Satış Keşfi Araması Nasıl Gerçekleştirilir ve Sorulacak En İyi 8 Soru

Lee Konstantin

• 4 Haziran 2022

Etkili bir keşif çağrısının nasıl yürütüleceğine geçmeden önce, bir soruyu cevaplayalım.

Satış Keşif Çağrısı nedir?

Keşif çağrısının amacı, bir potansiyel müşteriyi nitelendirmek (bir satış fırsatını keşfetmek) veya daha fazla zaman kaybetmemek için onları diskalifiye etmektir.

Potansiyel müşterilerinizin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu keşfetme zahmetine girmez, ancak ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında bilgi vermeye devam ederseniz ve görüşme sırasında nitelikli potansiyel müşterileri kapatma alıştırması yapmazsanız, muhtemelen hem zamanınızı boşa harcarsınız. ve onların.

Elbette, bunu yaptıktan sonra, telefonu kapatmadan önce satışı kapatmak (veya satışı ilerletmek) için çalışmak sizin yararınızadır.

Ancak niteliksiz potansiyel müşteriler için harcanan zaman hızla toplanır, bu nedenle bir keşif çağrısının nasıl düzgün bir şekilde yürütüleceğini anlamaya değer. İşte bilmeniz gerekenler.

1. Satış Çağrı Planlaması: Biraz Ödev Yapın

Bir arama planlayan her potansiyel müşteri için, işe koyulmak ve birlikte keşif aramanızda olabildiğince üretken olmak için onlar hakkında yeterince bilgi sahibi olmanız gerekir. İlgilerini dile getiren ancak asla bir arama planlamayan potansiyel müşteriler için bile, onları gelecekteki potansiyel müşteriler olarak diskalifiye etmenize izin verebileceğinden, onlar hakkında biraz bilgi edinmek iyidir.

Peki, bunu nasıl yapıyorsun? "Ödevini yaparken" en azından temel konuları ele alman gerekecek - ve bu çok basit.

Yapılacak ilk şey onları LinkedIn'de aramak ve üzerinde çalıştıkları mevcut projeler de dahil olmak üzere neyle ilgili olduklarına dair bazı ayrıntıları incelemektir.

Potansiyel müşteri muhtemelen size tam olarak ne bilmeniz gerektiğini söyleyecektir. Örneğin, yeni müşteriler arayan bir liderlik koçuysanız, potansiyel müşterinizin liderlik pozisyonunda olup olmadığını veya yeni bir rol üstlenip üstlenmediğini fark etmelisiniz.

LinkedIn profilleri yoksa, onlara Google'da bir arama yapın. Kişisel web sitelerine ve son 3-5 yılda neler yaptıklarına göz atmak her zaman iyi bir fikirdir.

Müşteri olarak neden istediğinize bağlı olarak onlar hakkında daha spesifik şeyler de öğrenmelisiniz. Örneğin, onlarla bir kitap hakkında soru soran bir edebiyat ajanıysanız, LinkedIn ve Google'ı kontrol etmenin yanı sıra Amazon'u kontrol edip daha önce herhangi bir kitap yayınlayıp yayınlamadıklarını belirlemelisiniz.

Çağrıdan önce müşteri adayınızın nitelikli olduğundan emin olun. Keşif, bir müşteri adayının ürününüz veya hizmetiniz için uygun olup olmadığını anlamakla ilgilidir. Ancak bunun olması için ideal müşterinizin somut terimlerle nasıl göründüğünü bilmeniz gerekir.

Belirli bir potansiyel müşteri modelinin peşine düşmeden önce, şu 6 sorunun cevabını bildiğinizden emin olun:

• Kiminle çalışmak istiyorum?
• Pazar ne kadar büyük? Yeterince büyük mü?
• İş unvanları nedir?
• Onları çevrimiçi veya çevrimdışı nerede bulabilirim?
• Benimle çalışmak için bir bütçeleri olacak mı?
• Birlikte başarılı olabilir miyiz? Kazan-kazan sonuçları?

Çözüm satma işindesiniz. Kendinize “Bu kişiye yardım edemem” demek sorun değil. Bu, boru hattınızı güçlendirir ve yardımcı olabileceğiniz potansiyel müşterilere odaklanmanızı sağlar. Onlarla ilişkinizi ilerletmeden önce potansiyel müşterileri diskalifiye etmek, potansiyel müşterileri nitelendirmek kadar önemlidir; yanlış insanlarla zaman kaybetmenizi engeller.

