Çarşı Sesi
Yayınlanan: 2023-04-06Sabit gelir. Kulağa harika gelmiyor mu? Anlam, basitlik, aliterasyon. Her marka, işletmeleri için yinelenen bir gelir akışını ister. Ancak öncelikle farklı yinelenen gelir türlerini ve bunları nasıl uygulayabileceğinizi bilmeniz gerekir. Öyleyse bir göz atalım.
Bölümler:
- Yinelenen gelir nedir?
- Yıllık ve aylık yinelenen gelir nasıl hesaplanır?
- Yinelenen gelirin faydaları
- 10 tür yinelenen gelir akışı
- Yinelenen gelir akışlarına ilişkin marka örnekleri
- Yinelenen gelir akışlarınızı kullanıcı tarafından oluşturulan içerikle güçlendirin
Eğer bir büyü olsaydı Bir markanın satın aldığı her müşterinin sonsuza dek sadık kalmasını sağlamak için, işletmeler bunu öğrenmek için kendilerini kaptırırlardı.
Ama yok. Bu nedenle, kurnaz pazarlamacılar, müşterileri çekmek ve geri gelmelerini sağlamak için daha uygun yollar bulmalıdır. İşte burada sürekli gelir devreye giriyor.
Yinelenen gelir nedir?
Yinelenen gelir, şirketinizin aylık veya yıllık gelirinin, sadık müşteriler sayesinde düzenli aralıklarla devam etmesi beklenen kısmıdır.
E-ticaret ve perakende markaları için, tekrar eden geliri ve birçok akışını anlamak, istikrarlı ve ölçeklenebilir büyümenin anahtarıdır. Karşılaştığımız zorlu ekonomik zamanlarda özellikle yaygın ve faydalıdır.
Yıllık ve aylık yinelenen gelir nasıl hesaplanır?
Aktif abone sayınızı hesap başına ortalama gelirinizle (ARPA) çarparak yinelenen geliri hesaplayın. Günlük, haftalık, aylık veya yıllık olarak istediğiniz herhangi bir muhasebe döneminde yinelenen geliri ölçebilirsiniz.
Yinelenen gelir formülü:
Aktif abone veya alıcı sayısı × Hesap başına ortalama gelir (ARPA)
Bir e-ticaret veya perakende işletmesiyseniz, aktif aboneler veya alıcılar sizden düzenli olarak alışveriş yapan müşterilerdir - özellikle sorunsuz ödeme için kart bilgilerini paylaşanlar. ARPA, aktif müşteri hesabı başına toplam gelirinizin bir ölçüsüdür.
Örnek:
Makyaj ürünleri sattığınızı ve aylık abonelik hizmet programına kayıtlı 20 müşteriniz olduğunu varsayalım. Her bir kutunun maliyeti 100 ABD Doları ise, aylık yinelenen geliriniz (MRR) 2.000 ABD Dolarıdır.
Aylık yinelenen gelir (MRR) = 20 aktif abone × hesap başına 100 ABD doları ortalama gelir (ARPA) = 2.000 ABD doları
Bir abone aboneliğini iptal etmedikçe veya yeni müşteriler programa katılmadıkça, MRR'niz aynı kalacaktır.
Yinelenen gelirin faydaları
Yinelenen gelir, size ticari operasyonları desteklemenize, ölçeklendirmenize ve sağlıklı bir kar hanesini korumanıza olanak tanıyan istikrarlı bir nakit akışı akışı sağlar.
Daha iyi planlama için tutarlı nakit akışı sağlar
Sizden bir veya bir kez satın alan müşterilerin tek seferlik satışlarının aksine, tekrar eden müşterilerden tekrarlanan gelir elde edersiniz, bu nedenle öngörülebilir ve tutarlıdır.
Bir sonraki hafta, ay veya yıl için gelirinizi tahmin edebildiğinizde, maaşlar, kira, yeniden stoklama, kampanyalar için bütçe tahsisi ve daha fazlası gibi işletme giderlerini planlamak da kolaydır.
