Satış Döngüsünün 7 Aşaması İçin Satış Süreci Nasıl Oluşturulur?

Sujan Patel

• 25 Mayıs 2023

Bir anda aşık olduğunuz biriyle tanıştığınızda ne yaparsınız? Hemen diz çöküp, bir yüzük çıkarıp onlara evlenme teklif etmiyorsun.

Bunun yerine, onları - hoşlandıkları ve hoşlanmadıkları şeyleri - tanımakla başlayan, ardından ilişkinin gerçekten olması gerekip gerekmediğini görmek için kademeli olarak birlikte daha fazla zaman geçiren bir süreç var.

Aynı şekilde, bir şirket potansiyel yeni bir müşteriyle veya müşteri adayıyla karşılaştığında, onları bir alıcıya dönüştürmek için kullandıkları yerleşik bir süreç vardır. Buna satış döngüsü denir.

Satış Döngüsü Nedir?

Satış döngüsü, şirketlerin müşteri adaylarını başarılı bir şekilde müşterilere dönüştürmek için kullandıkları bir süreçtir. Şirketteki tüm satış görevlileri için bir yol haritası sunarak bir müşteri adayını beslemek ve anlaşmayı tamamlamak için atılması gereken temel adımları ana hatlarıyla belirtir.

Satış Döngüm İçin Neden Bir Süreç Oluşturmalıyım?

Bir satış elemanı olarak, muhtemelen yeni fikirler bulmaktan ve doğaçlama yapmaktan büyük keyif alıyorsunuz. Ancak, satış döngünüzdeki adımları bilmek ve adlandırmak, işletmenizin başarısında büyük fark yaratabilir.

Satış döngünüzdeki adımları bilmenin birkaç önemli faydası vardır. İlk olarak, satış döngünüzü desteklemek için ekip yapınızı optimize edebilirsiniz. Örneğin, en büyük zorluğunuzun nitelikli müşteri adayları bulmak olduğunu biliyorsanız, satış döngüsünün bu aşamasına daha fazla ekip zamanı ayırabilirsiniz.

İkinci olarak, bir satış döngüsü sürecine sahip olmak, yeni personel alımını kolaylaştırır. Kısa vadeli ve uzun vadeli hedeflerin ne olduğunu ve döngüdeki her adımın bir sonrakini nasıl desteklediğini görmenin kolay bir yolu.

Büyük miktarda çabanın boşa gideceği yerleri de fark edebilirsiniz. Sürecinizi bilmek, düşük ROI projelerini ortadan kaldırmanıza olanak tanır ve ekibinizin size en fazla sonucu veren çabalara odaklanmasına yardımcı olur.

Son olarak, satış döngüsündeki hangi adımların iyileştirilmesi gerektiğini daha iyi belirleyebilirsiniz. Ekibinizin müşteri adayları oluşturmada mükemmel, ancak iletişim kurmada kötü olduğunu keşfedebilirsiniz. Bunu tam olarak belirleyebildiğiniz için artık daha iyi e-postalar yazma, bekçileri ve karşılaşabilecekleri diğer engelleri aşma konusunda eğitim vermeyi düşünebilirsiniz.

Satış Döngüsünün Yedi Aşaması

1. arama
2. İletişim Kur
3. Potansiyel müşterinizi nitelendirin
4. Beklentilerinizi geliştirin
5. teklifinizi sunun
6. İtirazların üstesinden gelin
7. satışı kapat

Satış döngüsünün yedi ana aşamasını inceleyelim: araştırma, iletişim kurma, müşteri adayınızı uygun hale getirme, müşteri adayınızı geliştirme, teklifinizi sunma, itirazların üstesinden gelme ve satışı kapatma. Ayrıca, bu satış döngüsünü hızlandırmaya yardımcı olabilecek bir ek bonus adımı ekledik.

Satış Döngüsünün Adımları

1 – Araştırma: Hayalinizdeki Müşteriyi Bulun

Prospecting, satış sürecindeki ilk adımdır. Bu aşamada, hedef müşteri profillerinize bakıyor, iletişim için potansiyel müşterileri belirliyor ve onlara yaklaşmanın en iyi yolunu düşünüyor olabilirsiniz.

Acele etme! Potansiyel müşterilerinizi kapsamlı bir şekilde araştırmak için zaman ayırmak, daha fazla satış yapmak için yapabileceğiniz en iyi şeydir.

Bir satış fırsatını nasıl araştırırsınız? Bu adımı üç aşamaya ayıralım:

1. Bir ICP Oluşturma ve Kullanma

İdeal Müşteri Profili (ICP) oluşturarak başlayın. İdeal müşterilerinizin kim olduğunu bildiğinizi kabullenebilseniz de, bir ICP oluşturma süreci size lazerle odaklanma sağlar ve satış kampanyanız için yeni içgörüler ortaya çıkarabilir.

