Satış Etkinleştirme Nedir? 2023 için Tam Kılavuz

suzan marot

• 25 Ekim 2022

Gerçek bir kafiye veya sebep olmadan bir e-posta listesini spam veya telefon görüşmeleriyle bombalama günleri geride kaldı. Yeni, daha ilgili bir satış süreci, en önde gelen satış ekiplerinden bazıları arasında çekişme kazanıyor.

Satışı etkinleştirme, bir moda sözcüğünden daha fazlası, satış ekibini anlaşmaları tamamlamak için ihtiyaç duydukları araçlar , veriler ve becerilerle donatmak için müşterinin yolculuğunun derinliklerine dalan bir yaklaşımdır. Ve o kadar etkili oldu ki satış ekibiniz artık bunu görmezden gelemez. Ama yine de satış etkinleştirme nedir?

Satış Etkinleştirme Nedir?

Satışı etkinleştirme süreci, satış ekiplerini daha etkili bir şekilde satmak için ihtiyaç duydukları kaynaklar ve bilgilerle donatır. Bu, satış görevlilerine doğru ve güncel satış verilerine erişim sağlamaktan, onları yeni ürünler ve özellikler konusunda eğitmeye ve diğer departmanlar arasındaki iletişimi kolaylaştırmaya kadar her şeyi içerir.

Satış Etkinleştirme Neden Önemlidir?

Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki koordinasyon eksikliğinin sadece ABD'de şirketlere yılda 1 trilyon dolara mal olduğunu biliyor muydunuz ?

Bu çok büyük bir rakam ve bir satış etkinleştirme sürecinin mevcut olmasının başlıca nedenlerinden biri şimdi her zamankinden daha önemli.

Satış etkinleştirme, pazarlamacıların hedef müşterileri daha iyi anlamalarına yardımcı olabilecek değerli bilgiler sağlayarak pazarlama ve satış arasındaki boşluğu kapatmaya yardımcı olurken, satış görevlilerinin anlaşmaları tamamlamasına yardımcı olmak için gerekli araçları ve eğitimi sağlar.

Satış ve pazarlama ekiplerinin artık her zamankinden daha fazla hareketlerini yumuşatması ve müşterilerine daha da yakınlaşması gerekiyor. Müşterilerinin zorluklarını gerçekten anlamaları ve değerlerini kanıtlamak için veri tabanlı içgörüleri kullanmaları gerekiyor.

Herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur, bu nedenle satış ekiplerinin müşterileriyle daha güçlü ve daha karlı iş ilişkileri geliştirmelerine yardımcı olmak için bilgi, araçlar ve destekle daha donanımlı hale gelmesi gerekir.

İstatistikler , satış etkinleştirme en iyi uygulamalarını uygulayan herhangi bir işletmenin, daha iyi satış başarısı için gizli sosu ortaya çıkarma olasılığının daha yüksek olduğunu göstermektedir .

Miller Heiman Group'un araştırma bölümü olan CSO Insights'ın yaptığı bir araştırma, satış organizasyonlarının yaklaşık üçte ikisinin şu anda satış etkinleştirme için özel bir kişi, program veya fonksiyona sahip olduğunu gösteriyor.

Spotio'ya göre , yüksek performanslı satış kuruluşlarının sürekli eğitim sağlama olasılığı düşük performans gösterenlere göre iki kat daha fazladır. Zorlu bir ekonomik ortamda genellikle bütçe kesintilerine ilk maruz kalan eğitimdir, ancak işletmeye maliyeti ne olur?

Satış Etkinleştirme İşlevleri

Satış etkinleştirme nispeten yeni bir alandır ve herkese uyan tek bir tanım yoktur.

İyi bir satış etkinleştirme programı, desteklediği organizasyon için özelleştirilmiş satış geliştirmeye bütünsel bir yaklaşım sağlar.