Çevrimiçi kişiler hakkında çok fazla alakalı bilgi bulunduğundan, keşif çağrısından önce bir potansiyel müşteri üzerinde ev ödevi yapmak için zamanınızı yalnızca 5–15 dakika ile sınırlayın.

Daha az kaynakla büyük potansiyel müşteriler oluşturmaya yardımcı olacak ileri görüşlü bazı püf noktaları için, Max Altschuler'in Hacking Sales: The Playbook for Building a High-Velocity Sales Machine kitabını okumalısınız.

Unutmayın: ödevinizi yapmak sadece potansiyelleri belirlemek ve onları nasıl kazanacağınızı bulmak anlamına gelmez. Ayrıca sattığınız şeyi gözden geçirmeniz için bir şans.

Uzun bir potansiyel müşteri listesi üzerinde çalışıyorsanız ve hiç kimse ürününüz veya hizmetiniz için uygun niteliklere sahip değilse, sorun onlarda olmayabilir.

Ürün veya hizmetinizin ortak bir sorunu çözdüğünden veya pazarınızda sık görülen bir ihtiyacı karşıladığından emin olmanız gerekir.

Ve değilse? Gözden geçirin ve ayarlayın ve ardından tekrar gözden geçirin.

Bu nedenle, ev ödevi aşamasında, beklentilerin uygun olmamasının nedenlerini yazmak için biraz zaman ayırmak faydalı olabilir. Aynı sebep tekrar tekrar ortaya çıkarsa, bunu ürün ekibinize veya şirketinizdeki bir karar vericiye götürün. Ürününüzün veya hizmetinizin bu sorunu ele almak ve bu potansiyel müşterileri nitelendirmek için nasıl değişmesi gerekir?

Örneğin, bloglar, özellikler, bilgi grafikleri, videolar ve SEO hizmetleri sunan geleneksel bir içerik pazarlama hizmeti sattığınızı varsayalım. Ancak LinkedIn'e giriş yaptığınızda, etkileyici pazarlama hakkında konuşan birçok potansiyel müşteri olduğunu fark ediyorsunuz - ve potansiyeli konusunda gerçekten heyecanlanıyorlar.

Tek sorun, içerik pazarlama hizmetinizin etkileyici pazarlama ürünleri sunmuyor olmasıdır. Bunu ele almak için, bazı uzman etkileyici pazarlamacıları işe alarak ve markanızı bu alanda bir otorite olarak konumlandırarak potansiyel müşteri listenizi nitelendirebilirsiniz.

Karşılaştığınız sorun, daha kolay değiştirilebilecek bir şey olabilir. Belki de SaaS çözümünüz, pazarı süpüren yenilikçi ve yeni bir araçla kolayca entegre edilemiyor, bu nedenle potansiyel müşteriler için daha az çekici hale geliyor. Bu, sizi anında potansiyel müşteri listelerinin en üstüne koyacak çok kolay bir ayar olabilir.

Sorun ne olursa olsun, gerekli değişiklikleri yapsalar da yapmasalar da, iş liderlerinize iletmekten çekinmeyin, geri bildiriminiz için size teşekkür edeceklerdir ve elinizde çok daha iyi bir ürünle kendinizi bulabilirsiniz.

2. Bol Coşkuya Sahip Olun!

Hiç telefonda gülümsemen gerektiğini duydun mu? Bu doğru.

Potansiyel müşterileriniz sizi göremeseler bile, ifadenizi duyabilirler. Gülümsemenizi duyabilirler.

Ama bu sadece başlangıç. Bir keşif telefon görüşmesinin en başından itibaren, sohbete heyecan ve coşku getirmelisiniz. Potansiyel olarak birlikte çalışmaktan heyecan duymuyorsanız, bu gerçekleşecek. Ve eğer durum buysa, araştırma stratejinizin yeterince etkili olup olmadığını değerlendirmelisiniz.

Hevesli olmak aynı zamanda uyumlu olmak demektir.

Kullanılacak küçük bir numara, arama sırasında kelimelerini veya kelime öbeklerini taklit etmek veya tekrarlamaktır. Bu, dinlediğinizi bilmelerini sağlar ve davranışınıza karşılık vermelerini sağlar.

“Daha büyük bir role geçiş yaptığınızı ve ekibi genişletmek istediğinizi söylediğinizi duydum. Bu harika! Bunun süreçlerinizde nasıl bir etkisi oldu?”

Hevesli olmak aynı zamanda olumlu bir zihin çerçevesine girmekle ilgilidir. Zihinsel olarak hazır değilseniz, iyi bir keşif görüşmesi yapamazsınız.

