Daha Fazla Anlaşma Yapmak İçin Satış Savaş Kartları Nasıl Kullanılır?
Yayınlanan: 2024-04-03
- 23 Mart 2024
İçindekiler
Her üç satış elemanından biri, anlaşmaları tamamlamanın satış sürecinin en zor kısmı olduğunu, potansiyel satıştan sonra ise ikinci aşama olduğunu söylüyor.
Ama bu şekilde olmak zorunda değil. Satış savaş kartlarını kullanarak ürününüzü rakiplerinizin ürünlerinden net bir şekilde farklılaştırabilir ve anlaşmayı tamamlamayı kolaylaştırabilirsiniz.
Aslında satış savaş kartlarını kullanan işletmelerin %71'i kazanma oranlarının doğrudan sonuç olarak arttığını söylüyor.
Satışlarda savaş kartları nelerdir?
Satış savaş kartları göründüğü kadar acımasız olmayabilir, ancak rakiplerinizden daha fazla satış yapmak için ihtiyacınız olan tüm cephaneyi içerirler. Savaş kartları, ürününüz ile bir veya daha fazla rakibin ürünü arasında görsel, yan yana bir karşılaştırma sağlar ve aşağıdaki gibi konularda ne kadar başarılı olduğunuzu gösterir:
- Ürün Özellikleri
- Müşteri tabanı
- Deneyim
- Fiyatlandırma
Tipik olarak bir sayfadan uzun sürmeyen bu sayfalar, temel fark yaratan özelliklerinizi vurgulamanın etkili bir yoludur. Bazıları müşteriye yönelik belgeler olarak tasarlanırken diğerleri yalnızca şirket içi kullanım için tasarlanmıştır. Her iki durumda da, bir hafıza yardımcısı ve kapanış aracı olarak hareket ederek satış temsilcilerinizin üzerindeki büyük baskıyı ortadan kaldırırlar.
Satışların neden savaş kartlarına ihtiyacı var?
Açıkçası, ürününüzün rakiplerinize karşı öne çıkmasına yardımcı olacak kilit noktaları anlamak ve bunlara kolayca erişebilmek satışlar için her zaman önemlidir. Ancak daha spesifik olmak gerekirse, satış savaş kartlarını kullanmanın iki temel faydası vardır:
1. Rekabet ortamındaki konumunuzu anlayın
Alıcılar bugün her zamankinden daha iyi eğitimli.
Neden? Çünkü şirketiniz, ürününüz ve rakipleriniz hakkındaki bilgilere benzeri görülmemiş bir erişime sahipler. Bir zamanlar alıcılar, kendilerine sunulan çözüm türlerini anlamak için birden fazla tedarikçiyle toplantılara katılmak zorundaydı, ancak bugün tüm bu ayrıntıları çevrimiçi olarak kolayca bulabiliyorlar.
Bu nedenle, alıcıların %60'ının, araştırmalarını yaptıktan ve potansiyel sağlayıcıların kısa bir listesini derledikten sonra, değerlendirme aşamasında bir satış elemanıyla bağlantı kurmayı tercih etmeleri şaşırtıcı değil. Buna karşılık, yalnızca %19'u farkındalık aşamasında, yani bir ürünü ilk kez öğrendiklerinde iletişime geçilmesini istiyor.
Kısacası bu, potansiyel müşterilerinizin ürününüz hakkında en azından temel bilgileri ve bazen çok daha fazlasını zaten bildiği anlamına gelir. Sizden bir özellik listesi duymak istemiyorlar. Bunun yerine rakiplerinize karşı sunduğu belirli güçlü yönleri duymak istiyorlar.
Temsilcileriniz ürününüzü etkili bir şekilde farklılaştıramıyor ve bir alıcının neden sizi bir rakip yerine seçmesi gerektiğine dair net kanıtlar sunamıyorsa, çok fazla anlaşma yapmayı beklemeyin.
2. Kendinizi nasıl farklılaştıracağınızı öğrenin
Tüm senaryolarda kullanılacak genel “farklılaştırıcıların” bir listesini hazırlamak yeterli değildir. En büyük rakiplerinizin her birine göre güçlü ve zayıf yönlerinizi anlayıp açıklayarak spesifik olmanız gerekir.
Eğer X Şirketi sizden daha ucuzsa, sunduğunuz ek işlevselliğin neden ekstra fiyata değdiğini açıklamak sizin görevinizdir.
Veya Y Şirketinin teslim süresi daha kısaysa, attığınız ek adımların projenin başarısı için ne kadar kritik olduğunu göstermeniz gerekir.
Satış savaş kartlarınız, bu göreceli değerleri basitçe listelemenin ötesinde, temsilcilerinizin aramalarda ve toplantılarda kullanabileceği etkili, hazır sunumlar ve kısa cümleler sağlamalıdır. Neyin işe yaradığına (ve neyin işe yaramadığına) bağlı olarak bunları güncel tutun.
