İlişkisel Satış Yoluyla Nasıl Daha İyi Bir Satış Elemanı Olunur?
Yayınlanan: 2024-04-03
- 12 Mart 2024
İçindekiler
İşte endişe verici bir istatistik: B2B karar vericilerin %82'si satış temsilcilerinin hazırlıksız olduğunu düşünüyor.
Bu hiç de şaşırtıcı değil. Hedef odaklı bir ortamda çok fazla satış elemanı yalnızca bir sonraki anlaşmayı düşünüyor; hepsi "ben, ben, ben". Potansiyel müşterilerinin sıkıntılı noktalarını anlamaya ve nasıl gerçek değer katabileceklerini düşünmeye zaman ayırmıyorlar.
Ancak başka bir yol daha var; ilişki satışı. Avenue Talent Partners'ın kurucusu ve CEO'su Amy Volas'la görüştüm. Güven bana, o ilişki satma konusunda bir dahi.
Konuşmamızdan en önemli çıkarımları öğrenmek için okumaya devam edin ve röportajın tamamını izlemek için aşağıdaki videoya göz atın.
İlişki Ne Satıyor? (0:52)
Ortaklık.
Özgünlük.
Gerçek olmak.
Potansiyel müşterilerle güçlü, anlamlı ilişkiler kurmaya gelince, bunların hepsi çok sık duyduğumuz ifadelerdir.
Peki pratikte neye benziyor?
Amy, ilişki satışının satış temsilcisinden çok alıcıya yönelik olması gerektiğini açıkça belirtiyor. "Alıcınızın içinden geçtiği bir yolculuk var ve işgal ettikleri sektördeler, siz işgal ettiğiniz bir alandasınız ve bu, o bağ dokusunu anlamakla ilgili" diyor.
Satışçıların olabildiğince hızlı bir şekilde "evet" cevabına ulaşmaya odaklandığı bir dünyada, ilişkisel satış zihniyette büyük bir değişim gerektiriyor. Sonuç olarak meyve verebilecek bir ilişki geliştirmeye zaman ayırdığınız sürece, bugün "hayır" demek mutlaka istenmeyen bir sonuç değildir.
Amy şöyle açıklıyor: "Ben bu konuda şöyle düşünüyorum: Doğru işi doğru insanlarla, tutarlı bir şekilde yapın; bu, 'hayır' olsa bile otomatik olarak o ilişkiye yol açar" diye açıklıyor Amy. "Bunun 'hayır' olması bir ilişkiniz olmadığı anlamına gelmiyor ve bu noktada birçok insan bunu yanlış anlıyor."
İlişki Kimin İçin Satılıyor? (2:57)
İlişkisel satışları etkili bir şekilde yürütmek için yalnızca işletmelerin bütçeye ve kaynağa sahip olduğu yönünde bir yanlış kanı var. Tek bir anlaşmanın başarı ile başarısızlık arasındaki fark anlamına gelebildiği düdüklü tencere KOBİ ortamında, potansiyel müşterilerinizle kalıcı ilişkiler kurmak için yeterli zaman yoktur.
Amy bunun kesinlikle doğru olmadığı konusunda ısrar ediyor. "Bunun herkes için geçerli olduğunu düşünüyorum. Bunun pazarlama için, ürün için, SDR'ler için, müşteri yöneticileri için, kurumsal satıcılar için, satış liderleri için olduğunu düşünüyorum. Ben bir KOBİ'yim. Ben kurumsal satışlardan geliyorum ve zihniyetim kurumsal satıştır, ancak şunu söylemeliyim ki… bu kesinlikle KOBİ'ler için.”
Mükemmel İlişki Kurmanın Bir Örneği Nedir? (3:58) 
Amy, kendisiyle anlamlı bir ilişki kurmaya açıkça zaman ayıran bir satış elemanıyla konuştuğunu biliyor.
Bir keresinde iş için teklif veriyordu. Sonunda ihaleyi kazandı, ancak bu sırada potansiyel müşteri ona, değer önerilerini son derece ilgi çekici hale getiren bir yazılıma sahip farklı bir şirketten bahsetti.
Bunu daha önce hiç duymadığından daha fazla bilgi edinmek istedi ve şirketteki bir SDR ile görüştü ve bir ürün demosu istedi.
