Ekibinizi Güçlendirmek İçin 14 Güçlü Satış Koçluğu İpuçları

Sujan Patel

• 16 Ağustos 2022

İyi performans gösterecek bir satış temsilcisi ekibini yönetmek ve yönetmek büyük bir zorluktur. Peki ya satış temsilcilerinizin neredeyse tamamı sayılarına tutarlı bir şekilde ulaşırsa? CSO Insights'ın araştırması, temsilcilerin %94'ünün mükemmel satış koçluğu ile kotalarını karşıladığını gösteriyor. Bu yazıda, satış koçluğunun ne olduğunu ve şirketinizde mükemmel satış sonuçları için nasıl uygulanacağını tartışacağız.

Başlayalım!

Satış Koçluğu Nedir?

Satış koçluğu, satış temsilcilerinin becerilerini , güvenlerini ve bireysel veya takım kotaları gibi hedeflerini geliştirmelerine yardımcı olma sürecidir . Yöneticiler ve satış yöneticileri, genellikle tüm ekiplerinde satış performansını en üst düzeye çıkarmak için satış danışmanlığına yatırım yapar. Bunun bir bütün olarak organizasyon üzerinde kalıcı bir etkisi vardır. Satış koçluğu şunları içerir:

• Başarıya götüren eylemleri teşvik etmek
• ilişkileri güçlendirmek
• Oluşturulabilir geri bildirim sağlama
• Temsilcilerinizi hedeflerine ulaşmaları için yönlendirmek
• Satış kotalarına ulaşırken kendini geliştirmeyi teşvik etmek

Mevcut satış koçluğu türü, satış ekibinin ihtiyaçlarına göre değişir. Yüz yüze, telefonla veya video konferans yoluyla yapılabilir. Satış koçları, kapsanan alıştırmalara ve konulara bağlı olarak temsilcilerle bire bir veya tüm gruplarla aynı anda çalışabilir.

Satış Koçluğu Neden Önemlidir?

Bir satış yöneticisinin birincil sorumluluğu, temsilcilerinin sürekli olarak gelişmesini sağlamaktır. Bunu yapmak için yönetici onlara doğru beceri ve araçları sağlamalıdır. Bu, satış koçluğunun gerekli olduğu anlamına gelir. Tekrarlama, uygulama, geri bildirim ve yeni satış çerçevelerine maruz kalma yoluyla temsilcilerin daha iyi olmasına yardımcı olur.

Ayrıca satış yöneticileri, satış sürecinin iyileştirilmesi gereken alanlarını belirlemek için koçluk sırasında geri bildirimi kullanabilir . Spotio'ya göre, harika satış koçluğu satış ekibinizin kazanma oranını %29 oranında artırabilir - yani, kârlılığınıza büyük bir destek katabilir.

Satış Koçluğu Örnekleri

Satış koçluğunun ne olduğunu daha iyi anlamak için işte bazı özel örnekler:

• Bir satış temsilcisinin çağrısını dinlemek ve ardından neyin iyi gittiği ve iyileştirme alanları hakkında konuşmak
• Temsilcilerle üretimleri, hedefleri ve satış sürecinin üzerinde çalışmak istedikleri bölümleri hakkında düşünebilecekleri haftalık toplantılar veya kontroller yapmak
• Süreç iyileştirme fırsatlarını belirlemek için bir temsilcinin çağrı hacmi ve not alma gibi CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) etkinliğini gözden geçirme
• Bir satış temsilcisinin e-posta erişimini ve potansiyel alıcılarla olan görüşmelerini , satın alma yolculuğunda potansiyel müşterilere nasıl rehberlik ettiklerini görmek için değerlendirmek
• Temsilcilerin senaryolarını ve duydukları yaygın beklenti itirazlarına verdikleri yanıtları uyguladığı canlı rol oyunu
• Ekip toplantılarında uzaktan satış teknikleri ve araçları uygulamak

Satış Ekibine Nasıl Koçluk Yapılır ve Geliştirilir

Bir satış yöneticisi olarak, tüm ekibinize eşit şekilde fayda sağlayan organize bir satış koçluğu süreci geliştirmeli ve yürütmelisiniz. Sadece ihtiyaç duyulduğunda değil, günün her saatinde etkili bir şekilde koçluk yapmak için içerik ve uygulamalar sağlayabilmelisiniz.

Aşağıda satış koçlarının günlük, haftalık ve aylık zaman çizelgesinde yapması gereken en temel faaliyetler yer almaktadır.

