Gelir İşlemleri (RevOps) Nedir ve Neden İhtiyacınız Var?

Sujan Patel

• 29 Temmuz 2022

Gelir operasyonları, birçok işletmenin iç verimliliği artırması için eksik bir anahtardır. Peki, gelir işlemleri nedir? Şirketlerin amacı satış, müşteri başarısı ve pazarlama operasyonlarını birbirine bağlamak olan bir ekibe sahip olması gerektiği fikridir.

RevOps gerçekten işin geleceğidir - dünyadaki en yüksek büyüme şirketlerinin %75'inin 2025 yılına kadar bir gelir operasyon planı uygulaması bekleniyor.

Bu ekipler, daha kolay iletişim ve veri paylaşımı sayesinde müşterileri daha iyi destekleyebilir ve yüksek gelir artışı hedeflerine ulaşabilir. Esasen, gelirle doğrudan bağları olan şirket içi ekiplerin üretken görevlere odaklanmasına olanak tanır.

Gelir İşlemleri Nedir?

Gelir Operasyonları, amacı daha iyi müşteri deneyimi ve karlılık için satış sürecini kolaylaştırmak olan bir ekiptir. Bunu, ekipler arası iletişimi geliştirmek için dahili veri silolarını azaltarak yaparlar.

Veri siloları, bir şirket dahili verilere erişmek için mücadele ettiğinde ortaya çıkar. Örneğin, bir iş arkadaşınıza dahili bir belge için e-posta göndermeniz gerekiyorsa ve bunu kendiniz arayamıyorsanız, bir veri silosu ile karşılaşıyorsunuz demektir.

Veriler ekipler arasında özgürce paylaşılırsa ekip üyeleri gerektiğinde bağımsız olarak çalışabilir, daha iyi işbirliği yapabilir ve daha fazlasını yapabilir. Bu, sonuçta çalışanların satış süreci boyunca UX ve müşteri deneyimini desteklemeye odaklanmasını sağlar.

Bir RevOps ekibi, aşağıdakiler dahil olmak üzere, gelir ekiplerinizle ortak sorunları çözmenize yardımcı olabilir:

• İletişim engelleri: ekiplerin işbirliği yapması ve iletişim kurması için kanallar yaratır

• Veri keşfi: özerk ve eşzamansız çalışma için dahili verileri düzenler

• Süreç tutarsızlıkları: Her ekibin izlemesi için önceden ayarlanmış süreçler ağı oluşturur

• Kolektif operasyon yönetimi: ekipler arasında hedefleri ve öncelikleri sentezler

RevOps planınızı yönlendirmek için, gelir operasyonlarının üç sütununu düşünmek faydalı olacaktır:

1. İşlem
2. platformu
3. İnsanlar

Bunlar, çoğu şirketin kullandığı RevOps'un temel ilkeleridir. Stratejinizi yükseltmek için, bir sütun olmayan ancak RevOps ekibinizin başarılarını ölçmesi için hala önemli olan dördüncü kategori olan Verileri ekleyin.

İşlem

Gelir operasyonları, kusursuz bir müşteri deneyimi yaratmak için önceden planlama yapmakla ilgilidir. Her ekip üyesinin açıkça tanımlanmış bir rolü olduğunda, gelir ekipleri şirketin büyümesini desteklemek ve müşterileri satış hunisinden geçirmek için birleşik bir cephe olarak çalışabilir .

platformu

Doğru araçlar, gelir işlemlerinde tüm farkı yaratır. Birçok dijital pazarlama aracı , insan hatasını azaltmak ve iş akışlarını iyileştirmek için verileri otomatik olarak izler veya toplar.

CRM platformu gibi yaygın araçlar ekibinize şu konularda yardımcı olabilir:

• Potansiyel müşterilerin satış hunisinin neresinde olduğunu takip edin
• Büyük veri kümelerini yorumlamak ve beklentileri analiz etmek için yapay zekayı kullanın
• Tahmini gelir veya diğer başarı metrikleri
• Beklentiler hakkında nitel veya nicel veriler toplayın

İnsanlar

Gelir operasyonları, herkese uyan tek bir çözüm değildir, bu nedenle ekibiniz, kapsamlı gelir hedefleriyle uyumlu olacak şekilde oluşturulmalıdır. Gelir operasyonları departmanınızı başlatmak için aşağıdaki pozisyonları işe almayı düşünün:

• Gelir Operasyonları Lideri: Gelir operasyonlarının tüm yönlerini denetler ve yönetim ekibine raporlar
• Proje Yönetimi Lideri: departmanın proje yönetimi hedeflerini denetler ve Gelir Operasyonları Liderine rapor verir
• Proje Yönetim Ekibi: günlük proje yönetimi görevlerini yürütür ve Proje Yönetimi Liderine raporlar
• Analitik Lider: departmanın verilerini ve analitik hedeflerini denetler ve Gelir Operasyonları Liderine raporlar
• Analytics Ekibi: Gelir verilerini toplar ve analiz eder ve Analytics Liderine raporlar
• Platform Lideri: Gelir operasyonları departmanının kullandığı tüm araçlar veya platformlar için L&D'yi denetler ve Gelir Operasyonları Liderine rapor verir
• Platform Ekibi: Günlük destek sağlar ve araçları ve platformları korur ve Platform Liderine rapor verir

