Herhangi Bir Şirkette Kazanan Bir Satış Kültürü Oluşturmanın 8 Yolu
Yayınlanan: 2024-04-06
- 28 Mart 2024
İçindekiler
Her satış fonksiyonu gelir hedeflerini aşmak ister.
Ancak Salesforce'a göre satış ekiplerinin yalnızca %24'ü, yıldan yıla önemli ölçüde gelir artışı sağlayan "yüksek performans gösterenlerden" oluşuyor. Geriye kalanların yüzde 69'u "orta düzeyde performans sergileyenler" (gelirlerini koruyan ya da bir miktar artıranlar) ve yüzde 7'si düşük performans gösterenlerden oluşuyor.
Alttaki iki parantezden üst kademeye geçmek ister misiniz? Kuruluşunuza kazanan bir satış kültürü aşılamanın zamanı geldi.
Başarılı Bir Satış Kültürü Nasıldır?
"Satış kültürü kazanma" ifadesi, atılıp atılacak bir terim değildir. Başarılı kültürlere sahip satış fonksiyonları, aşağıdakiler gibi bir dizi spesifik avantajdan yararlanır:
- Temsilci devir hızının azalması
- Daha sağlam sorumluluk
- Geliştirilmiş işbirliği ve en iyi uygulamaların paylaşımı
- Ekip içinde ve dışında daha güçlü güven ve iletişim
- Öğrenme ve gelişime daha fazla odaklanma
- Ortak bir hedefe doğru daha keskin odaklanma
- Daha hızlı ve daha akıllı problem çözme
Kuruluşunuzun Satış Kültürü Tanımı
Artan sayıda şirket ve bireysel ekip, kültürün özünde performansla bağlantılı olduğunun bilincindedir.
Ancak konu yüksek performanslı bir satış ekibi oluşturmaya geldiğinde, birçok kuruluş ilk engelde, yani mevcut kültürlerini tanımlarken başarısız oluyor. Sonuçta, satış fonksiyonunuzun kültürünü anlamıyor ve açıklayamıyorsanız, neyin değişmesi gerektiğini nasıl anlayabilirsiniz?
İyi haber şu ki, satış kültürü tanımınız sürecinizi, hedeflerinizi ve vizyonunuzu detaylandıran kapsamlı bir manifesto değildir. Bunun yerine, yalnızca tek bir cümle veya hatta değerlerinizi destekleyen kelimelerin madde işaretli bir listesi bile olabilir.
Kültürünüzü tanımlamak için aşağıdaki soruları yanıtlayarak başlayın.
- Görüntülemek istediğimiz belirli değerler nelerdir?
- Kuruluşumuz için "satış" ne anlama geliyor?
- Temsilcilerimizin hangi davranışları sergilemesini bekliyoruz?
Satış Kültürü Yaratmak: Nedir ve Nasıl Yapılır?
Aktif olarak tanımlamış veya geliştirmek için adımlar atmış olsanız da olmasanız da, zaten bir çeşit satış kültürünüz var.
Destekleyici, rekabetçi ve ödüllendirici olabilir. Olumsuz, eleştirel ve bencil olabilir. Veya arada bir yerde olabilir.
Her iki durumda da, bir satış lideri olarak bu kültürü anlamak ve kuruluşunuzun büyüme hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için onu geliştirmek sizin görevinizdir. Bunu akılda tutarak, kazanan bir satış kültürü oluşturmak için atabileceğiniz sekiz adımı aşağıda bulabilirsiniz:
1. Net hedefler ve beklentiler belirleyin
Ölçülebilir hedefler belirlemek ve bunları açıkça iletmek, olumlu bir satış kültürü aşılamanın anahtarlarından biridir çünkü temsilcilerinizin onlardan tam olarak ne beklediğinizi anlamalarını sağlar. Bu hedefler ve beklentiler, hedeflediğiniz gelir hedeflerinden görmek istediğiniz günlük aktivite seviyelerine kadar her şeyi yönlendirmelidir.
Açık bir yönlendirme olmadan, satış fonksiyonlarının gözlerini toptan ayırması kolaydır, bu da kaçınılmaz olarak hedeflerinize ulaşamamanız anlamına gelir.
Daha da önemlisi, belirlediğiniz hedeflerin zorlayıcı ama aynı zamanda ulaşılabilir olması gerekir. Bu unsurlardan herhangi biri olmadan hedefleriniz hızla motivasyonunuzu düşürebilir ve satış kültürünüze zarar verebilir.
2. Ortak bir vizyon paylaşın
Yüksek performanslı bir satış kültüründe, ön saflardaki temsilcilerden Satış Başkan Yardımcısına kadar herkes aynı yöne gider çünkü aynı vizyonu paylaşırlar.
Yalnızca hedeflerinizi belirleyip ilettiğinizde ortak bir vizyona ulaşabilirsiniz. Vizyonunuzun alanınızda pazar lideri olmak olduğunu belirtmek güzel bir şeydir, ancak belirli eylemler ve hedefler eklenmeden bu büyük ölçüde anlamsızdır.
Satış fonksiyonunuzun vizyonu üzerinde anlaşırken ekipteki herkesin desteğini almanız çok önemlidir. Bu şekilde temsilcilerinizin yaptığı her arama ve gönderdikleri her e-posta, genel hedeflerinize bağlanabilir.
