Çarşı Sesi
Yayınlanan: 2023-04-12Dijital pazarlamada ROI'nin doğru ve etkili bir şekilde nasıl ölçüleceği, pazarlamacılar için büyük bir sorun olmaya devam ediyor. TINT'in 2023 State of Social ve UGC raporuna göre, pazarlamacıların yalnızca %18'i her zaman içerik performanslarını takip ediyor. Ama bunu düzeltmek için buradayız.
Bölümler:
- Dijital pazarlamada yatırım getirisi (ROI) nedir?
- Dijital pazarlama yatırım getirisi nasıl hesaplanır?
- Dijital pazarlamada yatırım getirisi neden önemlidir?
- YG'nizi artırmanın 3 yolu
- İzlemeniz gereken diğer dijital pazarlama ölçümleri nelerdir?
- YG'nizi anlayın ve iyileştirin
Reklam oluşturma, sosyal medya pazarlamasını planlama kampanyalar, etkileyicilerle ortaklıklar kurmak - her dijital pazarlama görevi aynı nihai hedefi paylaşır: şirkete para kazanmak.
Ancak yukarıda da belirttiğimiz gibi, pazarlamacıların yalnızca %18'i içerik performanslarını her zaman takip ediyor.
Dijital pazarlama kampanyalarının sonuçlarını doğrudan işletme gelirine bağlamak zor olabilir, ancak pazarlamacıların işlerine öncelik vermelerine, şirkete değerlerini kanıtlamalarına ve çabalarının (ve bütçelerinin) en iyi nereye harcandığını bilmelerine yardımcı olması için hâlâ bir kuzey yıldızına ihtiyacı var. Dijital pazarlamada yatırım getirisi burada devreye giriyor.
Bu kılavuzda, dijital pazarlamada YG'yi izlemenin neden önemli olduğunu ve bunun nasıl yapılacağını ve ayrıca markanızın hedeflerine göre izlenecek temel metrikleri inceleyeceğiz.
Dijital pazarlamada yatırım getirisi (ROI) nedir?
Dijital pazarlamada yatırım getirisi, bir kampanyaya ne kadar harcadığınıza bağlı olarak ne kadar gelir elde edildiğinin veya kaybedildiğinin ölçüsüdür. Dijital pazarlama YG'nizi belirlemek, gelecekteki bütçe kararlarını etkilemeye yardımcı olur, böylece paranızın karşılığını daha iyi alırsınız.
Örneğin, X adet dolara mal olan yeni bir cilt bakım ürünü için Instagram'da bir reklam kampanyası yürüttüğünüzü varsayalım. Kampanya başlatıldıktan sonra markanız söz konusu ürünün satışlarında kampanya maliyetinden %50 daha fazla para getiren bir artış görürse, bu olumlu bir YG'dir.
Dijital pazarlamada olumlu bir yatırım getirisi, sektörünüze bağlı olarak değişecektir. Ancak genel bir kural, iyi bir oranın 5:1 civarında olmasıdır.
Örnek olarak kendimizi, Bazaarvoice'u ele alalım. Yakın tarihli bir Forrester Total Economic Impact of Bazaarvoice, müşterilerimizin %400 yatırım getirisi sağlama potansiyeline sahip olduğunu ortaya koydu.
Bu, bu durumda 4:1 oranına sahip olacağınız anlamına gelir. Ya da harcanan her 1 Dolar için kazanılan 4 Dolar.
Dijital pazarlama yatırım getirisi nasıl hesaplanır?
YG, pazarlama kampanyanıza yapılan ilk yatırımın yüzdesi ve gelire bağlı olarak ne kadar arttığı veya azaldığıdır. Dijital pazarlama YG'nizi ölçmek için, kârı maliyete bölün ve YG yüzdesini elde etmek için sonucu 100 ile çarpın.
Bir denklem olarak, ROI formülü şöyle görünür:
YG = (net kar / toplam maliyet) × 100
Rakamlarınızı girdikten sonra, yatırım getirisi denkleminiz pozitif bir rakam veriyorsa, bu, toplam gelirinizin toplam maliyeti aştığı anlamına gelir ve siz de karanlıktasınız. Rakam negatifse, kırmızıdasınız ve maliyetler getirileri aşıyor.