Bununla birlikte, hepsini parçalara ayırdığınızda, hemen hemen tüm satış etkinleştirme stratejilerinde yaygın olarak kullanılan birkaç temel işlev ortaya çıkar:

• Eğitim , satış görevlilerinin trendleri takip etmelerine, ürünlerini anlamalarına ve satışlara tutarlı ve ölçülebilir bir yaklaşım sürdürmelerine yardımcı olabilecek sürekli bir bilgi tabanı sağlar.
• Koçluk , öğrenmeyi yerleştirmek ve güven aşılamak için ön saflardaki satış, pazarlama ve liderlik ekiplerine bire bir destek sağlar.
• Araçlar , satış görevlilerine anlamaları ve potansiyel müşterilere değer katmaları için ihtiyaç duydukları kaynakları sağlar. Buna oyun kitapları , satış şablonları, CRM sistemleri ve daha fazlası dahildir.

Ancak sağlam bir satış etkinleştirme stratejisi burada bitmiyor.

Satış etkinleştirme, işletmenin diğer bölümlerini birbirine bağlayan bir köprü olarak görülmelidir.

• Satış operasyonları , satış etkinleştirme sürecinden teknik altyapının bilgilendirilmesine, ücret planlamasına ve daha fazlasına yardımcı olabilecek değerli bilgiler elde edebilir.
• Pazarlama ekipleri , hedef müşterilerini daha iyi anlayabilir ve kapsamlı bir satış etkinleştirme sürecinden elde edilen içgörülere dayalı içerik oluşturabilir.
• İnsan kaynakları gibi iş destek ekipleri , daha iyi destek ve bir satış etkinleştirme süreci tarafından sağlanan kaynaklara daha fazla erişim sayesinde iyileştirilmiş elde tutmadan yararlanabilir.
• Yetenek kazanımı , gelecekteki satış meslektaşlarının değerlendirilmesini ve işe alınmasını destekleyerek elde tutmada önemli gelişmeler görebilir.

Satış Etkinleştirmenin Sahibi Kim?

Bu soru, web'deki blog gönderilerinde tartışıldı, ancak yanıt karmaşık.

Hem satış hem de pazarlama ekipleri arasında paylaşılan bir süreçtir.

Harika, ama bu nasıl oluyor?

Sağlam bir satış etkinleştirme çerçevesi oluşturmak, kimin neyden sorumlu olduğunu belirlemek için hem pazarlama hem de satıştan güçlü liderlerin birlikte çalışmasını gerektirecektir.

• Pazarlama ekibi , satış görevlilerinin anlaşmaları kapatmak için ihtiyaç duydukları bilgilere sahip olmaları için içerik ve eğitim oluşturmaktan genellikle sorumludur.
• Satış ekibi , satış sürecinden geri bildirim ve içgörü toplamaktan ve pazarlama ekibinin etkili bir şekilde kullanması için sindirilebilir bir biçimde paketlemekten genellikle sorumludur.

Her iki ekip de diğerinin içgörülerini uygulamaktan sorumludur, ancak bu süreçlerin yönetimi daha da bölünebilir.

RACI Matrisini kullanın

Proje yönetimine yönelik popüler bir yaklaşım RACI matrisidir. Ekipler arasında bilginin nasıl ve neyden sorumlu olduğunu belirleyen bir sistemdir.

Bu sistemde her ekip üyesine bir rol atanır:

• Sorumlu: Görevi yürütmekten sorumlu ekip üyesi
• Sorumlu: görevin başarısından veya başarısızlığından sorumlu olan ekip üyesi
• Danışılan : görevle ilgili kararlar alınırken danışılması gereken ekip üyesi
• Bilgilendirilmiş: görevle ilgili ilerleme konusunda güncel tutulması gereken ekip üyesi

RACI çerçevesini kullanarak, bir satış etkinleştirme girişimi içindeki roller şu şekilde bölünebilir:

• Sorumlu : satış etkinleştirme yöneticisi
• Bir sorumlu: satış veya pazarlama ekibi lideri
• Görüşülen : satış ve pazarlama yöneticileri
• Bilgi verdim : satış ve pazarlama ekipleri

Satış Etkinleştirme ve Satış Operasyonları

Satış etkinleştirme ve satış işlemleri arasındaki farkı anlamak önemlidir.

