Satış Deneyimi: Neler Gereklidir ve Nasıl Kazanılır?

Sujan Patel

• 5 Haziran 2023

Satış görevlileri doğmaz - yapılırlar . Elbette, bazı insanlar satışta başarılı olmak için gereken sosyal becerilerden daha fazlasına sahiptir, ancak çok az insan tamamen doğaldır. Satış hedeflerinizi ezmek ve kolay görünmelerini sağlamak için, derinlemesine eğitime ve bolca uygulamaya ihtiyacınız olacak.

Satış deneyimi hakkında bilmek istediğiniz her şey ve en önemlisi, nasıl biraz kazanacağınız ve kalabalığın arasından sıyrılacağınız burada:

Satış Deneyimi Nedir?

Satış deneyimi edinmeden önce, muhtemelen bunun gerçekte ne anlama geldiğini bilmelisiniz. Satış deneyimi, temelde başkalarına hem mal hem de hizmet satma geçmişinizdir. Sayısız satış telefon görüşmesinin, e-postanın, yüz yüze toplantının ve eğitim oturumunun sonucudur.

Satış deneyimi genellikle kendi anlaşmalarınızı araştırarak, demo yaparak ve kapatarak elde edilir, ancak aramaları gölgelemekten ve arama kayıtlarını dinlemekten de çok şey öğrenebilirsiniz. Sektördeki en iyilerin bunu nasıl yaptığını incelemek, satış deneyimi elde etmek için de harika bir yoldur.

Satış alanında bir iş bulmak söz konusu olduğunda, çoğu işveren satış deneyimini nitelikleriniz ve geçmişiniz olarak düşünür. Satış geçmişiniz, onlara potansiyel bir rol için ne kadar hazır olduğunuzu, hangi eğitime ihtiyacınız olacağını ve ne kadar tazminat kazanabileceğinizi söyler.

Satış Deneyimi Neden Önemli?

Satış deneyimi, savaşta test edilmeye benzer. Zorluklardan geçmiş ve hala daha fazlasını isteyen birini işe almak özel bir şeydir. Tutku, azim ve ruhu gösterir. Potansiyel bir işverene, oyunda yeni olmadığınızı ve bu nedenle iş hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için daha hazırlıklı olabileceğinizi gösterir. Ayrıca, daha az el ele tutuşmaya ihtiyaç duyacağınızı ve muhtemelen yeni rolünüzde daha hızlı yükselebileceğinizi gösterir.

Satış deneyimi, istenen birçok becerinin yanı sıra öz disiplini, müzakere becerilerini ve engellerin üstesinden gelme becerisini öğretir. Başka bir deyişle, satış deneyimi sizi potansiyel işverenler için daha çekici kılar ve mülakata girme ve işe alınma şansınızı artırır.

2023'te Satış Deneyimi Nasıl Kazanılır?

Deneyim kazanmanın satışta bir iş bulmaktan daha iyi bir yolu yoktur. Peki ya deneyiminiz yoksa?

İster inanın ister inanmayın, çok az deneyimi olan veya hiç deneyimi olmayan giriş seviyesi temsilcileri işe alan şirketler var. Çoğu zaman, önceki organizasyonlardan kalan kötü alışkanlıklarla göreve gelmemeniz için bunu yaparlar. Sizi kendi yöntemleriyle eğitebilir ve en başından başarılı bir satış temsilcisi olma vizyonlarına göre şekillendirebilirler. Bununla birlikte, sizi eğitmek için zaman ve para harcamak zorunda olduklarından, başlamanız için muhtemelen daha az ödeyeceklerdir.

Sıfırdan başlamakta yanlış bir şey yok. Aslında, bir üst kademeye geçmek veya daha sonra başka bir şirkete geçmek için gerekli deneyimi kazanmanın harika bir yolu. Satış deneyimi elde etmenin diğer yolları arasında satış kitaplarını okumak, satış web seminerlerine katılmak, satış eğitim programlarına katılmak, satışla ilgili web içeriğini okumak ve satış görüşmelerini gölgelemek yer alır.

Daha az arzu edilen ancak muhtemelen daha karlı olan başka bir rol, yalnızca komisyonla satış rolüdür. Şirketler sizi satış yapmanız için işe alır ve hatta eğitir, ancak size belirli bir maaş veya saat ücreti ödenmez. Yalnızca bir anlaşmayı başarıyla tamamladığınızda ödeme alırsınız. Bu aslında bir müteahhit rolüdür, ancak olumlu tarafı genellikle tam zamanlı çalışmanıza göre çok daha yüksektir.

Hâlâ bir satış rolüne girmekte zorlanıyorsanız, her zaman gönüllü olabilir veya kar amacı gütmeyen bir kuruluşta çalışabilirsiniz. Birçok kuruluş, bağış toplama, siyasi kampanyalar veya afet yardımı için soğuk yardım yapacak insanlar arıyor. Gönüllülükten öğreneceğiniz beceriler kesinlikle satış dünyasına aktarılır ve özgeçmişinizi doldurmanıza yardımcı olur ve kapıya ayak basmanız için ihtiyaç duyduğunuz gerçek dünya deneyimini size verir.

