SaaS Satışlarına Yeni Başlayanlar Kılavuzu
Yayınlanan: 2023-09-13
- 17 Ağustos 2023
İçindekiler
SaaS satışları, içine girilebilecek popüler bir niş.
Bu alandaki temsilciler pahalı ürünler satar, teknik bilgilerini geliştirir ve danışmanlık ve kurumsal satış hakkında çok şey öğrenir.
Hızlı tempolu, hızla büyüyen ve heyecan verici bir sektör. Sonuçta, büyük biletler satarken riskler özellikle yüksektir.
Dahası – SaaS satışları, temsilcilerinin karşılığını çok iyi alıyor. SaaS şirketlerindeki çoğu satış elemanı, yüksek taban maaşın yanı sıra harika komisyonlarla da ödüllendirilir.
Bu size de benziyorsa SaaS satışları hakkında bilmeniz gereken her şeyi öğrenmek için okumaya devam edin.
SaaS Satışı Nedir?
Basitçe söylemek gerekirse, SaaS satışları internet tabanlı yazılım satma sürecidir.
Bu satış sektörü, yüksek düzeyde müşteri hizmeti ve dikkat gerektirir, bu da danışmanlık satışını favori bir taktik haline getirir.
Bunun nedeni, SaaS temsilcilerinin genellikle yüksek fiyat etiketiyle büyük bilet ürünleri satmasıdır. Yatırım riski yüksektir, bu da satış süreci boyunca değer göstermenin hayati önem taşıdığı anlamına gelir.
SaaS Satmak ile Diğer Ürün veya Hizmetleri Satmak Arasındaki Fark Nedir?
SaaS ürünleri ve hizmetleri pahalı olma eğilimindedir; bunun nedeni, bunların genellikle sistemi destekleyen ve bakımını da yapan harici bir şirket tarafından tasarlanmasıdır. Bu, satış temsilcilerinin, tüm satış döngüsünü katma değerle doldurmak için satışa farklı şekilde yaklaştığı anlamına gelir.
Danışmanlıklı satış, bu alandaki satış görevlileri arasında tercih edilen bir yaklaşımdır ve şirketler, temsilcilerinin her adımda değer katmasına olanak sağlamak için her nitelikli müşteri adayına daha fazla zaman ve para yatırımı yapacaktır. Bu genellikle diğer sektörlerdeki satışlardan daha fazla seyahat ve yüz yüze toplantı anlamına gelir.
Diğer ürün ve hizmetler genellikle toplu olarak satın alınsa da SaaS'ta durum böyle değildir. Ancak ilişki yönetimi de aynı derecede (hatta daha fazla) önemlidir çünkü SaaS sözleşmelerinin sıklıkla düzenli aralıklarla yenilenmesi gerekir. Bu, sözleşmeye bağlı olarak her üç ayda bir, altı ayda bir veya yılda bir olabilir.
Yani tek seferlik bir satış gibi görünse de gerçekte süreç devam ediyor. Bu nedenle satış temsilcilerinin müşterilerle güçlü ilişkilerini sürdürmeleri ve satış yaptıktan sonra ortadan kaybolmamaları çok önemlidir. Bu, SaaS satış temsilcisinin rolüne bir hesap yönetimi unsuru ekler; bu da bu sektördeki satış elemanlarının ek beceriler geliştirmesi gerektiği anlamına gelir.
Ayrıca, SaaS ürünlerinin nispeten yüksek maliyeti nedeniyle, hem satış hem de pazarlama açısından ortalama süreçten çok daha fazla temas noktası içeren daha uzun bir satış döngüsü vardır.
SaaS ürünleri aynı zamanda karmaşık olma eğilimindedir, bu nedenle satış temsilcilerinin sattıkları ürünün arkasındaki teknik özellikleri ve teknolojiyi tam olarak anlamaları gerekir. Bu alandaki bazı satış temsilcileri, ürünle ilgili teknoloji odaklı rollerden işe alınacaktır ve ortaya çıkan karmaşık soruları yanıtlamak için mühendisler veya tasarımcılar gibi diğer rolleri müşteri toplantılarına getirmek de yaygın bir durumdur.
