Satış Tükenmişliği: Yarattığı Tahribat ve Bunu Nasıl Düzeltebilirsiniz

Son derece sonuç odaklı, talepkar bir meslek, satışları sever, 7/24 oyununuzun zirvesinde kalmanızı bekler. Bu, iş akışınızda herhangi bir kesinti için size çok az yer bırakır, bu nedenle stresi ve tükenmişliği görmezden gelme ve koşuşturmacaya devam etme eğilimindesiniz.

Satış görevlilerinin yaklaşık %67'si, tükenmişliğe yakın olduklarını veya şu anda yaşadıklarını kabul ediyor. Ve her yıl 120.000'den fazla ölüm tükenmişlikle ilişkilendirildiğinde, bunun ciddi bir sorun olduğunu bilirsiniz.

(Kaynak)

Tükenmişliğin bir satış ekibi üzerindeki etkisi hakkında daha fazla bilgi edinmek için Slintel'in GTM Kıdemli Direktörü Anupreet Singh ile konuştum. Erken aşamadaki start-up'larda kapsamlı deneyime sahip olan Anupreet, zaman zaman satış ekiplerinde ortaya çıkan sorunlarla başa çıkma ve bunları çözme konusunda bilgilidir.

Başlamadan önce, stres ölçerde nerede durduğunuzu kontrol etmek ister misiniz?

Satış Tükenmişliği Testi

Quiz Maker – Riddle tarafından desteklenmektedir

Satış Tükenmişliği Nasıl Görünüyor: İçeriden Dışarıya

Tükenmişliği dışarıdan bir bakış açısıyla tanımlamak genellikle zordur. Tükenmişlikten mustarip olan kişi bile genellikle onun varlığından habersiz olduğunda, herhangi birinin onu dışarıdan algılaması pek olası değildir.

Dahili olarak, satış tükenmişliği aşağıdaki yollardan bazılarında kendini gösterebilir:

• Günlük aktivitelere ilgi kaybı
• İş ve kişisel yaşamda ayrılma ve ilgisizlik duyguları
• Negatif düşünce sarmalları
• Yeterli dinlenmeye rağmen yorgunluk
• Başarısızlık ve yenilgi duygusu

Bu, işyerinde harici olarak kendini gösteren aşağıdaki göstergelere dönüşebilir:

• İş yerinde motivasyon ve sürüş eksikliği
• Düşük verimlilik
• Nispeten düşük performans
• dalgınlık
• Hastalık, yorgunluk, baş ağrısı vb. nedeniyle birden fazla yaprak.

Satış Tükenmişliğinin İşletmenize Maliyeti Nedir?

Kaynak

Ortalama olarak, tükenmişlik kuruluşlara yıllık 190 milyar dolara mal oluyor. Bu kayıp üretkenlik, devamsızlık, düşük moral, düşük örgütsel bağlılık ve düşük ciro şeklinde olabilir.

Satış söz konusu olduğunda, zayıf zihinsel sağlık size yılda temsilci başına en az 2.469 dolara mal olur. Bu satış ruh sağlığı maliyet hesaplayıcısını, belirli organizasyonel ölçümlerinize dayalı olarak maliyeti belirlemek için de kullanabilirsiniz.

“Kuruluşunuz için ortalama anlaşma boyutu ne olursa olsun kapanışı yapan, motive olmuş, zihinsel olarak sağlıklı bir satış elemanının getirdiği geliri hayal edin. Tek bir temsilcide tükenmişliğin gerçek maliyeti budur.

Bir satış temsilcisinin cirosu, herhangi bir potansiyel müşteriyi beslemediği veya başarılı olmadığı zaman sıfırdır. Tükenmişlik, boru hatlarındaki potansiyel müşterileri öldürmelerine neden olduğunda bu olumsuz bir değer haline gelir.”

Anupreet Singh, Slintel'de GTM Kıdemli Direktörü

Genel bir kural olarak, tükenmiş çalışanlardan kaynaklanan düşük performans, bireysel maaşlarının yaklaşık %34'üne tekabül etmektedir.

Tükendiğini Kabul Eterek Kendi Mezarını mı Kazıyorsun?

Dürüst olalım - duygusal ve zihinsel refah durumlarını yöneticilerine kabul etmeye gelince herkesin şüpheleri vardır. Ya yöneticiniz sizi çok hassas olduğunuz için yargılarsa? Ya sizi şikayetçi ve motivasyonsuz olarak algılarlarsa?

En kötü durum senaryosu - kovulursanız ne olur?

(Kaynak)

Bu düşünce trenini frenleyelim ve biraz bakış açısı kazanalım.

Yöneticinize yürüyün ve onlara “Hey, son zamanlarda işten çok yoruldum ve sanırım canım yanıyor” diyorsunuz.

Sağlıklı bir ortamda çalışıyorsanız, büyük olasılıkla yöneticiniz patlamayacaktır. Göz ardı edilmeyecek veya kovulmayacaksınız. Ve bu sadece nazik bir yöneticiniz olduğu için değil.