Tutarlı bir satış koçluğu sürecine sahip olmak, yalnızca tüm satış ekiplerine aynı seviyede rehberlik etmekle kalmayacak, aynı zamanda yeni satış yöneticilerine de yardımcı olacaktır. Tutarlı metrikler, performansların izlenmesini ve analiz edilmesini destekler.

6 Etkili Satış Koçluğu Tekniği

Etkili satış yönetimi , şirket yapınızı ve ekip dinamiğini anlamakla başlar . Aşağıda, yönetim becerilerinizi geliştirmek için birkaç satış koçluğu tekniği bulunmaktadır.

1. Şeffaf ve Güvenilir Bir İlişki Kurun

Ekibiniz içinde ve bireysel satış temsilcilerinizle bir güven ortamı oluşturmak çok önemlidir. Temsilciniz, kendi çıkarlarını göz önünde bulundurduğunuza inanmıyorsa, tavsiye ve destek istemek için size gelmeleri daha az olasıdır.

Özgünlük anahtardır — ekibinize geçmiş deneyimler ve konumlarında ilişki kurabilecekleri zorluklar konusunda şeffaf olun. Geçmişte sorunları nasıl çözdüğünüze ilişkin adımları paylaşmak, temsilcilerinizle ilişki kurmanıza ve onların daha fazla desteklendiğini hissetmelerine yardımcı olabilir.

2. Temsilcilerinizle Düzenli Bire Bir Görüşmeler Yapın

Ekip toplantıları ile birlikte temsilcilerinizle bire bir toplantılar planlamak, ilerlemeyi, hedefleri, iyileştirme alanlarını ve sizin için olabilecek soruları tartışmak için zaman tanıyacaktır.

Ayrıca, devam eden bir sorunun kaynağını bulmaya yardımcı olacak sorular sormanız için de iyi bir zaman. Bu, temsilcilerinize ne yapmaları gerektiğini “öğretmenin ama söylememenin” yararlı bir yoludur. Bu toplantılar ayrıca temsilcilerinizin kişiliklerini tanımanıza ve profesyonel ilişkinizi geliştirmenize yardımcı olabilir.

3. Gelecek Hedefleri Oluşturmak İçin Eylem Planları Oluşturun

Bu bire bir toplantılarda, siz ve temsilciniz, hedeflerine kendi konumlarında ulaşmak için bir eylem planı hazırlamalısınız. Bu, üç ayda bir ve/veya takımınıza ilk atladıklarında yapılabilir. Bu eylem planları şunları içermelidir:

• Hedeflere ulaşmak için atılması gereken adımlar
• Büyüme kontrolleri için bir program
• Hedef tamamlamanın beklenen zaman çerçevesi

Eylem planı belgesini temsilcilerinizle paylaşın ve ilerlemeyi değerlendirmek için her check-in'de tekrar ziyaret edin.

4. Ekibinizden Kendi Kendini Değerlendirmesini İsteyin

Bir öz değerlendirme yapmak, bire bir gündem veya ekip toplantısı için harika bir başlangıç ​​noktasıdır. Bir öz değerlendirme, temsilcilerinize mevcut performanslarını yansıtmaları ve neyi geliştirmeleri gerektiğine inandıklarını ortaya koymaları için zaman tanır.

Kendilerini değerlendirmeye yardımcı olmaları için onlardan isteyebileceğiniz bazı sorular şunlardır:

• Bu çeyrekte ne iyi gitti, ne gitmedi?
• Bu çeyrekte karşılaştığınız en büyük zorluklar nelerdi?
• En büyük kazancınız neydi?
• Keşke farklı yapsaydım dediğiniz bir şey var mı?

Bu sorular, temsilcilerinizle konuşmayı yönlendirmenize yardımcı olabilir ve onlarla yapacağınız bir sonraki eylem planını etkileyebilir.

5. En İyi Satış Temsilcilerinizi Kullanın

Bu sektörde, bir satış müdürü olarak bile başkalarından öğrenecek her zaman yer vardır. Birkaç satış temsilcinizin maden arama konusunda özellikle başarılı olduğunu fark ettiniz mi? Daha önce görmediğiniz, kullandıkları belirli bir strateji veya teknik var mı?

Bir ekip toplantısında stratejilerini ekibinizin geri kalanına sunmalarını sağlayın. Bu, ekip bağlantısı için değerlidir ve ekibinizin sunulandan daha da etkili bir strateji oluşturma şansı verir. İş arkadaşlarından öğrenmek, bir ekip liderinden öğrenmek kadar etkili olabilir.

