Satış Denetimi Nasıl Gerçekleştirilir (Ücretsiz Şablonla)

Yayınlanan: 2024-04-03

Sujan Patel

24 Mart 2024

İçindekiler

Yüksek performanslı bir satış fonksiyonu, iş büyümesinin arkasındaki itici güçtür ve kuruluşların yetenek, ekipman ve yeniliklere yatırım yapmasına yardımcı olur. Dolayısıyla kuruluşların beşte ikisinin 2020'deki gelir hedeflerini tutturamaması endişe verici. İşletmeniz satış hedeflerinin gerisinde kalıyorsa satış denetimi yapmanın zamanı gelmiş olabilir.

Satış denetimi nedir?

Satış denetimi, satış sürecinizi değerlendirme ve işletmenizin gelir hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için yaklaşımınızı hassas şekilde ayarlamanın yollarını belirleme fırsatınızdır.

"Denetim" kelimesi görevin biraz korkutucu görünmesine rağmen gerçekte nispeten basittir. Satış denetiminizi gerçekleştirirken, daha fazla anlaşma yapmanızı engelleyen darboğazları veya eksik parçaları keşfetmek için ilk potansiyel müşteri adaylarından ürün demolarına ve satış konuşması toplantılarına kadar sürecinizin çeşitli unsurlarını inceleyeceksiniz.

Adına rağmen satış denetimi yalnızca satış fonksiyonunu içermemelidir. Pazarlamanın da işin içine girmesi gerekiyor. Pazarlama stratejiniz satış denetiminin bir parçası olmasa da, her iki ekipten gelen bilgiler daha güçlü bağlar kurmaya ve daha etkili işbirliğini teşvik etmeye yardımcı olabilir ve bu da satış performansını artırabilir.

Tasarım gereği satış denetiminin büyük bir kısmı niceliksel verilere dayanmaktadır. Potansiyel müşterilerin satış hunisinden tam olarak nerede çıktığını anlamak için soğuk ve kesin rakamlar kullanmak istiyorsunuz. Ancak birçok kuruluş, dışarıdan bir bakış açısı kazanmak için satış sürecinden (başarılı veya başarısız) geçen müşterilerle ve potansiyel müşterilerle konuşarak satış denetimine niteliksel bir unsur da katar.

5 adımda satış denetimi nasıl yapılır?

Satış denetimlerinde herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. Bunun yerine, işletmenizin belirli hedeflerine ve gereksinimlerine uyacak şekilde uyarlanmaları gerekir. Ancak her satış denetimine aşağıdaki adımlar dahil edilmelidir:

1. Mevcut satış sürecinizi değerlendirmek

Satış süreciniz ne kadar ayrıntılı olursa olsun, potansiyel müşteriyi ilk tanımladığınız an ile noktalı çizgiyi imzaladığı an arasında neredeyse kesinlikle boşluklar olacaktır. Her adımda aktif olarak sorunları arayın. Örneğin:

İlk soğuk desteğinize yanıt vermeyen potansiyel müşterilerle yeterince takip yapıyor musunuz?
Alıcı yolculuğu boyunca potansiyel müşterileri beslemek için doğru içerik varlıklarını paylaşıyor musunuz?
Ürün demolarınıza doğru kişileri dahil ediyor musunuz?

2. Satış yığınınızı gözden geçirmek

Bugün neredeyse her satış ekibi, temel satış görevlerini gerçekleştirmek için çok çeşitli araçlara güveniyor. Ortalama bir satış ekibi şunları kullanabilir:

İlerlemeyi izlemek, potansiyel müşteri bilgilerini yönetmek ve satış analizlerini görüntülemek için bir CRM
E-posta otomasyon yazılımı ve soğuk erişim için bir satış çevirici
Doğru içeriğin doğru potansiyel müşterilere ulaşmasını sağlayacak bir liste oluşturma ve segmentasyon aracı
Pazarlama ile etkili işbirliğini mümkün kılan bir proje yönetimi aracı
Ürün tanıtımları için bir video konferans aracı

Dürüst ol. Satışlarınız standartlara uygun mu? Yoksa yeni teknolojiye yatırım yapmanız mı gerekiyor?