İnovasyonu ve genişlemeyi sağlar
Tutarlı bir yinelenen gelir akışıyla, ürün ve hizmetlerinizi yenilemek ve iyileştirmek için araştırma ve geliştirmeye yatırım yapabilirsiniz.
Nakit akışını, yeni ürün grupları geliştirerek, daha büyük veya daha fazla üretim tesisi kurarak ve daha karlı ortaklıklar kurarak işinizi büyütmek için de kullanabilirsiniz.
Müşteri edinme baskısını azaltır
Sizden düzenli olarak satın alan müşterilerle, yenilerini dönüştürmek için daha az baskı altında kalacaksınız.
Bu, sürekli gelirin yeni müşteriler edinmenin yerine geçeceği anlamına gelmez. Ancak müşteriyi elde tutma oranlarınız yüksekse bu, müşteri tabanınızı büyütmeye çalışırken tutarlı bir nakit akışınız olduğu anlamına gelir.
10 tür yinelenen gelir akışı
Yinelenen gelir, özellikle birden fazla model ve stratejiyi birleştirdiğinizde iş büyümesini ve istikrarını güçlendirir. Bu farklı gelir akışlarını keşfederek müşteri yaşam boyu değerinizi (LTV) artırın ve daha fazla yıllık yinelenen gelir (ARR) kazanın.
1. Standart abonelik planları
Temel ürününüz, müşterilerin tekrar tekrar satın aldığı bir şey olduğunda, abonelik iş planları oluşturmak, yinelenen harika bir gelir akışıdır.
Bazı şirketlerin tüm işletmeleri standart abonelik planları üzerine kuruludur. Örneğin, cilt bakımı abonelik kutusu şirketlerinin ve dönem bakım paketi markalarının satış modeli, bunları varsayılan olarak yinelenen gelir için ayarlamıştır. Ancak markanız tamamen abonelik geliri üzerine inşa edilmemiş olsa bile, yine de gelir öngörülebilirliği elde etmek için bir seçenektir.
Daha uzun süreli aboneliklere öncelik verin, böylece daha fazla, daha hızlı, güvenli, uzun süre garantili gelir elde edin ve müşterilerin planlarını haftalık veya aylık olarak yenilemeleri konusunda endişelenmenize gerek kalmasın.
Daha uzun vadeli yinelenen abonelikler de müşteriler için bir kazanç çünkü kısa vadeli planların aksine bir süre ödeme konusunda endişelenmeleri gerekmeyecek. Tek yapmaları gereken üç aylık, altı aylık veya yıllık abonelik ücreti ödemek ve bir sonraki faturalandırma döngüsüne kadar devam etmeleri iyi.
2. Katmanlı fiyatlandırma
Katmanlı fiyatlandırma, normal abonelik iş modellerine benzer, ancak bir değişiklik vardır. Ürün boyutu, miktarı, yenileme sıklığı ve daha fazlası gibi faktörlere dayalı fiyatlandırma ile farklı ürün abonelik paketleri sunmayı içerir.
Sabit bir abonelik modeline sahip olabilir veya müşterilerin kendi modellerini belirli ürünleri içerecek şekilde ve ne kadar düzenli sipariş vermek istediklerine göre özelleştirmelerine izin verebilirsiniz.
Örneğin, gıda işletmeleri, müşterilerin daha sonra kullanmak üzere buzdolabına veya dondurabileceği yemek hazırlama paketleri veya yemek kapları için katmanlı abonelik planlarına sahip olabilir. Bazı marketler ayrıca meyveler, sebzeler, et, süt ve daha fazlası için katmanlı fiyatlandırma modelleri kullanır.
Katmanlı fiyatlandırmanın tüm amacı, müşterilerin ihtiyaçlarına ve satın alma güçlerine göre ürün satın almalarını sağlarken aynı zamanda markaların sürekli gelir elde etmelerini sağlamaktır.
3. otomatik yenilemeler
Otomatik yenileme, genellikle tek seferlik satışlardan kaynaklanan ürünlere standart bir abonelik modeli dahil etmekle ilgilidir.