6. Teşviklerle Ekibinizi Motive Edin

Ekibinizin satışlarını aydan aya iyileştirmek kolay bir iş değildir. Satış teşvikleri, ekibinizi hedeflerini aşmaya motive etmenin bir yoludur. Teşvikler şunları içerebilir:

• spor biletleri
• Hediye Kartları
• bonuslar
• PTO eklendi
• Takım gezileri
• Teknik hediyeler
• üyelikler

Bir satış teşvik programı oluşturmadan önce şirketinizin satış teşviklerine izin verdiğinden emin olun. Ekibinizden program ve teşvikler hakkında geri bildirim isteyin, böylece onlar için en önemli ödüllerin hangileri olduğunu öğrenin.

8 Satış Koçluğu En İyi Uygulamaları

Satış ekibi koçluk yeteneklerinizi geliştirmenin amacı, temsilcilerinizin bireysel gelişimi üzerindeki etkinizi artırmaktır. Öğretim sürecinizi geliştirirken bu en iyi uygulamaları bir kılavuz olarak kullanın.

7. Her Satış Görevlisini Neyin Harekete Geçirdiğini Öğrenin

Satış koçluğu söz konusu olduğunda tek beden herkese uymaz. Her temsilci aynı motivasyon tetikleyicilerine yanıt vermeyecektir. Elbette, çoğu satış temsilcisi para için motive olacaktır, ancak bu onların belirli gelir hedeflerinin aynı olduğu anlamına gelmez. Örneğin, biri aile harcamalarına odaklanabilirken, bir başkası öğrenci kredilerini ödemek isteyebilir.

Satış ekibinizi gerçekten motive etmek için onların temel güçlerini ortaya çıkarmanız gerekir. Bunu yapmak için onlara aşağıdaki gibi sorular sorabilirsiniz:

• Şu an memnun musun?
• Gelecekte yapmak, sahip olmak veya olmak istediğiniz şeyler nelerdir?
• Uzun vadeli motivasyonunuz nedir?
• Yönetim, motive olmadığınızı nasıl anlayabilir?
• Motive olmamış gibi görünüyorsan sana nasıl yardımcı olabilirim?

Olumlu büyüme ve gelişmeye izin vermek için sabit bir zihniyeti kırmak önemlidir.

Örneğin, "Olumsuz bir zihniyete saplanıp kalmış bir temsilciniz varsa, onları tekrar olumlu bir zihniyete sokmak için onlara bir motivasyon videosu gönderin." – Morgan J Ingram

Veya ekip toplantılarınıza motivasyonel bir alıntı tartışmasıyla başlayabilirsiniz . Bireysel temsilcilerinizin motivasyon için ihtiyaç duyduğu şeylerden yararlanın ve gerektiğinde teslim edin.

8. Olumsuz Geribildirim Yerine Olumlu Geribildirim Sağlamaya Odaklanma

Araştırmalar, olumlu pekiştirmenin olumsuz geri bildirimden daha etkili olduğunu gösteriyor , bu nedenle olumsuzdan üç kat daha fazla olumlu geri bildirim vermeyi hedefleyin. Ayrıca satışta inanılmaz derecede önemli olan morale de yardımcı olur.

Bunu şu şekilde düşünün: Satış görevlileri tüm gün boyunca reddedilme ve olumsuzluklarla uğraşırlar. Bu ortamda motivasyonu ve pozitifliği korumak yeterince zor, bu nedenle bir satış müdürü olarak bir ilham ve teşvik kaynağı olmanız gerekir. Temsilcilerinizin yaptığı iyi şeylere odaklanarak, iyi performans göstermeye ve akıllarında iyi alışkanlıklar oluşturmaya teşvik edilecekler .

9. Hem Kötü Performans Gösterenlere hem de Yüksek Performans Gösterenlere Koçluk Edin

Koçluğa ihtiyaç duyanların sadece kötü performans gösterenler olduğu konusunda yanlış bir kanı var. Sonuçta, yüksek performans gösterenler doğal olarak yetenekli ve motive olurlar, değil mi? Satışların büyük ölçüde öğrenilen bir beceri olduğu ortaya çıktı. Bazı insanlar satış yapma becerisi açısından avantajlı olabilir, ancak yine de koçluğa ihtiyaçları vardır.

Birisi her üç ayda bir satış hedeflerini aşıyor olsa bile, her zaman iyileştirme için yer vardır. En iyi satış elemanlarınızın şu anki performansını beğendiyseniz, tutarlı koçluk ile yeni üretim numaralarını kesinlikle seveceksiniz.