3. Satış teminatlarınızın incelenmesi

İçerik, satış sürecinde çok önemli bir rol oynar. Aşağıdaki istatistikleri göz önünde bulundurun:

Ortalama bir B2B karar vericisi haftada en az bir saatini düşünce liderliği içeriğini okumaya harcıyor
B2B pazarlamacılarının ve satış liderlerinin %73'ü web seminerlerinin yüksek kaliteli potansiyel müşteriler yaratmanın etkili bir yolu olduğunu söylüyor
B2B alıcılarının %92'sinin güvenilir bir incelemeyi okuduktan sonra satın alma olasılığı daha yüksek

Başka bir deyişle, yüksek kaliteli vaka çalışmaları, referanslar, e-kitaplar ve web seminerleri ve diğer çeşitli içerik türleri olmadan, satış temsilcilerinizin potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmesi çok daha zor hale gelir.

Satış denetiminin bir parçası olarak satış içeriğinizi inceleyin. Yeterince yüksek bir standartta mı? Herhangi bir önemli varlığınızı mı kaçırıyorsunuz? Alıcı kişiliğinize göre etkili bir şekilde kişiselleştirilmiş mi?

4. Potansiyel müşteri kalitenizi derecelendirin

İdeal bir dünyada temsilcileriniz zamanlarının ve çabalarının büyük çoğunluğunu, satın alma olasılığı en yüksek potansiyel müşterilerle konuşarak geçirirler.

Ancak gerçekte durum böyle olmayabilir. Pek çok satış ekibi, soruları yanıtlamak ve ürünlerine pek uygun olmayan potansiyel müşterilerin itirazlarıyla uğraşmak için çok fazla kaynak harcıyor. Bütçeleri olmayabilir, aşırı karmaşık bir satın alma süreçleri olabilir veya acil bir çözüme ihtiyaçları olmayabilir.

Mevcut potansiyel müşteri kalitenizi derecelendirin. Eğer işaret eksikse, bir kurşun puanlama sistemi kurmayı düşünün (ya da zaten bir sisteminiz varsa onu sıkılaştırmayı düşünün).

5. Müşteri geri bildirimi oluşturmak

Yalnızca kendi analizlerinize ve fikirlerinize güvenmeyin; sonuçta satın alsalar da almasalar da, satış sürecinizden geçmiş kişileri dinleyin. Sürecin onların bakış açısından nasıl göründüğünü ve nerede geliştirilebileceğini düşündüklerini öğrenin.

Satış denetim şablonu

Kendi satış denetiminizi yürütmeye hazırsınız ancak nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Yönünüzü yönlendirmek için aşağıdaki soruları kullanın:

Ortalama bir ayda kaç potansiyel müşteri oluşturuyoruz?
Bunlardan kaç tanesi nitelikli potansiyel müşteri?
Peki bu nitelikli potansiyel müşterilerden kaçı ürün demosu ve/veya satış konuşması alıyor?
Sonuçta kaç tanesi ödeme yapan müşteri haline geliyor?
Dönüşüm oranlarınız bir kanaldan diğerine farklılık gösteriyor mu?
Eğer öyleyse, en çok dönüşüm sağlayan kanalınız hangisi?
Satış elemanlarınızın her birine tam bir iş yükü sağlayacak kadar potansiyel müşteri üretiyor musunuz?
Yoksa temsilcileriniz baş edebileceklerinden daha fazla müşteri adayıyla mı uğraşıyor?
İlk ulaştığınız andan itibaren potansiyel müşterinin sizden satın alması ne kadar sürer?
Bu süreç boyunca kaç temas noktası deneyimliyorlar?
Nedir bu temas noktaları?
Standart olarak potansiyel müşterilerinizle içerik paylaşıyor musunuz?
Eğer öyleyse, ne kadar içerik paylaşıyorsunuz?
Ne tür içerikler paylaşıyorsunuz?
Hangi ek içerik daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olur?
Potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz paylaştığınız içerik hakkında ne düşünüyor?
Yeni satış varlıkları teminatı hakkında pazarlamaya bilgi vermekten kim sorumludur?
Satış teknolojisi yığınınız ne kadar etkili?
Mevcut satış sürecinizin bir kısmını kolaylaştırmak için yeni bir araca yatırım yapmanız mı gerekiyor?

Çözüm

Mutlak en iyi senaryoyu düşünün: Satış denetiminizi gerçekleştiriyorsunuz, satış sürecinizde bazı önemli değişiklikler yapıyorsunuz ve performansta anında bir iyileşme görüyorsunuz.

Böyle bir durum olsa bile bu, satış denetimi günlerinizin sona erdiği anlamına gelmez. Denetimleri satış sürecinizin düzenli bir parçası haline getirin, her yıl denetimleri tam olarak gözden geçirmek ve aksaklıkları gidermek için zaman ayırın.

Sonuçta ürününüz, kişilikleriniz ve daha geniş rekabet ortamınız zamanla değişir. Satış sürecinizin tempo tutması gerekiyor.