Açıkçası, karaya inmek tercih edilir, çünkü bu kar elde ettiğiniz anlamına gelir.
ROI denklemi yeterince basit görünüyor. Bununla birlikte, projenin veya kampanyanın maliyetini dolara indirmediğiniz sürece yatırım getirisi hesaplamanız muhtemelen hiçbir zaman tam olarak doğru olmayacaktır. Bu, en iyi koşullar altında bile aldatıcıdır çünkü yalnızca reklam harcamalarını ve malzemeleri hesaba katmıyorsunuz. Ayrıca maaşlar, kullanılan yazılımlar gibi faktörleri de düşünmeniz gerekir.
Dijital pazarlamada yatırım getirisi neden önemlidir?
Dijital pazarlama YG'nizi ölçmek, pazarlama bütçenizi etkili ve verimli bir şekilde ayırmanıza yardımcı olur ve pozitif bir YG elde etmek, "malları teslim ettiğinizi" kanıtlar.
YG'niz ister pozitif ister negatif olsun, size nerede değişiklik yapmanız gerektiğini gösterir. Bir kampanyanın maliyeti, kazandığından daha fazlaysa, platform, hedef kitle veya mesajlaşma gibi bir şeyin ayarlanması gerektiğini bilirsiniz. Örneğin, TikTok'ta ürününüzü çalışırken gösteren ve dönüşümlerle sonuçlanan videolarda sürekli başarı elde ettiyseniz, kesinlikle o kanala yatırım yapmaya devam etmek istersiniz.
YG'nizi belirlemek, şirketinizdeki C düzeyindeki yöneticilere güçlü pazarlamanın değerini gösterir. TINT'in raporunda belirtildiği gibi, "iş hedefleriyle uyumlu metrikleri takip eden, sosyal medyanın gerçek etkisini gösteren ve büyük resmi akılda tutan süreçler ve yatırım getirisi raporları oluşturan pazarlamacılar, nihayetinde liderlikten katılım ve destek alma şanslarını artıracaktır. takımlar.”
Dijital pazarlama yatırım getirisi, ekibiniz ve genel olarak markanız için başarının nasıl olduğunu belirlemenize de yardımcı olur. Dijital pazarlamanın en büyük faydalarından biri, bir şey yolunda gitmezse takılıp kalmamanızdır. Başka bir platformun veya içerik biçiminin yatırım getirisini iyileştirip iyileştirmeyeceğini ve başarı şansınızı artırıp artırmayacağını görmek için özetleyebilir ve deneyler yapabilirsiniz.
YG'nizi artırmanın 3 yolu
Dijital pazarlama başarısı garanti edilmez, ancak belirli odak alanlarına odaklanmak, doğru kitleye ulaşmanıza ve gerçekçi hedefler belirlemenize yardımcı olur.
1. Kullanıcı tarafından oluşturulan içerikten yararlanın
Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik (UGC), dijital pazarlama YG'nizi artırabilir çünkü insanlar diğer kişilerin tavsiyelerine markaların reklamlarına güvendiklerinden daha fazla güvenirler. UGC, doğrudan markanızdan gelen mesajların aksine gerçek kişiler tarafından oluşturulan özgün içeriktir. Müşteri incelemeleri, etkileyici ortaklıklar veya sosyal medyada, bir podcast'te veya bir blog gönderisinde markanız veya ürününüzden bahsedilmesi şeklinde sunulur.
UGC'nin değeri abartılamaz — dünya genelindeki alışveriş yapanların %40'ı UGC'nin satın alma olasılıklarını artırdığını söylüyor. Bu, kaçırmak istemeyeceğiniz çok büyük bir tüketici kitlesi.
Doğal kozmetik markası Fresh, satışları ve marka bilinirliğini artırmak ve güven oluşturmak istiyordu. Şirket, müşterileri Rose koleksiyonundan en sevdikleri ürün hakkında yorum bırakmaya teşvik eden bir çekiliş kampanyası başlatmak için Bazaarvoice ile ortaklık kurdu. Katılanlar, 100 $ 'lık bir eGift kartı kazanma şansı için katıldı.
