Satış Etkinleştirme için Bireysel Çalışmayı Yeniden Düşünmek

Satış etkinleştirme ekipleri düzenli olarak satıcılara satış hattı oluşturma, satışları kapatma, hesapları büyütme ve kazanma oranlarını artırma gibi sonuçlar elde etmek için gereken beceri ve araçları sağlamakta zorlanır.

Satışın sağlanması ister bir ister daha fazla kişiden oluşan bir ekip olsun, satış eğitiminin istenen sonuçlara ulaşmasını sağlamak zorlu bir iştir. Eğitim programları geliştirilmeli, kolaylaştırıcılar hazırlanmalı ve programlar sunulmalıdır. Öğrenme çubuklarının ve satıcıların sonuç almak için öğrendiklerini uygulamaları için sürekli pekiştirme ve destek sağlanmalıdır. Ve tüm bu becerilerin, ekibe yeni satıcılar katıldığında tekrarlanması gerekiyor.

Bazı satış organizasyonlarının satıcılarını geliştirmek için takip ettiği ve değişen derecelerde başarı gösteren bir eğitim yaklaşımı, hem yeni işe alınanları işe almak hem de mevcut ekiplerin satış becerilerini artırmak için kullanılabilen kendi kendine çalışmadır. Ne yazık ki pek çok ekip için satıcıları kendi hızlarında ve kendi zamanlarında öğrenmeye bırakmak başarısız oluyor.

Ancak bazı ekipler bu yöntemle büyük başarı elde ediyor. Aslında yüzlerce satış organizasyonu ve binlerce satıcıyla yaptığımız çalışmalarda, bir organizasyonun satış ekibini sürekli başarıya ulaştırmak için kendi kendine çalışmanın gücünü ilk elden gördük.

Bu makalede, satış etkinleştirme ekiplerinin, satıcıları işe alıştırmak ve becerilerini geliştirmek için kendi kendine çalışma yaklaşımına daha yakından bakması gerektiğinin birkaç nedenini ve ayrıca kendi kendine çalışma eğitiminin sahada gerçekten tamamlandığından ve uygulandığından emin olmak için gereken ince ayarları ve ayarlamaları paylaşıyorum. .

Bireysel Çalışmayı Tekrar Ziyaret Etmek

Bağımsız öğrenmenin bir yöntemi olan kendi kendine çalışmanın kendisi elbette yeni değil.

• Antik çağda bilim adamları ve filozoflar matematik, felsefe, edebiyat ve bilimi keşfetmek için bağımsız çalışmalarla meşgul oldular.
• ^19. yüzyılda yazışma kursları yaygın bir popülerlik kazandı ve öğrencilerin eğitim materyallerini posta yoluyla alması, kendi hızlarında öğrenmeleri ve ödevleri uzaktan teslim etmeleri sayesinde eğitimin coğrafi sınırları genişletildi.
• Son zamanlarda teknoloji ve internetteki gelişmeler, bireysel çalışma olanaklarını daha da genişletti. Çevrimiçi platformlar, dijital kütüphaneler, eğitim web siteleri, öğrenme yönetim sistemleri ve kitlesel açık çevrimiçi kurslar, öğrencilere zengin eğitim kaynaklarına erişme ve çeşitli alanlarda kendi kendine öğrenmeyi sürdürme gücü verdi.

Yine de kendi kendine çalışmanın olumsuz yönleri birçok öğrenciyi hayal kırıklığına uğratıyor. Bunun nedeni, bağımsız öğrenmenin sürekliliği gerektirmesidir. Öğrenme bulmacasının bu kritik parçası, en iyi niyetlerle yapılan birçok öğrenme yolculuğunu sonlandırıyor. Belki çevrimiçi bir kursa kaydoldunuz ve motivasyonunuzu korumakta, oturumları tamamlamakta ve öğrendiklerinizi uygulamakta zorlanıyorsunuz. Eğer biliyorsan, biliyorsun.

Ancak yukarıda da belirttiğim gibi günümüzde ekipleri bireysel çalışmanın faydalarından yararlanan satış organizasyonları var. Bu, profesyonel gelişim için güçlü bir yaklaşım olarak ortaya çıkan bir eğitim yöntemidir; çünkü doğru kurulduğunda, sahadan uzakta geçirilen süreyi (günlerce, hatta haftalarca) en aza indirir ve satıcıları iş başında hemen uygulayabilecekleri bilgi ve araçlarla donatır. satış sonuçlarını iyileştirmek.

Bağımsız veya Bireysel Çalışmanın Faydaları Nelerdir?

Bireysel çalışma eğitimi başarılı bir şekilde uygulandığında kuruluşlar aşağıdaki faydaları deneyimleyebilirler.

1. Esneklik ve Kolaylık

Çevrimiçi yöntemler ve araçlar aracılığıyla kendi kendine çalışma, benzersiz esneklik ve kolaylık sunar. LinkedIn tarafından yapılan bir ankete göre profesyonellerin %58'i kendi hızlarında ve kendi programlarına göre öğrenmeyi tercih ediyor.