10. Koçluk ve Yöneticiliğin Farklı Olduğunu Anlayın

Satış koçluğu ve satış yönetimi bazı yönlerden benzerdir. Her iki bağlamda da ekibinizden daha iyi sonuçlar almaktan siz sorumlusunuz . Bununla birlikte, pratikte, temsilcilerinize yardımcı olmak için benzersiz yaklaşımlarla çok farklı roller olabilirler.

Bu rollerin her ikisini de gerçekleştirmekle görevlendirildiyseniz, bunları mümkün olduğunca ayırmak en iyisidir. Koçluk modundayken temsilcilerle yapılan telefon görüşmelerinin incelemelerine dalmaktan çekinmeyin. “ Soğuk aramaları kaydetmek ve daha sonra analiz etmek, koçluk yapmanın etkili bir yoludur.” - Jack Şövalye .

Satış müdürü şapkanızı tekrar taktığınızda, kariyer gelişimi, bölge atamaları ve genel performans ölçümleri gibi şeyler için zaman planlayın.

11. Koçluğu Desteklemek İçin Teknolojiyi Kullanın

Teknoloji, herhangi bir şirketin satış sürecinin ayrılmaz bir parçasıdır. Teknolojiden yalnızca müşterilerle etkileşim kurmak ve onlara satış yapmak için değil, aynı zamanda ekibinizle dahili olarak da yararlanmalısınız.

Örneğin, veriye dayalı ölçümlerden ekibinizin satış performansına ilişkin öngörüler elde etmek için NetSuite gibi platformları kullanabilirsiniz. Satış koçluğu eğitimini temsilcilere dağıtmak için video platformları, ana ofisinizde bulunmasalar bile kullanılabilir. Teknolojiden yararlanarak, temel hedeflere ulaşmak için satış sürecinizi, koçluğunuzu ve genel zaman çizelgenizi hızlandırabilirsiniz.

12. Yardım Rehberi İçin Sorular Sorun

Temsilcilerinize ne yapmaları gerektiğini söylemek yerine tartışmalarda sorular sormak, performansları hakkında daha fazla öz farkındalık geliştirmelerine yardımcı olacaktır. Birebir görüşmelerinizde, temsilcinize nasıl olduklarını ve tartışmak istedikleri bir şey olup olmadığını görmek için birkaç soru sorarak başlayabilirsiniz.

Aşağıda, başlamak için birkaç iyi soru bulunmaktadır:

• Bugün tartışmak istediğin bir şey var mı?
• Daha fazla eğitim almak istediğiniz bir şey var mı?
• Geliştirmek istediğiniz alanlar var mı?

Karşılaştıkları bir sorun hakkında hedefe yönelik sorular sormak, ne yapmaları gerektiğini ve bir daha benzer bir sorun ortaya çıktığında ne yapmak isteyeceklerini daha iyi anlamalarına yardımcı olacaktır.

13. Eğitim Materyalleri Kitaplığı ile Güçlendirin

Düzenli kontroller, iyileştirilmesi gereken alanları veya kırılması gereken alışkanlıkları ele almak için iyi çalışır, ancak toplantılar arasında unutulabilirler. Müsait olmadığınızda temsilcilere yardımcı olabilecek paylaşılan bir kaynak kitaplığı ile ekip toplantılarında tartıştıklarınızı güçlendirin.

Kitaplığınız şunları içermelidir:

• Eğitim videoları
• Nasıl yapılır kılavuzları
• Web seminerleri
• ilgili kitaplar
• Satış kursları

Hazır bir kaynak merkezine sahip olmak, ekibinizi satış becerilerini geliştirmek için inisiyatif almaya ve her ay daha iyi sonuçlar elde etmeye itecektir.

14. Her Seferde Tek Bir İyileştirme Üzerinde Çalışın

Etkili bir satış yöneticisi olmak için, aynı anda birden fazla iyileştirme alanına odaklanmak daha iyidir. Bu şekilde çok daha hızlı ve daha iyi sonuçlar göreceksiniz. Temsilcinizi birden fazla alanı iyileştirmeye çalışarak aşırı yüklerseniz, ölçülebilir bir ilerleme görmezsiniz ve cesareti kırılmış bir çalışanla karşılaşırsınız.

Satış Koçluğu Etkinliği Nasıl Ölçülür?

Ölçemezseniz, yönetemez veya iyileştiremezsiniz, bu nedenle satış temsilcilerinize koçluk yapmadan önce, sırasında ve sonrasında tüm satış ölçümlerini izlemek hayati önem taşır. Kendi performansınızı ve ayrıca temsilcilerin gelişmeye olan bağlılığını değerlendirmenize yardımcı olacaktır.

