SaaS satışları: Bir Olympian gibi antrenman yapın, bir profesyonel gibi satış yapın

Satışlar genellikle kıyasıya, aşırı rekabetçi bir spor olarak tasvir edilse de, iş pratikte son derece sıkıcı olabilir. SaaS satış işlerinin çoğu - potansiyel müşterileri aramak, CRM'nizi güncellemek, verileri sunmak, güçlü bir iş vakası oluşturmak - bir eziyettir ve bunların çoğu sahne arkasında gerçekleşir.

Ama tekrarla arkadaş olabilirseniz, sihrin olduğu yer burasıdır. Kazanmanın gerçekleştiği yer burasıdır.

Şirketlerin eski kolej ve profesyonel sporcuları işe almayı sevdikleri iyi belgelenmiştir. Mükemmel olmak için gereken çabayı ve tekrarı ve eğitim ve uygulama yoluyla geliştirilen (genellikle algılanamayan) küçük değişiklikleri anlarlar.

Çoğu SaaS satış döngüsü en az 84 gündür ve çoğu çok daha uzundur. Uzun, ürkütücü ve yorucu bir yol. Açıkçası, motivasyonunu kaybetmek kolaydır.

Sabah 10'dan önce 30 arama yapmanın işkence gibi geldiği günler vardır. Belki yeterince uyumadın ve kafein sana iyi gelmiyor. Ya da belki evden çalışıyorsunuz ve ilginiz için yarışan çocuklarınız ve diğer aile üyeleriniz var.

Mesele şu ki: doğuştan gelen motivasyonunuza güvenemezsiniz çünkü orada olmadığı günler olacaktır. Bunun yerine, dünyanın en iyi sporcularından bir ipucu alın ve kontrol edebileceğiniz şeye, yani antrenmanınıza odaklanın.

Bitiş çizgisini görselleştirin

Sporcular kazanmayı sever. Kim yapmaz? Fakat mümkün olduğunu düşündükleri sınırların ötesine geçmek için kendilerini sürekli olarak nasıl zorlarlar? Başarıyı görselleştirmekle başlar.

Mesafe koşucuları, virajlara hazırlanmak, nerede hız kazanacaklarını ve nerede hız kaybedeceklerini bulmak ve rekabetlerine uyum sağlamak için rotalarını görselleştirirler.

Satışta, düşünceli senaryo planlaması yoluyla ilişkinin gidişatını haritalayabiliriz:

1. Potansiyelin kim?
2. Zorlukları nelerdir?
3. Ortak hedeflere ulaşmak için onlarla ortak olabilir misiniz?
4. Rakipleriniz kimler?
5. Rekabete karşı nasıl yığılırsınız?

SaaS satışlarında hazırlık her şeydir

"Önemli olan kazanma isteği değil. Herkes buna sahip. Önemli olan kazanmaya hazırlanma isteğidir.” – Bobby Şövalye

1996 Olimpiyatları'nda Dominique Moceanu olmayı ne kadar istesem de ne yazık ki değilim. Ama hayatımda büyük bir ilham kaynağı olmaya devam ediyor. Onun ve diğer Olimpiyatçıların aldığı eğitimin motivasyona değil disipline dayandığını biliyorum.

Satışta da durum aynıdır. Motivasyondan bağımsız olarak sizi görev başında tutan bir yapı ve rutin oluşturmak, sizi daha sürdürülebilir bir başarıya hazırlayacaktır.

Burada başlamanız için birkaç fikir var:

