Bir Satış Danışmanı Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey
Yayınlanan: 2024-04-03
- 25 Mart 2024
İçindekiler
Harika bir ürününüz ve harika müşterileriniz var ve ölçeklenmeye başladınız. Ama bir şeyler yolunda gitmiyor. Beklediğiniz büyümeyi göremiyorsunuz.
Bir satış danışmanı getirmenin zamanı gelmiş olabilir.
İster satış ekibinizi oluşturmaya çalışıyor olun ister mevcut ekibiniz zorlanıyor olsun, satış danışmanları paha biçilmez bir varlık olabilir. Sorunları tanımlama deneyimine ve çözümü uygulama becerisine sahiptirler.
Bunu akılda tutarak, satış danışmanları hakkında bilmeniz gereken her şeyi burada bulabilirsiniz:
Satış Danışmanı Nedir?
Satış danışmanları, satış süreçlerini ve stratejilerini iyileştirmek amacıyla bir işletmeye - kararlaştırılan bir süre için veya düzenli oturumlar için - gelen dış danışmanlardır.
Belirli bir zorluğun üstesinden gelmek için işe alınabilirler ya da sadece sorunları kendilerinin teşhis etmesi istenebilir. Her iki durumda da, satış ekibi performansını artırma nihai hedefiyle yeni çalışma yöntemleri geliştirmek ve kullanıma sunmakla görevlendirilmişlerdir.
Bu rolde etkili olabilmek için, satış danışmanları genellikle yüksek performanslı satış ekiplerinde çalışma ve ideal olarak liderlik etme konusunda birkaç yıllık deneyime sahip olacaktır.
Satış Danışmanının Rolü Nedir?
Satış danışmanları belirli görevleri yerine getirmek yerine sonuç sunmak için işe alınır. Sonuçta, bunlar şirket içi çalışanlardan ziyade dış uzmanlardır, dolayısıyla bir satış organizasyonunun günlük işleyişine nadiren (eğer varsa) doğrudan dahil olurlar. Ancak sorumlulukları genellikle şunları içerecektir:
- Satış ekibi KPI'larını değerlendirmek, gerektiğinde ayarlamak veya yenilerini eklemek
- Performansın izlenmesi ve raporlanması
- Hedeflerini anlamak için müşterilerle iletişim kurmak
- Mevcut süreçlerdeki darboğazların ve zayıflıkların tanımlanması
- İşbirliğini geliştirmek için pazarlamayla yakın işbirliği içinde çalışmak
- Olumlu, yüksek performanslı bir satış ekibi kültürü geliştirmek
- Ek satışlar, çapraz satışlar ve yeni müşteri kazanımı için fırsatların belirlenmesi
- Sektör karşılaştırmaları, trendler ve en iyi uygulamalarla güncel kalmak
- Potansiyel yeni pazarların ve alıcı kişiliklerinin yaşayabilirliğinin göz önünde bulundurulması
Satış Danışmanlarının 4 Niteliği
Satış danışmanları geçmişte birlikte çalıştıkları satış organizasyonu türlerine bağlı olarak geniş kapsamlı beceri setlerine sahip olabilirler. Bununla birlikte, en iyi danışmanlar aşağıdakiler gibi birkaç ortak özelliği paylaşma eğilimindedir:
1. Pozitiflik
Her satış pozisyonunda olduğu gibi, satış danışmanı rolünün de olumlu bir ruh hali büyük bir gerekliliktir. Organizasyon içindeki çeşitli satış elemanlarını motive edebilmeli ve onlara ilham verebilmelidirler; Biraz pozitifliğin bunu başarmada büyük yardımı olabilir.
Bu konudaki bir diğer önemli nokta; rolün tamamen sorunları tespit etmek ve mevcut davranışları değiştirmek olduğu göz önüne alındığında, danışmanların olumlu bir şekilde iletişim kurabilmesine yardımcı olur. Sonuçta hiç kimse, bazı şeyleri "yanlış" yaptığının söylenmesinden hoşlanmaz.
2. İkna Edicilik
Bu son noktadan sonra danışmanların, satış temsilcilerini, liderleri ve diğer paydaşları önerdikleri çözümlerin iş için en iyisi olduğuna ikna etme becerisine ihtiyaçları vardır.