Bireysel çalışma ile bireyler, ne zaman ve nerede öğreneceklerini seçme özgürlüğüne sahip olur ve bunu yoğun profesyonel yaşamlarına kusursuz bir şekilde uyarlar. Bu esneklik, satıcıların öğrenme yolculuklarının kontrolünü ele almalarına olanak tanır ve taahhütlerini dengeleyebilmelerini sağlar.

2. Uygun Maliyet

Konferanslar, çalıştaylar ve yüz yüze eğitim oturumları gibi geleneksel mesleki gelişim biçimleri kuruluşlar için maliyetli olabilir. Buna karşılık, kendi kendine çalışma seçenekleri genellikle daha uygun maliyetlidir.

Brandon Hall tarafından yürütülen ve Training Industry'de bildirilen bir araştırmaya göre, e-öğrenme, geleneksel sınıf eğitimine kıyasla genellikle %40-60 daha az çalışan süresi gerektirir. Ek olarak, kendi kendine çalışma, seyahat masrafları ve mekan kiralama ihtiyacını ortadan kaldırır. Kuruluşlar, çevrimiçi öğrenme platformlarına ve kaynaklarına yatırım yaparak, çalışanlarına çok çeşitli öğrenme fırsatlarına erişim sağlarken maliyetleri de önemli ölçüde azaltabilir.

3. Çeşitli Öğrenme Kaynakları

Kuruluşlar, çalışanlarına çeşitli konuları kapsayan çok çeşitli kurslara, videolara ve etkileşimli materyallere erişim sağlama yetenekleri nedeniyle çevrimiçi platformları tercih etmektedir. ATD tarafından yapılan bir anket, kuruluşların %99'unun eğitimlerinin en azından bir kısmı için kendi hızında öğrenmeyi kullandığını ortaya çıkardı. Çalışanlar bu kaynaklardan yararlanarak yeni beceriler edinebilir, bilgilerini derinleştirebilir ve sektör trendlerini takip edebilir.

Bireysel çalışma, bireylere ilgi duydukları konuları keşfetme, öğrenme deneyimlerini kişiselleştirme ve kariyerlerinin neresinde olurlarsa olsunlar hedefleriyle uyumlu alanlara derinlemesine girme gücü verir. Örneğin, RAIN Group'un kendi kendine çalışma satış eğitimi, satıcılar, satış yöneticileri ve koçlar için çok çeşitli satış konularını kapsar; yeni satıcıların yanı sıra deneyimli satış profesyonellerine de uygun modüller mevcuttur.

Daha fazla bilgi edin. >>

4. Geliştirilmiş Saklama ve Uygulama

Çalışmalar, insan beyninin, öğrenme ve hafıza için çok önemli bir bölge olan hipokampusta günde yaklaşık 700 yeni nöron üretebildiğini göstermiştir. Bununla birlikte, kişi aktif olarak çaba gerektiren bir öğrenmeyle meşgul olmadığı sürece bu hücrelerin ölme riski vardır. Sürekli olarak yeni bilgi edinerek bu beyin hücreleri aktif kalır ve beynin mevcut devrelerine entegre olur. Ek araştırmalar, sürekli öğrenmeyle meşgul olan bireylerin beyinlerinde daha yüksek sinaptik yoğunluğa sahip olduğunu ve bunun da gelişmiş bilişsel işlevler ve hafıza tutma ile ilişkili olduğunu bulmuştur.

Bireysel çalışma, bireyleri sürekli öğrenmeyi sürdürmeye, öğrenmelerini sahiplenmeye ve aktif öğrenmeye, eleştirel düşünmeye ve problem çözmeye katılmaya teşvik eder ve bu da konunun daha derin bir şekilde anlaşılmasına yol açar. Bu da bilginin gerçek dünya senaryolarında uygulanma şansını artırarak bireysel çalışmayı mesleki gelişim için etkili bir araç haline getirir.

5. Endüstri Değişikliklerine Sürekli Uyum:

Endüstriler, teknolojik gelişmeler ve pazar taleplerinin etkisiyle benzeri görülmemiş bir hızla gelişiyor. Bu tür dinamik ortamlarda başarılı olmak için satış profesyonellerinin sürekli olarak becerilerini geliştirmesi ve uyum sağlaması gerekir.

Aslında, Deloitte tarafından rapor edilen araştırma, güçlü bir öğrenme kültürüne sahip kuruluşların zorlu ortamlarla başa çıkma konusunda daha iyi konumda olduklarını ortaya koyuyor: diğer kuruluşlarla karşılaştırıldığında %17 daha kârlı, %52 daha üretken ve piyasaya ilk çıkma olasılıkları %56 daha yüksek. .