Çok fazla örtüşme olduğu için özellikle kafa karıştırıcı olabilir, ancak genel olarak konuşursak, satış operasyonları satış süreci ve altyapısına odaklanırken, satış etkinleştirme, satış görevlilerini başarılı olmak için ihtiyaç duydukları kaynaklarla donatmaya odaklanır.

Satış operasyonları aşağıdaki gibi şeylerle ilgilenir:

• Satış altyapısının kurulması
• Satış bölgeleri oluşturma
• Kotaları ve hedefleri tanımlama
• Yönetim komisyonları

Buna karşılık, satış etkinleştirme aşağıdakilere odaklanır:

• Satış malzemeleri oluşturma
• Satış görevlilerini eğitmek
• Pazar istihbaratına ve araştırmasına erişim sağlama
• Satış görevlilerinin sorunları gidermelerine yardımcı olma

Satış Etkinleştirme Çerçevesi

Satış etkinleştirme çerçevesi, satış ekiplerinin daha etkili satış yapmasına yardımcı olmak için tasarlanmış bir dizi süreç ve uygulamadır. Strateji ile başlar ve takip ile biter ve aradaki her şeyi kapsamalıdır.

Satış Etkinleştirme Stratejisi

Herhangi bir satış etkinleştirme çerçevesindeki ilk adım, satışları ve pazarlamayı ortak bir hedef etrafında, bu hedefe ulaşmak için nasıl ve ne yapılacağına dair net bir taslak ile hizalamaktır.

Başarılı bir strateji oluşturmak için gereken temel unsurlar şunlardır:

• Ekip oluştur
• Alıcının yolculuğunu tanımlayın
• Hedefler ve KPI'lar belirleyin
• Bir plan oluşturun

Neden önemlidir: İşletmeler , pazarlama ve satış uyumlu olmadığında azalan satış verimliliği ve boşa harcanan pazarlama çabaları nedeniyle her yıl 1 trilyon dolar kaybeder . Kapsamlı bir strateji, ekiplerin daha etkili iletişim kurmasına ve şirket için daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olabilir.

Satış Eğitimi ve Koçluğu

Satış görevlilerine ulaşacakları bir hedef vermek yeterli değildir - aynı zamanda bu hedefe nasıl ulaşacakları konusunda kaliteli eğitim ve koçluk gerektirirler.

Eğitim ve koçluk, satış görevlilerinin satışlara tutarlı ve ölçülebilir bir yaklaşım benimsemelerine yardımcı olacaktır.

Eğitim, satış görevlilerine başarılı olmak için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlarken, koçluk da bu bilgileri sahada uygulamalarına yardımcı olur.

En iyi satış etkinleştirme programları, satış görevlileri için hem resmi hem de gayri resmi fırsatlar sunar.

Resmi eğitim, satış eğitim kamplarını, web seminerlerini, e-öğrenme modüllerini ve sertifika programlarını içerebilirken, resmi olmayan eğitim, öğle yemeği ve öğrenme, satış yarışmaları ve mentorluk programlarını içerebilir.

Öte yandan koçluk, satış görevlilerinin kullanması için şablonlar oluşturma, ürün demolarını ve gözden geçirmeleri paylaşma ve bire bir Soru-Cevap gibi şeyleri içerebilir.

Neden önemlidir: Satışı etkinleştirmenin tüm noktası, satış görevlilerine hedeflerine ulaşmaları ve anlaşmaları tamamlamaları için ihtiyaç duydukları araçları sağlamaktır.

Satış eğitimi ve koçluğu, satış görevlilerinin tam da bunu yapmasına yardımcı olabilir. Çalışanların %65 kadarı kaliteli eğitimin bağlı kalmalarına yardımcı olduğuna inanıyor. Ve sadece bir ay sonra eğitimin %80-90'ının kaybedildiğini düşündüğünüzde , sürekli eğitim ve koçluk, başarılı bir satış etkinleştirme çerçevesinin anahtarıdır.