Bir şirket grubu öğle yemeğini yedikten hemen sonra bir potansiyel müşteriyle bir keşif görüşmesi planladınız mı? Yorgun olduğunuz için genellikle en iyi fikir değildir.

Hayatında başka ne olursa olsun, tempoyu ve konuşmayı verimli bir şekilde kontrol edebilmek için kendini bir arama için pompalamalısın. Bununla ilgili bazı benzersiz numaralar öğrenmekle ilgileniyorsanız, Jordan Belfort tarafından yazılan Kurt Yolu'nu okuyun.

3. İlişkiyi Hızla Oluşturun

Her keşif çağrısında en önemli şey, yakışıklı olmanızdır. Satış yapmasanız bile, gelecekte ortak noktalar bulma ve birlikte çalışma şansınız olduğuna dair bir tutuma sahip olun.

Bu, sadece işe başlamak yerine ilişki kurmaya yardımcı olur.

Nereden geldikleri veya nerede büyüdükleri hakkında sorular sorun. LinkedIn profillerinde bulduğunuz bir ortak noktayı belirtin. İkiniz de aramanın nedeninin sonunda işe başlamak olduğunu biliyorsunuz, ancak durumu kolaylaştırmak için önce buzları kırmak iyidir.

İdeal olarak, konuştuğunuz her kişiyi kapatmak istersiniz, ancak araştırma mükemmel bir araç değildir.

İdeal olmayan kişilerle çok sayıda görüşme yapacaksınız. Keşif, iyi bir uyumu kapatmak için olduğu kadar, bu kötü uyumları filtrelemek için de geçerlidir. Mükemmel müşterileri bu süreçte bulursunuz.

Bir satış temsilcisi olarak kendinize şunu sormalısınız: "Birlikte çalışmamız onlara bir müşteri olarak gerçekten fayda sağlar mı?" Satış görevlilerinin, müşterilerin başarılı olmasına yüzde 100 odaklandıklarında en iyi şekilde yaptıkları bu fikir, Mahan Khalsa ve Randy Illig'in yazdığı Let's Get Real or Let's Not Play'in odak noktasıdır.

Biraz yakınlık kurduktan sonra, aramanın amacına geçmek isteyeceksiniz. Ancak unutmayın, konuşmayı hafif tutacak kadar yakışıklı olduğunuzdan emin olmak için uyum sağlamanız gerekir.

Belki şöyle bir şey:

"Geçen hafta sizinle iletişime geçtim ve şu ana kadar e-posta yoluyla yaptığımız tartışma hakkındaki düşüncelerinizi merak ediyorum. Ne düşünüyorsun?"

4. Doğru Soruları Sorun ve Dinleyin

Etkili soru sormak, potansiyel müşteri ve hedefleri hakkında daha fazla şey keşfetmenize yardımcı olacaktır. Ama benim bakış açıma göre, eğer ödevinizi düzgün bir şekilde yaptıysanız, şimdiden beklentilerinizin oldukça eksiksiz bir resmine sahip olmalısınız.

Doğru soruları sormak, konuşmayı kontrol etmenizi sağlar. Ayrıca, hem sizin hem de potansiyel müşterinin, görüşmede konuştuklarınızdan değer elde etmenizi sağlar. Beklentileriniz geçen hafta sonu kuzenlerinin düğünü hakkında konuşarak bir tavşan deliğine girmeye başlarsa, yolda kalmak için onu geri sarmanız gerekir.

Yararlı ve üretken cevaplar, sorunlu noktaları ve hizmetinizin veya ürününüzün en kısa sürede iyi bir çözüm sağlayıp sağlayamayacağını keşfetmenizi sağlar.

Bunu söylemek yapmaktan daha kolay. Aynı zamanda bir senaryoya sahip olmanın bu kadar önemli olmasının nedeni de budur. Daha sonra.

Mesele şu ki, aktif olarak dinlemiyorsanız, keşif yapan olası kişi olacaktır.

Harcanan zaman açısından, satış temsilcileri herhangi bir keşif çağrısında zamanın %45'inden daha azını konuşuyor olmalıdır. Beklentiler zamanın %55'inden fazlasını konuşuyor olmalıdır.

İdeal Konuşma:Dinleme Oranı

Satış Temsilcisi : Satış keşif çağrısının %45'i

Müşteri adayı : Satış keşif çağrısının %55'i

Ne kadar çok dinlersen, sana o kadar çok güvenirler. Görüşme sırasında müşteri adayınızla hiç durmadan konuşuyorsanız, sonraki adımları sizinle birlikte atmaları pek olası değildir.