“SDR benimle çok hoş bir sohbet gerçekleştirdi ve şöyle dedi: 'Bu çağrıyı yapmak beni gerçekten heyecanlandırıyor çünkü patronum seni biliyor ve bana içeriğini okutuyor, bu yüzden neyi önemsediğini biliyorum.' Sonunda ne kadara mal olduğunu sordum çünkü gördüklerim hoşuma gitti ve o şöyle dedi: 'Teknik olarak bu konuşmayı yapamam ama sana bir oyun sahası vereyim.' Bir ilişkinin tohumlarını ekiyordu.
“O zamanlar bu benim için 'hayır'dı; olmalarına ihtiyacım olan yerde değiller ama yaptıkları şey gerçekten ilgimi çekiyor ve büyüleniyorum. Satış elemanının yazdıklarımı okumasını isteyen satış başkan yardımcısı ile dün biraz sohbet ettik. 'Geri bildiriminizi önemsiyorum, neden hayır oldu? Satış yolculuğunda neyi farklı yapabilirdik?' Ona hemen geri bildirimde bulundum ve şöyle dedim: 'Bunu sana veriyorum çünkü a) iyileşmeni istiyorum ama aynı zamanda b) Bunu gözden kaçırmak istemiyorum çünkü benim için iyi olabilir.'
“Hâlâ ona yardım ediyorum, ona geri bildirim veriyorum. Bence insanlar buna - özellikle KOBİ'lerde - işlemsel olarak bakıyor. Bu şekilde olmak zorunda değil. Sırf şimdi 'hayır' diye, yarın bir miktar fon alırsam ve şimdi gerçekten büyük bir banka hesabım olursa ne olur? Artık bir girişimim ama bana yanlış davrandığın için dikkatimi kaybettin.”
Potansiyel Müşterilerle İlişkileri Nasıl Kurarsınız? (7:51)
İlişki satışı zor değil. Herkes yapabilir. Ama önce sert bahçeleri yerleştirmeniz gerekiyor.
Shark Tank'ın yıldızı ve Dallas Mavericks'in sahibi Mark Cuban'a bakın. Kendisinin açgözlü bir okuyucu olduğunu iddia ediyor. Dikkat ediyor. Ve sohbet sırasında, kendisini konuştuğu şeye, ilgi duyduğu şeye ve dahil olduğu pazarlara kaptırdığı için çok değerli hale geliyor. Sözlerinin gerçek bir anlamı var.
Onun bilgisi onun hiçbir şekilde satış hissi vermeyen anlamlı ilişkiler kurmasına olanak tanıyor. Bu, satış senaryolarına ve konuşma kayıtlarına güvenmenin tam tersidir.
Amy, Mark'ın taktik kitabından bir sayfa alıyor: “Ödevimi önceden yapıyorum ve onlarla neden konuşmak istediğimi ve çözmelerine yardımcı olabileceğim sorunları biliyorum ve pazarlarında neler olduğunu biliyorum çünkü bundan etkilendim.
“Diyelim ki sağlık hizmetlerine odaklanan 10 hesabım var ve bu hesapların hepsi Fortune markaları. Onlar da aynı şeyleri yaşayacaklar.
“Belki bir seçim yılına yaklaşıyoruz ve sağlık hizmetleri de bunun bir parçası olacak. Bu konuda ne düşünüyorlar? Konuyu okuyacağım ve onlarla iletişime geçtiğimde bunun onları nasıl etkilediğini, bunun sonucunda hedeflerinin ne olduğunu ve buna nasıl hazırlandıklarını anlamak için aslında çok verimli bir sohbet gerçekleştirebilirim.
“Onlara okuma, durulama ve tekrarlama gibi standart soru sorularını sormuyorsunuz; bir iş görüşmesi yapıyorsunuz.”
Anlamlı İlişkiler Kurmaya Yardımcı Olacak Bilgiler Nasıl Bulunur (10:38) 
Yani potansiyel müşterinizin zihniyetine girmek istiyorsunuz. Onların zorluklarını anlamak istiyorsunuz. Onlara ilginç ve alakalı sorular sormak istiyorsunuz. Anlaşılır bilgiler bulmak için nereye başvurabilirsiniz?
Öncelikle Amy ve ekibi, ilgilendikleri hesaplarla ilgili aramalar ayarlamak için LinkedIn Satış Gezgini'ni kullanıyor. Bu, karar vericilerin paylaştığı makaleleri, parçası oldukları grupları ve nasıl paylaştıklarını görmelerine olanak tanıyor. ' İlgi çekici ve konuşmalara katkıda bulunuyor.
