Kârlılığı Yok Eden Beş Çatı Kaplama Satış Hatası

Sadece bir avuç çatı kaplama işletmesi, sektördeki tutarlı karlı satışları yönetme sanatında ustalaştı. Başarının belirleyici faktörünün, bugün birçok şirketin yaptığı yaygın çatı satış hatalarından kaçınmak gibi zekice bir beceriye sahip olmak olduğunu gözlemledik.

Dikkatli bir müzakereden sonra, bu hatalardan beşinin altını çizdik. Kâr size çekici geliyorsa, bu beşi de ilginizi çeker. Haydi dalalım!

Satış Süreci Yok

Çatı kaplama endüstrisindeki birçok müteahhit ve satış temsilcisinin doğru şekilde tanımlanmış bir satış sürecine ihtiyacı vardır. En iyi karı elde etmek istiyorsanız, bir satış süreciniz olmalıdır. Satış süreci, satışınızda bir dizi tekrarlanabilir ve iyi tanımlanmış adımlara sahip olmak anlamına gelir. Birine sahip olmamak, önlenebilir bir çatı satış hatasına razı olmak anlamına gelir.

Bu süreç, satış sunumunuzun etrafında müşterilerinizin kabul edip anlayacağı bir satış bağlamı oluşturmanıza olanak sağlayacaktır. Bu bağlam sizin için daha fazla gelir ve nihayetinde daha fazla kar sağlayacaktır.

Örneğin, bir müşterinin, beş yıldızlı bir restorandan, yolun aşağısındaki perakende mağazasından önemli ölçüde daha yüksek bir fiyata bir Heineken birası satın alması genellikle kabul edilebilir.

Bu senaryolardaki fark tamamen satış bağlamına dayalıdır ve yalnızca bir satış süreci bunu verimli bir şekilde gerçekleştirmenize yardımcı olabilir. Sürecin amacı, olası müşterinin neden satın alması gerektiğini görmesini ve satın alma nedenini anlamasını sağlamaktır.

İyi bir satış süreci uygulandığında, müşterileriniz sizden satın almaktan heyecan duymalıdır . Bu da sizin yönünüzde bir satış akışına eşittir.

Fiyat Koşulu Yok

İkinci çatı satış hatası, ürününüzün fiyat koşullandırma eksikliğidir. Fiyat koşullandırmada, beklentileri gerçekçi ürün fiyatına yeniden yönlendirirsiniz. Onları, almak istemedikleri bir yatırım yolculuğuna çıkararak riske atmak istemezsiniz.

Müşteriler zekidir ve her zaman seçimlerini yapacaklardır. Bir fiyatlandırma koşulu oluşturmanın çok etkili bir yolu, fiyatları içeren referans defterleri oluşturmaktır. Evlerinde iyi yapılmış çatı kaplamanın keyfini çıkaran gerçek, mutlu insanları gösteren referansları kullanabilirsiniz.

Bazı insanlar buna sosyal kanıt satışı diyor. Sosyal kanıt satışı, genellikle potansiyel müşterilerinizin görmezden gelemeyeceği kadar çekici olan motive edici görseller sağlar.

Uygun fiyat koşullandırması, potansiyel müşterilerinizi sabitler ve sizden satın almaya istekli olurlar. Dikkat edin, insanların kararlarını gördükleri ilk bilgiye dayandırma alışkanlığı vardır. Bu yüzden, onlara erken gösterdiğinizden emin olun.

Sıkıcı Şirket Hikayesi

"Hey, biz sertifikalıyız, lisanslıyız ve bu sayıda yıldır bu işin içindeyiz..."

İyi bir şirket hikayesi , "Hey, biz sertifikalıyız, lisanslıyız ve bu sayıda yıldır bu işin içindeyiz..." demenin ötesine geçer.

Tabii ki, bu nitelikler önemlidir, ancak potansiyel müşterilerinize şirketinizin ruhunu hissettirmek, özellikle işinizin başlangıcında daha önemlidir. Müşterilerinizin aşağıdakilere olan bağlılığınızı görmelerini sağlamalısınız:

• Ihtiyaçlarını karşılamak:

Onların sorunlarını nasıl çözmeyi planladığınızı ve daha önce benzer sorunları nasıl çözdüğünüzü onlara göstererek onların ihtiyaçlarını karşılarsınız.

