Gelir Pazarlaması İçin Nihai Kılavuz

Kate Erwin

• 26 Ekim 2021

Geleneksel iş süreçleri ve operasyonları gelişiyor. Aslında, birçoğu zaten tamamen eski. Dijital dönüşüm, işleri yapma şeklimizi değiştirmeye devam ederken ve piyasa güçleri bize eğriler atmaya devam ederken, ekipleri ortak bir hedefe doğru yönlendirmek başarı için çok önemlidir.

Bu hiçbir yerde satış ve pazarlamadan daha önemli değildir. Satış ve pazarlamanın sessiz ekipler halinde oturabildiği, yalnızca birinin diğerinden bir şeye ihtiyaç duyduğunda etkileşime girebildiği günler geride kaldı. Bugün, satış ve pazarlama, şirketin gelir hedeflerine ulaşmak için birlikte yakın bir şekilde çalışmalıdır.

İşte burada gelir pazarlaması devreye girer. Bu felsefe, satış hunisindeki tüm temas noktalarında nesnel, gelir odaklı bir yaklaşım kullanır.

Gelir Pazarlaması Nedir?

Gelir pazarlaması, pazarlama ve satış ekiplerini ortak bir amaç doğrultusunda hizalamayı ve bu ortak hedefe ulaşmak için birbirlerini desteklemelerini sağlamayı içeren satış hunisine bir yaklaşımdır. Amaç, elbette, geliri artırmaktır.

Gelir pazarlaması özünde, satış ve pazarlama arasında kapalı bir veri ve geri bildirim döngüsü oluşturarak geliri artırır. Geliri artırma sorumluluğunun her iki ekip tarafından eşit olarak paylaşılmasını ve omuzlanmasını sağlar.

Oyunda tamamen operasyonel bir gelir pazarlama modeliniz olduğunda, stratejiniz, operasyonlarınız, teknolojiniz ve büyüme felsefeniz pazarlama ekibinizin şunları yapmasını sağlayacaktır:

• Satış ekibine satın almaya hazır müşteri adayları sağlayın
• Farkındalıktan satın almaya satış hunisindeki yolu hızlandırın
• Gelir üretimine doğrudan bağlı öngörülebilir ve ilgili KPI'lar aracılığıyla performansı ölçün

Kanıt rakamlarda: MarketingProfs tarafından hazırlanan bir rapor, satışları ve pazarlamayı uyumlu hale getirmenin kazanma oranınızı %38 artırabileceğini buldu.

Satış Hunisinin Evrimi

Yakın zamana kadar, pazarlamanın rolü çok açıktı: Marka bilinirliği yaratın ve satışlar için çok sayıda huni lideri sağlayın. Bundan sonra, huninin geri kalanını aşağı çekmek ve anlaşmayı kapatmak satışlara kalmıştı.

Ancak özellikle B2B satışlarında satın alma yolculuğu çok daha karmaşık hale geliyor. B2B alıcıları satın almak için daha fazla kendi kendine yönlendirilen yollar izliyor. Satış hunisi bir huni olmaktan çıkıp daha çok dolambaçlı bir satın alma yolculuğuna dönüştüğünde, pazarlamanın rolü tüm satın alma döngüsünü desteklemek için değişmelidir.

Pazarlama hunisi evrimi dört ana aşamadan oluşur: geleneksel pazarlama, olası satış yaratma, talep yaratma ve gelir pazarlaması.

1. Geleneksel pazarlama

Geleneksel pazarlamada, gelir etkisine minimum düzeyde odaklanılır. Herhangi bir metrik izlenirse, sonuçlardan ziyade eylemlere bağlanırlar. Tıklama oranları ve web sitesi trafiği, pazarlama malzemelerinizin ne kadar iyi bir araya getirildiğini size söyleyebilir, ancak pazarlamanın kârlılık üzerindeki etkisi hakkında çok az veya hiç fikir vermezler.

2. Kurşun üretimi

Bir müşteri adayı oluşturma modelinde, pazarlamanın temel işi, satış ekibine mümkün olduğu kadar çok müşteri adayı sağlamaktır. Bununla birlikte, olası satış yaratma taktikleri, gelir artışı için hala nispeten olgunlaşmamış bir yaklaşımdır, çünkü:

• Miktar yerine kurşun kalitesine çok az odaklanılıyor
• Anlaşmaları huninin tepesinden aşağıya doğru kapatma sorumluluğu hala yalnızca satışlara aittir
• Fırsat zaten diskalifiye edilmiş olsa bile, pazarlama aynı potansiyel müşterileri birden çok kez getirmeye devam edebilir
• Satış ekipleri, yüksek hacimli kötü müşteri adaylarını kovalamak ve diskalifiye etmek için zaman harcıyor

3. Talep oluşturma

Talep oluşturma aşamasındaki kuruluşlar, gelir pazarlama modeline doğru büyük bir adım atıyor.

Pazarlama ekipleri artık satış için dönüşüm hunisinin en üstüne yüksek hacimli potansiyel müşteriler yerleştirmiyor. Satış hunisinin tüm aşamaları için pazarlama teminatı oluştururlar ve boru hattının hızlandırılmasını desteklerler.

Bu içerir:

• İyi tanımlanmış hedef kitlelerden yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturmaya lazer odaklı pazarlama stratejileri
• CRM ile entegre pazarlama otomasyon sistemleri

Satışlara verilen pazarlama nitelikli müşteri adaylarının miktarı, bunlardan kaçının fırsatlara ilerlediği ve nihayetinde kapalı satışlar dahil olmak üzere, gelirle ilgili metrikler, faaliyete dayalı pazarlama KPI'larına göre öncelikli olmaya başlar.