Kiminle ve neden iletişim kurduğunuzu bilmek çok önemlidir.

En temelde, ICP'niz aşağıdaki özelliklere sahip (gerçek verilere dayanan) kurgusal bir şirket olacaktır:

1. Hem size büyük değer sunan (gelir, etki vb. açısından) hem de şirketleri temsil eder.
2. Sizden büyük değer elde edin (genellikle yatırım getirisi, iyileştirilmiş hizmet vb. açısından).

Belkin'in çevrimiçi anketini doldurarak bir ICP'ye nelerin dahil olduğu hakkında bir fikir edinebilirsiniz.

2. Potansiyel Potansiyel Müşterileri Belirleme

Çalışmak için bir ICP'ye sahip olduğunuzda, bu profille eşleşen potansiyel müşteri adaylarından oluşan bir veritabanı oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Bu şirketleri bulmak, özel gereksinimlerinize bağlı olacaktır, ancak olasılıklar arasında sosyal medya (LinkedIn gibi) ve çevrimiçi veritabanları (Crunchbase gibi) yer alır.

Bu ideal şirketleri bulduğunuzda, satış ekibinizin iletişime geçmesi ve kalifiye olması için bu şirketlerdeki bireysel potansiyel müşterilerin bir listesini derleyin.

3. Başlangıç ​​Kalifikasyonu

En iyi ICP'den çalışırken bile, potansiyel müşterilerinizi bireysel olarak nitelendirmeniz gerekecek. Merak ediyorsanız, potansiyel müşterileri nasıl nitelendireceğinizle ilgili yaptığımız bir röportajı burada bulabilirsiniz, ancak kısaca, dört temel faktöre bakmak isteyeceksiniz:

• İhtiyaç
• Bütçe
• Yetki
• İhtiyacın Zamanlaması

Daha sonra şirket büyüklüğü, büyüme, coğrafya vb. gibi benzersiz gereksinimlerinize bağlı olarak ek niteleyicilere bakabilirsiniz.

Onları tam olarak nitelendirmek için potansiyel müşterinizle doğrudan konuşmanız gerekse de, genellikle ilk araştırma aşamanız sırasında bu faktörlerin iyi bir göstergesini elde edebilirsiniz.

#2 – İletişim Kurun: Ulaşın ve Merhaba Deyin

Artık hayalinizdeki müşteriyi belirlediğinize göre, uzanıp bir bağlantı kurmanın zamanı geldi.

Satış döngüsünün bu aşaması iki farklı adıma ayrılabilir:

1. En İyi Yöntemi Belirleme

Beklentilerinizi ele geçirmenin en iyi yolu nedir? Belki belirli bir sosyal ağda özellikle aktiftirler veya onlara yalnızca telefonla ulaşılabilir. Belki soğuk e-posta en iyi yöntemdir veya rekabette öne çıkmak için eski usul bir kartpostal gereklidir.

Belki de ICP'niz için hangi iletişim yönteminin doğru olduğundan emin değilsiniz. Genel bir kural olarak, başka seçeneğiniz olmadığı sürece telefon görüşmelerinden uzak durmanızı öneririz.

Araştırmalar, telefon aramalarının %80'inin doğrudan sesli mesaja yönlendirildiğini ve yanıtlanan aramaların yalnızca %2'sinin randevuyla sonuçlandığını gösteriyor. İnce şanslar hakkında konuşun!

İyi haber şu ki, karar vericilerin %78'i soğuk bir e-posta nedeniyle randevu ayarladıklarını veya bir etkinliğe katıldıklarını söylüyor. E-posta, potansiyel müşterinizle doğrudan, kişiselleştirilmiş iletişim kurmanın harika bir yoludur.

E-posta göndermek için en iyi zaman genellikle 08:00-10:00 ve 15:00-16:00 arasıdır. Bu zamanlarda, insanlar genellikle en yoğun zamanlarında değildir ve e-postalarını bitirmek veya bitirmek için kontrol ediyor olabilirler.

Sosyal medyayı kullanmak, büyük ölçüde platforma ve hedef kitlenize bağlı olacaktır - ancak denemekten zarar gelmez. Bağlantı kurma şansınızı artırmak için e-posta pazarlamasıyla eşleştirmeyi düşünün.

Ancak, büyük ihtimalle bir yöntem kombinasyonu kullanacaksınız.