Daha sonra TechCrunch, Inc, Fortune ve Entrepreneur gibi sektör yayınlarına göz atın. İnceleme siteleri de faydalı olabilir. CrunchBase, Owler ve G2 Crowd'a göz atın. Glassdoor bile daha güçlü ilişkiler kurmanıza yardımcı olacak hayati bir araç olabilir.
Amy, "Sorun çözmekten bahsediyorsanız, bu farklı yerlerden bazılarına gidin ve internette eleştiriliyorlarsa ve bir çözüm önerebiliyorsanız, aman tanrım, bu ne muhteşem bir fırsat" diyor.
Bunların hepsi web tabanlı içerik bulmak için harika araçlardır. Ancak kişisel açıdan bakıldığında, Brand24 veya Mention gibi bir araç kullanarak sosyal kanalları da her zaman izlediğimden emin oluyorum.
Sosyal medyada ne zaman bir kişiden veya markadan bahsedilse sürünüyorlar. Özellikle, hesaba dayalı pazarlama yapıyorsanız bu harikadır çünkü onu bağlayabilir, tüm potansiyel müşterilerinizi yükleyebilir ve işiniz bittiğinde onları silebilirsiniz. Klişe “Tebrikler!” mesajıyla daha anlamlı bir sohbet başlatabilirsiniz: "Sizler başarılısınız; geçen ay sizden 70 kez bahsedildi!"
Anlamlı Bir Bağlantı Kurmak İçin Ne Gerekir? (14:53)
İlişkiler banka hesabı gibidir. Herhangi bir şeyi çekebilmeniz için önce bir miktar para yatırmanız gerekir.
Başka bir deyişle, "Finansman sağladığınız için tebrikler" mesajı verip ardından hemen bir satış konuşması yapmayı bekleyemezsiniz. Satış hakkını kazanmanız gerekiyor.
Amy, ne zaman bir potansiyel müşteriye ulaşsa, mesajını müşterinin bakış açısıyla değerlendirmek için zaman ayırır. “Kendimi kontrol etmeyi seviyorum. Bana nasıl yaklaşılmasını isterim? Birine yeni bir e-posta gönderiyorsam ve daha önce hiç böyle bir şey göndermemişsem, iki saniye sakinleşip önce kendime göndereceğim. Telefonumda nasıl görünüyor, InMail'imde nasıl görünüyor? Bana neye benziyor? İlgi çekici mi, yoksa diğer her şey gibi mi?”
Vahşi Doğada İlişki Kurma Süreci Nasıl Görünüyor? (23:26) 
Unutmayın, hiçbir zaman ilişki satmanın kolay olduğunu söylemedim. Herhangi bir kısayol yok. Ancak Amy'nin bir sonraki örneğinin de gösterdiği gibi, eğer saatleri koyarsanız sonuçları göreceksiniz.
Amy, satışlardan sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısıyla (ideal alıcısı) tam iki yıl boyunca bir ilişki geliştirmişti. Satışa yönelik hiçbir şey yok, sadece güzel, eski moda bir iş konuşması.
Sonunda potansiyel müşteri, işe almak istediği yönetici hakkında Amy'ye ulaştı. Bunun bitmiş bir anlaşma olduğunu varsayıyordu. "Eğer üretim hattıma bakacak olursanız, kelimenin tam anlamıyla %95'e ulaştım" diyor. Ama onu hayal kırıklığına uğrattı.
Bu noktada çoğu satıcı umutsuzluğa kapılır. Ama Amy değil. Ne olduğunu ve neyi farklı yapabileceğini öğrenmek için ısrar etti. Altı ay sonra potansiyel müşteri nihayet yanıt verdi, bolca özür diledi ve durumu açıkladı.
Amy, "Aslında birlikte hiç iş yapmamış olsak da, sonunda benim için büyük bir tavsiye kaynağı haline geldi" diye açıklıyor. “Buna ek olarak artık meslektaş ve arkadaşız. Pek çok bilgiyi ileri geri paylaşıyoruz. Etrafımda olsaydım ya da beni hayalet gibi gördüğünde aşırı agresif davransaydım bu asla olmazdı. 'Bu benden daha büyük' şeklindeki uzun vadeli zihniyetti.
“İnsanlar fırsatlarına 'kapalı, bitmiş' olarak bakıyor. Ancak bunların hepsi bunun gibi ilişkiler için pek çok fırsat taşıyor. Her zaman hemen olması gerekmiyor.”