Keşif aramasında zamanınızı etkili bir şekilde yönetmek, öğrenilen bir beceridir çünkü hem sorularınız hem de yanıtlarınız kısa ve profesyonel olmalıdır.

Sorularını cevaplarken, sorduklarından fazlasını açıklamaktan veya ses tonunuzda çok rahat olmaktan kaçınmak önemlidir. Bu, uzman olmadığınız için ortaya çıkabilir. İnsanlar genellikle uzmanlardan satın almak ve onlarla çalışmak ister. Ve potansiyel bir anlaşmayı bitirmek için sadece bir yanlış cevap yeterlidir.

5. Bir Çağrı Süresi Belirleyin

Bir keşif araması başlatmadan önce, arama için ideal süreyi belirleyin. 15 dakika da olabilir 1 saat de olabilir.

İdeal süre genellikle ortalama müşterinizin yaşam boyu değerine bağlıdır. LTV'niz 1500$'ın altındaysa, muhtemelen yalnızca 15 dakikalık bir keşif aramasına ihtiyacınız olacaktır. LTV'niz 5 bin – 15 bin dolar arasındaysa, 30-60 dakika daha uygundur.

Örneğin, bir koç veya profesyonelseniz, değerlendirmelere girmeye başlarsanız ve o ilk sohbette potansiyel müşteriye gerçek değer sağlamaya başlarsanız, bir saatlik bir görüşme yapmak isteyebilirsiniz.

Bir Satış Keşif Çağrısının İdeal Süresi

LTV < 1500 $ = 15 dakika

LTV 5000–15.000 $ = 30–60 dakika

Influencer koçu Josh Steimle, keşif çağrılarını şöyle özetliyor:

“Keşif çağrıları yaptığımda veya beynimde, ne istedikleri ve sahip oldukları varlıklar açısından şu anda nerede olduklarını öğrenmek için 2 saatlik 7 Etki Sistemi denetiminden geçiyorum. ulaşmalarına yardım edin.”

Müşterileri genellikle 6 ay boyunca 10-15 bin dolar ödüyor.

Ve kurumsal satışlar daha da uzun sürebilir. LTV 6 veya 7 haneli olduğunda, bir keşif araması tüm gün sürebilir ve muhtemelen daha fazla arama veya ek kişilerle kişisel toplantılar tarafından takip edilebilir.

6. Bir keşif araması komut dosyasını izleyin

Merhaba, [isim]. Nasılsın? Kitabınız için benimle bir görüşme planladığınız için teşekkürler. Buffalo, New York'ta oturduğunuzu görüyorum. Orda mı büyüdün?

Keşif çağrılarınız ve yanıtlarınız için temel olarak bir komut dosyası kullanılmalıdır. Daha sonra kendinize güveniniz arttıkça, kendi tarzınızı geliştirmenize yardımcı olabilir.

İyi bir senaryo, esas olarak, onlar hakkında konuşmanız gereken ideal sırayla listelenmiş, konuşulan noktalardır. Bu ideal sipariş, bir anlaşmayı kapatma veya boru hattındaki sonraki adımlara geçme olasılığı en yüksek olan satış sürecini temel alır.

Potansiyel müşterilerin en sık sorulan sorularına dayanmalı ve konuşma sırasında bir uzman olarak çıkmalarına yardımcı olan temsilciye net cevaplar sağlamalıdır.

Bu anahtardır: Senaryo, temsilciyi hızla bir uzman olarak belirlemelidir. Sık sorulan soruları ne kadar hızlı ve verimli bir şekilde yanıtlayabildiğiniz burada en önemli şey.

Hizmetiniz veya ürününüz hakkındaki sorulara ek olarak, içinde bulunduğunuz endüstrinin daha geniş yönlerine de aşina olmanız gerekir. Liderin trendler veya yakın tarihli bir olay hakkında soruları varsa ve bir cevabınız yoksa, Liderlik ile hemen puan kaybedeceğiz. Ve bu, satışınızın tam oradaki sonu olabilir.

Komut dosyanız aşağıdaki gibi temel önemli kilometre taşlarını içermelidir:

Girişler ve uyum > ağrı noktaları ve benzer deneyim >
satış konuşması > fiyatlandırma > güvenilir hikaye veya vaka çalışması >
sonraki adımlar nelerdir > takip

Bu örnekte, tüm bu dönüm noktalarına veya konuşulan noktalara ulaşmaya çalışıyorsunuz. Birine bastıktan sonra diğerine geçebilirsiniz.