Örneğin, onlarla sosyal medyada etkileşime geçebilir, bir e-posta gönderebilir ve ardından bir telefon görüşmesi yapabilirsiniz. Her iki durumda da, müşteriniz için en iyi yöntemi kullanmayı hatırlamanız gerekir.

LinkedIn'de bağlantı talepleriyle iletişim kurmayı seviyor olabilirsiniz, ancak kişiniz etkin değilse, bağlantı isteklerine yanıt vermiyorsa veya hatta platformda bile değilse, en orijinal, akıllı sosyal yardım mesajı bile duman sinyalleri olabilir.

2. Yürütme

İyi bir ilk izlenim bırakmak için sadece bir şansın olduğunu söylüyorlar. Yani baskı yok.

Sonunda ulaştığınızda, hedefinizin net bir şekilde aklınızda olması önemlidir. Çoğu durumda, bu "satış yapmak" olmayacaktır. Ne de olsa, internette tamamen yabancı birinden bir şey satın alır mıydınız?

Fiyat noktanız ne kadar yüksek olursa, biçimi ne olursa olsun, birisinin ilk erişim çabalarınızdan satın alma olasılığı o kadar düşük olur. Bunun yerine, kendinizi tanıtmak, güven oluşturmak ve nihayetinde bir konuşma başlatmak için sosyal yardımınızı kullanın. Satış daha sonra gelir.

#3 – Beklentilerinizi Nitelendirin: Hedefleri ve Karşılaştıkları Zorluklar Hakkında Bilgi Edinin

Liderliğinizi nitelendirmek, potansiyel müşteriniz hakkında daha fazla bilgi edinme şansınızdır. Hedeflerini, zorluklarını, bütçelerini ve diğer önemli karar alma faktörlerini anlamak için çalışın. Bu aşamada, doğru karar vericiyle konuştuğunuzu belirlemeniz ve yüksek değer sunabileceğiniz fırsatları (ICP'nize göre) belirlemeniz de önemlidir.

Bu adım aynı zamanda onları bir potansiyel müşteri olarak daha fazla nitelendirmek ve 1. adımda belirlediğim dört temel kriteri karşılayıp karşılamadıklarını doğrulamak için bir şanstır. İyi bir eşleşme olmayacaklarını fark ederseniz, cesaretiniz kırılmasın. İlk potansiyel müşterilerin %50'sinden daha azının iyi bir uyum olduğu ortaya çıkması normaldir.

Bu endişeyi onlara ileterek zaman ve ekip kaynaklarını israf etmekten kaçının. Ya dürüstlüğünü takdir edecekler ya da neden hala daha fazlasını duymakla ilgilendiklerine dair yeni bir ayrıntı öğreneceksin. Bir potansiyel müşteriyle doğrudan konuşmak, onların sizin için doğru aday olduğundan emin olmanın en iyi (ve genellikle tek) yoludur.

#4 – Beklentilerinizi Geliştirin: Güvenilir Bir Kaynak Olun

Şimdi potansiyel müşterinizle alaka düzeyinizi kanıtlama zamanı. Eşsiz teklifleriniz ve avantajlarınızın yanı sıra bunlar için hangi sorunları çözebileceğinizle ilgili temel soruları yanıtlamaya hazırlanın.

Öğrendiklerinize bağlı olarak liderliğinizi geliştirebilirsiniz. İtirazlar olmasa bile, çoğu müşteri adayının bir tür yetiştirme sırasına ihtiyacı olacaktır. Örneğin, onları muhtemelen farkındalık aşamaları boyunca, acının farkında olandan en çok farkında olana doğru hareket ettirmeniz gerekecek. Yine de güven oluşturmanız gerekecek ve bunu yapmanın en iyi yolu tutarlı bir değer sunmaktır.

Müşteri adaylarını beslemek, onları genel ürün, hizmet veya sektör hakkında eğitmeyi, iletişiminizi kişiselleştirmeyi ve ortak zorlukları ele almayı içerir.

Yetiştirirken, uzmanlık alanınızda yardımsever, duyarlı ve güvenilir bir kaynak olarak itibar oluşturmaya çalışıyorsunuz.

Ek olarak, muhtemelen ilgilenen ve başka açılardan kalifiye olan, ancak herhangi bir nedenle şu anda kaydolmaya hazır olmayan potansiyel müşterilerle karşılaşacaksınız. Bu durumda, akılda kalmak için düzenli iletişimi sürdürmek - yine değerli yardımlar sunmak - önemlidir. Satın almaya hazır olduklarında, akıllarına ilk gelen kişi siz olacaksınız.