Başarılı SaaS Satışı için 5 İpucu
SaaS satışı diğer sektörlerden biraz farklı olduğundan, başladığınızda iyi hazırlıklı olmanız gerekir. Başarılı SaaS satışı için beş ipucu:
1. Ürününüzü İçten Dışa Tanıyın
Anlamadığınız bir ürünü satamazsınız. Bu nedenle, SaaS'ınızın tüm ayrıntılarını öğrenmek için yeterince zaman ayırdığınızdan emin olun.
Nasıl çalıştığı, rakip çözümlerden neden farklı olduğu ve sunduğu özellikler ve avantajlar hakkında meslektaşlarınızla konuşun.
Mümkün olduğu kadar çok soru sorun, böylece müşteriler kapınızı çaldığında hazırlıklı olursunuz; kendilerine ait pek çok soru olacaktır, bu nedenle ayrıntılı yanıtlar vermeye hazır olun.
2. Göster, Söyleme
SaaS'ınızın gücünü göstermenin en iyi yolu, onu çalışırken sergilemektir.
Canlı veya kaydedilmiş bir demo, nasıl çalıştığını ve yeteneklerini göstermenin yanı sıra potansiyel müşterilerinizin sahip olabileceği soruları veya şüpheleri yanıtlamaya yardımcı olabilir. Bu demoları kısa tutun (en fazla on beş dakika) ve geri kalan zamanı Soru-Cevap'a bırakın.
3. Ücretsiz Deneme Sürelerinizden En İyi Şekilde Faydalanın
Tek başına bir demo, bir müşteri adayını ikna etmek için yeterli olmayabilir; o halde neden onlara çözümünüzü kendileri deneme şansı vermiyorsunuz? Onlara ücretsiz bir deneme süresi sunun ve ürününüzün nasıl çalıştığını öğrenmelerine izin verin.
Ancak müşterilerinizin yol boyunca kaybolmasını veya hayal kırıklığına uğramasını istemezsiniz; bu nedenle bol miktarda rehberlik ve destek sağladığınızdan emin olun. Deneme süresi boyunca olası soruları için veya sadece onlara etrafı gezdirmek için birkaç check-in görüşmesi planlayın.
Bu şekilde potansiyel müşterilerinizin ücretsiz deneme deneyimlerinden en iyi şekilde yararlanmasını sağlayabilirsiniz.
4. Daha Fazla Satış Fırsatlarını Arayın
Bir müşteri adayı SaaS çözümünüze kaydolduğunda hemen bir sonraki müşteriye geçmeyin. Bunun yerine şirketinizle ilişkilerini derinleştirmenin yollarını bulmaya çalışın. Onlara diğer ürün veya hizmetleri üst satış ve çapraz satış yapma fırsatlarını arayın veya daha uzun sözleşmeler için indirimler teklif edin.
Bu size kısa vadede ek gelir sağlayabilir ve uzun vadede müşteri ilişkilerinizi güçlendirebilir. Ayrıca müşterilerin ilgisini canlı tutar, bu da onları daha uzun süre elinizde tutmanıza yardımcı olabilir.
5. Bir CRM Sistemi Kullanın
SaaS satış döngüleri daha uzundur, bu nedenle düzenli kalmanız ve potansiyel müşterilerinizi takip etmeniz faydalı olacaktır.
Bir CRM uygulandığında, her bir potansiyel müşterinin hangi aşamada olduğunu ve en sıcak potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu bileceksiniz. Ayrıca, e-posta kampanyalarını kolaylaştırmak ve satış sürecini daha da hızlandırmak için pazarlama otomasyon araçlarını CRM'nize entegre edebilirsiniz.
SaaS Satış Modelleri
Üç baskın SaaS satış modeli vardır:
- Self servis
- İşlemsel
- Girişim
Self Servis
Self-servis modeli herhangi bir satış faaliyeti içermemektedir. Bunun yerine pazarlama, gelir elde etmekten tamamen sorumludur. Bu genellikle, ürün hakkında farkındalık yaratmak ve hedef kitleyi hizmete kaydolmak üzere web sitesine yönlendirmek için içeriğin yayınlandığı gelen pazarlama kampanyalarıyla gerçekleştirilir. Pazarlama ayrıca otomasyon dizilerini ayarlayacak ve kayıt sürecini optimize edecektir.