Bazı insanlar buna çağrı eşleme diyor. Buradaki fikir, hedefinizin ne olduğunu ve oraya ulaşmak için izlemeniz gereken rotayı önceden bilmektir.

Örneğin, müşteri adayının hizmetinizin veya ürününüzün çözüm sunabileceği bir veya iki acı noktası olduğundan eminseniz, sahaya çıkın.

Müşteri daha sonra fiyatlandırma hakkında soru sorarsa, bu genellikle açıklamanızdan memnun oldukları anlamına gelir ve bir sonraki bölüme geçebilirsiniz.

Sonraki adımları sorarlarsa, bu, fiyatlandırmadan ve teklifinizden memnun oldukları anlamına gelir ve potansiyel müşteriyi bir müşteriye dönüştürmek için adımlar atabilirsiniz.

7. Anlaşmayı Kapatın

Satışta olmak bilgili olmayı gerektirir. Ne zaman satış olmadığını bilmek farkındalık gerektirir ve bir potansiyel müşteriyi kovalamayı bırakmanın zamanıdır. Ama aynı zamanda bir potansiyel müşterinin ne zaman kendilerine bahaneler uydurduğunu ve Hayır, hayır, hayır'ı nasıl Evet, evet, evet'e çevireceğini bilmek de farkındalık gerektirir.

Örneğin, bazı potansiyel müşteriler etkileşime girmeyi sever, ancak daha telefona geçmeden bana e-posta yoluyla uygun olmadıklarını söylerler.

Onlarla aynı fikirde olma eğilimindeyim. Bir potansiyel müşteri, bir keşif çağrısından önce bir fırsatı kapatmak isterse, muhtemelen birlikte çalışmak istediğim biri değildir. Bu bazen referanslarla olur.

Diğer taraftan, biriyle çalışmak ve hedef müşterim olduğunu bildiğim için kişisel olarak birine ulaşırsam, itirazlarının üstesinden gelmek ve o telefonu almak için bildiğim her numarayı deneyeceğim.

Her zaman yargılayıcı aramalar yapmanız gerekir.

İlk telefon görüşmesini yaptığınızda ikna için beceri gerektirdiği gerçeğini ekleyin ve her şey karmaşıklaşmaya başlayabilir.

Altın kural, satışı ancak hem siz hem de potansiyel müşteriniz birlikte çalışmanın faydalı olduğundan eminseniz kapatmaya çalışmanızdır.

Bu noktada, biraz yakınlığınız var ve güven artıyor. Şimdi bir Evet almamız gerekiyor.

Bu yüzden net bir keşif sürecine sahip olmak çok önemlidir. Her seferinde büyük bir müşteri kazanmakla ilgili değil. Bu, tutarlılık ve aldığınız “evet şimdi” sayısını aşamalı olarak artırmakla ilgilidir.

Potansiyel müşteriye, sizinle birlikte yapmak/yapmak istedikleri bir şey teklif edip etmediğini sorun. Verecekleri cevap çok şey anlatacak. Unutma, bu işte birliktesiniz. Ve bu, konuşulan her kelimede karşımıza çıkmalıdır.

Çok doğrudan olmak istemiyorsanız, sonraki adımların ayrıntılarını e-posta yoluyla göndermeyi ve tekrar ne zaman iletişime geçeceğinizi belirlemeyi teklif edebilirsiniz. Ardından, hala telefondayken bir takip araması planlayın.

Planlanmış bir sonraki aramayı alırsanız, bu potansiyel müşteriden çok yüksek niyet gösterir ve satış sürecinin son adımlarında onlara daha fazla ilgi gösterebilirsiniz.

Bir "evet, ancak daha sonra" alırsanız, bunları ardışık düzeninize ekleyin ve daha sonra takip edin. Müşterileri istediğiniz zaman kapatmak için işlem hattınızı kullanana kadar bunlar inşa edilecek ve inşa edilecektir.

Müşteri Adaylarını Kalifiye Etmek için Satış Keşfi Çağrısında Sorulacak Sorular

Oyununuzu yükseltmeniz mi gerekiyor? Doğru soruları sorduğunuzdan emin olarak başlayın. Bu sorular, lider kalifikasyonu söz konusu olduğunda mümkün olduğunca doğru olmanız için gereken tüm bilgileri size verecektir.