Bu yinelenen gelir akışı, müşterilerin kartlarını bir satıcının ödeme sistemine ekleyerek aynı siparişi belirli aralıklarla almak için kayıt olmalarını sağlar. Ve tipik olarak markalar, katılımları teşvik etmek için otomatik yenileme planları ile birlikte indirimler sunar.
Aksesuarlar veya banyo malzemeleri için bir perakende e-ticaret sitesi işlettiğinizi ve bir müşterinin 25$'a bir paket çorap veya külot astarı almaya çalıştığını hayal edin. Her ay tekrar sipariş için kaydolurlarsa onlara her pakette/sette %15 indirim sunabilirsiniz.
4. topluluk üyelikleri
Topluluk üyelikleri, e-ticaret ve perakende markalarının sürekli gelir elde etmek için kullandıkları başka bir abonelik modelidir. Benzer fikirlere sahip tüketicilerin fikir/ipucu alışverişinde bulunduğu, birinci sınıf müşteri hizmetlerine eriştiği ve özel indirimler veya bedava ürünler kazandığı bir topluluğa erişim satmayı içerir.
Topluluk üyeliği, geniş bir ürün yelpazesi satan markalar için mükemmeldir. Amazon veya AliExpress gibi bir çevrimiçi perakende satış mağazası işlettiğinizi varsayalım. Müşterileri bir hesap oluşturmaya ve sınırsız ücretsiz teslimat ve sınırlı ürünlere erken erişim için aylık 10 ABD Doları ücret ödemeye teşvik ederek sürekli gelir elde edebilirsiniz.
5. Çapraz satış ve ek satış
Çapraz satış, kullanıcılara zaten satın aldıkları veya sürekli olarak satın aldıkları ürünlerle ilgili veya ek öğeler sunmayı içerir. Ek satış, müşterileri geçmiş satın alımlarının daha premium sürümlerini satın almaya teşvik etmekle ilgilidir.
Müşterileri ilgili veya daha büyük bilet kalemleri satın almaya teşvik etmek, her zaman yinelenen bir gelir akışı olarak işe yaramaz, ancak tutarlılık sonuçları artırır. Markanız için e-posta, ödeme sayfaları ve ürün sayfaları aracılığıyla "siz de beğenebilirsiniz" veya "başkaları da satın alır" önerilerini kullanmayı deneyebilirsiniz.
Kullanıcıları satın almaya yönlendirmek ile baskıcı olmamak arasında sağlıklı bir denge bulmak, başarılı veya başarısız çapraz satış ve ek satış kampanyaları arasındaki tüm farkı yaratır.
Bir güzellik markasıysanız ve bir müşteri genellikle sizden vücut kremi satın alıyorsa, çok yönlü bir alışveriş deneyimi için onlara roll-on deodorant ve banyo sabunu çapraz satmayı deneyebilirsiniz.
Veya işiniz tamamen saç uzatma ile ilgiliyse, 12 inçlik bir örgü satın alan müşterilerden daha uzun olan 16 inçlik modeli denemelerini isteyebilirsiniz.
6. Batık para sarf malzemeleri
Batık para sarf malzemeleri, kullanıcıların yararlı olmaya devam etmeleri için orijinal satın alımlarında aynı markadan ilgili ürünleri satın almalarını gerektiren mallardır. Birçok e-ticaret ve perakende markası bu stratejiyi kullanır çünkü her yıl istikrarlı ve yinelenen bir geliri garanti eder. Ana iş modelleri tek seferlik büyük satışlara dayandığında bile.
Bu yinelenen gelir modeli, otomobil ve tüketici elektroniği markalarında çok yaygındır, ancak diğer nişler için de geçerlidir.
Örneğin, bir araba aldıysanız ve yeni bir motora ihtiyacı varsa veya bir telefon satın aldıysanız ve kulaklık istiyorsanız, muhtemelen orijinal markadan veya satıcıdan satın alırsınız. Aynı şey, kamışlarının ara sıra değiştirilmesi gereken yeniden doldurulabilir parfüm şişeleri veya difüzörler için de geçerlidir.