Bu aşamada veya muhtemelen üçüncü aşamada, potansiyel müşterinizin acilen bir ürün veya hizmet istediğini bile öğrenebilirsiniz. Bu noktaya geldiğinizde, beşinci aşamaya geçmek en iyisidir.

5 – Teklifinizi Sunun: Onlara Bir Çözüm Sağlayın

Şimdiye kadar, döngü potansiyel müşterinize odaklandı. Onlarla bulundukları yerde tanıştınız, ihtiyaçlarını öğrendiniz ve soruları ve endişeleri konusunda onları eğittiniz.

Tüm bu bilgiyi almanın ve mümkün olan en iyi teklifi sunmanın zamanı geldi.

Teklifinizi daha önce tartıştığınız ihtiyaçlara uygun, hedeflenmiş ve kişiselleştirilmiş tutun. Teklifinizi zorlukları, bütçeleri ve uzun vadeli hedefleri ile ilişkilendirin. Son olarak, teklifinizi sunmanın ve paketlemenin yaratıcı yollarını düşünün.

6 – İtirazları Aşın: Teklifinizin Onların En İyi Seçeneği Olduğunu Kanıtlayın

Bilgi verdiniz, destek verdiniz ve hatta mümkün olan en iyi teklifinizi verdiniz. Şimdi, top adayınızın sahasında. Genellikle teklifinize itiraz ederek geri dönerler. En yaygın itirazlar fiyat ve değer, risk, teklifin içeriği, sözleşme şartları ve daha fazlasını içerir.

Yapabiliyorsanız, bu itirazları yetiştirme aşamasında olduğu gibi erken halletmeye çalışmak en iyisidir. Ancak bazen bunları önceden halletmek mümkün olmuyor.

Yanıt verdiğinizde, sabırlı olun ve endişeleriyle empati kurun. Hiç kimse aceleye getirilmeye veya baskı altına alınmaya iyi tepki vermez.

Birbiriyle ilgili itirazları da ele aldığınızdan emin olun. Örneğin, potansiyel müşteriniz fiyatla ilgiliyse, teklifinize nelerin dahil olduğunu tam olarak anladığından emin olun.

Bir açıklama teklif ettikten sonra, itirazlarını ele aldığınızı onaylamalarını isteyin.

Ancak, bazı senaryolarda bu itirazlar açıkça ifade edilmeyecek, yani satır aralarını okumayı öğrenmeniz gerekecek. "İlgilenmiyoruz" ifadesi, daha önce benzer hizmetleri denedikleri ve hayal kırıklığına uğradıkları ve bunun tekrar olmasından endişe duydukları anlamına gelebilir.

Kendinizi genel itirazlara alıştırmak yardımcı olacaktır. Ancak itirazın gerçek kökenine inmek için genellikle daha fazla soru sormanız gerekir. Bir soru sorduktan sonra, bir sonraki söyleyeceğiniz şeyi hazırlamak yerine yanıtını dikkatlice dinlemeyi unutmayın.

Tüm itirazlar ele alındığında, son aşamaya geçebilirsiniz.

7 – Satışı Kapatın: İş Yaptığınız İçin Teşekkürler

Demek harika bir iş çıkardın ve terlediğini görmelerine izin vermedin. Satış döngüsünün son aşamasının zamanı geldi: satışı kapatmak.

Bu adımın iki ayrı bölümü vardır:

1. Anlaşmayı İmzalamak

Potansiyel müşteri ICP'nizle eşleşirse, onlara uygun bir şekilde ulaştınız ve değer gösterdiniz, o zaman umarız satın almak için istekli olurlar.

Onları satın almaları için "kandırma" ihtiyacı asla hissetmemelisiniz, ancak mükemmel bir potansiyel müşteri bile karar vermeden önce bir dürtme gerektirebilir. Kendilerini kapatmalarına güvenemezsin.

Anahtar, “evet” demelerini kolaylaştırmaktır.

Satışı kapatmak, yalnızca katılımlarını teyit etmekle kalmaz, aynı zamanda sonraki adımları belirlemek için de çalışır. Şu anda, bir başlangıç ​​tarihi isteyebilir veya bugün imzalarlarsa ekstra bir avantaj sunabilirsiniz.

Mantığa aykırı olabilir, ancak indirim teklif etmekten kaçının - araştırmalar bunun bir satışı başarılı bir şekilde kapatma olasılığını %17 azaltabileceğini gösteriyor.

Kapanış aynı zamanda onlara, işleri için başarabileceğinize inandığınız belirli bir sonucu hatırlatmak için bir fırsattır. Nasıl yapmayı seçerseniz seçin, biraz yaratıcı olmaktan çekinmeyin. Dolaylı yoldan ("Bu özel paketteki özelliklerden memnun musunuz?") doğrudan ("Devam edip şimdi kaydolmak ister misiniz?") arasında değişen, satışı kapatmanın çeşitli harika yolları vardır.

