2022'de Kazanan Bir Satış Destesi Nasıl Oluşturulur (Örneklerle)

Sujan Patel

• 6 Aralık 2021

En iyi satış temsilcileri, yalnızca ürün veya hizmetlerinin faydalarını iletme yetenekleri kadar güçlü olduklarını bilirler. Elbette, kelimelerle çok şey açıklayabilirsiniz. Ancak çok az şey güçlü görsellerden daha etkilidir. Aslında, nüfusun %65'i en iyi şekilde görseller, videolar veya canlı içerik gibi görsellerle öğrenir.

Tüm bu görsel içeriği paketlemenin bir satış destesinden daha iyi bir yolu yoktur. İyi yapıldığında, harika bir deste konuşma parçanızı tamamlayacak, hedef kitlenizin ilgisini çekecek ve satış konuşmanıza yapı ve tutarlılık sağlayacaktır.

Bu yıl kendi kazanan satış destenizi nasıl oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır:

Satış Destesi nedir?

Satış destesi, genellikle ürün veya hizmetlerinizi satmanıza yardımcı olan bir Google Slaytlar, PowerPoint veya Apple Keynote sunumudur. Çoğu duruma uygulanabilecek kadar genel olan mükemmel konuşmanızın bir tamamlayıcısıdır, ancak aynı zamanda her bir olasılık için ince ayar yapabilmeniz için kişiselleştirme için yeterli alan içerir.

Bir satış destesi, satış etkinleştirmenin büyük bir parçasıdır ve anlaşmaları kapatmayı kolaylaştırır. İyi yapılandırılmış bir desteyle, ürününüzün özelliklerini ve bunlara karşılık gelen faydaları bir araya getirmek için ihtiyacınız olan her şeye, ayrıca bazı basit itirazları ele alan görsellere ve düşünceli bir konuşma için ipuçlarına sahip olacaksınız.

Bir Satış Destesi Neleri İçermelidir?

Satış destenizde, anlaşmayı tamamlamak için ihtiyaç duyduğunuz kadar slayt olmalıdır. Ne daha azı ne de fazlası. Her slayt, mümkün olduğunda müşteriye göre özelleştirilmeli ve tüylerden veya gereksiz bilgilerden arındırılmış olmalıdır. Bununla birlikte, göz önünde bulundurmanız gereken bazı temel slaytlar şunlardır:

• Hook Slide : Neden orada olduğunuzu ve potansiyel müşterinizin hangi sonucu beklediğini açıklayan önemli bir tanıtım slaydı.
• Pain Slide : Çözmeye çalıştıkları problemin hızlı bir hatırlatıcısı (ideal olarak, kendi sözleriyle).
• Değer Kaydırağı : Onlara neyin mümkün olduğunu ve bu sonuca ulaşmanın onlar için neye değeceğini gösterin.
• Sosyal Kanıt Slayt: Başkalarının ürününüz veya hizmetiniz aracılığıyla hedeflerine nasıl ulaştığı.
• Çözüm Slaytı: Potansiyel değeri tam olarak nasıl getirebileceğinize ve sorunlarını nasıl çözebileceğinize dair bir genel bakış sağlayın.
• Seçenekler Slayt: İstediğiniz sonuçlar, fiyatlandırma ve farklılaştırıcı faktörlerin yanı sıra sahip olduğunuz her seçeneği ana hatlarıyla belirtin.

Bu slaytların bazı kombinasyonlarında yanlış gidemeseniz de, neyi dahil edip neyi dışarıda bırakacağınızı bilmek söz konusu olduğunda, beklentileriniz hakkındaki bilginize güvenin.

6 Basit Adımda En İyi Satış Sunumu Destesi Nasıl Oluşturulur

Kazanan bir satış destesi oluşturmak zor bir iştir, ancak güveninizi artıracak ve anlaşmaları kapatmayı kolaylaştıracaktır. Muhtemelen bir tane oluştururken hatırlanması gereken en önemli şey, statik olmaması gerektiğidir. Ürününüz veya hizmetiniz geliştikçe satış desteniz kesinlikle değişecektir. Ayrıca, müşteri geri bildirimlerine ve piyasa koşullarına göre değişiklik gösterecektir.