Tükenmiş bir çalışanın yerine geri dönmesine yardımcı olmak, yenilerini aramaktan daha ekonomiktir. Aslında, bir çalışanı işten çıkarmanın maliyeti, yıllık maaşının %30'u ile şaşırtıcı bir şekilde %400'ü arasında olabilir.

Daha ekonomik olan seçenek, bu blogda daha sonra bahsedeceğimiz doğru yöntemleri kullanarak çalışanı tükenmişliklerinden kurtarmaktır.

Çoğu zaman tükenmişliğin altında yatan neden ulaşılamaz hedefler ve gerçekçi olmayan beklentilerdir. Mevcut çalışanlar için daha fazla çalışmaya yol açan yavaş işe alım ek bir nedendir. Bu engeller ortadan kaldırıldığında, tükenmişliğin üstesinden gelmek ve dağıtmak daha kolay hale gelir.

“Satış gibi zorlu bir meslekte, lastik bant kırıldıktan sonra satış görevlilerinin ince bir şekilde esnetilebileceği bir sınır vardır. Bir keresinde, temsilcilerimden biri, önceki organizasyonunda dizüstü bilgisayarını açmaktan gerçekten korktuğunu çünkü Slack'teki menajerinden her zaman bazı saçmalıklar tarafından karşılanacağını bildiğini söyledi.

Bir ekip üyesi bana bir tükenmişlik bildirdiğinde, dinlenmek için ara vermelerini veya tatil yapmalarını sağladım.”

- Anupreet Singh

Muhtemelen, Tükendiğinizden Tamamen Habersizsiniz

Tükenmişlik hakkında çoğu insanın yanlış anladığı şey, yalnızca en düşük seviyede olduğunuzda ortaya çıkması gerekmediğidir. Çalışanlar olarak, tükenmişliğin kariyerimiz üzerindeki etkisinden korkma eğilimindeyiz ve bu nedenle bilinçaltımız onu bastırmak için elinden geleni yapıyor.

Bu nedenle satışlardaki tükenmişlik, içeride yarattığı tüm kargaşaya rağmen dışarıdan çok belirgin olmayabilir.

Kaynak

Tükenmişlik yaşayan satış görevlilerinin çoğu, bu nedenle hedeflerine ulaşamadıkları daha zayıf aylarda rapor ederler. Düşük performansı suçlamak için oldukça geçerli bir bahane gibi görünüyor. Bununla birlikte, tekrar tekrar kotalarınızı aştığınız ve aştığınız en iyi aylarınızda bile ciddi şekilde tükenmiş olabilirsiniz.

“Nedeni, bir toplantı rezervasyonu yapmak veya bir anlaşmayı sonuçlandırmak gibi işyerinde olumlu deneyimler yaşadığımızda beynimizin kimyasallar (yani dopamin) salmasıdır. Bu kimyasallar bizi parti yapıyormuş gibi hissettiriyor ve işle birlikte gelen stresi ve yorgunluğu küçümsüyorlar.”

- Anupreet Singh

Bir dizi iyi ayın ardından nihayet kötü bir aya geldiğinizde, işte o zaman ne kadar yorgun olduğunuzu fark edersiniz. Aniden, stresinizi gizleyecek bir dopamin yok ve tam hazır olmadığınızda, onu yüzünüze bakarken yakalarsınız.

(Kaynak)

Satış Müdürünün İlk Yardım Çantası

Satış müdürüyseniz, satış temsilciniz bir tükenmişlik bildirdiğinde ne yaparsınız?

1. Onlara sertleşmelerini ve bununla başa çıkmalarını söyle
2. Onlara bir kutu donut al
3. kov onları

Bu seçeneklerin hiçbiri doğru görünmüyor, değil mi? Çünkü doğru cevap – seçenek 4) Ciddiye alın ve tükenmişlikleriyle başa çıkmalarına yardımcı olacak çözümleri keşfedin.

Bu çözümlerden birkaçına göz atalım:

(Kaynak)

#1 Olumlu Bir Takım Kültürünü Geliştirmek

Çalışanlarınızın çoğu uzaktan çalışırken, olumlu bir ekip ortamı sağlamak zorlaşıyor. Birini telkin etmekte başarılı olduğunuzu düşünüyor olsanız bile, çalışanlarınızın da bu konuda sizinle uyumlu olması gerekir.

