıktır.

Yukarıdaki karşılıklılık türleri ayrıca ikiye ayrılabilir; maddi veya finansal ve duygusal.

Maddi veya Mali Mütekabiliyet

Bu, değişimin materyalist veya finansal bir şey içerdiği zamandır. Müşterinin karşılığında bir şey yapması için teşvik aldığı sadakat veya tavsiye programları buna iyi bir örnek olabilir.

Duygusal Karşılıklılık

Duygusal karşılıklılık yukarıdakilerden daha nüanslıdır. Tanıma veya takdir gibi psikolojik faktörlere dayanır. Müşteriye takdir edildiğini hissettiren basit bir teşekkür veya teşekkür olabilir. Bu, özellikle doğrudan temaslı işletmelerde tüketici davranışını etkiler.

Karşılıklılık Alıcılarınızın Davranışlarını Nasıl Etkileyebilir?

Karşılıklılık, iki taraf arasında bir alışverişi içerir. Bir şey alırsanız, karşılığında bir şeyler yapma ihtiyacı hissedersiniz. Bu içsel insan doğası, karşılıklılık pazarlamasının temelidir. İşletmenizin paydaşlarına bir şey teklif ettiğinizde, ister ürünlerinizi satın almak ister bir arkadaşınıza tavsiye etmek olsun, eyleme karşılık verme zorunluluğu hissederler.

Artan Marka Tanınırlığı

Müşteriye sunduğunuz şey onlara zaten bir fayda sağladıysa, markanızı güvenilir bir işletme olarak tanımaları için iyi bir şans var. Örneğin, markanızın eşantiyonları veya ücretsiz malzemeleri varsa, tüketicinin işletmenizle daha fazla etkileşime girmesi olasıdır. Tüketici karar verme sürecinden önce hedef müşteriye zaten ulaştınız. Bu, marka bilinirliği oluşturur.

Müşteri sadakati

İşletmeniz maddi veya finansal karşılıklılık sunuyorsa, müşteri, işini kendisine zaten bir şey vermiş olan markaya götürme zorunluluğu hissedebilir. Bir işletmenin potansiyel alıcıları belirlemesi ve işleri karşılığında onlara bir şeyler sunması gerekir. Satın alma sonrası değerlendirme olumluysa, müşterinin size geri dönme olasılığı yüksektir.

Değer eklemesi

Tüketici satın alma davranışı üzerindeki bir diğer önemli etki, bir işletmenin sunduğu katma değer olacaktır. Bu özellikle ticari müşteriler için geçerlidir. İş pazarları bireysel tüketicilerden farklıdır. Ticari müşteriler, satın alımlarına katma değer arama eğilimindedir. İşletmeniz müşteriye daha fazla değer katan maddi olmayan bir şey sunuyorsa, satın alma kararını etkileme şansınız daha yüksektir.

İşletmeler için 5 Mütekabiliyet İpuçları

Karşılıklılığın karmaşık satın alma davranışı modellerini nasıl etkileyebileceğini inceledik. Makul fiyatlar aramaktan alternatifleri değerlendirmeye ve alışılmış satın alma davranışına kadar karşılıklılık etkilenebilir. İşte işletmelerin tüketici alıcı davranışını etkilemek için karşılıklılığı nasıl kullanabileceğine dair bazı ipuçları.

#1 Müşterileri Özel ve Eşsiz Hissettirin

Bir teklif yaptığınızda, evrensel bir teklif olsa bile, bunu müşterinin kişiselleştirilmiş olduğunu hissedecek şekilde yapın. Müşteriyi benzersiz ve özel hissettirin. Bu duygusal bir karşılıklılık yaratacaktır.

#2 Müşterilere Değerli Bir Hediye Verin

Sunduğunuz şeyin değerli bir hediye olduğundan emin olun. Müşteri için mantıklı olmalıdır. İş ilişkisinin ötesine geçen bir şey olabilir. Eminim birçoğunuz etkileşimde bulunduğunuz işletmelerden bakım paketleri, hediye sepetleri veya kuponlar aldınız.

#3 Müşterilerin Karşılık Verebileceği Yollar Önerin

Müşteriye nasıl karşılık verebileceklerini sipariş etmeyin veya doğrudan söylemeyin. Bunun yerine, ince bir öneride bulunun. Onlara seçim gücü verin. Bir çift ayakkabı satmaya çalışıyorsanız, en iyi ayakkabıyı önermeyin. Müşteriye iki çift ayakkabı arasında seçim yapma hakkı verin. Şans, müşterinin bir satın alma yapmasıdır çünkü bu, müşteriye kendi tüketici kararlarının gücünü verir.

#4 İlk Veren Siz Olun

Önce müşterilere ulaşın. Bir iyi niyet teklifiyle bir satın alma yapana kadar beklemeyin. Tüketim malları şirketleri genellikle bu tekniği kullanır. Belki bir alana bir bedava teklifi veya biraz pahalı ürün içeren ücretsiz bir ürün, müşterilerin satın alma yaparak karşılık vermesini sağlayabilir.

#5 İlişkiyi Devam Ettirin

Tek bir karşılıklılık eylemiyle bitmesine izin vermeyin. İlişkiyi devam ettir. Tüketici pazarlamacıları, müşterilerinin geri gelmeye devam etmesi için sezonluk teklifler veya kuponlarla verme eylemine devam ediyor.

Çözüm

Eylem veya karşılık, insan davranışına bağlıdır. Bunu, alıcı davranışını anlamak ve rasyonel satın alma kararlarını etkilemek için kullanmak, herhangi bir işletme için önemlidir. Ticari satışlar tüketici pazarlarından farklı olma eğiliminde olsa da, her ikisi de karşılıklılıktan etkilenir. Bu makalede, karşılıklılık türlerini, alıcı davranışını nasıl etkilediğini ve kullanabileceğiniz bazı ipuçlarını tartıştık.