7. Hediye paketleri
Doğum günleri, yıldönümleri ve düğünler gibi kutlamaların sonu yoktur ve müşterilerin tekrar gelmesini sağlayacak hediye paketleri sunmak için bunlardan yararlanabilirsiniz. Bu hediye paketleri, müşterilerin özel günler için satın alıp arkadaşlarına, iş arkadaşlarına veya aile üyelerine gönderebilecekleri kuponları, hediye çeklerini veya ürün setlerini içerir.
Müşteriler için hediye çekleri ve paketler, hayatlarındaki önemli kişilere mutlu günlerinde ne hediye alsam diye düşünme kaygısını da ortadan kaldırıyor.
Örneğin, bir mücevher veya makyaj markası işletiyorsanız, müşterilerin satın alıp istedikleri kişiye gönderebilecekleri bir hediye kartı sayfası oluşturabilirsiniz. Alıcı daha sonra kuponu web sitenizde veya uygulamanızda bütçe dahilinde herhangi bir öğeyi/ürünleri satın almak için kullanabilir.
8. Taksit ödemeleri
Taksitli ödemeler, müşterilerin ödemeleri tamamlanana kadar ürünler için önceden kararlaştırılan meblağlarda önceden belirlenmiş aralıklarla ödeme yapmasını içerir. Bu ödeme planı, herhangi bir sektördeki her tür ürün için uygundur ve müşterilerin bir ürün için tam tutarı hemen ödeyemediği durumlarda bile işletmelerin para kazanmasına yardımcı olur.
Taksitli ödemeler, sizin için yinelenen ödemeleri garanti etmenin yanı sıra, müşterilerin ürünler için uygun bir hızda ödeme yapmasına olanak tanır. Ve bu ödeme modeli ile, ürünü müşteriye belli bir tutara kadar veya tam ürün bedelini ödedikten sonra teslim etmeyi seçebilirsiniz.
Bir mobil cihaz satıcısı olduğunuzu varsayalım. Müşterilere yeni telefonlar satabilir ve onlara (paranın tamamını bir kerede alamamayı telafi etmek için) orijinal fiyatından biraz daha yüksek taksitli ödeme planları sunabilirsiniz. Ardından, sözleşmenize bağlı olarak müşteri ilk veya birkaç taksiti ödedikten sonra telefonu bırakın.
9. ön siparişler
Üretimden veya (yeniden) stoklamadan önce para toplamak için ön sipariş verebilirsiniz; mevcut olmayan veya stokta olmayan ürünleri müşterilere orijinal fiyatından daha düşük bir fiyata satabilirsiniz.
Ön sipariş verme, ürün talebini ölçmenize ve raflarınızı değerli nakdi bağlayacak yavaş hareket eden ürünlerle doldurmaktan kaçınmanıza yardımcı olduğu için etkili bir yinelenen gelir akışıdır.
Ayrıca, belirli bir ürünü seven ve stokta olmasa bile düzenli olarak satın alan müşterilerden para kazanmaya devam etmenizi sağlar. Ön sipariş vermek, müşteriler için bir kazançtır çünkü ürünler için diğerlerinden daha önce ve indirimli fiyattan sipariş verebilirler.
Ön siparişler giyim ürünleri, kitaplar veya sınırlı sayıda üretilen ayakkabılar satan markalar için idealdir.
10. Ödül kuponları
Ödül kuponları, alışveriş yapanların bir e-ticaret sitesinde veya bir perakende mağazasında belirli bir tutara kadar alışveriş yapmaları karşılığında kazandıkları puanlar veya indirimlerdir. Bu kuponlarla, müşteriler hemen yeni ürünler satın alabilir veya bir sonraki satın alımlarında kullanmak üzere kaydedebilir.
İşletmeler, müşterileri satın almaya teşvik ettiği ve istikrarlı nakit akışı sağladığı için bu tekniği kullanır.