Veri

Gelir operasyonları, diğer operasyon ekiplerinden farklıdır, çünkü onların birincil odak noktası verileri işlemektir. Kötü veri paylaşımı veya yorumlamalar, çığ gibi büyüyen ve müşteri deneyimini olumsuz etkileyen yanlış iletişime yol açar. Bu yaygın bir sorundur - şirketlerin %30'u veri silolarıyla mücadele ettiğini bildirmektedir.

Bir RevOps ekibini işe aldığınızda, asıl endişeleri veri toplamak ve yorumlamaktır. Bu, müşterileri boru hattından geçirirken şirketinizin tüm gelir sisteminin daha doğru, tutarlı ve verimli olmasını sağlar.

RevOps ekipleri pazarlama, satış ve müşteri başarısı departmanlarından gelen verilerle nasıl çalışıyorsa, aynı zamanda dahili verileri de toplamalıdır. Bu, hangi ekiplerin daha fazla desteğe ihtiyaç duyduğunun tam resmini verir.

Gelir Operasyonları Ekip Yapısı

RevOps ekibiniz, şirketinizin ihtiyaçlarına bağlı olarak biraz farklı görünebilir, ancak hangi pozisyonların tipik bir RevOps ekibini oluşturduğunu görmek yine de yararlıdır. Gelir operasyonları departmanınızı genişletirken göz önünde bulundurmanız gereken diğer yaygın ekipler şunlardır:

• Operasyon Yönetimi
• Satış etkinleştirme
• Öğrenmek ve geliştirmek

Gelir İşlemleri ve Satış İşlemleri

Gelir operasyonları ekipleri satış verilerini ele alır, böylece satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekipleri yaptıkları işin özüne odaklanabilir. Satış operasyonları ekipleri benzer bir işlevi yerine getirir, ancak yalnızca satış departmanı için. Spor takımları gibidirler - gelir operasyonları ekipleri savunmadayken satış operasyonları ekipleri saldırı stratejiniz üzerinde çalışır.

Bu ekiplerin nasıl farklı şekilde çalıştığını anlamak zor olabilir. İşte bazı örnekler.

Gelir operasyonları görevleri:

• Gelir ekiplerinden veri toplayın ve analiz edin
• Darboğazları belirleyerek verimliliği artırın
• Daha iyi bir müşteri deneyimi için birden fazla ekibi destekleyin

Satış operasyonları görevleri:

• Kendi stratejik satış planlaması
• Satış süreci verimliliğini artırın
• Satış ekibini desteklemek

Gelir İşlemleri Başarı Metrikleri

Başarıyı ölçmenin bir yolu olmadan, gelir operasyonları planınızın etkili olup olmadığını söylemek neredeyse imkansızdır. Yeni bir müşteri edinmeye katkıda bulunan çok sayıda farklı kaynak olduğundan, tek başına gelir etkili bir ölçüm değildir.

Yeni RevOps planınızda nelerin işe yarayıp nelerin yaramadığının tam resmini vermek için birden fazla başarı ölçütü gereklidir. Planınızın başarısını ölçmek için hedeflerinizle uyumlu bazı metrikler seçmeyi deneyin. RevOps ekibinizin başarısını ölçmek için kullanabileceğiniz bazı yaygın ölçümler şunlardır:

Kazanma oranları: belirli bir süre içinde bir satış ekibi için dönüşüm sayısı

Satış döngüsü süresi: bir anlaşmayı kapatmak için geçen ortalama süre

Boru hattı hızı: satışların boru hattı boyunca hareket etme hızı

Müşteri edinme maliyeti (CAC): tek bir müşteri kazanmanın tahmini maliyeti

Tahmin doğruluğu: satış ekibinin başarılarını ne kadar doğru tahmin ettiğini ölçer

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV): Belirli bir müşterinin bir şirketle olan ilişkilerinin süresi boyunca tahmini değeri

Müşteri kaybı: Bir şirketin müşteri kaybetme oranı

Yenilemeler: Müşterilerin bir şirketle sözleşmelerini yeniledikleri sayı veya oran

Upsells: Müşterilerin bir şirketle olan sözleşmelerini yükselttiği veya genişlettiği sayı veya oran

Yıllık yinelenen gelir (ARR): herhangi bir abonelik veya sözleşmeye dayalı gelirin değeri

Gelir İşlemleri Nasıl Uygulanır?

