Makale B2B Pazarlama Harcamasını Yeniden İnşa Etme: Geleneksel bütçeleme neden başarısız oluyor ve YG'yi nasıl en üst düzeye çıkarılacağı

Pazarlama harcamalarını optimize etmek, büyümeyi artırmak, karlılığı artırmak ve uzun vadeli başarıyı sağlamak için çok önemlidir. Geleneksel olarak, şirketler gelir yüzdesine göre pazarlama bütçeleri tahsis etmişlerdir, ancak bu yaklaşım günümüzün piyasa dinamiklerinin karmaşıklıklarını tam olarak yakalayamamaktadır. B2B markaları, geleneksel bütçeleme yöntemlerini yeniden değerlendirerek ve alternatif metrikleri dikkate alarak, daha iyi sonuçlar elde etmek için pazarlama yatırımlarını optimize edebilir.

Pazarlama Harcaması Üzerine Tarihsel Perspektifler

Tarihsel olarak, B2B şirketleri gelirlerinin belirli bir yüzdesini pazarlama faaliyetlerine tahsis etmişlerdir. Forrester'ın 2024 B2B pazarlama bütçesi kriterlerine göre, ortalama B2B firması yıllık gelirinin yaklaşık% 8'ini pazarlamaya yatırıyor. Ancak bu rakam endüstriler ve şirket boyutları arasında değişmektedir. Örneğin, perakende ve toptan gibi sektörler bu küresel ortalama etrafında kümeleme eğilimindeyken, üretim ve üretim gibi endüstriler pazarlama yatırımlarında daha geniş bir dağıtım sergilemektedir.

Diğer çalışmalar farklı kriterler önermektedir. Örneğin, WebFX'ten elde edilen veriler, B2B şirketlerinin tipik olarak gelirlerinin% 2 ila% 5'ini pazarlamaya tahsis ettiğini ve bazı şirketlerin önemli bir büyüme sağlamak için% 10'a kadar harcadığını göstermektedir. Bu varyasyonlar, şirketlerin pazarlama bütçelerini genellikle endüstri normlarına, rekabetçi baskılara ve büyüme hedeflerine dayandırdıklarını göstermektedir.

Gelir tabanlı bütçeleme ile ilgili sorun

Pazarlamaya sabit bir gelir yüzdesi tahsis etmek, basit bir bütçeleme yöntemi sağlarken, önemli sınırlamalara sahiptir. Bu yaklaşım, piyasa doygunluğu, rekabetçi faaliyet veya önceki pazarlama kampanyalarının etkinliğini hesaba katmayan gelir ve gerekli pazarlama harcaması arasında doğrudan bir korelasyon varsaymaktadır.

Bu yöntem aynı zamanda, pazar payını yeniden kazanmak için artan pazarlama çabaları gerektiğinde, gelir düşüşü dönemlerinde pazarlamada yetersiz yatırımlara yol açabilir. Tersine, yüksek gelir dönemlerinde, sabit bir yüzde, pazarlama etkinliğinde karşılık gelen bir artış olmadan aşırı harcama ile sonuçlanabilir. Bu, kuruluşun çabalarının etkisini tam olarak anlamadığı ve daha fazla harcama veya hayal kırıklığına uğramasına yol açan “etkinlik karışıklığına” yol açabilir. Pazarlama liderleri, pazarlama harcamalarını korumaya, artırmaya veya kesmeye değil, optimize etmeye ve hizalamaya odaklanmalıdır.

Gelir tabanlı bütçelemeye güvenmek genellikle geleneksel finansal uygulamalardan ve basitlik arzusundan kaynaklanmaktadır. Bununla birlikte, bu yöntem pazarlama dolarlarının nasıl harcandığına veya ürettikleri yatırım getirisi (YG) ile ilgili eleştirel bir değerlendirmeyi teşvik etmeyebilir.

Kar marjının yüzdesi olarak pazarlama harcaması

Alternatif bir yaklaşım, pazarlama harcamasını gelirden ziyade kar marjının yüzdesi olarak kabul etmektir. Bu yöntem, pazarlama yatırımlarını şirketin finansal sağlığı ve kârlılığıyla daha yakından uyumlu hale getirir.

Pazarlama bütçelerini kar marjlarına bağlayarak, şirketler pazarlama harcamaları ve karlılık arasındaki ödünleşmeleri daha iyi anlayabilir. Bu yaklaşım, yatırımlar doğrudan şirketin kârlılığına bağlı olduğu için pazarlama verimliliğine ve etkinliğine odaklanmayı teşvik etmektedir.

Birçok şirket için pazarlama harcaması iş yapma maliyeti olarak kabul edilir. Ancak iş yapmanın maliyeti, projelerinizi veya ürün satışlarınızı kârsız hale getirmemelidir. Pazarlama (ve satış çabalarının) beklenen kâr marjına karşı ölçülmesi, kuruluş ve liderliğin promosyon ve sonuçlar arasındaki ödünleşmeleri daha iyi anlamasını sağlar. Pazarlamaya bir masraf olarak bakmak, kuruluşların sadece etkiyi bilmeden bir şeyi azaltmalarını sağlar.