Örneğin, alıcılara 15$'a kadar olan her alışverişte iki puan verebilir ve mağazanızdaki ürünler için 10 puanın 5$'a eşit olduğu bir sistem oluşturabilirsiniz. Müşteriler sizden her alışveriş yaptıklarında puanları artar ve bunları "ücretsiz" daha fazla ürün almak için kolayca kullanabilirler.
Dilerseniz müşterilerinize sanal veya fiziksel sadakat kartları da verebilirsiniz, böylece puanları kasada kolayca kullanabilirler.
Yinelenen gelir akışlarına 5 örnek
İşletmenizde farklı yinelenen gelir akışlarını kullanmanın birçok yolu vardır. Bu en iyi e-ticaret ve perakende markalarının müşteri kaybı oranlarını azaltmak ve öngörülebilir gelir elde etmek için yaptıklarından ilham alın.
1. Fresh: Güzellik ve cilt bakım markası
Yinelenen gelir akışları: Batık para sarf malzemeleri, otomatik yenilemeler, katmanlı fiyatlandırma, taksit ödemeleri ve hediye paketleri.
Fresh, yüz kremlerinden serum ve temizleyicilere kadar birbirinin sarf malzemesi olarak hizmet veren çok çeşitli güzellik ve cilt bakım ürünleri sunmaktadır. Marka ayrıca, müşterilere her ikmal siparişinde %10 indirim sağlayan bir otomatik ikmal seçeneğine de sahiptir.
Pek çok Fresh ürünü, seyahat, dolu ve jumbo olmak üzere çeşitli kademeli fiyatlara ve boyutlara sahiptir, böylece müşteriler kendileri için en uygun olanı seçebilirler. Marka, müşterilerin ürünler için taksitle ödeme yapmasına da olanak tanıyor. Ve alıcıların bir güzellik veya cilt bakım ürünüyle birini şaşırtması gerekiyorsa, ilgili hediye setleri için Fresh'in hediye sayfasına gidebilirler.
Fresh, müşterilerini güvenle daha fazla alışveriş yapmaya teşvik etmek ve tutarlı bir şekilde yinelenen gelir elde etmek için web sitelerinde ve ortak sitelerinde kullanıcı incelemeleri ve puanlarından yararlanır.
2. Bellami: Ek saç ve şekillendirme markası
Yinelenen gelir akışları: Çapraz satış, kademeli fiyatlandırma ve hediye paketleri.
Bellami saç uzatma, peruk ve şekillendirme ürünleri satıyor. Şirket, bu farklı ürünleri ABD ve Kanada'daki fiziksel kuaför salonlarında ve ürün ve ödeme sayfaları aracılığıyla web sitesinde çapraz satıyor.
Farklı saç renkleri ve uzunluklarıyla ilgilenen müşteriler için Bellami, çok çeşitli katmanlı seçenekler de sunuyor. Marka, alıcılara ürünlerini nasıl kullanacaklarını göstermek için stil videoları ve kılavuzlar kullanıyor ve onları siteyi yeniden ziyaret etmeye ve satın alma işlemi yapmaya teşvik ediyor.
3. Jeanswest: Giyim zincir mağazası
Yinelenen gelir akışları: Taksitli ödemeler, hediye paketleri ve topluluk üyelikleri.
Jeanswest erkek, kadın ve hamile giyim ürünleriyle ilgilenir. Marka, ödeme işlemcisi Klarna ile sorunsuz bir şekilde entegre olarak, alışveriş yapanların ürünlerin tamamını tek seferde değil dört taksitte vade farkı olmadan ödemesini sağlıyor.
Jeanswest, bir arkadaşına, iş arkadaşına veya aile üyesine kıyafet satın almak isteyen müşterilere hitap etmek için fiziksel mağazalarda üç yıla kadar kullanılabilecek hediye çekleri satıyor.
Jeanswest ayrıca standart e-ticaret topluluğu üyeliklerine bir değişiklik ekleyerek müşterilerini sitesinde daha fazla harcamaya teşvik ediyor. Marka, belirli bir tutara kadar harcama yapan alıcılara garantili indirimlere, özel etkinliklere ve diğer özel tekliflere erişim sağlayan kademeli bir ödül programı yürütür.