• Gününüzü zaman bloke ederek bir program oluşturun.
  Her günün sonunda, bir sonraki gün ve gelecek hafta için programınıza bakmak için 10-15 dakika ayırın. Antrenmanlardan proje son teslim tarihlerine, öğle yemeğine ve randevular arasındaki seyahat süresine kadar Google Takvimimdeki her şeye zaman ayırıyorum. Zaman engelleme konusunda yeniyseniz, TickTick ve ToDoist gibi uygulamalar başlamak için harika bir yoldur.
• Engellediğiniz sürenin tamamına odaklanın.
  Gürültü önleyici kulaklıkları takın. Telefonunuzdaki ve dizüstü bilgisayarınızdaki tüm bildirimleri kapatın. Ardından, Nike'ın sloganını kanalize edin, sadece yapın.
• Görevinizi oyunlaştırın.
  Haftada 150 araştırma araması yapmanız mı gerekiyor? Daha küçük parçalara ayırın. Günde 30 arama yapmak için bir hedef belirleyin, ardından listeyi ne kadar çabuk yapabileceğinizi görmek için kendinize zaman ayırın. Kaç tane potansiyel arama aramasının fırsatlara dönüşeceğine dair bahisler yapın. Ardından, hedefinizi her gün artırın ve kaç kez kazandığınızı takip edin. Sporcu olsanız da olmasanız da kazanmak her zaman tatmin edicidir.
• Esnek ol.
  Aramaların olmadığı bazı günler vardır. Beklenmedik bir şekilde bir potansiyel sizi arar. Bir sözleşmeyle ilgili bir komplikasyon var. Hasta olursun. Bir şeyler oluyor ve sorun değil. Kendinizi azarlamak, görevin hala eksik olduğunu değiştirmez. Bu nedenle, kendinizi tozdan arındırın ve tekrar deneyin çünkü bir sonraki fırsatınız daha iyi olma şansıdır.

Temsilcilere sahada kazanan bir avantaj sağlamak için satış eğitimi ipuçları

Saha satış temsilcileri, hızlı hareket etmelerine ve günlük 100 mağaza ve müşteri ziyaretini tamamlamalarına olanak tanıyan herhangi bir yerde, herhangi bir zamanda, herhangi bir cihazda verilen eğitime ihtiyaç duyar.

Hedef belirleme ve mini galibiyetler

"Bir ateş yakıyorum ve her gün antrenman yapıyorum, daha fazla yakıt ekliyorum. Tam doğru zamanda kibriti yakıyorum.” – Mia Hamm, Çift Olimpiyat Şampiyonu, Futbol

Bir fırsattan kapanışa geçmek, reddedilme, aksilikler ve ilerleme kaydedilmemiş gibi hissettiren günlerle dolu uzun bir yolculuk olabilir. Bu senin başarısız olduğun anlamına mı geliyor? Kesinlikle hayır.

Sporcular başarılarını sadece maç günü ölçselerdi, yol boyunca daha küçük başarılarını görmezden gelirlerdi.

Benzer şekilde, SaaS satış döngüsü boyunca kilometre taşları ve mini kazanç potansiyeli olmadan, çoğu insanın (ben dahil) ilk aramalarından sonra vazgeçme olasılığı %100'dür. Satış görevlilerinin sık sık reddedilme deneyimi, tükenmişliğe tek yönlü bir bilet olmasa da, en azından cesaret kırıcıdır. (Küçük hedefler olmadan neredeyse her şeyin başarısızlık olarak kabul edileceğinden bahsetmiyorum bile.)

İlerlemeyi göstermek ve kazançları toplamak için anlaşma döngüsü boyunca kilometre taşları belirleyin. Bu, bir anlaşma durduğunda veya kaybolduğunda bile motivasyonunuzu sürdürmenize yardımcı olacaktır.

Kayıplarınızdan ders alın

Zihniyet ve motivasyon doğal olarak farklıdır. Aynı şey kayıplar ve başarısızlıklar için de geçerlidir.

Hatalar olur. Gümüş ve altın arasında bir noktanın onda biri duruyor. Altını mı istiyoruz? Tabi lan. Benzer şekilde, tüm fırsatlar kapanmaz. Bir potansiyel müşteri, belirli bir özellik veya fiyat nedeniyle rakibinizi seçebilir.

İşaret sokmaları eksik. Hisset. Ondan öğren. Neyin farklı yapılabileceğini yeniden ayarlamak ve anlamak için bir fırsat. Her girişim bir öğrenme şansıdır ve denemeyi başaramazsanız bu yalnızca bir başarısızlıktır.

Alıştırma kar getirir: Bitiş çizgisini geçmek

Amacınız ister Olimpiyatları kazanmak ister bir SaaS satışını kapatmak olsun, gerçek şu ki oyunlar pratikte kazanılır. Evet, sürüş ve motivasyon gereklidir. Evet, performans sergilemeye çağrıldığınızda her şeyinizi vermeniz gerekiyor.

Ancak nihai hedefinizi göz önünde bulundurarak başladığınızda, bir plan geliştirdiğinizde ve yol boyunca kazanımları kutladığınızda, kayıplardan çok daha fazla kazanç olacaktır.