İşyeri ilişkileri, ödüller, destek ve aidiyet duygusu, güçlü bir işyeri kültürünü teşvik etmenin önemli unsurlarıdır. İşte diğer bazı yararlı yollar:

• Temsilcilerinizin tükenmişliklerini rahatça dile getirip rapor edebilecekleri güvenli bir çalışma ortamı yaratın
• Tükenmişlikle ilgili kendi deneyiminizi kabul ederek kırılganlığınızın gücünü gösterin
• Güvensizliklerinizin üstesinden gelmenize neyin yardımcı olduğu hakkında konuşun
• Yeterli dinlenme ve eğlenceyi teşvik edin
• Gün boyunca ara sıra mola verenlere tepeden bakmayın

“Düzenli şirket gezileri ve ekip buluşmaları yaptığımızdan emin olmak konusunda bilinçliyim. Takımla en az üç ayda bir yüz yüze görüşmeye kararlıyım, böylece nabzını kontrol edip nasıl olduklarını görebilirim.”

- Anupreet Singh

#2 Perspektif Kazanmalarına Yardımcı Olmak

(Kaynak)

Çoğu zaman, tükenmişlik, temsilcinizle açık ve samimi bir konuşma yaparak ele alınabilir. Böyle bir konuşma aynı zamanda bir yönetici olarak dikkatli bir şekilde dinlemenize, tükenmişliğin nedenini anlamanıza ve temsilcinize bazı olumlu geri bildirimler vermenize yardımcı olur.

“Temsilcilerimden biri ne zaman bir tükenmişlik şikayeti ile bana gelse, neyin yanlış gittiği hakkında konuşmamaya çalışırım. Onlara iyi giden her şeyi hatırlatıyorum - onlara daha iyi aylarında iyi yaptıkları her şeyi ve mükemmel oldukları alanları hatırlatıyorum.”

- Anupreet Singh

#3 Çalışanlarınızı Bireysel Düzeyde Anlamak

Tek bir çalışanı motive etmek, tüm ekibi motive etmekten farklıdır. Birden fazla kişiden oluşan bir ekibi yönetirken, her birinin benzersiz bir kişiliğe sahip olduğunu ve çeşitli uyaranlara farklı tepkiler verdiğini unutmak kolaylaşır. Bazıları grup ortamlarında iltifat edilmekten veya övülmekten memnun olurken, diğerleri SPIFF'lerden veya çalışanlar için kişiselleştirilmiş hediyelerden daha fazla keyif alabilir.

“Her takımı nasıl motive etmeniz gerektiği farklıdır. Gelen temsilciler, giden temsilcilere kıyasla farklı şekilde motive edilmelidir. AE'lerin, SDR'ler ve BDR'lere kıyasla farklı şekilde motive edilmesi gerekir.

AE'ler genellikle 28-35 yaş grubuna aitken, SDR'ler ve BDR'ler 22-25 yaş grubuna girmektedir. 22 yaşındaki birini motive etmek, 35 yaşındaki birini motive etmekten çok daha farklı.”

- Anupreet Singh

(Kaynak)

Tükenmişliğin farklı insanlar için farklı olabileceğini anlamak da önemlidir.

Bazı temsilciler için, onlara bir mola veya tatil vererek düzeltilebilir. Bu gibi durumlarda, temsilcinizle, ister mantıksız kotalar, ister CRM'deki bozulan veriler veya yinelenen manuel görevler olsun, tükenmeye neyin neden olduğu hakkında rahat bir konuşma, gelecekte bu tür vakaların önlenmesine yardımcı olabilir.

Diğerleri için, depresyon gibi ciddi sağlık koşullarına kartopu yapabilir. İkincisi durumunda, en iyi seçeneğiniz, psikolojik yardım bulmalarına yardımcı olmaktır.

Slintel'de, çalışanlarımızın duygusal ve zihinsel sağlık ihtiyaçlarının dikkate alınmasını ve her zaman zihinsel sağlık hizmetlerine erişimlerinin olmasını sağlamak için bir zihinsel sağlık ve esenlik girişimi olan Good Lives ile ortaklık yapıyoruz.

Slintel, Ekibinizin Tükenmişlikten Kaçınmasına Nasıl Yardımcı Olabilir?

Satış gibi zorlu bir meslekte, kariyerinizde en az bir kez tükenmişlik yaşamanız neredeyse kaçınılmazdır. Ve satış görevlilerinin bunu deneyimlemesinin en büyük nedenlerinden biri, boru hattınızda cesaret kırıcı çıkmazlara yol açan çürümüş müşteri adayı verileridir.

Slintel, dünya çapında 17 milyondan fazla şirketin ve 250 milyon karar vericinin satın alma kalıplarına ve iletişim bilgilerine erişmenizi sağlayabilir. Doğru, güncel veriler, temsilcilerinizin CRM'lerindeki süresi dolmuş, zayıf veriler üzerinde stres yaşamamasını sağlar.

Bizimle bir demo rezervasyonu yapabilir ve size Slintel'i tam kapasiteyle çalışırken gösterelim.

"Satış görevlileri olarak, temsilcileriniz potansiyel müşterilerinden zaten yeterince BS alıyorlar. Dolayısıyla satış yöneticileri olarak, onlara daha fazla BS vermemek konusunda daha fazla sorumluluğunuz var.”

- Anupreet Singh