Aşağıdakiler gibi diğer faktörleri de tanıtabilirsiniz:

• Aciliyet/kıtlık ("Fiyat gece yarısı artar")
• Teşvikler sunmak
• Ücretsiz bir deneme dahil (“Neden bir hafta boyunca deneyip nasıl ilerlediğinizi görmüyorsunuz?”)

Örneğin, Belkins'te ekip, müşterilerimize zaman içinde sürekli olarak nitelikli olası satışlar sunma becerisine çok güveniyor, bu nedenle şirketleri en az üç veya altı aylık bir katılım süresine hapsetmiyor ve ödedikleri kadar ödeme yapmalarına izin veriyor. aydan aya gidin. Müşteriler ilk aydan itibaren kendilerini uzun vadeli bir sözleşme yapmak zorunda hissetmediklerinden, bu politika rakiplerinden daha fazla işi kapatmalarına yardımcı olur.

Tüm bunlardan sonra, potansiyel müşteri hala tereddütlü görünüyorsa, onlara karar vermek için başka ne bilmeleri gerektiğini sormak genellikle en iyisidir.

Anlaşmayı tamamlayıp taahhüdünü aldıktan sonra, kalan soruları yanıtlamak için etrafta dolaşın ve sonraki adımları net bir şekilde onlara bildirin.

Yüz yüze bir toplantı yapıyorsanız, görüşmenizi ve anlaşmanızı gözden geçiren onlara ve yardımcılarına veya amirlerine özet bir e-posta göndermeyi teklif edin.

2. Takip

Son olarak, en iyi çabalarınıza rağmen, sizin (veya olası müşterinin) kontrolünüz dışındaki faktörler, cevabın "Henüz değil" olduğu anlamına gelebilir.

Bu durumda yapabileceğiniz en iyi şey, onları bir yetiştirme kampanyasına eklemek (yukarıya bakın), henüz evet demeye hazır olmayan potansiyel müşterileri düzenli olarak takip etmektir.

Bunu, aynı şirket içindeki ek kişilere ulaşmak için bir fırsat olarak da kullanabilirsiniz.

Satış Sürecinizi Oluşturmak İçin En İyi Uygulamalar

LeadCar'ın kurucusu ve Outbound Sales No Fluff'ın yazarı Rex Bibertson, kendi satış sürecinizi oluşturmak için en iyi 4 uygulamasını paylaşıyor.

Satış, bilim ve sanatın bir birleşimidir: temel bir formülü potansiyel müşterilerinizi şaşırtacak şekilde çözmeniz gerekir. Hepsi bu kritik eşleştirmede ustalaşmaya çalışan düzinelerce girişime danıştım ve bu kolay değil .

Neyse ki, mükemmel satış süreci anlaşılması zor bir rüya değildir. İnşa edilebilir . Nasıl oluşturulduğu sizi şaşırtabilir (ipucu: sizin yapmanız gerektiğini düşündüğünüz şeyden çok, ideal müşterinizin deneyimlemeye ihtiyaç duyduğu şeyle ilgisi vardır). CRM gibi araçlar, satış sürecinin bazı kısımlarını otomatikleştirmenize izin verse de, en önemli olan, satış sürecinizdeki insan temas noktalarıdır.

Aletleri değil, müşteriyi düşünerek başlayın

Satış teknolojisi o kadar ilerledi ki kritik bir kuralı unutmaya başlıyoruz: Araçlarımız süreçlerimizi dikte etmemeli - süreçlerimiz araçlarımızı dikte etmelidir.

Sürecinizi planlarken, halihazırda hangi yazılımı satın aldığınız konusunda endişelenmeyin. Bugünlerde çoğu aletin ihtiyaç duyduğunuz şeyi yapmasını sağlayabilirsiniz.

Müşterinizi düşünerek başlayın. Ürününüzü öğrenmeden önce sahip oldukları zihniyeti düşünün:

• Bugün yaşadıkları sorunlar neler ve bunları nasıl çözmeye çalışıyorlar?
• Bir satışın gerçekleşmesi için ürününüze karşı bilgi ve tutumlarında ne gibi değişiklikler olması gerekiyor?

Ardından, takip etmeleri gereken yolda attığınız adımları tasarlayın.