Bu çözümler çoğu zaman çok fazla karışıklığa neden olabilir ve hatta çok fazla paraya mal olabilir. Danışmanın üst düzey liderliği pahalı bir yazılıma yatırım yapmaya veya tamamen farklı bir şekilde satışa başlamaya ikna etmesi gerekebilir. Tavsiyeleri konusunda zorlanmayı bekleyebilirler, bu nedenle kendi köşelerinde etkili bir şekilde mücadele edebilmeleri gerekir.
3. Duygusal Zeka
Her satış organizasyonu benzersizdir. Elbette, benzer sorunlar birden fazla şirkette ortaya çıkabilir, ancak kesin çözüm, satış temsilcilerinin kişilikleri ve güçlü yanlarından ekibin büyüklüğüne ve eğitim ve yazılım gibi şeyler için ayırdıkları bütçeye kadar sayısız faktöre bağlı olarak değişecektir.
Bunu akılda tutarak, satış danışmanının, ekipteki bireylerin sistem ve süreçlerde önerilen değişiklikler hakkında ne hissettiğini anlamalarına yardımcı olacak güçlü bir duygusal zekaya sahip olması önemlidir. Ayrıca, görüşlerini etkili bir şekilde iletmek için dillerini ve mesajlarını da uyarlayabilmelidirler.
4. Detay Odaklı
Kötü satış senaryoları. Verimsiz süreçler. Pazarlama ile etkili işbirliğinin eksikliği. Bir satış ekibinin performansını engelleyebilecek pek çok şey vardır.
Dahası, satış ekibi performansıyla ilgili sorunların nadiren tek bir çözümü vardır; daha ziyade, birden fazla küçük sorunun birleşiminden kaynaklanırlar.
Bu nedenle, satış danışmanının iyileştirme için tüm potansiyel alanlara odaklanması ve en büyük farkı yaratacak olanları belirlemesi için son derece detay odaklı olması gerekir.
Satış Görevlileri ve Düşünce Liderleri için Satış Danışmanı Tavsiyeleri
Yeni sistemler ve süreçler aracılığıyla satış ekibi performansını artırma konusunda kapsamlı bir satış deneyiminiz ve kanıtlanmış bir geçmişiniz var mı? Satış danışmanı rolü için harika bir seçim olabilirsiniz. İşte bunu nasıl yapacağınız.
Nasıl Satış Danışmanı Olabilirsiniz?
Satış danışmanı rolü için özel, resmi bir eğitim gereksinimi yoktur.
Ancak Zippia'ya göre satış danışmanlarının beşte ikisi bir tür lisans derecesine sahipken, yaklaşık 14 kişiden biri yüksek lisans derecesine sahip.
Başka bir deyişle, diploma kesinlikle zorunlu olmasa da, satış danışmanlarının işletme veya pazarlama gibi ilgili bir alanda diploma almaları halinde kalabalığın arasından sıyrılma şansı daha yüksektir.
Şüphesiz bir danışman olarak işe başlamanızdaki en büyük faktör geçmiş deneyiminiz ve geçmiş performansınızdır. Satış danışmanları, bir kuruluşa gelip istenen sonuçları sağlayacak değişiklikleri uygulayacak bilgi ve beceriye sahip olduklarını gösterebilmelidir. Eğitim bir rol oynasa da, bu uzmanlık genellikle birkaç yıl içinde iş başında kazanılır.
Satış Danışmanı Olmak İçin Hangi Becerilere İhtiyacınız Var?
Açıkçası, satış danışmanı rolü zorlu bir görevdir. Başarılı olmak için danışmanların aşağıdakiler de dahil olmak üzere çok çeşitli becerilere sahip olması gerekir:
- Vizyonlarını açıklamak ve iç paydaşların desteğini kazanmak için mükemmel yazılı ve sözlü iletişim
- Sorunları tanımlama, analiz etme ve çözme becerisi
- Satış elemanlarını ikna etme, etkileme ve motive etme becerisine sahip
- Güçlü ürün ve sektör bilgisi
- İyi kişilerarası beceriler ve ağ oluşturma yetenekleri
- Bir satış elemanı olarak sonuç sunma konusunda kanıtlanmış bir performans geçmişi
İşletmeler için Satış Danışmanı Tavsiyeleri
Süreçlerinizi iyileştirmek, verimsizlikleri azaltmak ve performansı artırmak için işletmenizin deneyimli bir satış danışmanını işe almanın fayda sağlayacağını mı düşünüyorsunuz? Önce bunu oku.