İşletmenizin gelecekteki başarısını sağlamak ve ekibinizin verimliliğini artırmak için bir RevOps planı uygulamak için daha iyi bir zaman olamaz. Şirketinizi sürekli büyüme ve verimlilik yoluna koymak için bu temel adımları izleyin.

1. Mevcut Süreçleri Denetleyin

Bir gelir operasyonları stratejisi uygulamanın ilk adımı, mevcut satış sürecinizi denetlemektir. RevOps'un amacı, daha iyi bir UX için süreçleri kolaylaştırmaktır, bu nedenle daha iyi sonuçlar için mevcut sorunlu noktaları veya güçlü yönleri belirlemek önemlidir.

İlk olarak, alıcı yaşam döngüsünü belirlemeli ve mevcut stratejinizdeki, teknolojinizdeki veya süreçlerinizdeki sorunlu noktaları analiz etmelisiniz. Her şeyi yanlış yaptığınızı varsaymamalısınız. Yeniden başlamak yerine mevcut süreçleri düzenleyebilirseniz, yatırım getirinizi artıracaksınız.

Hangi süreçlerin hedefleneceğine karar vermek için şirketiniz için dönüşümlerin ana noktalarını belirleyin. Bu değer yaratan süreçler için neyin işe yarayıp yaramadığını bilmek size RevOps stratejinizin geri kalanını uygulamak için etkili bir temel sağlar.

2. Gelir Hattınızı Belirleyin

RevOps, genellikle satış, müşteri başarısı ve pazarlama departmanlarından oluşan gelir ekiplerini birbirine bağlamaya odaklanır. Bu departmanların sorunsuz bir şekilde birlikte çalışmasını sağlamak için, her bir gelir departmanının boşlukları veya çakışmaları belirlemesi için ayrıntılı bir işlem hattı oluşturun.

Bundan sonra hangi departmanın sorumlu olduğunu belirlemeniz gerekecek. Gelir departmanlarına, günlük olarak hangi satış araçlarını ve teknolojiyi kullandıklarını ve ekiplerin hiç kullanmadığı herhangi bir araç olup olmadığını soran anketler yapmak yararlıdır.

İşlem hattınızdaki veya gelir ekibi araçlarınızdaki sorunları belirledikten sonra, bu iş akışlarını optimize etmeye yardımcı olması için RevOps ekibinizi kullanın. Amaç, müşterilerin boru hattı boyunca sorunsuz hareket etmelerine yardımcı olmak için operasyonları veya proje yönetimi görevlerini uzman ekiplerin plakalarından çıkarmaktır.

3. RevOps Ekibinizi Kurun

Artık işlem hattınızın güçlü, zayıf yanlarını ve boşluklarını belirlediğinize göre, ideal RevOps ekibinizi kaynakları boşa harcamadan oluşturabilirsiniz. Örnek iş akışları ve yeni bir GTM planı için beyin fırtınası yapmak için gelir departmanlarınızdan liderlerle tanışın. Bunun gibi GTM planlarını merkezileştirmek, yatırım getirinizi %20 veya daha fazla artırmanıza yardımcı olabilir .

Bu noktada, gelen ve giden satış süreci belgeleri de oluşturmak isteyeceksiniz . Tutarlılık, ölçülebilir başarı yaratmanın anahtarıdır, böylece hangi stratejilerin en etkili olduğunu ölçebilirsiniz.

Ayrıca gelir hattınızı izlemek için bir plan uygulamalı ve herhangi bir darboğaz tespit etmelisiniz. Mailshake veya paylaşılan proje izleyiciler gibi araçlar , bu sorunları hızla bulabilmeniz ve en önemli olanın üstesinden gelebilmeniz için iletişimi basitleştirir.

4. RevOps Hedeflerini İnceleyin

Gelir operasyonlarının uygulanması zor olduğu için bir üne sahiptir. Bunun bir nedeni, birçok şirketin gelir operasyonları stratejilerini gözden geçirmek için bir plan oluşturmamasıdır. Başarı için hangi değişikliklerin yapılması gerektiğini belirlemek biraz zaman alabilir ve birden fazla revizyon turu alabilir.

RevOps stratejinizi gerektiği gibi revize ettiğinizden emin olmanın bazı yolları, departman liderleriyle tekrarlayan 1'e 1'ler kurmayı içerir. Bu toplantılar sırasında ekip üyeleri, gelir ekibinizin şirketinizin ihtiyaçlarına uyacak şekilde gelişmesi için tekrar eden veya acil sorunları masaya yatırabilir.

Mailshake ile Satışlarınızı Ölçeklendirin

Gelir operasyonları ekibinizi erkenden büyütürseniz, şirketinizi daha sonra birçok baş ağrısından kurtarırsınız. Sıfırdan yeni bir departman başlatmak ve kimi işe alacağınızı bilmek göz korkutucu , ancak Mailshake'in satış katılımı yazılımı gibi süreci kolaylaştıran birçok araç var.