Satış İçeriği

Satış içeriği, satış etkinleştirmenin bir diğer kritik yönüdür. Bu, satış görevlilerinin eve bir anlaşma sağlamaya yardımcı olmak için potansiyel müşterilere başvuracağı içeriktir.

Bir satış görevlisinin, potansiyel bir müşteriye çok az bilgi vererek veya hiç bilgi vermeden bir anlaşmayı tamamlaması nadirdir. Yolculukları boyunca beklentileri kolaylaştırmak için biraz yardıma ihtiyaçları olabilir. İşte tam da bu noktada satış içeriği devreye giriyor.

Satış içeriği aşağıdakileri içerir ancak bunlarla sınırlı değildir:

• E-posta şablonları , satış içeriğinin en hayati ve yararlı parçalarından biridir. Bunlar, her durumda ve her alıcı için, satış görevlisinin yanıt alma şansını artırmasına yardımcı olmak için kullanılabilir.
• Blog gönderileri veya kılavuzları , markanızın bu alanda bir otorite olarak kurulmasına yardımcı olabilir. Aynı şekilde, bu içerik, potansiyel müşterilere ürününüze neden ihtiyaç duyabileceklerini tam olarak bildirmeye yardımcı olabilir.
• E-kitaplar , ürününüzün başarmayı umduğu şeye derinlemesine bir bakış sağlarken markanızı bir otorite olarak güçlendirmeye de yardımcı olabilir.
• Vaka çalışmaları , birçok kişinin karşılaştığı bir sorunu vurgulayarak ve ürününüzün sorunu nasıl çözdüğünü göstererek bir tür sosyal kanıt işlevi görür.
• Satış desteleri , şirketiniz ve ürününüz hakkında en eksiksiz genel bakıştır. Uygun bir satış sunumu, bir sorunu tanımlayacak, bir çözüm sunacak ve ürününüzün özelliklerini ve faydalarını vurgulayacak, tümü de iddialarınızı desteklemek için erişilebilir görüntüler ve ses verilerini kullanacaktır.

Neden önemlidir: Doğru satış etkinleştirme araçlarına ve içeriğine sahip olmak, bir anlaşmayı sonuçlandırmak ile (yine bir başka) takip e-postası göndermek arasındaki fark olabilir.

Satış temsilcilerinin potansiyel müşterileri ile paylaşmak için doğru içeriği bulmaya çalışırken her yıl 440 saat kadar boşa harcadığını biliyor muydunuz ? Alıcılar dijital etkileşimleri giderek daha fazla tercih ettikçe, satış görevlilerinin ihtiyaç duydukları yerde ve zamanda ilgi çekici içeriğe sahip olmaları daha önemli hale geliyor.

Satış Etkinleştirme Teknolojisi

Güçlü bir satış etkinleştirme stratejisi, satış görevlilerinin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak yeni teknoloji ve yazılımları da dikkate alacaktır.

Satış teknolojisi, müşteri ilişkileri yazılımı, e-posta otomasyonu, eğitim platformları ve daha fazlasını içerebilir.

Satış görevlilerinin kullanabileceği bazı yaygın satış etkinleştirme yazılımı şunları içerir:

CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) yazılımı, satış görevlilerinin müşterilerinin kim olduğunu, alıcı kişiliklerini, ne zaman iletişime geçildiğini ve takip edilip edilmediğini görmelerine yardımcı olabilir.

E-posta otomasyon araçları, herhangi bir satış stratejisinde hayati öneme sahiptir. Satış görevlileri, potansiyel müşterilere ulaşmak, potansiyel müşterileri takip etmek ve erişim çabalarını optimize etmek için şablonlar uygulamak için otomasyonu kullanabilir.

Öğrenme yönetim sistemleri , satış görevlilerinin satışları etkili bir şekilde kapatmak için ihtiyaç duydukları tüm bilgilere sahip olmalarını sağlamak için satış etkinleştirme yöneticilerinin kimlerin hangi alanlarda eğitim aldığını görmelerine yardımcı olabilir.