İşte bir örnek (müşterinin bakış açısıyla yazılmış):

• X ile çözmek için para ödemeye hazır olduğum bir sorunum var
• Şu anda Y çözümünü deniyorum, ancak (a) etkisiz (b) pahalı [bunlar, rekabetçi ürün avantajlarınıza dayalı olmalıdır]
• Ürün hakkında bir şeyler öğreniyorum ve şu anda yaptığım şeyi değiştirmeye değip değmeyeceğini merak ediyorum.
• Bir satış temsilcisiyle konuşuyorum ve bu şirketin sorun hakkında çok şey bildiğini söyleyebilirim.
• Temsilci, tam olarak neyle mücadele ettiğimi ve bu konuda ne yapacağımı anladığını hissettiriyor.
• Bir karar vermek için gerekli detayları öğreniyorum ve bu çözümün bana yardımcı olabileceğinden daha emin olmaya başlıyorum.
• Satış temsilcisi, aradığım faydaları bulan benimki gibi şirketlere dair bol miktarda kanıt sunuyor. Kendime çok daha güveniyorum ve şimdi ekibime neden bu geçişi yaptığımızı açıklayabilirim.
• Satın alma süreci kolaydır ve yol boyunca sonraki adımlar açıktır.
• Kaydoluyorum ve hemen kararımın doğru olduğunu hissettiriyorum.

Bu bir başlangıç ​​noktası olarak şundan ne kadar daha iyi: "1. Gün: E-posta + Arama. 2. Gün: VM'yi arayın ve bırakın”

Sonunda oraya ulaşacağız, ancak gelecekteki müşterinizi doğru yola götürmedikçe ayrıntılı adımlar önemli değil.

Eylemlerinizi müşterinin yolculuğuyla eşleştirin

Şahsen, tüm süreç haritalamam için Lucidchart kullanıyorum. Fikir oluşturmamı ve paylaşmamı inanılmaz derecede kolaylaştırıyorlar (ayrıca markalarını SEVİYORUM)

Müşterinin geçmesi gereken her adımın yanına, müşterinin bu adımları atabilmesi için yapmanız gereken ilgili işlemleri yazın.

Yukarıda bahsettiğim müşteri yolculuğundan bir örnek:

• Temsilci, tam olarak neyle mücadele ettiğimi ve bu konuda ne yapacağımı anladığını hissettiriyor.
• Sorunu derinlemesine araştıran istatistikler ve yüksek değerli sorularla sorunu vurgulayan bir keşif çağrısı çerçevesine ihtiyacınız var.
• Çözdüğümüz sorunun her bir varyasyonunu vurgulayan müşteri hikayeleri.
• Satış temsilcilerinin görüşmeden önce şirketle ilgili tüm verilere sahip olmasını sağlamak için zaman harcayanlara değil, değerli sorulara zaman harcanır.
• Temsilcilere aktif olarak dinlemeyi öğretmek. Temsilcilerin gerçekten orada olamayacak kadar çok not aldıkları için zorlandıklarını görürsek, odaklanabilmeleri ve daha sonra notları günlüğe kaydetmeleri için bir arama kaydetme ve metne dönüştürme aracını devreye alabiliriz.
• Müşterinin kişisel ilgi ve tüm dikkatimizi çektiğini hissetmesine yardımcı olmak için, temsilcilerimizin yüzlerini (müşteri kamerasını açmasa bile) göstermek için bir video konferans aracı kullanacağız.

Potansiyel müşterinin hissetmesi gereken şeye bağlı olarak ne kadar geliştirilebileceğine bakın. "En iyi uygulamaları" bir kenara bırakın - müşteri tarafından en iyi olanı yapın.

Eylemlerinizi, onları yürütmek için gereken araçlarla eşleştirin

Bu noktada ne yapmanız gerektiğini biliyorsunuz. Şimdi nasıl yapacağınızı geliştirmeniz gerekiyor.

Örneğin, bir keşif çağrısı çerçevesi tasarlamam ve dağıtmam gerekirse birkaç seçeneğim var:

1. Keşif sırasında ortaya çıkarmak için gerekli verileri temel alarak CRM'deki ilgili kişi kaydıma özel alanlar ekleyin
2. Temsilcinin görüşme sırasında doldurması için bir form oluşturun (bir Google formu gibi)
3. Sorulacak soruları özetleyen bir belge oluşturun ve temsilcilerin çağrı notları tutmasını sağlayın
4. Yukarıdaki çözümlerin herhangi bir kombinasyonu

Sonunda müşterinizi değil, kendi ekibinizi düşünmeye başlamanın zamanı geldi. Süreçteki her adımı geliştirirken dikkate alınması gereken dört soru:

1. Bu adım, potansiyel müşterimizin doğru karar vermesine yardımcı oluyor mu?
2. Bu adım herhangi bir gereksiz karmaşıklık ekliyor mu?
3. Bu adımı yürütmek için yeni bir araç satın almamız veya uygulamamız gerekiyor mu?
4. Yeni bir araca ihtiyacımız olursa, satış temsilcileri bunu iş akışlarına entegre edecek mi?

