Satış Etkinliğini Kucaklamak Satış Performansını Nasıl Artırır?

Hiçbir satış temsilcisi kendi başına başarılı olamaz. Başarılı satış performansı birçok faktörün sonucudur. Doğru potansiyel müşterilere, doğru satış konuşmasına, doğru dönüştürme araçlarına, doğru müşteri hizmetlerine ve daha fazlasına ihtiyacınız var. Satış başarısı, sağlam satış olanağının sonucudur, bu nedenle başarılı şirketler, sorunsuz, entegre bir satış süreci geliştirmeye daha fazla odaklanır.

Satış etkinleştirme nedir? Bu sadece başka bir pazarlama terimi değil. Gartner, satış etkinleştirmeyi "müşteriler ve potansiyel müşterilerle bilgiye dayalı satış etkileşimlerini destekleyen ve destekleyen faaliyetler, sistemler, süreçler ve bilgiler" olarak tanımlar. Kuruluşlar satış süreçlerini satış etkinleştirme olarak tanımlamayabilir, ancak satış temsilcilerinin satış başarısını artırmak için gerekli araçlara ve teknolojilere ihtiyacı vardır.

Araştırmalar, satış etkinleştirmenin son beş yılda benimsenmesinde yüzde 343'lük bir artış gördüğünü gösteriyor. Satış etkinleştirmeyi benimsemek, satış mesajlarında yüzde 31 ve düşük performanslı satış temsilcilerinde yüzde 15 iyileşme sağlar. Satış olanağını benimseyen kuruluşların yüzde yetmiş altısı, satışlarda yüzde 6 ile yüzde 20 arasında bir artış görüyor.

Başarılı satış etkinleştirme, satış sürecinde doğru dönüm noktasında doğru araçları, teknolojiyi ve desteği sağlama yeteneğidir. Satış yöneticileri, satış etkinleştirme unsurlarını anlarken, bunları entegre etmek başka bir konudur. Satış performansını artırmak için satış etkinleştirme görevlerini ve araçlarını birleştirmenin birçok yolu vardır. İşte listenizin başında olması gereken en iyi üç uygulama:

1. Mevcut satış etkinleştirme süreçlerinizi değerlendirin.

Kendinize “Satış etkinleştirme nedir?” diye sorduğunuzda. ne kadar satış yöneticisi varsa o kadar cevap var. Satış etkinleştirme hakkında düşünmenin belki de en iyi yolu, IDC tarafından sunulan tanımdan yararlanmaktır:

“Belirli bir satış fırsatını ileriye taşımaya yardımcı olmak için doğru bilginin doğru kişiye doğru zamanda doğru formatta ve doğru yerde ulaştırılması.”

Satış etkinleştirme, uçtan uca satış sürecini kapsar, bu nedenle doğru kaynakların ne zaman mevcut olmadığını belirlemek için satış ve pazarlama prosedürlerinizi baştan sona incelemeniz gerekir. Satış etkinleştirme yalnızca satış departmanına ait değildir, aynı zamanda satış ve pazarlama arasındaki işbirliğine dayalı bir çabadır.

Süreçteki boşlukları arayın. Örneğin, yaygın bir satış şikayeti, satış adaylarının kalitesiz olmasıdır. Bu, satış etkinleştirme zincirinde herhangi bir sayıda kırılmayı gösterebilir. Bu, pazarlamanın yanlış alıcıyı hedeflediği veya potansiyel müşteri yeterlilik sürecinin iyileştirilmesi gerektiği veya pazarlama ile satış mesajları arasında bir kopukluk olduğu veya başka bir şey olduğu anlamına gelebilir.

Satış hattının başlangıcında başlayın ve her adımın performansını değerlendirin. Doğru potansiyel müşterileri üretiyor musunuz? Müşteri adayları uygun şekilde nitelikli mi? Lider yetiştirme için doğru süreçlere sahip misiniz? Satış temsilcileriniz doğru satış teminatına sahip mi? Satış mühendisleri gibi danışma amaçlı satış için ihtiyaç duydukları desteğe erişimleri var mı?

Satışın etkinleştirilmesi, müşteri için sorunsuz bir yolculuk sağlayan iyi yağlanmış bir satış makinesiyle sonuçlanmalıdır. Şirket içi süreçlerinizde zayıflıklar varsa, boşlukları doldurmak için dış kaynaklı satış kaynakları getirmeyi düşünün. Örneğin, müşteri adayı kalifikasyonu bir darboğaz yaratabilir. En iyi satış performansı sergileyenlerinizin olası satışları hak etmesini sağlamak için ödeme yapmaz. Müşteri adaylarını ön yeterlilik kazanmak için MarketStar gibi bir kaynakla, temsilciler satışa odaklanabilir.