Ücretsiz Satış Savaş Kartı Şablonu
Başlamak için bir savaş kartı şablonuna mı ihtiyacınız var?
Kendi satış savaş kartınızı oluşturmak için ihtiyacınız olan her şeyi içeren bu tek sayfalık şablonu deneyin; şirketinizin müşteriye nasıl rakiplerinden daha iyi bir çözüm veya ürün sunabileceğine dair ayrıntılı bilgilerle donatın.
Savaş kartlarınızı oluştururken aklınızda bulundurmanız gereken 5 şey
Satış savaş kartları kısa ve öz olacak şekilde tasarlanmıştır. Markanızı rakiplerinden ayıran her şeyi kelimenin tam anlamıyla karşılaştırmaya çalışırsanız - ofisinizin büyüklüğü; adınızın uzunluğu; CEO'nuzun iç bacak ölçümü – temsilcileriniz en etkili noktaları seçmekte zorlanacak. Kendi savaş kartlarınızı bilgilendirmek için aşağıdaki işaretçileri kullanın:
1. Kazanma/kaybetme öngörülerini ekleyin
Aynı fiyatı ödeyerek en büyük rakibinizden daha geniş bir özellik setine sahip olabilirsiniz. Ancak yine de anlaşmayı bitirmek için yapılan kafa kafaya mücadelede onlara karşı sıklıkla yeniliyorsunuz. Neler oluyor?
Basitçe söylemek gerekirse, farklılaştırıcı faktörlerin tümü alıcılar için eşit derecede önemli değildir. Potansiyel müşteriler, rakiplerinizin sunduğu yalnızca belirli bir entegrasyonla ilgileniyorsa, ancak siz ilgilenmiyorsanız, rakiplerden iki kat daha fazla entegrasyona sahip olmanın bir faydası olmaz.
Bu nedenle satış savaş kartlarınızı gerçek dünyadaki kazanç/mağlubiyet öngörülerine dayandırmanız çok önemlidir. Geçmişte kazandığınız veya kaybettiğiniz anlaşmaların nedenlerine dayanarak potansiyel müşterileriniz açısından en büyük farkı neyin yarattığını anlayın. Sürekli olarak kaybetmenizin bir nedeni varsa, ya satış konuşmanızı ayarlamanız ya da ürününüzü güncellemeniz gerekir.
2. Her takıma özel savaş kartları oluşturun
Bu makalenin başlığının savaş kartlarına nasıl atıfta bulunduğuna dikkat edin. Çoğul.
Bunun nedeni, evrensel satış savaş kartlarının (yani satış departmanınızdaki herkesle aynı derecede ilgili olan savaş kartlarının) nadiren etkili olmasıdır.
Örneğin, bir satış yöneticisinin pazara üst düzeyde bakması gerekir. Bu nedenle, satış liderlerine göre hazırlanmış bir satış savaş kartı, uzun vadeli strateji ve hedefler hakkında bilgi içerebilir.
Bununla birlikte, bu tür bir ayrıntı muhtemelen soğuk erişimden sorumlu ön saflardaki temsilciler için pek işe yaramayacaktır. Bunun yerine, sizinle ana rakipleriniz arasındaki en büyük iki veya üç ürün farkını anlamak istiyorlar.
3. Kılavuzlar değil, kısa bilgiler oluşturun
İster müşteriyle yüz yüze ister şirket içi kullanım için olsun, satış savaş kartları, temsilcilerinizin potansiyel müşterilerden ve potansiyel müşterilerden o çok önemli "evet" cevabını almasına yardımcı olmak için tasarlanmıştır.
Bu nedenle, savaş kartlarınız gerçeklerin ve istatistiklerin kapsamlı bir listesi olmamalıdır. Temsilcileriniz gergin bir satış görüşmesinin ortasındayken, G2 notunuzun rakibinizinkinden 0,1 puan daha yüksek olduğunu bilmek istemezler. Bunun yerine, ürününüzün neden telefonun diğer ucundaki kişiye tam olarak uygun olduğunu ikna edici bir şekilde iletmelerine yardımcı olacak etkili ifadelere anında erişim istiyorlar.
Savaş kartlarınızı çarpıcı ses parçaları etrafında oluşturarak, onları temsilcilerinizin günlük olarak yaptığı konuşmalara doğrudan uygulanabilir hale getireceksiniz.
4. Rekabeti nerede geçtiğinizi vurgulamak için öldürme satırları yazın
Rakip araştırmanız sırasında, doğru konumlandırıldığında gerçekten anlaşmayı bozan bir avuç farklılaştırıcı (belki de her rakip için bir veya iki tane) belirlemelisiniz.
Bunlar sizin "öldürme hatlarınız".
Alıcılarınızda yankı uyandıracak ve yalnızca sizin sağlayabileceğiniz belirli bir faydayı iletecek şekilde tasarlanmış, önemli ifadeler olarak öldürücü satırlar yazın. Bu farklılaştırıcı unsurun neden bu kadar önemli olduğunu açıklayın ve bunu istatistiklerle destekleyin.