Kampanya daha ilk haftasında 217 incelemeyle sonuçlandı - normal oranlardan %145'lik bir artış. Özgün, organik geri bildirimleri taze bir şekilde yakalayıp dağıttı ve tamamı UGC'nin gücü sayesinde 1,48 milyon dolarlık bir toplam gelir etkisi gördü.
2. Tüketici içgörülerini izleyin
Tüketici içgörüleri, müşterilerinizin zihinlerine bir göz atmanızı sağlayarak onların istek ve ihtiyaçlarını karşılamanıza ve sonuç olarak YG'nizi artırmanıza olanak tanır. Müşteriler görüldüklerini ve duyulduklarını hissettiklerinde, müşteri memnuniyetini ve elde tutmanın yanı sıra satışları da artırabilirsiniz.
Çocukluğu zenginleştirmek için oyuncaklar ve mobilyalar üreten bir şirket olan KidKraft, ebeveynlere daha fazla hitap etmek için mevcut ürün yelpazesini geliştirmek ve pazarlama çabalarının mesajını iyileştirmek istedi. Böylece şirket, Insights & Reports aracıyla müşteri içgörülerinin gücünden yararlandı.
Insights & Reports, tüketici içgörülerini toplamak, düzenlemek ve analiz etmek için yapay zeka (AI), makine öğrenimi (ML) ve doğal dil işlemeyi (NLP) kullanır. Bu içgörüler, pazarlama çabalarını güçlendirmek için anlamlı veriler ve eyleme geçirilebilir öneriler biçiminde gelir.
Araç sayesinde KidKraft, müşterilerin ürünlerini nasıl kullandıklarını anlamak için müşteri incelemelerinden elde edilen içgörüleri kullanabildi. Ardından şirket, hedef kitlesine daha iyi hitap etmek ve taleplerini karşılamak için ürünlerinde iyileştirmeler yaptı. Bu, satışlarda artışa, daha iyi ürünlere ve gelişmiş mesajlaşmaya yol açtı.
3. Gelecekteki kampanyalar için yatırım getirisi hedefleri belirleyin
Dizginlenmemiş hırs harika bir şey olabilir, ancak olumlu bir yatırım getirisi elde etmek için dijital pazarlama kampanyalarınızın başında gerçekçi ve ulaşılabilir hedefler belirleyin. Bu, büyük hayaller kuramayacağınız anlamına gelmez - bu yalnızca, ulaşılabilir bir şeyi hedefleyerek kendinizi başarıya hazırlamanız gerektiği anlamına gelir (ve umarız belirlediğiniz hedefleri aşarsınız!).
Benzer nitelikteki mevcut ve gelecekteki kampanyaların hedeflerini belirlemek için geçmiş kampanyaların sonuçlarını kullanın. Bu kesin bir bilim değildir, ancak planlamanıza yardımcı olabilir, böylece kör olmazsınız.
Örneğin, markanızın her yıl baharda sınırlı bir süre için hayranların sevdiği bir parfümü geri getirdiğini varsayalım. Ve her yıl, çok fazla etkileşim gören ve satışlarda büyük bir artışla sonuçlanan birkaç Facebook reklamı yayınlıyorsunuz. Bu kampanyanın geçmiş yıllara ait tipik kârını bilmek, bir bütçe belirlemenize ve potansiyel olarak kampanyayı diğer platformlara genişletmenize yardımcı olabilir, çünkü yalnızca Facebook reklamlarının önemli bir yatırım getirisi sağlayacağından eminsiniz.
Hedefleriniz, ROI'yi de etkileyen ve etkileyen diğer metrikler ve temel performans göstergeleriyle (KPI'lar) ilişkili olabilir (bir sonraki bölümde bu metrikler hakkında daha fazla bilgi bulacaksınız).
İzlemeniz gereken diğer dijital pazarlama ölçümleri nelerdir?
Yatırım getirisi, pazarlama stratejinizin şirketinizin kârlılığını etkileyip etkilemediğini size söyleyen nihai ölçümdür. Ancak dijital pazarlama yatırım getirisi tek başına tüm resmi yansıtmaz. Bir kampanya anında önemli bir yatırım getirisi sağlamasa bile, yine de olumlu pazarlama sonuçları sağlayabilir ve gelecekteki satışlar ve dönüşümler için kitlenizi işin içine katabilir.