Bu model, fiyatı pazara göre nispeten düşük olan SaaS şirketleri için idealdir. Örneğin, özel satış temsilcilerini gemiye getirmek çok pahalıya mal olabilir. Bu model aynı zamanda hedef kitlenin süreci yönetebilecek teknik yeteneğe sahip olması durumunda da iyi bir seçenektir.
İşlemsel
En yaygın yaklaşım olan işlemsel modeli kullanan SaaS işletmeleri genellikle daha pahalı bir ürün satmaktadır. Basitçe söylemek gerekirse, daha fazla para harcayan müşteriler daha yüksek düzeyde hizmet talep etme eğilimindedir. Genellikle satın aldıkları markayla bir tür etkileşime girmeden satın alma işlemi yapmak istemezler.
Bu, her zaman yoğun bir satış temsilinin olması gerektiği anlamına gelmez, ancak bazı durumlarda müşteriler bunu talep edecektir.
Genellikle, işlemsel yaklaşımı benimseyen bir şirket, pazarlama ekibinin sağladığı içeriğe ek olarak satış ekiplerini de kullanır. Bu iki unsur, potansiyel müşterilerle ve mevcut müşterilerle ilişkinin kurulduğu ve güçlendirildiği kusursuz bir kullanıcı yolculuğu sağlamak için bir araya geliyor.
İdeal bir senaryoda, müşteri deneyiminin sonuna doğru müşteri dönüşüm gerçekleştirecektir.
Bu senaryo, pazarlama ekibinin potansiyel müşteri yaratma ve satış hattı oluşturmaya odaklanmasını gerektirirken, satış temsilcileri genellikle süreç boyunca dönüşümün teşvik edilmesine yardımcı olacaktır.
Kurumsal Model
Kurumsal SaaS satışları belki de en bilinen modeldir. Bu karmaşık sistem satış ağırlıklıdır ve etkili bir şekilde çalışabilmesi için özel bir satış operasyonu gerektirir. Aslında, bu modeli kullanan birçok şirket, ürün pazarlama ve diğer kaynakları temsilcilerinin emrinde olacak şekilde birden fazla satış ekibi çalıştırıyor.
Satış temsilcileri potansiyel müşterileri belirlemeli ve beslemeli, iş ilişkileri kurmalı, anlaşmaları tamamlamalı ve genellikle yenilenmesi gereken sözleşmeleri olan mevcut müşterilere destek ve tavsiye sağlamalıdır.
SaaS Satış Döngülerinin Uzunluğu
SaaS satış döngüsünün uzunluğu, fiyatı daha yüksek olan ürünler için daha uzun, daha az maliyetli olanlar için ise daha kısadır. Örneğin, maliyeti 5.000 doların altında olan ürünlerin satışa ulaşması yaklaşık bir ay sürebilirken, yıllık 100.000 doları aşan ürünler için satış döngüsü altı ay veya daha uzun sürebilir.
Bir SaaS satış döngüsünün uzunluğu aynı zamanda mevcut özelleştirme düzeyine de bağlı olabilir. Daha fazla özellik, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilere daha fazla demo veya destek sağlamak zorunda kalabileceği ve potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına uygun doğru özelliklere karar vermesinin daha uzun süreceği anlamına gelir. Bu özelleştirme seçenekleri aynı zamanda fiyat noktalarında ek pazarlık yapılmasına da neden olur ve bu da satış sürecini daha da uzatır.
Satış döngüsünün uzunluğunun, satın alma işlemini imzalaması gereken paydaş sayısına bağlı olarak değişeceğini akılda tutmak da önemlidir. Bu, şirketin büyüklüğünün önemli olduğu anlamına gelir. Örneğin, kurumsal düzeydeki şirketler muhtemelen birden fazla kişinin imza atmasını gerektirecek ve bu da satışı geciktirebilir. Öte yandan, küçük işletmelerin daha hızlı dönüşüm gerçekleştirmesi muhtemeldir; bu, elde edilen gelir daha düşük olsa bile değerlidir.
Satış döngülerine izin vermeniz gereken süreyi belirlerken pazarlama faaliyetlerini de dikkate almayı unutmayın. Örneğin, SaaS ürününüzün bir haftalık ücretsiz deneme sürümünü sunuyorsanız, bunun satış döngüsüne dahil edilmesi gerekir.