Jeanswest, bu stratejileri orijinal kullanıcı tarafından oluşturulan içerikle (UGC) birleştirerek ve alıcı deneyimi geri bildirimlerini toplayarak müşteri başına gelirini artırıyor.
4. Sephora: Kişisel bakım ve güzellik ürünleri perakendecisi
Yinelenen gelir akışları: Standart abonelik planları, otomatik yenilemeler, çapraz satış ve ödül kuponları.
Sephora, farklı markalardan (kendi markası dahil) kişisel bakım ve güzellik ürünlerini stoklar. Perakende mağazanın, müşterilerin üç ayda bir, yılda iki kez veya yılda bir olmak üzere beş farklı üründen oluşan numuneler için yinelenen sipariş vermesine olanak tanıyan bir güzellik abonelik kutusu paketi vardır.
Sephora'nın fiziki mağazalarında ve web sitesinde alışveriş yapanlar, birlikte veya birbiri ardına satın almak için çok çeşitli ilgili ürün seçeneklerine de sahip oluyor. Örneğin, bir müşteri bugün Sephora'dan bir Rare Beauty ruj satın alabilir ve ardından gelecek hafta bir dudak kalemi ve yağ kombinasyonu alabilir.
Sephora'nın sadakat programı Beauty Insider aracılığıyla alıcılar ayrıca harcadıkları her 1$ için 1 puan kazanıyor. Ve bir müşteri kazandığı her 500 puan için, bir sonraki siparişlerinde harcamak üzere 10 ABD doları kazanır, bu da daha fazla satın alma teşvik eder ve gelecekteki gelire katkıda bulunur.
5. Urban Barn: Mobilya ve dekor şirketi
Yinelenen gelir akışları: Batık para sarf malzemeleri, hediye paketleri ve ön siparişler.
Urban Barn, masalar, sandalyeler, kilimler, duvar sanatı ve daha fazlası gibi mobilya ve iç dekor ürünlerinde uzmanlaşmıştır. Bu ürünlerin çoğu, bir mekanın şık ve prezentabl görünmesi için birlikte veya arka arkaya satın alınması gereken batık para sarf malzemeleridir.
Dolayısıyla, oturma odanız için Urban Barn mobilya ürünleri satın aldıysanız, muhtemelen yatak odanız ve ev ofis mobilyalarınızı da onlardan alacaksınız.
Şirket ayrıca düğünlerden doğum günlerine ve yeni eve taşınma partilerine kadar her türlü fırsat için hediye kartları sunmaktadır. Bu kartlar, Urban Barn'ın web sitesinde veya fiziksel mağazalarda kullanılabilir, böylece alıcılar kendileri için en uygun kanalı seçebilirler.
Daha da iyisi, marka, müşterilerin belirli mobilya ürünlerini gelecekte teslimat için indirimli bir fiyata ön sipariş vermesine olanak tanır. Ve bir dönüşüm optimizasyonu stratejisi olarak Urban Barn, ilham verici "görünümü satın al" önerileriyle görsel UGC'yi sergiliyor.
Yinelenen gelir akışlarınızı kullanıcı tarafından oluşturulan içerikle güçlendirin
Bir e-ticaret veya perakende markası olarak, web sitenizi, sosyal medyanızı, ortak sitenizi ve mağaza içi deneyimlerinizi optimize etmek, sürekli gelir elde etmek için çok önemlidir. Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, bunu başarmanın güçlü bir yoludur.
Satış kanallarınızı doldurmak için alakalı müşteri puanları ve incelemeleri (video ve metin) toplayın ve yüksek oranda ilgili alışveriş yapanlara veya tüketici topluluklarına ücretsiz ürün örnekleri göndererek satın almaları teşvik edin.
Nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Bazaarvoice en iyi seçeneğinizdir. Ürünlerimiz, işletmenizin kâr hanesi için UGC'yi toplamanıza ve en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olmak için özel olarak üretilmiştir. Onları burada çalışırken izleyin.