4. Gelir pazarlaması

Bu, talep oluşturma aşamasında kurulan tüm faaliyetleri, süreçleri ve otomasyonu alır ve gelir yaratmanın tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir olmasını sağlar.

Gelir pazarlaması kurulduğunda, pazarlama gelir yaratmaya doğrudan katkısını gösterebilir. Daha da önemlisi, satış hunisinin tamamı için metriklerini satışlarla sıkı bir şekilde hizalayarak gelecekte gelire katkılarını tahmin edebilir ve tahmin edebilirler.

Gelir pazarlama stratejisinin faydaları

Gelir pazarlamasının ilgili herkese değer katmasının üç temel yolu vardır.

1. Satış avantajları

Gelir pazarlaması ile satış ekibi, potansiyel müşterileri fırsatlardan çok daha kısa sürede kazanılan gelire dönüştürmek için ihtiyaç duydukları her şeye (bağlam ve teminat) sahiptir.

2. Pazarlama faydaları

Buna karşılık, pazarlama ve satış arasındaki gelire dayalı veri ve metriklerin sürekli akışı, pazarlama ekibinin son derece değerli potansiyel müşteri yaratma faaliyetlerine odaklanmasını sağlar. Mesajlaşmayı şekillendirebilir ve pazarlama harcamalarının yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak için tasarlanmış kampanyalar oluşturabilirler.

3. Müşteri/olasılık faydaları

Pazarlamacılar artık potansiyel müşteriler için bilgilendirici, faydalı ve bütünsel bir şekilde damla kampanyaları, reklamlar ve içerik oluşturabilir. Dönüşüm hunisinin her aşamasında, bir gelir pazarlama hunisindeki potansiyel müşteriler, satın alma yollarını kolaylaştırmak için değerli ve alakalı iletişim alır.

Bir gelir pazarlama stratejisine nasıl başlanır?

Bir gelir pazarlama stratejisine başlamak, olası satış yaratma ve talep yaratma süreçlerinizi ve taktiklerinizi net bir şekilde tanımlamak anlamına gelir.

1. Hedef kitlenizi sıkı bir şekilde kavrayın

Müşterilerinizi satın almanın yolunu belirleyin, ancak bunu mümkün olduğunca ayrıntılı hale getirin. Tam olarak kimi hedeflediğinizi, nasıl araştırma yapmayı ve satın almayı tercih ettiklerini ve döngü boyunca onları etkilemek için en uygun yeri anlayın.

2. Pazarlama ölçümlerine gelir sorumluluğunu ekleyin

Daha geleneksel pazarlama KPI'ları, pazarlama ekibinin faaliyetleri içinde strateji ve taktikleri, yani hangi konu satırlarının en iyi sonucu verdiği, daha fazla tıklama elde etmek için bir reklamı nasıl iyileştirebileceğiniz vb. konularda bilgi vermek için hala kullanılabilir.

Ancak pazarlamanın performans ölçütleri, doğrudan satışlara ve alt satırda gelir etkisine bağlı olmalıdır. Satış ve pazarlama ölçümlerini ve hedeflerini birleştirerek, pazarlamanın gelir yaratma performansını tam olarak belirleyebileceksiniz.

3. Pazarlama otomasyonu ve CRM entegrasyonlarını benimseyin

Satış ve pazarlama arasındaki kapalı döngü verileri ve analitik, gelir pazarlamasının temel bileşenleridir. Bu, dönüşüm hunisindeki bir potansiyel müşterinin herhangi bir hareketinin, stratejilerini ve taktiklerini daha iyi bilgilendirmek için doğrudan pazarlama verilerine ve analizlerine geri bildirimde bulunması gerektiği anlamına gelir. Ayrıca, tüm satış hunisi boyunca fırsatı beslemeye yardımcı olmak için yeni bir temas noktası ile potansiyel müşterileri ne zaman etkilemesi gerektiği konusunda pazarlamaya bilgi verir.

4. Bir kültür değişimine aktif olarak katılın

Kuruluşunuzu geleneksel veya lider nesil bir felsefeden gelir pazarlamasına taşımak gibi göz korkutucu bir görevle karşı karşıyaysanız, bu yönde değişen kültür ve tutumlara da dikkat etmeyi unutmayın. Her seviyedeki tüm ekip üyelerinin yeni bir iş yapma yöntemine kendilerini adamalarını sağlamak biraz zaman ve kararlılık gerektirebilir.

5. Kapalı döngü satış ve pazarlama verileri oluşturun

Ortak bir strateji ve hedeflerin yanı sıra, tüm otomasyon ve arka plan süreçlerinin de paylaşılabilmesi için satış ve pazarlama verilerini merkezileştirmek önemlidir. CRM'nizden pazarlama otomasyonunuza ve iş akışı araçlarınıza kadar, pazarlamanın gerçek bir gelir pazarlama stratejisi elde etmek için satışlardan gerçek zamanlı verilere ihtiyacı vardır.

Gelir pazarlama ekipleri için otomatik arama

Satış hunisini hızlandırmak için tamamen optimize edilmiş otomatikleştirilmiş erişim, gelir pazarlamasının temel bir bileşenidir. Mailshake ile, soğuk potansiyel müşterileri sıcak potansiyel müşterilere dönüştürebilir, daha fazla bağlantı kurabilir ve e-posta erişiminizi ve sıralamalarınızı tek bir gösterge panosundan ölçekleyebilirsiniz. Mailshake'in sosyal yardım otomasyonu hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir demo rezervasyonu yapın veya en son satış ve pazarlama kaynakları için bültenimize kaydolun.