Satış koçluğu araçları , destek, geliştirme, eğitim materyalleri, motivasyon ve tavsiye dahil olmak üzere tüm yardımcı araçları tek bir çatı altında toplayabilir.

Veri ve analiz yazılımı , müşterinizin yolculuğunu anlamada hayati önem taşır. Bu araçlar, müşterilerin nerelerde düştüğünü takip etmeye, hangi içeriğin en yararlı olabileceğini anlamaya ve hatta ekiplere dönüşüm oranları hakkında değerli geri bildirimler vermeye yardımcı olur.

Neden önemlidir: Basitçe söylemek gerekirse, teknoloji satış görevlilerinin hayatlarını kolaylaştırır. Bir şirket, teknolojiyi kullanarak satış sürecini kolaylaştırarak, satış görevlilerinin zamandan tasarruf etmesine, daha dinamik müşteri yolculukları yaratmasına ve en önemlisi, daha fazla ve daha büyük anlaşmalar yapmasına yardımcı olabilir.

Sonuçları İzleme

Satış etkinleştirmenin hiç bitmeyen bir süreç olduğuna dikkat etmek önemlidir. Tüm adımları tamamladıktan sonra, her şeyin nasıl performans gösterdiğini görmeniz ve stratejinizi buna göre ayarlamanız gerekecek.

Sonuçların izlenmesi bu sürecin önemli bir parçasıdır. Ekibinize yalnızca müşterinin yolculuğuna ilişkin değerli bilgiler sağlamakla kalmaz, aynı zamanda satış etkinleştirme stratejiniz hakkında veriye dayalı kararlar almanıza da yardımcı olur.

Müşteri Yolculuğunda Satış Etkinleştirme

Satış etkinleştirme sadece bir siloda gerçekleşmez – satış süreci ve yolculuğuna entegre edilmiştir.

Başarılı olmak için, satış etkinleştirme alıcının yolculuğuyla uyumlu olmalıdır. Bu, satış görevlilerinin farkındalıktan savunuculuğa kadar yolculuğun her aşamasında kullanabilecekleri içerik ve kaynaklar oluşturmak anlamına gelir.

Farkındalık

Farkındalık, müşterinin markanız hakkında öğrendiği yerdir. Bu, banner reklamlarda, sosyal reklamlarda, SEO blog gönderilerinde veya e-postada ortaya çıkabilir.

Farkındalık süreci aracılığıyla satış etkinleştirme , reklam kampanyası etkileşimlerinden ve web sitesi ziyaretlerinden toplanan veriler aracılığıyla alıcı kişiliklerinin optimize edilmesini içerir .

Hedef müşterinizin kim olduğunu öğrendikten sonra, satış etkinleştirme, onlarla rezonansa giren hedefli içerik oluşturmaya yardımcı olabilir. Bu blog gönderileri, e-kitaplar, web seminerleri ve hatta podcast'ler olabilir.

Bir müşteri adayının markanızın adını ilk kez duyması muhtemelen satış yaratmak için yeterli değildir – ancak bu, satış etkinleştirmenin beslemesi gereken bir ilişkinin başlangıcıdır.

Faiz

İlgi, potansiyel müşteri markanızla etkileşime girmeye başladığında ortaya çıkar. Bir bültene kaydolabilir, bir e-kitap indirebilir, bir web seminerine kaydolabilir veya bir demo talep edebilirler. Kısacası, potansiyel müşteri artık markanızın farkındadır ve daha fazlasını bilmek ister.

Bu aşamada, sağlam bir B2C veya B2B satış etkinleştirme stratejisi, satış görevlilerine ilişkiler kurmalarına ve güven oluşturmalarına yardımcı olacak kaynakları sağlamalıdır .

Bu noktadan sonra, satış etkinleştirme, potansiyel müşterileri, onları ürün veya hizmetiniz hakkında eğiten ve bilgilendiren değerli içerikler sağlayarak satış hunisinde daha da aşağı çekmeye odaklanmalıdır.