Tabii ki, bunu söylemek genellikle yapmaktan daha kolaydır. Dört alıcıdan biri bütçe, yetki ve zaman çizelgesini tartışmak istiyor. Söylemeye gerek yok, bunlar satış görevlilerinin konuşmak istediği veya konuşmak istediği nitelikli konular değil.

1. Hedefleriniz ve zaman çizelgeniz nelerdir?

Satış görevlilerinin keşif çağrılarından ne alması gerekir? Telefonu kapattığınızda, potansiyel müşteriyi ve onların durumunu gerçekten anlamanız gerekir, böylece onların nitelikli bir müşteri olup olmadıklarını belirleyebilirsiniz.

Potansiyel müşterinin hedeflerini ve onlara ulaşmak için zaman çizelgesini bulmak, listenizin başında olmalıdır.

Finansal hedeflerini, operasyonel hedeflerini ve müşteriyle ilgili hedeflerini sorun. Bu, ürün veya hizmetinizin kuruluşun yol haritasına nasıl girebileceğini görmenize ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacaktır (bahsetmiyorum bile, sunumunuzu bir araya getirmeye başlayın).

Ayrıca, ürününüze veya hizmetinize olan ihtiyaçlarının ne kadar acil olduğu konusunda size iyi bir fikir verir. Her şey yolunda giderse, anlaşma bir hafta içinde mi kapanacak yoksa kapanış altı ay mı sürebilir? Bu, finansal tahmin söz konusu olduğunda doğruluk ve hedeflerinizi tutturmak için gereklidir.

2. Hangi sorunu çözmeye çalışıyorsunuz?

Bu anahtar. Ürününüzün veya hizmetinizin, işletmenin üstesinden gelmeye çalıştığı zorlukları gerçekten çözüp çözmeyeceğini belirlemeniz gerekir. Olursa, bu, liderliği ele geçirmek için büyük bir adım. Olmayacağını biliyorsanız, lider genellikle diskalifiye edilmelidir, o zaman ve orada.

Ve emin değilseniz? Yapacak daha çok kazın var.

Unutmayın, çoğu potansiyel müşteri bir keşif çağrısını kabul eder: sonuçta sizin ve şirketinizin ne hakkında olduğunu bilmek isterler. Sunduğunuz ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyecekler ve sizinle konuşmaya devam etmeye zaman ayırmaya değip değmeyeceğine karar verecekler. Sorunlarını çözmeye gerçekten yardımcı olabilirseniz, olacaktır.

Bu bağlanma isteğinden yararlanın, ancak konuşmayı doğru yöne yönlendirdiğinizden emin olun. Potansiyel müşteri ihtiyaçlarını kendi başına karşılamıyorsa, teklifinizin desteklediği belirli bir alanda çözmeye çalıştıkları sorun veya sorunlar hakkında daha doğrudan sorun.

3. Bu sorunu bir an önce çözmeniz sizin için ne kadar önemli?

Şimdi, ürün veya hizmetinizle ilgili sorunu çözmenin işletme için ne kadar öncelikli olduğunu öğrenmenin zamanı geldi. Evet, zaman çizelgesinden zaten bahsettiniz – bu önceliklendirme ile ilgilidir.

İhtiyaçları acilse, bu onları lider olarak nitelendirmek için iyi bir işarettir. Yüksek öncelikli bir sorunun hızlı bir şekilde çözülmesi gerekir; geri planda kalması pek olası değildir.

Bununla birlikte, düşük önceliğe sahipse - veya işletmenin öncelikle üstesinden gelmesi gereken bir dizi başka zorluk varsa - bu sorunu çözmek için ayrılan zaman ve paranın daha büyük, daha korkutucu bir sorunla başa çıkmak için bir kenara bırakılma şansı vardır.

Müşteri adayı bu soruyu ihtiyacınız olan şekilde yanıtlamıyorsa, sorunu neden daha önce ele almadıklarını sormayı deneyin. Bu, işletme içindeki önceliklendirmeye ve ayrıca engellerle karşılaşabileceğiniz herhangi bir şeye biraz ışık tutmalıdır.

4. Bu sorunu çözmek için nasıl bir yaklaşım planlıyorsunuz?

Böylece sorunun ne olduğunu ve ne kadar öncelikli olduğunu öğrendiniz. Şimdi işin nasıl çözülmesi gerektiğini düşündüğünü keşfetme zamanı.

Liderinizin tarif ettiği çözüm, tavsiye edeceğiniz yaklaşım olmayabilir, ancak planladıkları yaklaşımı belirlemek son derece yararlıdır.