• Şirketin gelişimi:

Şirketin hikayesini anlatarak şirketin gelişimine olan bağlılığınızı gösterin. Potansiyel müşterinizi davet edin, onlara ekibinizi gösterin ve çeşitli uzmanlık alanlarını vurgulayın. Bu şekilde, onlara güven ve güven inşa edersiniz.

• Satın almak istedikleri ürünün sürekli yükseltilmesi:

Ürününüzle ilgili bilginizi göstererek ve özelliklerini tam olarak belirleyerek ürüne olan bağlılığınızı gösterirsiniz. Ürün hakkında profesyonel tavsiyeler sunun. Müşterileri ürünleri nasıl kullanacaklarına da dahil etmelisiniz.

Birden fazla seçenek sunmak ve onlara bir dizi fiyat göstermek, markanıza olan güvenlerini artırır. Yine de seçenek aşırı yüklemesine dikkat edin.

Ek Satış Yok

Ek satış taktiklerini gözden kaçırmak, her zaman bir tavan satış hatası olacaktır. Üç seçenek formülüyle gitmek en iyisidir çünkü bu, potansiyel müşterilerinizin en az hayal edilen seçeneği doğru bir şekilde indirim yapmasına olanak tanır. Bu goldilocks prensibine benzer.

Ayrıca ek satış, potansiyel müşterilere daha fazla harcama yapsalar bile karar verme süreçlerinde daha becerikli oldukları hissini vermeye yardımcı olur. Onlara seçenekte ücretsiz bir şey sunabilirsiniz; Çoğu zaman, FOMO yüzünden satın almak için üzerine atlarlar.

Müşterilere satın almaları için bir bahane veren veya kendini haklı çıkaran satış her zaman işe yarar. İnsanlar bedava şeyleri kaybetme korkusu yaşıyor. Söz konusu 'ücretsiz' olunca insanlar kötü kararlar veriyor.

Yetersiz Finansman Kullanımı

İstediğiniz türden bir kâr elde etmek istiyorsanız, her proje, teklif veya ürün için doğrudan finansman sunmalısınız. Finans sunmuyorsanız, potansiyel müşterileriniz için fiyat itirazları yaratıyorsunuz ve önlenebilir bir çatı satışı hatası yapıyorsunuz.

Müşteriler, yalnızca onlara gösterdiğiniz zaman satın alınabilirliğin nasıl bir şey olduğunu bilirler. Bunu yapmanın en iyi yolu, bir çeşit finansman sunmaktır. Bunu yaptığınızda artık ürünün ne kadar pahalı olduğu önemli değil. Uygun fiyatlı görünmesi için sundunuz.

Diyelim ki bir ürün 18.000 dolar. Tek seçenek olarak toplam 18000$'lık bir ödeme, olası müşterinin zihninde hemen itirazlara yol açacaktır.

Ancak, aylık 1850$ ödeme olasılığını gündeme getirirseniz, müşteri ilk itirazların ötesini görür ve aylık planınızı satın alma şansını memnuniyetle karşılar.

Ve bunu bir rahatlama duygusuyla yapıyor - şimdi sizin paranızla satın alabileceği ve daha rahat ödeyebileceği için rahatlıyor. Bununla birlikte, finansmanı kullanmanın kaçınmanız gereken bazı zayıf yolları vardır. Bunlar şunları içerir:

• liderinizle yaptığınız konuşmada ilk önce bunu gündeme getirmek;
• itirazların üstesinden gelmek için kullanmak;
• tüccar ücretini ek yüke dahil etmemek; Ve,
• her projede sunmamak.

Finansmanı doğru kullanırsanız önemli satışlar ve karlar elde edersiniz.

Son düşünceler

Artık yaygın hataları gördüğünüze göre, tüm bu hataları örten örtünün hesap verebilirlik olduğunu belirtmek önemlidir. Satış temsilcileriniz tüm süreçten sorumlu olmalıdır.

Müşteri adaylarını takip etmeleri ve satış olasılığını kendi lehlerine çevirmeyi bilmeleri gerekiyor. Sonuç üreten vizyoner liderlik, kazanan bir satış sürecinde de fazla vurgulanamaz.

Bunu tutarlı bir şekilde yaparsanız, yalnızca birçok çatı satış hatasından kaçınmakla kalmaz, aynı zamanda şaşırtıcı bir kâr elde edersiniz! Bunun gibi daha fazla stratejik çatı pazarlama içeriğine ihtiyacınız varsa, Hook ajansını takip edin veya aşağıdaki yüklenici kursumuza kaydolun!