Bu metrikler ve KPI'lar, yatırım getirisine ek olarak dijital pazarlama stratejinizin başarısını ölçmenize yardımcı olacaktır.
Ortalama sipariş değeri
Ortalama sipariş değeri (AOV), müşteri siparişi başına ortalama olarak ne kadar harcandığını size söyler. İyi bir pazarlama kampanyası daha fazla dönüşümle sonuçlanabilir, ancak AOV'deki artış, müşterilerin sipariş başına daha fazla para harcaması nedeniyle YG'de artış anlamına gelebilir.
Şirketinizin AOV'sini hesaplamak için toplam geliri sipariş sayısına bölün. Gerçekten bu kadar basit.
AOV = toplam gelir / verilen sipariş sayısı
Örneğin, geçen ayki çevrimiçi satışlarınızın toplam 2.500 siparişten 80.000 $ olduğunu varsayalım. Bu, geçen ay AOV'nin 32 $ olduğu anlamına gelir.
AOV'yi yaratıcı bir şekilde artırmanın birçok yolu vardır. "Ücretsiz gönderim" durumuna ulaşmak için bir minimum sipariş oluşturarak başlayın. BigCommerce'in tüketici anketine göre, yanıt verenlerin %77'si, yeterli nakliye seçeneği olmadığı için satın alma işleminden vazgeçtiklerini söyledi.
Ayrıca, AOV'yi iyileştirmek, bir müşteri sadakat programı uygulamak, uygun olduğunda çapraz satış ve ek satış yapmak ve mükemmel bir müşteri desteği deneyimi sunmak için ürünleri paketleyebilirsiniz.
Tıklama oranı
Tıklama oranı (TO), reklamlarınızın ne kadar iyi performans gösterdiğini ölçen ve reklamınızı, sponsorlu gönderinizi veya ürün listelemenizi gören kişilerin gerçekte ne sıklıkta tıkladığını gösteren bir orandır.
TO'yu belirlemek için, reklamın aldığı tıklama sayısını alır ve gösterim olarak da bilinen reklamın kaç kez gösterildiğine bölersiniz.
TO = tıklama sayısı / gösterim sayısı
Örneğin, 80 tıklama ve 400 gösteriminiz olsaydı, TO'nuz %20 olurdu.
TO'nuzu artırmak istiyorsanız, başlığın ve metnin arama motoru optimizasyonuna (SEO) sahip olduğundan emin olun. Anahtar kelime araştırması, müşterileriniz organik anahtar kelimeler ararken arama motoru sonuç sayfasında (SERP) gösterilecek çevrimiçi ve sosyal medya reklamlarınızda hangi anahtar kelimelerin kullanılacağını belirlemenize yardımcı olabilir. Markanızı potansiyel müşterilerin radarına sokmak, onların aradığı kriterleri karşıladığınız için daha fazla tıklama almanıza yardımcı olur.
Harekete geçirici mesaj (CTA) eklemek, TO'yu iyileştirmenin başka bir yoludur çünkü bu, hedef kitlenizi reklamı tıklayıp daha fazla bilgi almaya teşvik eden bir davet gibidir. Görüntüler, kanala bağlı olarak TO'yu da artırabilir ve A/B testleri, hangi görüntülerin ve kopyanın hangi platformda en iyi şekilde çalışacağını belirlemeye yardımcı olabilir.
A/B testi, kampanya varyasyonlarını test etmek ve hangi seçeneğin en iyi performansı gösterdiğini bulmak için pazarlama kitlenizi bölmeyi içerir.
Dönüşüm oranı
Dönüşüm oranı, sitenizi ziyaret eden tüm kişiler arasından dönüşüm gerçekleştiren kişilerin yüzdesidir ve pazarlama içeriğinizin etkinliğini belirlemenin iyi bir yoludur. Yeni bir müşteriden satın alma, bir CTA'ya tıklama veya haber bülteninize kaydolma olsun, ölçmek istediğiniz eylem ne olursa olsun dönüşüm bir dönüşüm anlamına gelir.
Dönüşüm oranınızı hesaplamak için dönüşüm sayınızı alın ve ziyaretçi sayısına bölün.