Ürününüzün veya hizmetinizin planlarına nerede uyduğunu ve neyi başarabileceğini tam olarak anlayıp anlamadıklarını görmeniz gerekir. Bu satışı istediğiniz kadar, müşteriyi teklifinizin yetenekleri konusunda yanıltmayın. Bu sadece sizi ısırmak için geri gelecek.

Kişinizin tarif ettiği plan en iyi uygulama olmayabilir veya ürün veya hizmetinizin sunduğu tüm olasılıkları anlamamış olabilir. Eğer öyleyse, bu, uzmanlığınızı göstermek ve değer katmak için harika bir fırsat. Sadece dikkatli yürü.

5. Sorunu aşmak için bir ürün veya hizmete mi ihtiyacınız var?

Kulağa mantıksız gelebilir, çünkü tabii ki , müşteri adayının çözmeye çalıştıkları sorunun üstesinden gelmek için ürün veya hizmetinizi kullanmasını istersiniz.

Ancak, uygun müşteri adayları söz konusu olduğunda, olası satışın gerçekten dönüşme olasılığının ne olduğunu anlamanız gerekir.

Bu soru, liderinizin sorununu çözmek için kesinlikle bir ürün veya hizmet satın alıp almayacağı konusunda size fikir verir - ve bu nedenle, teklifinizin rakiplerinizden daha güçlü olduğundan emin olmanız gerekir - ya da tek başlarına gitme şansları olup olmadığı konusunda size fikir verir. .

Sorunu çözmek için bir ürün veya hizmet %100 gerekliyse, "Nitelikli" sütununa daha fazla puan koyun. İşletmenin solo gitme olasılığı varsa, bu sizi diskalifiye olmaya daha da yaklaştırıyor.

6. Finansman hangi bütçeden geliyor?

İdeal bir dünyada, tüm keşif çağrıları ilgili karar vericiyi (veya karar vericileri) içerecektir. Ancak, her satış temsilcisinin bildiği gibi, aramalarda çanta iplerini elinde tutan kişiye ulaşmak her zaman mümkün değildir. Bu durumlarda, muhatabınıza karar vericiyi ikna etmek için ihtiyaç duydukları her şeyi vermek size kalmıştır.

Finansmanın nereden geldiğini sormak, kapatmak için başka kimi kazanmanız gerektiğini bulmanıza yardımcı olacaktır. Bu kişi hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin (tabii ki ürkütücü olmadan).

Ayrıca, karar vericinin sorunu çözmek için ne kadar yatırım yaptığını ve bunu yapmak için ürün veya hizmetinizi kullanırken ne kadar sattıklarını da sorabilirsiniz. Bu, satışı kapatmaya gelince neyle karşı karşıya olduğunuzu daha iyi ölçmenize yardımcı olacaktır.

7. Planı gerçekleştirmenin önündeki başlıca engeller nelerdir?

Potansiyel müşterinizin sorununu henüz çözmemiş olmasının bir nedeni var. Bir olasılık, henüz sizinle tanışmamış olmalarıdır. Ancak çok daha olası bir başka neden, işi başarılı bir şekilde çözmekten alıkoyan finansal veya yapısal engellerin olmasıdır.

Liderinizin planlarını uygulamak için hangi engelleri aşması gerekecek?

Bozulma ihtimali var mı? Eğer öyleyse, bunu aşmalarına yardımcı olmak için ne yapabilirsiniz?

Bu cevapları dikkatlice dinleyin. Belirtilen engeller aşılmaz veya özellikle çok sayıda görünüyorsa, geçme olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterilere odaklanma fırsatından geri adım atmanın zamanı gelmiş olabilir.

8. İyi bir sonuç nasıl görünür?

Liderinizin ideal senaryosu nedir? Ürününüz veya hizmetiniz bunu başarmaya gerçekten yardımcı olacak mı? Ve teklifinizi bu senaryoya nasıl uydurabilirsiniz?

Bu soruyla, biraz daha değer katmanın zamanı geldi. Bağlantınızın ideal senaryosu olası mı, hatta mümkün mü? Belki de yapılabilecekleri hafife aldılar ve siz onlara daha da iyi bir bakış açısı verebilirsiniz.

Satış döngüsü boyunca liderliği zorlamak için zaman ve çaba harcamanın bir anlamı yok, yalnızca teklifinizin daha sonra farkına varmaları için onlara ihtiyaç duydukları şekilde gerçekten yardımcı olmayacaklar. Örnek olay incelemelerini de tazeleyin. Keşif çağrılarını olabildiğince etkili kılmak için kanıtlanmış kanıt gibisi yoktur.