3. Geri bildirimi kabul edin ve dahil edin
Otoriter, yukarıdan aşağıya satış ortamında olumlu, yüksek performanslı satış kültürleri nadiren bulunur. Temsilcilerin vizyonunuza inandıklarını ve hedeflerine ulaşma konusunda motive olduklarını hissetmeleri için, ekibin güvenilir ve değerli üyeleri olduklarını hissetmeleri gerekir.
Bunu başarmanın en iyi yollarından biri geri bildirimi teşvik etmek ve bunun üzerine harekete geçmektir. Yeni bir süreç uyguladığınızda, yeni bir satış senaryosu hazırladığınızda veya yeni bir eğitim programı yürüttüğünüzde insanların ne düşündüğünü öğrenin.
Geribildirimin değerli olmasını ve sadece bir açıklama ve şikayet etme fırsatı olmamasını sağlamak için, eylemlere ilişkin özel tavsiyeler isteyin. Örneğin, eğer temsilciler liderlik seviyesindeki mevcut iletişim seviyesinden memnun değillerse, yeni bir brifing formatı veya değişiklikleri tartışmak için tekrarlanan bir toplantı önerebilirler.
4. Çevik bir zihniyeti teşvik edin
Çevik çalışma başlangıçta yazılım geliştirme dünyasından gelse de günümüzün satış fonksiyonuyla aynı derecede alakalı ve faydalı olabilir.
Satış bağlamında çeviklik, sürekli öğrenme ve gelişim kültürünü benimsemek anlamına gelir. Potansiyel yeni taktikleri, kanalları ve metodolojiyi belirleyin, test edin ve sonuçları satış sürecinizi iyileştirmek için kullanın.
5. Tüm düzeylerde şeffaflık oluşturun
Yüksek performanslı bir satış fonksiyonunda kimsenin saklayacak bir şeyi olmamalıdır çünkü ekip sorumluluk üzerine kurulmuştur. Takımın her üyesi, gereksiz eleştirilerden korkmadan, galibiyetlerini kutlamaya ve hatalarından ders almaya hazır hissetmelidir; bu, her düzeyde tam bir şeffaflığın olduğu anlamına gelir.
6. Sağlıklı rekabeti artırın
Satış doğası gereği rekabetçi bir ortamdır. Olumsuz satış kültürlerinde bu, "her temsilci kendisi için" zihniyetini destekleyebilir. Ancak yüksek performanslı bir kültürde bu çok büyük bir pozitifliğe dönüşür.
Yarışmalar oluşturarak ve temsilcileri arzu ettiğiniz satış kültürüne uygun davranışlar sergilemeleri için ödüllendiren teşvikler yürüterek sağlıklı rekabeti teşvik edin. Ancak oynayacak çok fazla şey olmadığından emin olun. Takımın kazananı tebrik etmesini istiyorsunuz, ona kızmak değil.
7. Her türlü katkıyı kutlayın
Ekipler genellikle satış görevlilerini anlaşmaları kapattıklarından dolayı tebrik eder. Açıkçası bu, satış sürecinin önemli bir parçasıdır; ancak her şeyin başı ve sonu değildir.
Bir potansiyel müşteri sonuçta imzayı atmadan önce çok sayıda adımda birden fazla eylem gerçekleştirilmelidir; bu nedenle, hemen yeni bir iş ile sonuçlanmasalar bile, mükemmel işlerin tüm örneklerini aktif olarak alkışlamalısınız.
Örneğin, mevcut bir müşteriyi elde tutmak için ekstra çaba harcayan veya satış fonksiyonunuzun değerlerini hayata geçiren bir temsilciyi öne çıkarabilir ve ödüllendirebilirsiniz.
8. Öğrenme ve gelişim için kaynak sağlayın
Çoğu zaman temsilciler satış eğitimini yalnızca yeni bir göreve ilk başladıklarında alırlar.
Bu yaklaşım, satış ekibinizin sürekli gelişimine yatırım yapmadığınızı gösterir. Bu da temsilcilerinize uzun vadeli varlıklar olarak değer vermediğinizi gösterir.
Üstelik bu, temsilcilerinizi, satış kabiliyetleri üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilecek çok sayıda iç ve dış faktörle başa çıkabilecek şekilde donatmadığınız anlamına gelir. Yeni bir ürünün piyasaya sürülmesi veya sektörünüze yeni bir rakibin gelmesi, onları tamamen farklı stratejiler benimsemeye zorlayabilir; bu nedenle, bu zorlukların üstesinden gelmelerine yardımcı olmak sizin yararınızadır.
Çözüm
Kazanan bir satış kültürü oluşturmak bir gecede gerçekleşmez.
Eğer kültürünüz olmasını istediğiniz yerde değilse, yeni bir geri bildirim süreci veya eğitim programı başlatmayı ve her şeyin hemen iyileşmesini bekleyemezsiniz.
Ancak satış kültürünüze zaman ve çaba harcarsanız, doğal olarak daha güçlü ve daha olumlu hale gelecektir ve alacağınız ödüller de tüm bunlara değecektir.