Dönüşüm oranı = dönüşüm sayısı / ziyaretçi sayısı
Diyelim ki e-ticaret siteniz Ocak ayında 3.000 ziyaretçi aldı ve 600 satış gerçekleşti. Bu, Ocak ayındaki dönüşüm oranınızın %20 olduğu anlamına gelir.
Kullanıcıya, gerçekleştirmesini istediğiniz eylemi gerçekleştirmekten ne gibi bir değer elde edeceğini açıkça belirterek dönüşüm oranlarını artırabilirsiniz. Başka bir deyişle, benzersiz değer teklifinizin web sitenizi ziyaret eden veya bir reklam ya da sosyal medya gönderisini gören herkes için anlaşılır olduğundan emin olun. Diğer gerçek insanların sizi kullandığı ve tavsiye ettiği gerçeğini eve götürmek için müşteri incelemelerini ve referanslarını vurgulayın.
Örneğin birinci sınıf bisiklet malzemeleri şirketi Le Col'u ele alalım. Le Col, UGC'yi kullanarak ve uzman bisikletçilerin sadakatinden yararlanarak yeni müşterilere ulaşmak istedi. Şirket, markanın özgün içeriğini tanıtmak ve ürün sayfalarını geliştirmek için Bazaarvoice ile çalıştı. Sonuç, %125'lik bir dönüşüm oranı artışı oldu.
Edinme başına maliyet
Edinme başına maliyet (EBM), belirli bir kampanya veya pazarlama kanalı aracılığıyla yeni bir müşteri edinmenin toplam maliyetini ölçmek için kullanılan önemli bir finansal ölçümdür.
Ortalama EBM'niz, belirli bir kanalda müşteri kazanmaya yönelik kampanyanın toplam maliyetinin, aynı kanal veya kampanyadan kazanılan yeni müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanır.
EBM = kampanyanın toplam maliyeti / kampanyadaki yeni müşteri sayısı
Dolayısıyla, Instagram reklamlarına 3.000 ABD doları harcadıysanız ve 25 yeni müşteri edindiyseniz, bu kampanya için EBM'niz 120 ABD dolarıdır.
EBM'yi iyileştirmek, aslında onu azaltmak anlamına gelir ve bunu çeşitli şekillerde yapabilirsiniz. Reklamınızın yönlendirdiği açılış sayfasının iyi bir izlenim bırakacak şekilde optimize edildiğinden emin olarak başlayın. CTA ve kullanıcıların doldurmasını istediğiniz herhangi bir form dahil olmak üzere en önemli bilgilerin sayfanın üst kısmına yakın olmasını sağlayarak açılış sayfanızı optimize edin. Açılış sayfanızdaki içerik ilgi çekici ve net olmalıdır, böylece insanlar istenen bir eylemi gerçekleştirme karşılığında onlara ne sunduğunuzu bilir.
Şirketinizin iletişim bilgilerinin açılış sayfasında görünür olması, sizi ilk kez kontrol eden kullanıcılar için de meşruiyet sağlar.
Potansiyel müşteri başına maliyet
Potansiyel müşteri başına maliyet (CPL), mevcut pazarlama kampanyanızdan yeni müşteri adayları oluşturmak için harcanan para miktarıdır. CPL, pazarlama çabalarınızın yeterince doğru kişiye ulaşıp ulaşmadığını ve boru hattınızı doldurup doldurmadığını size söyler.
CPL'yi hesaplamak için müşteri adayı oluşturma maliyetini alın ve elde edilen toplam müşteri adayı sayısına bölün.
CPL = müşteri adayı oluşturma maliyeti / elde edilen toplam müşteri adayı sayısı
CPA gibi, CPL'yi iyileştirmek, potansiyel müşterileri elde etmek için gereken pazarlama maliyetlerinin miktarını azaltmak anlamına gelir. Potansiyel müşteri sayısını ve müşterilerin reklamınızı görme ve tıklama olasılığını artırmak için reklamınızın kalitesini ve içeriğini iyileştirmeye odaklanın.