Etkin bir şekilde uygulandığında, öldürme hatları temsilcilerinizin itirazların üstesinden gelmesine ve zorlu bir satış konuşmasının gidişatını lehinize çevirmesine yardımcı olacaktır. Ancak bunları akıllıca kullanın. Öldürme dizilerinin çoğu oldukça durumsaldır; Eğer entegre ettiğiniz ürünlerden herhangi birini kullanmıyorlarsa potansiyel müşteriye tüm harika entegrasyonlarınızı anlatmanın bir anlamı yok.
5. Satış temsilcileri için savaş kartlarını el altında bulundurun
Belki de en önemli nokta. Etkili savaş kartları oluşturma zahmetine girdikten sonra, temsilcilerinizin en önemli anlarda onlara başvurabilmesi için bunların erişilebilir bir yerde saklandığından emin olun.
Örneğin, bir satış etkinleştirme platformu kullanıyorsanız, savaş kartlarınızın bu platformda göze çarpan bir konumda olduğundan veya en azından kolayca aranabilir olduğundan emin olun. Aynısını CRM'iniz için de yapın.
Ancak her şeyi teknolojiyle ilgili yapmayın. Bunları da yazdırın. Bir kopyasını satış ekibinizin yanındaki duvara asın; onu mutfak duyuru panosuna sabitleyin; küçük, lamine versiyonlarını her temsilcinin masasına yapıştırın. Ne yaparsanız yapın, her zaman kolayca erişebileceğiniz bir yerde olduklarından emin olun.
Satış savaş kartlarınız için önemli bilgiler
Satış savaş kartlarınızın ürününüze ve karşılaştığınız rakip ortamına göre uyarlanması gerekirken, her zaman eklemek isteyeceğiniz birkaç bilgi vardır:
- Şirketinize genel bir bakış: Sloganınız, temel değerleriniz ve misyon beyanınız.
- Pazar bilgileri: Pazarınızın büyüklüğü, orta ve uzun vadeli görünüm ve satış görüşmelerinizi etkileyebilecek önemli gelişmeler.
- Hedef kitle: Ana kişiliklerinizi, onların en büyük sıkıntı noktalarını ve ürününüzün bunları nasıl çözdüğünü tanımlayan birkaç madde işareti.
- Temel özellikler: Ürününüzün ana işlevlerinin, önem derecesine göre ideal şekilde sıralanmış bir dökümü.
- Temel faydalar: Ürün özelliklerinin yanı sıra, her birinin hedef kitleniz için neden bu kadar önemli olduğunu açıklayın.
- Rakip analizi: En büyük rakiplerinizi belirleyin, şirkete kısa bir genel bakış verin ve onların en büyük satış noktalarından bahsedin.
- Temel fark yaratan unsurlar: Her bir rakip için, onlara karşı öne çıkmanıza yardımcı olacak temel noktaları detaylandırın; fiyatlandırma, özellikler ve müşteri hizmetleri gibi şeyleri hesaba katın.
- Yaygın itirazlar: Satış temsilcileriniz muhtemelen benzer itirazları tekrar tekrar duyacaktır. Bunları burada listeleyin ve her birine etkili yanıtlar verin.
- Vaka çalışmaları ve istatistikler: Yüksek profilli müşterilerden gelen referanslar veya benzer şirketler için elde ettiğiniz göz alıcı sonuçlar gibi birkaç yararlı kısa bilgi, anlaşmanın sonuçlandırılmasında büyük bir yardımcı olabilir.
- Yararlı sorular: Temsilcileriniz yalnızca soruları yanıtlamamalı; onların da kendilerine sorması gerekiyor. Potansiyel müşterilerin güvenini kazanmanıza, onları potansiyel müşteri olarak nitelendirmenize ve hedeflerini ve sorunlu noktalarını daha iyi anlamanıza yardımcı olacak soruların bir listesini yazın.
- Üst satış ve çapraz satış fırsatları: Alıcının hayatını kolaylaştıracak veya hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak ek ürün veya hizmetleri sunmak için potansiyel fırsatları vurgulayın.
Çözüm
Bu makalenin hiçbir bölümünde tam olarak ele alınmayan bir önemli nokta daha var; satış savaş kartlarınızı yazıp bunları yapılacaklar listenizde işaretlemeyin. En iyi satış savaş kartları, alakalı kalmaları için sürekli olarak yeniden yazılmaktadır.
Eğer pazarınıza bir yıkıcı girerse, onu savaş kartlarınıza ekleyin. Benzer şekilde, temsilcileriniz belirli bir konuşma noktası veya istatistikte belirli bir başarı elde ediyorsa veya birçok potansiyel anlaşmayı baltalama tehdidi oluşturan yeni bir itiraz tespit ederlerse, savaş kartlarınız buna göre güncellenmelidir.
Güncelliğini yitirmiş bilgilerle doluysa, temsilcilerin savaş kartlarınızı kullanmasını ve onlara güvenmesini beklemeyin.