Başlamak için şu altı adımı izleyin:

Aşama 1. Görüşmeleri sürecin bir parçası haline getirin

Satışta yaptığınız her şey müşterinin gözünden olmalıdır. Onları ne etkilerdi? Korkularını ne yatıştırırdı?

Elbette, bunların çoğunu müşteri araştırmalarından, yorumları okuyarak veya bilinçli tahminlerde bulunarak elde edebilirsiniz. Ancak, doğrudan kaynağından almaktan daha iyi bir yol yoktur. Müşterilerinizden sunumunuz hakkında geri bildirim isteyin. Onlara nelerden hoşlandıklarını ve nelerin geliştirilebileceğini sorun. Müşteriyi ne kadar dahil ederseniz, uzun vadede o kadar iyi şansınız olur.

Adım 2. Hikaye anlatıcılığını avantajınıza kullanın

İnsanlar yaptıklarınızı satın almazlar; çok satan yazar Simon Sinek'e göre neden yaptığınızı satın alıyorlar. Güvertenizi ürüne ve özelliklerine daha az, faydalarına daha fazla odaklayın. Onlara şirketinizle çalışmanın ne anlama geldiğini söyleyin. Ürününüzü benimseyerek veya hizmetlerinizi kullanarak elde edecekleri nihai sonucu ve faydaları açıklayın.

Nihayetinde, onların kalp damarlarını çekmek ve duygu uyandırmak istiyorsunuz. Daha iyi bir gelecek fikrine yatırım yapmalarını sağlayın - şu anda onları rahatsız eden problemlerden arınmış veya yeni fırsatlarla dolu bir gelecek. Bunu yapmanın en iyi yolu bir hikaye anlatmaktır. Ürününüzün etrafında bir anlatı oluşturun ve buna inanmalarını sağlayın.

3. Adım: Daha azının daha fazla olduğunu unutmayın

Satış destesinin amacı, onları baskıya boyun eğdirmek veya verilerle boğmak değildir. Satın almayı kolay ve değerli hissettirmek içindir. Çok fazla faktör ekleyerek veya aşırıya kaçarak potansiyel müşterileri karıştırırsanız, büyük olasılıkla onları korkutup kaçırırsınız.

Bunu önlemek için slayt destenizi basit ve temiz tutun. Kesinlikle gerekli olandan daha fazla slayt eklemeyin ve eklediğiniz her slaydın belirli bir noktası olduğundan emin olun. Şüphe duyduğunuzda, devam edin ve slaydı kesin veya bir başkasıyla birleştirin.

4. Adım: Sosyal kanıt slaytınızı güçlü ve alakalı hale getirin

İnsanlar doğal olarak satış görevlilerine (veya bir gündemi olan herkese) karşı şüphe duyarlar. Kendi fikriniz dışında kanıt sağlayarak buna hazırlanın.

Bu durumda, hiçbir şey mutlu müşteri incelemelerinden daha iyi sonuç vermez. Daha önce onların yerinde olan biri satın alma kararı vermişse ve olumlu geri bildirim bırakacak kadar mutluysa, bunu slayt destenize dahil etmek hiç de akıllıca olmaz. Ancak bunun onların durumuyla alakalı olduğundan emin olun ve cephaneliğinizde yalnızca en iyi sosyal kanıtı kullanın.

Adım #5: Güvertenizi kendiniz ve her müşteri için özelleştirin

Müşterileri özel hissettirmenin en kolay yolu, satın alma deneyimlerini kişiselleştirmektir. Aynı eski yazıdan okuduğunuzda ve oynatılmış bir slayt destesinde uçtuğunuzda, insanlar fark etme eğilimindedir.

Alternatif olarak, destenizi alıcının adı veya şirket adıyla özelleştirmek için zaman ayırdığınızda, onlarla alakalı bazı görseller eklediğinizde ve alakasız slaytları kırptığınızda, daha kişisel hissettirir. Yatırım yaptığınızı ve önemsediğinizi gösterir.

Adım #6: Görsellerinizi geliştirin

Dünyanın büyük bir kısmı en iyi şekilde görsellerle öğrenir, bu yüzden kendinize bir iyilik yapın ve slaytlarınız için çarpıcı görseller oluşturmak için pazarlamayla ortak olun. Daha az metin ve ekran görüntüsü, daha iyi. Bunu konuşmanız veya demonuz için bırakın.