Satış operasyonlarının devreye girdiği yer burasıdır. Satış operasyonları, satış sürecini baştan sona yönetir ve optimize eder. Bu departman, satış planlaması, tahmin, hedef belirleme, boru hattı yönetimi ve satış etkinleştirme raporlamasından sorumludur.

Nişanlanmak

Katılım, potansiyel müşterinin içeriğinizle veya markanızla ilgili içeriğinizle etkileşime girmesidir.

Bazı satış uzmanları, katılımın önemli bir satış metriği olduğunu söyleyebilir, ancak katılımı, potansiyel müşterilerle ilişkilerinizi beslemenin bir yolu olarak düşünmek daha önemlidir.

Satışı etkinleştirme, potansiyel müşterilerin ilgisini çeken ve bir satın alma kararına yaklaşmalarına yardımcı olan içerik ve deneyimler oluşturmakla ilgilidir .

Katılım, aşağıdakiler gibi birçok biçimde olabilir:

• Teknik inceleme veya e-kitap indirme
• Bir web seminerine veya etkinliğe kaydolma
• Bülten aboneliği
• Sosyal medya gönderilerini beğenme, paylaşma veya yorum yapma

Potansiyel müşteriler meşgul olduklarında, markanızı hatırlamaları ve satın almaya hazır olduklarında sizi düşünmeleri daha olasıdır.

Dönüştürmek

Dönüşüm, potansiyel müşterinin bir müşteri haline gelmesidir. Ama yolculuk burada bitmiyor.

Güçlü bir satış etkinleştirme stratejisi , dönüşümün nerede ve nasıl gerçekleştiğini analiz edecek ve bu bilgileri, gelecekteki dönüşüm şansını artırmak için daha fazla pazarlama materyali oluşturmak için kullanacaktır .

Dört ana dönüşüm türü vardır:

• Satışa yol açar
• Artan satışlar veya çapraz satışlar için satışlar
• Müşteri yenilemeleri
• Yeni müşteri kazanımı

Hepsi işletmeniz için artan gelire dönüştüğünden, her bir dönüşüm türü eşit derecede önemlidir.

savunuculuk

Bu, bir müşterinin, SİZİN satmanıza yardımcı olmaya başladığı yolculuğunun aşamasıdır.

Bir savunucu, ürününüzü ve deneyimlerini o kadar çok seven bir müşteridir ki, arkadaşlarına ve ailesine onu satın almalarını söylerler.

Avukatlar ayrıca satış görevlilerinin en iyi arkadaşları olabilir.

Satış görevlilerine sosyal kanıtlar sağlayabilir, anlaşmaları kapatmalarına yardımcı olabilir ve hatta onlar için satışın bir kısmını yapabilirler.

Sırf birisi ürününüzü satın aldı diye onları unutmanız gerektiği anlamına gelmez! İyi bir satış etkinleştirme stratejisi, yalnızca satış yapmaya değil, aynı zamanda o müşteriyi bir savunucuya dönüştürmeye de odaklanacaktır .

Başarı Nasıl Ölçülür: Satış Etkinleştirme Metrikleri ve KPI'ları

Satış etkinleştirme girişimlerinin etkisini göstermek için metrikleri ve KPI'ları izlemek önemlidir.

Bunu yapmak, neyin iyi çalıştığını ve iyileştirme için yer olabileceğini görmenizi sağlar. Bazı yaygın satış etkinleştirme metrikleri ve KPI'lar şunları içerir:

• Gelir artışı
• Yeni müşteri kazanır
• Satış döngüsü uzunluğu
• Daha verimli satış zamanı
• Müşteri memnuniyeti
• Güvenilir iş ortağı durumu

Gelir artışı

Artan gelir, yalnızca en önemli satış etkinleştirme metriği olabilir.