Bir Keşif Çağrısını Değerlendirme

İyi bir keşif aramasını tamamlamak, genellikle bir anlaşmayı tamamlamanın ilk adımıdır.

Ancak, iyi bir keşif çağrısını yeni bitiren bir adayın soğuma olasılığı hala var. Sık sık takip etmeli ve bundan sonra onları sorumlu tutmalısınız.

Artık onların koçlarısın, bu da senin liderliğini takip edecekleri anlamına geliyor. İki hafta boyunca takip etmezseniz, onlar da olmaz.

Keşif sürecinizi iyileştirmek için, gördüğünüz sonuçlara dikkat etmeniz çok önemlidir. Bu, sizin için hangi tekniklerin işe yaradığını ve hangilerini bırakmanız gerektiğini belirlemenizi sağlayacaktır.

Sürecinizi sürekli olarak uyarlamak ve iyileştirmek neden bu kadar önemlidir?

Keşif süreciniz çok önemlidir çünkü satış sürecinizin geri kalanının hızını belirler, telefon görüşmelerindeki uyumu belirler ve bir müşteriye kapattığınızda elde ettiğiniz sonuçları büyük ölçüde etkiler.

Zayıf bir keşif sürecinin belirtileri, müşterinin son dakikada sizden teklifin haftalar önce sağlamlaştırılması gereken kısımlarını netleştirmenizi istemesini veya birlikte çalışmaya başladığınızda kötü bir deneyim yaşamanızı içerir.

Güçlü bir keşif sürecinin belirtileri elbette sonuçlardır. Sonuçları iki açıdan düşünün:

• Toplantı kotası
• Müşterinin sizinle çalışarak elde ettiği başarı

Ancak tüm satış temsilcileri eşit yaratılmamıştır ve daha da büyük sonuçlar elde etmek için güçlü bir keşif süreci tüm ekip tarafından kolayca anlaşılır ve uygulanır.

Keşif süreciniz etkiliyse , birden fazla satış temsilcisinin bundan sonuç aldığını göreceksiniz. İşleminiz verimliyse , bu sonuçları daha kısa sürede göreceksiniz.

Mükemmel uyumları bulmak için yeni stratejileri ve kanalları titizlikle test ediyor olmalısınız. Bunu yapabildiğinizde, gelecekteki potansiyel müşterilere harcadığınız zaman otomatik olarak düzene girer ve kısaltılır.

İLGİLİ: Maden Arama için Kazanan Bir Satış Kadansı Nasıl Kurulur

Yazar Nathan Latka , Sermaye Olmadan Nasıl Kapitalist Olunur'da girdiler/çıktılar açısından tüm sürecinin oldukça güzel bir taslağını oluşturuyor. İyi keşfin özü budur.

Amacınız, mümkün olduğunca az zaman ve çalışmayla (girdileri azaltarak) inanılmaz yüksek kaliteli bir müşteriyi (çıktıları artırma) nasıl elde edeceğinizi bulmaktır. Ve sonra bunu 100x tekrarlayın.

Girişler

• Umutlar
• E-postalar
• Telefon çağrıları
• Destek
• Ben (Çıktınızı büyütmeye devam ederken boş zamanınızı artırmak için “ben” girdilerinizi sınırlayın.)

çıktılar

• Her ay kapalı müşteriler
• Kazanılan gelir
• Aşağıdan yukarıya fırsatlar veya yukarı satışlar

Hisse senetleri

• Komisyon (Girişleri ve çıkışları nasıl yukarı veya aşağı çevirdiğinize bağlı olarak küçülün ve büyütün.)

Geri Bildirim Döngüsü Fırsatları

• Bir potansiyel müşteri (girdi), daha fazla satabileceğim (çıktı), geliri (çıktı) ve komisyonumu (stok) artıran ve ek yüksek kaliteli beklentiler elde etmek için bir vaka çalışması yazmamı sağlayan bir hesap başlatır ( giriş) e-postalarda, aramalarda ve destekte (girişlerde) daha az zaman ile.

Lee Konstantin

Lee, Silikon Vadisi, New York ve Hollanda'daki yeni başlayanlar ve pazarlar için büyüme ve satış ekiplerine liderlik etti. Güçlü satış kanalları oluşturmak ve geliri artırmak için en yüksek performansı ve soğuk e-posta stratejilerini kullanmayı seviyor.