Satış Konuşması Sunumu İpuçları

Artık kazanan bir satış destesinin iskeletine sahip olduğunuza göre, satış sunumunuzun da uygun olduğundan emin olalım:

1. Sohbet ve etkileşim yaratın

Slayt desteniz, satış konuşmanızın yerine geçmez. Slaytları kelimesi kelimesine okumamalı veya slayt destenizin akışını takip etme konusunda fazla robotik davranmamalısınız.

Bunun yerine, slaytları konuşmanız için bir rehber olarak düşünün. Görseller, bağlam ve yardımcı ipuçları sağlamalıdır, ancak sunumunuzun büyüsü hala büyük ölçüde aktif dinleme becerilerinize ve uyum sağlama yeteneğinize bağlıdır.

2. Satış konuşma sunumunuzu toplantıdan önce gönderin

Potansiyel müşterileriniz satış sürecinde büyük olasılıkla çok fazla bilgi işliyor. Sonuç olarak, tüm gerçeklere sahip olup olmadıkları konusunda biraz kafaları karışabilir veya hatta çelişkili olabilir. Karışıklığı azaltmanın bir yolu, onlara tüm kaynaklarınızı önceden vermektir. Bu şekilde daha iyi sorulara hazırlıklı gelebilirler ve sağladığınız şeffaflık duygusunu takdir edebilirler.

3. Paydaşların daha sonra okumaları için bir deste oluşturun

Satışın basit gerçeği, her zaman karar vericilerle uğraşmamanızdır. Genellikle ürününüz veya hizmetiniz için bir şampiyon gibi davranan ve sağladığınız bilgileri iletecek birine satış yapıyorsunuz. Onlara özel bir slayt destesi ve kullanmaları için bazı konuşma noktaları vererek işleri kolaylaştırın.

4 Satış Destesi Örnekleri

Slayt destelerinizi her zaman sıfırdan oluşturabilirsiniz, ancak bazen biraz ilham (veya taklit) yaratıcı meyve sularının akmasını sağlayabilir:

1. Richter Stratejik İlişkiler

Bu slayt destesi doğrudan konuya giriyor: bir sorunu özetliyor, değer önerisini işaret ediyor ve bir çözüm sunuyor. Ardından, bol miktarda sosyal kanıt ve referansla güçlü bir şekilde biter ve fiyatlandırma olan harekete geçirici mesajla sona erer.

2. Ön İletişim

Bu destenin soruna yol açan ve istatistiklerle destekleyen harika başlangıcına bir göz atın. Rekabetçi analiz ve sosyal kanıtın yanı sıra, şirketinin değerini potansiyel yatırımcılara satan etkileyici bir görsel çeşitliliği ile devam ediyor.

3. Über

Bu güvertedeki çarpıcı görseller, en son teknolojiyi kullanan olgun bir şirketle uğraştığınız hissini veriyor. Uber, görselleri ve metni iyi bir şekilde harmanlayarak metin slaytlarını grafikler ve mobil ekran görüntüleri ile tamamlar. Slayt destesi uzun ve kapsamlıdır; bu, belirli ayarlar için iyi çalışır, ancak izleyiciye bağlı olarak özelleştirme gerektirebilir.

4. Kurşun Krizi

Lead Crunch'ın sektördeki büyük oyuncuları karşılaştıran ve karşılaştıran akıllı lider slaytına göz atın. Takip eden slaytlar, sonuç odaklı slaytlar, sosyal kanıt ve özel fiyatlandırma paketleri ile kapanmadan önce pazarın geçmişinin ve trendin nerede olduğunun bir resmini çiziyor.

Gördüğünüz gibi, kazanan bir slayt destesi oluşturmanın doğru bir yolu yok. Her ürün veya hizmet, kendi dönüşünü ve slayt kombinasyonunu gerektirir. Her marka, satış destesi oluşturmaya kendi yeteneğini getirmeli ve her satış elemanı, bireysel beklentileri için desteleri özelleştirmek için kendi girdilerini sağlamalıdır.

Hatırlanması gereken en önemli şey, sonsuza kadar tek bir güverteye bağlı kalmamanızdır. Müşteri geri bildirimlerine ve şirket içi değişikliklere dayalı olarak periyodik güncellemeler yapabilirsiniz (ve yapmalısınız). Zamanı ne kadar çok yineler ve esnetirseniz, ilgili kalma ve eğrinin önünde kalma şansınız o kadar artar.