Zaman içinde ölçün ve iyileştirin

Mükemmel satış sürecini hemen tasarlayabileceğinizi düşünüyorsanız, kendinizi başarısızlığa hazırlıyorsunuz.

Yeni değişiklikleri uygulamadan önce ve değişiklik uygulandıktan sonra satış hunisi ölçümlerinizi takip etmelisiniz. Bu şekilde, sürecinizdeki belirli bir adımın satış çıktınızı nasıl etkilediği hakkında hislere değil gerçek verilere dayalı bir karar verebilirsiniz.

İzlemek isteyeceğiniz bazı metriklerin listesi aşağıda verilmiştir:

• Oranı bağlamak için çevir
  yani Arama denemeleriniz dışında, amaçlanan kişiyle kaç görüşme yapıyorsunuz?
• Pozitif e-posta yanıt oranı
  Örneğin, gönderdiğiniz e-postalardan kaç tanesi olumlu yanıt veriyor?
• Dönüşüm oranı
  Örneğin, ilk görüşmelerinizden kaç tanesi bir sonraki satış görüşmesine (toplantı/demo) dönüşüyor?
• Satış kabul oranı
  Örneğin, bir sonraki satış görüşmelerinizden kaç tanesi nitelikli bir satış fırsatı haline geldi?
• Kapatma oranı
  Nitelikli satış fırsatlarından kaç tanesi müşteri oluyor?

Satış Döngünüzü Nasıl İyileştirirsiniz?

İşleri bitirmek için, satış sürecinizi iyileştirmek için neler yapabileceğinize her zaman göz atmalısınız.

The Sales Rebellion'dan Dale Dupree'ye göre, bunu yapmak için zaman ayırmanız gereken 3 yer var:

1. zihniyet
2. arama
3. Boru hattı

Dale'in oyununuzu geliştirmek için her disiplinde 3 tavsiyesi var.

1. Zihniyet

Sabah 30-60 dakika ayırın ve kendinize yatırım yapın.

Sıklıkla koşullarımıza tabi olan hayatlar yaşarız. Çoğu durumda, bu bizim yaptığımız bir seçimdir. İnsanların çevrelerini kontrol altına alması ve başarıyı kolaylaştıran bir çevre geliştirmesi nadirdir. Tercihen sabahları kendinize zaman ayırmak, hayatınızı olmasını istediğiniz gibi yapabilmenin ilk adımıdır. Unutmayın, sabah günün geri kalanını oluşturur.

İnsanlarla daha derin, daha anlamlı bir düzeyde bağlantı kurmak için öğle tatilinizi kullanın.

Özünde, size öğle yemeğini asla yalnız yememenizi söylüyoruz. Satış, duygusal bir hız trenidir. Bir topluluk zihniyeti ve eylem kardeşliği, gerçekliğe dayanmanıza ve hedeflerinizin arkasındaki büyük resme odaklanmanıza yardımcı olacaktır. Yeniden şarj olmak ve ittifaklar kurmaya devam etmek için öğle yemeğinden daha iyi ne olabilir? İnsanları bir araya getirmenin klasik bir yolu.

Kendinizi sevdiğiniz bir konuda eğitin.

Bu iş değil. Yaşamak için yaptığınız şey bu olmasa bile, bir şeye tutku duymakla ilgilidir. Bu, hizmet etmek istediğiniz kişiler için neyin önemli olduğunu kasıtlı olarak gözlemleme uygulamasıdır. İster ürününüzü, potansiyel müşterinizin tüm iş ekosistemini daha iyi anlamak olsun, ister iş kapsamınız dışında olabilecek konular olsun. İnsanlar coşkunuza ve bilginize çekilecek. Öğrenmeye istekli olun. Paylaşmaya istekli olun.

2. Arama

Hikayenizi satış sunumunuza entegre etmeye başlayın

Bir hikayenin amacı beyni ateşlemek ve insanların sizinle farklı bir referans noktasından ilişki kurmasını sağlamaktır. Hikayenizi potansiyel müşterinizle ve yaşadıkları acıları hafifletebileceğiniz şekilde alakalı hale getirin. Yaptığınız konuşma için anlamlı olmalı. Kişisel ve profesyonel kişilikler arasındaki çizgiyi bulanıklaştırın. 9-5'inizden ayrı değilsiniz, insanların bunu bildiğinden emin olun.