2. Satış ve pazarlama uyumunu teşvik edin.

Satış başarısı bir ekip çalışmasıdır, bu nedenle satış ve pazarlama ekiplerinin aynı oyun kitabından işbirliği yaptığından emin olmak için satış etkinleştirme ekibinize yakından bakın. Hesap tabanlı pazarlama (ABM), pazarlama ve satış ekiplerini kilit hesaplara odaklanmak üzere bir araya getirerek sorunun çözülmesine yardımcı olur.

Satış ve pazarlama liderlerinin yüzde 87'sine göre, iş büyümesi için satış ve pazarlama arasındaki işbirliği şarttır. ABM yaklaşımını benimseyen pazarlama ve satış ekiplerinin gelir hedeflerini aşma olasılığı yüzde 6 daha fazladır.

Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek herkesi daha verimli hale getirir. Yatırım getirisini gösteren ortak ölçümler geliştirmeyi ve daha nitelikli müşteri adayları oluşturmak için pazarlama programlarını iyileştirmeyi kolaylaştırır. Ayrıca doğru hesapları hedeflemeyi ve onlara ulaşmak için doğru kanalları kullanmayı gerektirir.

Pazarlama ve satış arasındaki yakın işbirliği şunları gerektirir:

• Verileri ve öngörüleri paylaşmayı kolaylaştıran yaygın teknoloji araçlarının kullanımı. Örneğin CRM sistemleri, hem satış hem de pazarlamanın kilit hesaplarda görünürlük elde etmesi için güncellenmelidir. Satış ve pazarlamanın aynı verilerden yaygın olarak anlaşılan hedeflere doğru çalışması için Analytics'in de uyumlu olması gerekir.
• Başarı için yönetici desteği şarttır. Üst yönetimin, ABM satışlarının işbirlikçi doğasını takdir etmesi ve başarı için gereken bütçe ve kaynakları sağlamaya hazır olması gerekir.
• Doğru satış ve pazarlama kaynaklarını tahsis etmek de önemlidir. Bu, olası satış yaratma, içerik pazarlama ve müşteri adayı yetiştirme, müşteri adaylığı yeterliliği ve satış etkinleştirmenin diğer yönlerine yardımcı olmak için dış kaynakların işe alınmasını içerir,

Satış etkinleştirme, kuruluş çapında bir taahhüttür.

3. Satış temsilcilerinize başarılı olmak için ihtiyaç duydukları becerileri verin.

Satış temsilcilerinin doğru araçları ve kaynakları sağlamanın yanı sıra doğru koçluk ve eğitime de ihtiyacı vardır.

Doğru satış profesyonellerini işe alarak başlayın. Satış temsilcilerini işe almak zaman alır ve onları uygun şekilde eğitmek aylar alabilir. Ayrıca, başarılı olmalarına ve motive olmalarına yardımcı olmak için yol boyunca onlara koçluk yapmanız gerekir. Bir araştırmaya göre satış temsilcisi cirosunun 2020'de yüzde 26 civarında olduğu ve diğer araştırmalara göre şirketlerin yüzde 45'inin yıllık temsilci cirosunun yüzde 30'dan fazla olduğunu bildirdiği göz önüne alındığında, temsilcilerin satış becerilerini geliştirmelerine yardımcı olmak için doğru eğitim ve desteğin sağlanması mümkün olabilir. satış temsilcisinin elde tutulmasında önemli bir faktördür.

Burada da dışarıdan yardım alabilirsiniz. Satış eğitimi ve koçluk konusunda yardımcı olacak uzmanları işe almak, satış yöneticilerinizin önemli hesaplara odaklanmasını sağlar. Ve doğru satış yeteneğini bulmakta zorluk çekiyorsanız, MarketStar gibi hizmet olarak satış sağlayıcıları doğru adayları bulmak için kaynaklara sahiptir veya yeni ürün lansmanlarını, yeni ürün lansmanlarını desteklemek için satış ekibinize yetenekli satış temsilcileri ekleyebilirler. veya satış etkinleştirmenin bir parçası olarak satış ekibinizi genişletin.

Satış başarınızın doğru satış olanağını sağlamaya bağlı olduğuna şüphe yok. Satış temsilcilerinize ihtiyaç duyduklarında doğru araçları, kaynakları, eğitimi ve destek personelini sağlamak, satış performansını iyileştirmenin ve geliri artırmanın en iyi yoludur. Satış etkinleştirme programınızı oluşturmaya başlamanıza yardımcı olabiliriz. Nasıl yapılacağını öğrenmek için Hizmet Olarak Satış - The MarketStar Advantage kılavuzumuzu indirin .