Ne Zaman Satış Danışmanı Tutmalısınız?
Açıkçası, süreçlerinizi iyileştirebilecek ve temsilcilerinizin becerilerini artırabilecek deneyimli bir danışmanı işe almak için "kötü zaman" diye bir şey yoktur. Şu anda bir danışman tutmak isteyebileceğiniz birçok neden var. Ancak bir satış danışmanıyla çalışmanız gerektiğini gösteren tipik işaretler şunlardır:
- Gelecek için etkili bir şekilde planlama yapmanızı engelleyen hatalı satış tahminleri
- Verimsizliklere ve tutarsızlıklara yol açan mevcut satış sürecinizde netlik eksikliği
- Pazara giren yıkıcı rakipler gibi dış iş ortamındaki büyük değişiklikler
- Satış ekibiniz arasında çok yüksek personel değişimi
- Yeni müşteriler arasında çok yüksek kayıp oranı
- Azalan marjlar veya satış hacimleri
- Satış fonksiyonunuzu ölçeklendirememek
Doğru Satış Danışmanını İşe Almak İçin 4 İpucu
Önceki bölümde özetlenen sorunlardan bir veya daha fazlasını tanıdınız mı? Muhtemelen bir danışman tutmanın zamanı gelmiştir. Doğru olanı seçtiğinizden emin olmak için işte dört ipucu.
1. Ürününüzü Anladıklarından Emin Olun
Her satış danışmanı net bir amaç ve amacı göz önünde bulundurarak işe başlamalıdır; bu genellikle satışları artırmak veya süreçleri iyileştirmekle ilgili olacaktır.
Bunlardan herhangi birini yapabilmek için sunduğunuz ürün veya hizmet ve bunların müşterilerinizin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığı konusunda güçlü bir anlayışa sahip olmaları gerekir.
Ayrıca, potansiyel zayıf bağlantıları hızlı bir şekilde tespit edip çözüm üretebilmeleri için, halihazırda kullanmakta olduğunuz süreçlere ilişkin doğru bir görüşe sahip olmaları gerekir.
2. Deneyimlerini Değerlendirin
Elbette herhangi bir rol için işe alımda geçmiş deneyim önemlidir. Ancak bir satış danışmanını işe alırken bu iki kat önemlidir.
Kural kitabını yırtıp atacak ve satışa yaklaşımınızı tamamen değiştirecek birini getiriyorsanız, bu kişinin bu tür şeyleri daha önce yaptığını ve harika sonuçlar elde ettiğini bilmeniz çok önemlidir. Aksi takdirde tavsiyelerine güvenmek zor olacaktır.
Örnek olay incelemeleri istediğinizden ve birlikte çalıştıkları diğer satış organizasyonlarından referanslar aldığınızdan emin olun.
3. Doğru Uyumu Bulun
Farklı danışmanlar farklı ortamlarda başarılı olurlar. Bunların çoğu geçmiş deneyimlerine dayanacaktır. Bir danışman tüm kariyerini kurumsal ölçekteki işletmelerde ön saflarda çalışan bir satış elemanı olarak geçirdiyse, son derece etkileyici bir özgeçmişe sahip olabilir, ancak yol boyunca edindikleri bilgilerin çoğu yeni kurulan şirketler için geçerli olmayacaktır.
Bunu göz önünde bulundurarak, ideal olarak sizinki gibi işletmelerde kanıtlanmış bir geçmişe sahip bir danışmanı veya en azından çok çeşitli organizasyonlarda deneyimi olan çok yönlü bir kişiyi işe almalısınız.
4. Eğitim Yeteneklerini Göz önünde bulundurun
Yenilikçi yöntem ve stratejileri belirlemek bir şeydir; diğer satış görevlilerine bu yöntem ve stratejileri nasıl kullanacaklarını öğretmek başka bir meseledir.
En iyi danışmanlar sadece “teori” kısmını, yani sorunları bulmayı ve yeni yaklaşımlar önermeyi başarmamalıdır. Ayrıca, bu değişikliklerin günlük bazda nasıl işe yarayacağı konusunda bir satış ekibini eğitebilmeyi gerektiren çözümleri uygulamanın "pratik" tarafını da yapmaları gerekiyor.