Sonuçta, satış etkinleştirme, satış ekiplerinin satış yapmasını kolaylaştırarak geliri artırmak için tasarlanmıştır. Gelirde bir artış görmüyorsanız, bu bir şeylerin yolunda gitmediğinin ve düzeltilmesi gerektiğinin iyi bir göstergesidir.

Yeni müşteri kazanır

Satış ekibiniz eskisinden daha yüksek oranda yeni müşteriler getiriyorsa, bu satış etkinleştirmenin işe yaradığının iyi bir işaretidir.

Bu KPI, her ay veya üç ayda bir getirilen yeni müşteri sayısına bakılarak ölçülebilir. Ayrıca kapatılan yeni iş anlaşmalarının toplam değerine de bakabilirsiniz.

Satış döngüsü uzunluğu

Satış döngüsü, bir satış görevlisinin bir müşteri adayıyla ilk kez iletişime geçmesinden, bu müşteri adayının kapanmasına kadar geçen süredir. Daha kısa bir satış döngüsü, genellikle satış etkinleştirme stratejinizin işe yaradığının iyi bir işaretidir.

Bu KPI, yeni anlaşmalar için satış döngüsünün ortalama uzunluğuna bakılarak ölçülebilir.

Daha verimli satış zamanı

Satış görevlileri, satış için daha fazla ve idari görevlere daha az zaman harcamalıdır. Sağlam bir satış etkinleştirme stratejisi uygulandığında, satış ve pazarlama ekipleri müşteriye yönelik faaliyetler için daha fazla zamanları olduğunu görecektir.

Bu KPI, satış görevlilerinin arama, ağ oluşturma ve satış toplantılarına katılma gibi etkinliklere harcadıkları zamanın yüzdesi ile ölçülebilir.

Müşteri memnuniyeti

Müşteri memnuniyeti çeşitli şekillerde ölçülebilir, ancak ortak bir ölçüt net destekçi puanıdır (NPS).

Yüksek bir NPS, bir işletmenin uzun vadeli başarısı için gerekli olan müşteri memnuniyeti ve bağlılığının önemli bir göstergesidir ve ölçülmesi kolaydır.

NPS, müşterilere şirketinizin ürünlerini veya hizmetlerini bir arkadaşına veya meslektaşına tavsiye etme olasılıklarının sorulmasıyla ölçülür. Bu kadar. Ve puan yüksekse, satış etkinleştirme süreciniz çalışıyor demektir!

Güvenilir iş ortağı durumu

Bir diğer önemli satış etkinleştirme metriği Güvenilir İş Ortağı durumudur (TPS). Bu metrik, satış görevlilerinin müşterileri tarafından nasıl algılandığını ölçer.

Yüksek bir TPS puanı, satış görevlilerinin, müşterinin işini anlayan ve değerli bilgiler sağlamak için güvenilebilecek güvenilir ortaklar olarak görüldüğünü gösterir.

Düşük bir TPS puanı ise, satış görevlilerinin müşterinin işi hakkında saldırgan veya bilgisiz olarak görüldüğünü gösterir.

TPS, satış görevlileri ve müşteriler arasındaki ilişkiyi doğrudan etkilediği için önemli bir ölçümdür. Başarılı satışlar için güçlü bir ilişki şarttır.

Satış Etkinleştirme En İyi Uygulamaları

Satış etkinleştirme oldukça geniş bir süreçtir ve her işletme için geçerli olacak tek bir çözüm sağlamak imkansız olacaktır. Ancak, bazı satış etkinleştirme en iyi uygulamaları herhangi bir kuruluş tarafından benimsenebilir.