Bunu yapmanın bir yolu, reklamlarınızdan web sitenize ne kadar trafik geldiğine dair kuşbakışı bir görünüm elde etmek için Google Analytics ve Google Ads hesaplarınızı birbirine bağlamaktır. Reklamlarınızdan önemli sayfa görüntülemeleri görmüyorsanız, yaklaşımınızı ayarlayın — hangi mesajın potansiyel müşterilerde yankı uyandırdığını ve onları kapıdan içeri soktuğunu anlamak için farklı anahtar kelimeleri, metinleri ve CTA'ları test edin.
Müşteri yaşam boyu değeri
Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), işletmenizin bir müşteriden o müşterinin markanızla olan ilişkisinin tamamı boyunca getirmeyi bekleyebileceği toplam gelir miktarının ölçüsüdür. Bir müşterinin yıllık değeri ve sizinle olan ilişkisinin ortalama uzunluğu, pazarlama faaliyetlerinizin ne kadar iyi çalıştığını gösterir.
CLV'yi hesaplama denklemi şöyle görünür:
CLV = müşterinin yıllık değeri × ortalama müşteri ömrü
Bir müşterinin her ay rimel satın aldığını, her seferinde 15 dolar harcadığını ve bunu 12 yıl boyunca yaptığını varsayalım. CLV'lerini bulmak için 12 × 15 × 12'yi alırsınız, yani CLV'leri 2.160 dolardı.
CLV'nizi bilmek, müşteriyi elde tutmayı iyileştirme, tekrar satışları (ve daha yüksek hacimli satışları) teşvik etme ve genel olarak dijital pazarlama YG'nizi artırma gibi birçok avantaj sağlar. CLV, kimlerin ek veya sık satın alma yapma olasılığının daha yüksek olduğunu bildiğiniz için, pazarlama çabalarında hangi müşterilerin öncelik alması gerektiği konusunda size bir fikir verir.
Şirketinizin MYBD'sini artırmak istiyorsanız, müşteri geri bildirimlerinize odaklanın. Ne aradıklarını ne kadar çok bilirseniz, sizden satın almaya devam etmeleri için onları ikna etmek için pazarlamanızı ve ürünlerinizi o kadar geliştirebilirsiniz. Ve mevcut müşterilere ek satış ve çapraz satış yapma fırsatlarını değerlendirin.
Örneğin, çapraz satış yapmanın basit bir yolu, mevcut müşterilere orijinal satın almalarını tamamlamak için ilgili ürünleri gösteren e-postalar göndermektir.
Reklam harcamalarından elde edilen gelir
Reklam harcamalarından elde edilen gelir (ROAS), ücretli dijital pazarlama çabalarına harcanan her bir dolar için kazanılan gelir miktarını ölçen önemli bir metriktir. ROAS, ROI'ye çok benzer, ancak ROAS özellikle ücretli dijital pazarlamanın ROI'sinden bahseder.
ROAS'ınızı belirlemek için, reklam kampanyanızla ilişkilendirilen geliri kampanyanın maliyetine bölün.
ROAS = kampanya geliri / kampanya maliyeti
Dolayısıyla, bir sosyal medya kampanyası kapsamında reklamlara 2.000 ABD Doları harcadıysanız ve reklamlardan elde ettiğiniz gelir 5.000 ABD Doları ise, ROAS oranınız 5:2 veya %250'dir.
ROAS, reklam maliyetinizi azaltarak artırılabilir. Reklam maliyetlerini düşürmenin en kolay yolu, hiper hedefli reklamlar uygulamaktır, böylece doğru gözler (yani, ilgilenmesi muhtemel kişiler) reklamlarınızı görerek daha fazla olası satış ve satış sağlar.
Bazaarvoice ile YG'nizi anlayın ve iyileştirin
Bazaarvoice, tüketici yolculuğunun tamamında UGC'den yararlanmanıza yardımcı olan ürün grubumuz aracılığıyla dijital pazarlama yatırım getirisini artırmada müttefikinizdir.
Örneğin pazarlama ROI hesaplayıcımız, UGC'nin dijital pazarlama ve perakende satışlarınızda ROI üzerindeki etkisini anlamanıza yardımcı olur.
Yıllık gelirde öngörülen toplam artışın net bir resmini vermek için potansiyel SEO etkisini, satış artışını, sendikasyondan perakende değerine ve daha fazlasını birleştirir. Kendiniz için bir deneyin.