Performans Metrikleri

Temsilci performansı üzerindeki koçluğun etkisini ölçmek için aşağıdaki ölçümleri takip edebilirsiniz:

• Ortalama anlaşma boyutu ve karlılık
• Bireysel elde tutma oranı ve hizmet yenileme oranı
• Her temsilci için ortalama yukarı satış miktarı ve sıklığı
• Kaç temsilci satış hedeflerini karşılıyor veya aşıyor
• Kapanış oranlarında değişiklik

Bu ölçümleri izlemek, ekibinizin karşılaştığı eğilimleri ve ortak zorlukları ortaya çıkaracak ve sorunları çözmek için özel çözümler geliştirmenize ve sunmanıza olanak tanıyacaktır.

Gözlemsel Metrikler

Gözlemsel ölçümler, mevcut satış koçluğu sürecinin ne kadar etkili olduğunu ve nasıl kullanıldığını görmek için satış yöneticilerini gözlemleyen üst düzey yöneticileri içerir. Örneğin, eğitim kursunun bir bölümünün sık kullanılmadığını fark ederseniz, muhtemelen satış temsilcilerine yardımcı olmaz ve bu nedenle kaldırılabilir.

Başka bir örnek, bütün bir takımın üç aylık hedeflere ulaşamamasıdır. Bir yönetici, satış müdürünün şirketin koçluk sürecini nasıl yorumladığını ve yorumlarının temsilcilerinin performansını etkileyip etkilemediğini görebilir.

Kültürel Metrikler

Satış koçluğu etkinliğini ölçmek için şirket kültürü göstergelerini kullanabilirsiniz. Bu metrikler şunları içerir:

• Şirket, rol ve yönetim ile temsilci memnuniyeti
• yıpranma oranı
• Promosyon oranı

Yukarıdaki metrikler, şirketinizde mevcut satış koçluğu sürecinin ne kadar etkili olduğu ve temsilcileri hedeflerine ulaşmaları ve iyileştirmeleri görmeleri için motive etmeye devam etmek için neler yapılabileceği konusunda fikir verebilir.

Ortak Satış Koçluğu Zorlukları

Satış koçluğu ekibiniz için mükemmel bir yatırımdır. Ancak, yüksek düzeyde yapmak kolay değildir . Bu nedenle satış yöneticileri, üstesinden gelinmesi gereken ortak zorlukların ve tuzakların farkında olmalıdır. Örnekler şunları içerir:

• Ayrıntılarda kaybolmak
• “Sormak” yerine “anlatmak” insanın doğasında vardır .
• Doğası gereği eleştiriye karşı savunmacı olabilir
• İyi satış koçluğunun neleri gerektirdiğine dair net bir fikre sahip olmayabilir .
• Belirli paket servislerden yoksun tavsiyeler verebilir.
• Özgünlüklerini korurken yeni beceriler öğrenme ihtiyacı
• Tutarlı haftalık toplantıları sürdürmede zorluk
• Bireyselleştirilmiş tavsiye ve ilgi temsilcisi sunamıyor
• Takım oturumlarında yapı eksikliği
• Az gelişmiş personel yöneticileri liderlik deneyiminden yoksundur
• Yöneticiler, geniş bir temsilci ekibiyle ince dağılır

Bir Satış Koçunu Harika Yapan Nedir?

Satış koçluğu bir sanattır. Harika olmak için, bir satış koçu ekibinde davranış değişikliği uyandıracak kadar yetkili ve ısrarlı olmalıdır. Öte yandan, satış temsilcileri, satış koçuna açık olabileceklerini ve zayıf yönlerini şeffaf bir şekilde tartışabileceklerini hissetmelidir.

Endişelenmeyin - bu ikili rol size doğal gelmese bile, tıpkı satış gibi öğrenilebilir. Bu nedenle, her şeyden önce “eğitmenleri eğitmelisiniz”. Sandler Training'in Küresel Strateji ve Büyüme Başkanı Damon Jones, etkili bir satış koçluğu programının "koçları temsilcilerle etkileşime geçmeden önce geliştirmesi ve onaylaması" gerektiğini öne sürüyor.

Çözüm

Bir satış müdürü olarak, tabağınızda pek çok şey var. Ancak her zaman önce gelmesi gereken önceliklerden biri ekibinize koçluk yapmaktır. İster kendiniz yapın, ister dışarıdan bir satış koçu kiralayın, motivasyonu, üretkenliği ve nihai satış gelirini artırabilir . Bu şekilde, işletmeniz yeni anlaşmalar kazanmaya ve rekabetten daha hızlı büyümeye devam eder.