Bireysel çalışma, zamanında ve ilgili öğrenme fırsatları sunarak bireylerin diğerlerinden önde olmalarını sağlar. Kuruluşlar, kendi kendine çalışma seçeneklerini mümkün kılarak sürekli öğrenme kültürünü teşvik eder ve çalışanların yeni ortaya çıkan sektör trendleriyle uyumlu beceriler geliştirmesini sağlar.

Satış Etkinleştirmede Bireysel Çalışma Nasıl Başarılı Bir Şekilde Kullanılır?

Müşterilerimiz, kendi kendine çalışmanın, kolay erişilebilen bir teknoloji platformunda uygulamalı ödevler, koçluk, geri bildirim ve güçlendirme ile birleştirildiğinde, satış eğitiminin öğrencilerin günlük çalışmalarında daha kolay uygulandığını ve istenen sonuçların elde edildiğini bulmuşlardır. .

Satış etkinleştirme ekiplerinin, kendi kendine çalışma satış eğitimini uygularken aşağıdaki beş temel aşamayı içermesini öneriyoruz.

1. Başlangıç ​​Oturumu

Öğrencilerin eğitimi birlikte aldığı gruplar aracılığıyla bireysel çalışma eğitimi vermeyi düşünün. Başlamak için tüm eğitim katılımcıları, satış liderleri ve yöneticilerle sanal bir başlangıç ​​oturumu düzenleyin. Oturum sırasında bireysel çalışma eğitim programını tanıtın, hedeflerini vurgulayın ve katılımcılar arasında heyecan yaratın. İstenilen sonuçların ana hatlarını çizerek ve aktif katılımın önemini vurgulayarak net beklentiler belirleyin ve ortak sorumluluk yaratın.

2. Bireysel Çalışmayı Başlatın

Hızı ve katılımı sürdürmek için haftalık veya iki haftada bir olmak üzere düzenli aralıklarla yeni eğitim modülleri yayınlayın. Modüller, video, bilgi kontrolleri ve indirilebilir kaynaklar gibi çeşitli medya formatlarını içerecek şekilde etkileşimli ve dinamik olacak şekilde tasarlanmıştır. Her modül, öğrencilerin öğretilen materyalleri anlamalarını ve uygulamalarını geliştirmek için pratik ipuçları, araçlar ve gerçek hayattan örnekler sağlar.

3. Başvuru Ataması

Her eğitim modülünü tamamladıktan sonra katılımcılar, gerçek satış senaryolarında öğrendikleri kavram ve teknikleri uygulamalarını gerektiren uygulamalı ödevler alırlar. Örneğin, onlardan bir satış konuşması hazırlamaları, sahte satış görüşmelerine katılmaları veya satış kanallarını analiz edip geliştirmeleri istenebilir. Bu ödevler katılımcıların becerilerini geliştirmelerine, güven kazanmalarına ve performansları hakkında geri bildirim almalarına olanak tanır.

4. Akran Değerlendirmesi

Ekip çalışması ve iş birliğine önem verildiğinde satış eğitimlerinin daha etkili olduğunu ilk elden ve araştırmalarımızda gördük. Her katılımcıyı satış ekibindeki bir sorumluluk ortağıyla eşleştirin. Sorumluluk ortakları, ilerlemeyi izlemek ve her iki bireyin de kendi kendine çalışma eğitimine aktif olarak katılmasını sağlamak için düzenli olarak birbirlerini kontrol eder. Görev alışverişinde bulunurlar ve birbirlerinin gelişmesine yardımcı olmak için yapıcı geri bildirimde bulunurlar. Bu akran değerlendirmesi süreci, ortak sorumluluk duygusunu geliştirir ve katılımcıları öğrenme yolculuklarına bağlı kalmaya teşvik eder.

5. Uygulama Koçluğu

Küçük katılımcı gruplarıyla çalışacak deneyimli koçları görevlendirin. Bu koçlar, grupla birlikte eğitim modülünün içeriğini ve ödevlerini gözden geçirir, daha fazla bilgi ve açıklama sağlar ve en iyi uygulamalara ilişkin tartışmaları kolaylaştırır. Koçluk oturumları, katılımcıların kavramları daha derinlemesine incelemelerine, sorular sormalarına ve akranlarının kolektif deneyimlerinden öğrenmelerine olanak tanır. Koçlar ayrıca öğrenilen tekniklerin farklı satış durumlarında etkili bir şekilde nasıl uygulanacağı konusunda rehberlik sağlar.

Özetle

Satış etkinleştirme ekipleri, bu beş temel aşamayı kendi kendine çalışma satış eğitimi programlarına dahil ederek bilgi edinme, pratik uygulama, akran işbirliği ve uzman rehberliğini birleştiren kapsamlı ve etkili bir öğrenme deneyimi yaratabilir. Satış organizasyonları bunu yaparak ekiplerini güçlendirir, destekleyici bir sürekli öğrenme kültürünü teşvik eder ve kendilerini sürekli gelişen satış ortamında çevik ve rekabetçi olarak konumlandırır.