En önemli satış etkinleştirme en iyi uygulamalarından bazıları şunlardır:

• Satış ekibi için net amaç ve hedefler tanımlama
• Satış ekibi içindeki beceri ve bilgi boşluklarını belirlemek
• Bu boşlukları kapatmak için hedefe yönelik eğitim ve gelişim programları oluşturmak
• Satış görevlilerine yüksek kaliteli satış içeriğine ve kaynaklarına erişim sağlama
• Satış performansını izlemek ve ölçmek için sistemler ve süreçler uygulamak
• Müşteri ihtiyaç ve memnuniyetini göz önünde bulundurarak

Satış Etkinleştirme SSS'leri

Sağlam bir satış etkinleştirme süreci oluşturmak küçük bir başarı değildir. Dikkatli bir planlama ve yürütme gerektirir ve o zaman bile, yol boyunca bazı hıçkırıkların olması zorunludur. Kendi stratejinizi oluşturmanıza yardımcı olabilecek sık sorulan birkaç soru:

Satış ekibim küçükse satış etkinleştirmesine ihtiyacım var mı?

Evet. Satış etkinleştirme, ekibinize anlaşmaları tamamlamalarına yardımcı olan değerli kaynaklar sağlamaya yardımcı olabilecek bir süreçtir ve herhangi bir zamanda uygulanabilir.

Satış etkinleştirmenin sahibi kimdir?

Kime sorduğunuza bağlı olarak, cevap değişebilir. Kısa cevap, süreçteki adımlar her iki ekibi de gerektirdiğinden, hem satış hem de pazarlamanın kendi satış etkinleştirmesidir.

Satış etkinleştirme ile satış operasyonları aynı şey midir?

Süreçler ortak bir hedefi paylaşsa da, satış operasyonları ve satış etkinleştirme farklıdır. Operasyonlar genellikle altyapıya odaklanırken, etkinleştirme, satış görevlilerini başarılı olmak için ihtiyaç duydukları araçlarla donatmaya odaklanır.

Satış etkinleştirme ne zaman sona erer?

Hiçbir zaman. Satış etkinleştirme, satış süreci boyunca verilerden elde edilen derslerin uygulanmasını içeren bir stratejidir. Satış etkinleştirme ekibi, satış sürecini sürekli iyileştirmeye odaklanmalıdır.

Satış ve pazarlama aynı şey midir?

Birçok kişi "satış" ve "pazarlama" terimlerini birbirinin yerine kullanır, ancak bunlar bir şirket içinde iki farklı işlevdir. Satış, müşterilerle anlaşmalar yaparak gelir elde etmeye odaklanırken, pazarlama, bir şirketin ürünleri veya hizmetleri için farkındalık ve talep yaratmaya odaklanır.

Satış Etkinliği Kalmak İçin Burada

Kuruluşunuzun satış performansını iyileştirmek istiyorsanız, bir satış etkinleştirme programı uygulamayı düşünün. Satış etkinleştirme, satış ekibinizdeki beceri boşluğunu kapatmaya yardımcı olabilir ve satış görevlilerine başarılı olmak için ihtiyaç duydukları araçları ve kaynakları sağlayabilir.

Satış etkinleştirme, yakın zamanda ortadan kalkacak yeni bir moda değil. Aslında, satış etkinleştirme yalnızca kuruluşlar satış performanslarını iyileştirmeye çalıştıkça daha önemli hale gelecektir. Satış sürecinizi optimize etmek için zaten satış etkinleştirmeyi kullanmıyorsanız , şimdi başlama zamanı.

suzan marot

Susan Marot, müşterilerinin karşılaştıkları tüm B2B satış zorluklarının üstesinden gelmeleri için gerekli bilgi, araç ve güveni sağlar. Popüler konuşmacı, satış yorumcusu ve en çok satan yazar olan Susan, BBC ve Forbes dahil olmak üzere medyada yer aldı. Satışta empatinin kullanılması konusunda tutkulu olan şirketler, sürdürülebilir satış başarısı elde etmek için Susan'ın satış etkinleştirme uzmanlığından yararlanıyor. Online eğitim ve 121 koçluk müşterisi de kömür satışında 30 yılı aşkın tecrübesinden yararlanarak harika sonuçlar elde ediyor. Susan, Avrupa'daki kurumsal müşterilerle sahada çalışmadığı zamanlarda, motor sporları kocası ve zencefil Labrador ile yılın büyük bir kısmını İspanya'nın güneyinde yaşıyor.