Yüksek kar marjı olan bir şirket , daha fazla büyümeyi sağlamak için pazarlamaya bazı karları yeniden yatırım yapabilir. Buna karşılık, daha düşük marjları olan bir şirket , verimliliği ve lazer odak etkinliğini artırmak için mevcut pazarlama çabalarını optimize edebilir. Bu strateji, pazarlamanın finansal performansı, marka ve müşteri değerini nasıl etkilediğine dair daha nüanslı bir anlayış göstermektedir.

Pazarlama YG'ini temel araçlarla optimize etmek

Pazarlama harcamalarını optimize etmek için B2B şirketleri, verimliliği artıran ve ölçülebilir değer sağlayan stratejilere odaklanmalıdır. Bu, en karlı ve ideal müşterilere odaklanan hedeflenmiş pazarlama programlarının uygulanmasını, atıkları azaltmayı ve YG'yi artırmayı içerir.

Şirketler, yüksek kaliteli potansiyel müşterilere odaklanarak ve müşteri ilişkilerini besleyerek, satış döngülerini kısaltabilir ve kapsamlı satış desteği ihtiyacını azaltabilir. Yapay zeka, teknoloji ve iletişim kanalları markalar ve müşterileri arasındaki boşluğu azaltmalıdır - amaç daha az fiziksel çaba ile daha kaliteli işler gerçekleştirmektir.

Müşteriler, geleneksel satış kanallarına ve ekiplerine azalır. Doğru müşteriyi pazarlama hunisine almak, bunları etkili bir şekilde hareket ettirmek ve doğru satış uzmanına götürmek, daha görünür, daha öngörülebilir ve daha güvenilir olmakla ilgilidir.

HubSpot gibi pazarlama otomasyon platformlarından yararlanmak verimliliği daha da artırabilir. HubSpot, pazarlama otomasyonunu, satış otomasyonunu ve analizlerini entegre ederek müşteri etkileşimleri ve kampanya performansının kapsamlı bir görünümünü sunar. Bu entegrasyon, şirketlerin süreçleri kolaylaştırmasını, pazarlama çabalarını kişiselleştirmelerini ve harcamayı optimize etmek için veri odaklı kararlar almasını sağlar.

Bu analiz araçları, pazarlamacıların dönüşüm oranları, müşteri edinme maliyetleri ve ömür boyu değeri gibi önemli performans göstergelerini (KPI) izlemelerine olanak tanır. Bu metrikleri analiz ederek, şirketler hangi stratejilerin en yüksek getirileri sağladığını belirleyebilir ve bütçelerini buna göre ayarlayabilir.

Konumlandırma, hikaye anlatımı ve içeriğin önemi

Bütçeleme yaklaşımından bağımsız olarak, pazarlama harcamasının etkinliği şirketin konumlandırılması, hikaye anlatımı ve içerik stratejisinden büyük ölçüde etkilenmektedir.

• Açık ve çekici konumlandırma, bir markayı rakiplerinden ayırır ve hedef kitleyle yankılanır.
• Hikaye anlatımı, markayı insanlaştırır, müşteri sadakatini ve savunuculuğu sağlayabilecek duygusal bağlantılar yaratır.
• Yüksek kaliteli, alakalı içerik potansiyel müşterileri eğitir, güven oluşturur ve alıcının yolculuğu boyunca onlara rehberlik eder.

Etkili bir pazarlama platformu onları en iyi satış personelinize götürür. Müşteriler, ihtiyaçlarını karşılayabileceğiniz ve malları teslim edebileceğiniz süreç boyunca farkındalık, güven ve güven oluştururlar.

Bu alanlara yatırım yapmak, pazarlama çabalarının doğru kitleye etkin bir şekilde ulaşmasını ve katılmasını sağlar. Bu yaklaşım, pazarlama harcamasının etkisini en üst düzeye çıkarır ve sürdürülebilir iş büyümesine ve somut satış sonuçlarına katkıda bulunur.

Pazarlama Doğru Yapıldı: Büyüme, Kârlılık ve Sürdürülebilir Başarının Kilidini Açmanın Anahtarı

Bir B2B markası için pazarlama harcamasını optimize etmek, geleneksel gelir tabanlı bütçelemenin ötesinde faktörlerin düşünceli bir analizini gerektirir. Şirketler, kar marjlarını göz önünde bulundurarak, verimliliğe odaklanarak, HubSpot gibi araçlardan yararlanarak ve güçlü konumlandırma ve içerik stratejilerini vurgulayarak pazarlama yatırımlarını optimize edebilir.

Nihai hedef, fırsatları artırmak, en üst düzey geliri artırmak ve gereksiz masrafları azaltmak, pazarlama yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak ve işletmenin zaman içinde değerini artırmaktır.

Son zamanlarda podcast'imizde tartıştığımız gibi, Marty Neumeier, Branding'in amacının "daha uzun süre daha fazla insana daha yüksek fiyatlarla daha fazla şey satmak" olduğuna inanıyor. Güçlü markalar, bir şirketin daha fazla müşteri sadakati ve premium fiyatlandırma komuta etmesine izin vererek bunu kolaylaştırır ve bu da zaman içinde satış büyümesine yol açar.