SaaS Satışının Zorlukları
Belki de SaaS satışının en büyük zorluğu çok fazla rakibin olmasıdır. Sektöre giren sonsuz sayıda yeni, yenilikçi şirket var ve bu da seçeneğinizi piyasanın en iyisi olarak sunmayı giderek daha da zorlaştırıyor.
Teknoloji konusunda geçmişi olmayan satış görevlileri, ürünlerinde yer alan teknolojiye ilişkin derinlemesine bir anlayış kazanmayı da zor bulabilir. Ayrıca sadece kendi ürünlerini değil aynı zamanda müşterilerinin kullandığı yazılım yığınlarını da anlamaları gerekiyor.
Danışmanlıklı satış, SaaS'ta önemli bir taktik olduğundan, müşterileri yeterince eğitmek ile aşırı açıklama yapmak ve böylece kendinizi bir anlaşmadan vazgeçirmek arasındaki dengeyi kurmak da zor olabilir.
SaaS, start-up'ların sürekli olarak pazar payını çaldığı yoğun bir endüstridir. Bu kadar çok şey olup biterken sattığınız şeye, bireysel ve şirket hedeflerinize odaklanmak zor olabilir.
SaaS Satış Temsilcisi Tazminatı
SaaS temsilcileri, büyük biletler sattıkları göz önüne alındığında, genellikle hem temel maaş hem de komisyon açısından sağlıklı bir ücret alıyorlar.
Gerçekten de, bir SaaS satış uzmanının ortalama yıllık baz maaşının 63.050 ABD doları olduğunu tahmin ediyor, ancak bu maaş iş unvanına göre değişebilir. Örneğin, gelen satış temsilcileri yılda yaklaşık 32.378 $ kazanmayı bekleyebilirken, bu sektördeki iş geliştirme temsilcileri yılda 71.184 $ kazanmayı bekleyebilir.
Ancak çoğu satış rolünde olduğu gibi komisyonu da hesaba katmak önemlidir. Konu komisyona geldiğinde farklı şirketler farklı sistemler kullanıyor.
Örneğin hızlandırıcı komisyon modelinde, bir satış elemanının komisyon oranı, hedefinin üzerinde getirdiği her dolar için yüzde bir puan artar. Yani hedefinizin %120'sini getirirseniz komisyon oranınız %20 artacaktır.
Birçok kuruluş komisyon oranları için kademeli bir model kullanır. Bu yaklaşımla sırasıyla %100-110, %110-125 ve %125 ve üzeri başarıları kapsayan üç farklı komisyon kademesi bulunmaktadır.
Gözetlemek İstediğiniz SaaS Satış Metrikleri
SaaS ürününüzü satmayı öğrendikten sonra çabalarınızın ne kadar başarılı olduğunu takip etmeniz önemlidir. İşte dikkat etmeniz gereken dört temel ölçüm:
Kayıp oranı: Belirli bir süre içinde SaaS ürününüzü kullanmayı bırakan müşterilerin yüzdesini gösterir. Yüksek kayıp oranları müşteri memnuniyetsizliğine işaret ettiğinden ve gelirinizi olumsuz etkileyebildiğinden bu sayıyı mümkün olduğunca düşük tutmak önemlidir.
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC): CAC, pazarlama ve satışın tüm yönlerini içeren yeni bir müşteri edinmenin toplam maliyetidir. Bu ölçüm, her yeni müşteriyi kazanmak için ne kadar harcama yaptığınızı ve mevcut pazarlama ve satış stratejilerinizin uygun maliyetli olup olmadığını anlamak açısından çok önemlidir.
Aylık Yinelenen Gelir (MRR): MRR, tek seferlik ödemeler hariç, öngörülebilir ve yinelenen gelir akışlarınızın bir ölçüsüdür. Bu ölçüm, SaaS işletmeleri için çok önemlidir çünkü mevcut aylık aboneliklere dayalı olarak gelecekteki geliri ve büyümeyi tahmin etmenize olanak tanır.
Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV) : CLTV, bir müşterinin sizinle iş yaptığı tüm süre boyunca şirketiniz için sağladığı toplam değerdir. Bu ölçümü anlayarak, mevcut müşterileri elde tutmak ve yeni müşteriler kazanmak için ne kadar harcama yapmak istediğiniz konusunda daha bilinçli kararlar verebilirsiniz.