Konuştuğundan daha fazlasını dinle

Başka bir deyişle, aktif dinleme becerilerinizi geliştirin ve satır aralarını okumaya çalışın. Gördüğünüz şey gerçekte olan şey olmayabilir. Örneğin, "ilgilenmiyorum" pek çok farklı anlama gelebilir ve bunların hiçbiri meşru olarak "ilgilenmiyorum" anlamına gelmez. İnsanlar, sohbeti istedikleri yöne taşımak için bunun gibi yaygın ifadeler kullanırlar. İnsanların sözlerinin ardındaki gerçek anlamı keşfetmeye bakın.

İlk dokunuş parçasını kullanın

21. yüzyıl. Çok soğuk olan bir olası müşteriyi aramanıza gerek yok, sizi dondurabilirler. Onlara ulaşmadan önce potansiyel müşterinizde bir merak duygusu yaratacak bir ön iletişim stratejisi kullanın. Ancak unutmayın: Broşür veya el ilanı sayılmaz. Herkes bunları gönderir; çöp kutusuna gidiyorlar. Satış hedeflerinizi güçlendirirken kişiliğinizi ve benzersiz değerinizi ifade eden bir pazarlama parçası oluşturun. Ardından, aramadan önce onlara gönderin.

3. Boru hattı

Bölgenizi/listenizi yeniden tanımlayın

Bölgenizin/listenizin potansiyel bir fırsat kaynağından daha fazlası olduğunu bilin. Bu, birçok farklı insanın temsilidir ve bu insanlar, amaca ulaşmak için bir araç olarak görülmekten bıkmışlardır. Topluluğunuzun şampiyonu ve potansiyel müşterinizin çıkarlarının koruyucusu olun. Gündemi bırakın ve gerçekten hizmet etmeye bakın. Ardından fırsatların büyümesini izleyin.

Hibrit bir görünüm oluşturun

Çok fazla satış elemanı kısa vadeye odaklanır ve henüz gerçekleşmemiş fırsatları kaybeder. Beş yıllık bir görünüm oluşturun. Bundan üç, dört ve beş yıl sonra müvekkiliniz kim olacak? Üç ayda bir temas noktaları olan 2 yıllık bir kampanya oluşturun. Amaç, bu olası müşteriyle bir ilişki kurmak olmalıdır, onlara en son %20 indirim teklifini göstermek değil. Bu yaklaşımı benimseyerek, çok daha sağlıklı bir 30/60/90 günlük dönüşüm hunisi geliştirirken, "yukarı" olandan daha kısa sürede iş kazanacaksınız.

Topluluk oluştur

Bu, uzun oyununuz için Jedi hareketi. Bu, değer teklifinizin siz ve insanları bir araya getirme, sorunları çözme ve geri verme beceriniz olduğunu kabul etmekle ilgilidir. Tüm bu eylemler, uzun vadeli satış başarısı için yapbozun oldukça gözden kaçan bir parçası olan itibarınızı oluşturur. Gurur duyabileceğiniz ve potansiyel müşterilerinizin bundan onur duyduğunu hissedeceğiniz bir itibar oluşturmaya başlayın.

Satış Süreci Nasıl Oluşturulur SSS

Satış döngüsünün 7 adımı nedir?

Bir satış döngüsünün 7 adımı şunlardır: araştırma, iletişim kurma, potansiyel müşterilerinizi nitelendirme, potansiyel müşterinizi besleme, teklifinizi sunma, itirazların üstesinden gelme ve son olarak satışı kapatma.

Satış döngüsü için en önemli adım hangisidir?

Potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek, 7 adımlı satış döngüsündeki belki de en önemli adımdır. Bunun nedeni, doğru potansiyel müşterileri belirleyip hedeflemenize ve onların ihtiyaçlarını daha derinlemesine anlamanıza yardımcı olmasıdır.

Neden bir satış döngüsü oluşturmalısınız?

Bir satış döngüsü, satış görevlilerinize satış yaparken izlemeleri için bir yol haritası verir. Bu, organize olmalarına ve odaklanmalarına yardımcı olur, bu da daha hızlı ve daha başarılı dönüşümlere yol açabilir.

Satış döngüsü yönetimi nedir?

Satış döngüsü yönetimi, tüm potansiyel müşterilerin beslenmesini ve ödeme yapan müşterilere dönüştürülmesini sağlamak için satış döngünüzün her aşamasını izleme ve yönetme sürecidir. Bu, KPI'ları tanımlamayı, her adımda ilerlemeyi izlemeyi ve süreci optimize etmek için gereken değişiklikleri yapmayı içerir.