Deneyim Gerektiren Satış Pozisyonları

Satış rollerini düşündüğünüzde, muhtemelen hepsinin aynı olduğunu düşünürsünüz. Bazı şirketlerde bu kesinlikle doğrudur. Yeterince küçük bir organizasyonsa, büyük olasılıkla tümü doğrudan şirketin sahibine veya başkanına bağlı olan tek bir satış temsilcisi kademesine sahip olacaklardır.

Daha büyük şirketlerde satış rollerinin listesi çok daha uzundur. Aşağıda, büyük olasılıkla satış deneyimine ihtiyaç duyacağınız rol türlerinin kısa bir dökümü verilmiştir:

• Satış Direktörü: Direktörden daha yüksek olan tek rol, Satış Başkan Yardımcılığıdır. Satış direktörleri hala ön saflarda bir nabza sahiptir ve şirketin satış stratejisinin uygulanmasını oluşturmaktan ve yönlendirmekten sorumludur.
• Satış Müdürü : Satış müdürleri doğrudan satış müdürlerine rapor verir. Satış temsilcilerinden oluşan ekiplere liderlik ederler, belirli bölgelere sahiptirler ve ilerlemeyi göstermek için satış direktörüne iletmek üzere raporlar hazırlarlar.
• Satış Operasyon Müdürü : Satış operasyonları yöneticileri, organizasyonu daha etkili hale getirmek için sürekli olarak süreçleri gözden geçiriyor, darboğazları tespit ediyor ve otomasyon, yapay zeka ve teknoloji getirmenin yollarını buluyor.
• Hesap Yöneticisi : Kuruluşunuzun bel kemiği olan müşteri yöneticileri, ürünün tanıtımını yapan, hedeflerin üstesinden gelen ve anlaşmaları sonuçlandıran kişilerdir. Genellikle, kuruluş içinde kendilerini kanıtlamış kıdemli satış temsilcileridir.
• Satış Geliştirme Temsilcisi : SDR'ler, pazarlama çabaları, gelen çağrılar ve e-postalar ve web seminerleri dahil olmak üzere işin çeşitli alanlarından kaynaklanan müşteri adaylarının akışını yöneten gelen satış görevlileridir. Müşteri adaylarını nitelendirirler ve bunları hesap yöneticilerine iletirler.
• İş Geliştirme Temsilcisi : BDR'ler, genellikle soğuk arama, e-posta gönderme ve LinkedIn mesajlaşma gibi soğuk erişim çabaları yoluyla yeni potansiyel müşteri adayları tedarik eden ve üreten giden satış görevlileridir. Ayrıca zincirin yukarısına çıkarlar.
• Satış Çırağı veya Stajyer : Bu, okuldan yeni çıkmış ve gerçek dünya deneyimi kazanmak için etraflarında olup bitenleri özümsemek isteyen bir satış stajyeridir. Soğuk erişime katkıda bulunabilseler de, birçok olası araştırma, gölgeleme ve yönetici işi de yaparlar.

Son üçünü çok az deneyimle veya hiç deneyim olmadan elde etmek mümkündür, ancak deneyim kesinlikle yardımcı olur.

Satış İçin Gerekli Satış Becerileri

Satışta üstünlük elde etmek, gerçekten yumuşak beceriler ve zor becerilerin bir karışımına sahip olmaktan geçer. Satış performansınızı artırmak için düzenli olarak üzerinde çalışmak isteyeceğiniz beş beceri şunlardır:

1. Aktif dinleme : Konuşma sırasının size gelmesini beklemek gerçekten dinlemek değildir. Aktif dinleme, insanların onay için (ve yargı veya tavsiye vermemek) için söylediklerini gerçekten dinlemek, tekrarlamak veya başka kelimelerle ifade etmektir. Bunu yeterince iyi yaparsanız, insanların kendilerini daha fazla açtığını göreceksiniz ki bu bir satış rolünde çok önemlidir.
2. Zaman yönetimi : Müşteri toplantılarına geç kalırsanız veya çalışma saatlerinizi sürekli olarak satış veya takip dışında şeyler yaparak israf ederseniz, satış temsilcisi olarak asla başarılı olamazsınız.
3. Soğuk erişim : Satışların büyük bir kısmı reddedilme korkusunun üstesinden gelmektir. Birinin sizi dinlemeye yetecek kadar ilgilenmesini sağlamak için pek çok temas noktası gerekir ve anlaşmayı fiilen bitirmek için epeyce temas noktası daha gerekir.
4. İletişim : Müşterilerle net bir şekilde iletişim kurma yeteneği abartılamaz. Telefon ve e-posta yoluyla doğrudan, empatik ve bilgili çıkmak istiyorsunuz. Düz İngilizce için endüstri jargonunu, argo konuşmayı ve teknik konuşmayı bir kenara bırakın.
5. Ürün ve pazar bilgisi: Potansiyel müşterinizle aynı dili konuşamıyorsanız, net iletişim, zamanında gelme ve işe koyulma hiçbir işe yaramaz. Onların sorunlarını, ihtiyaçlarını ve arzularını anladığınızı gösterebilmelisiniz. Yalnızca detaylı araştırma ve eğitim yoluyla ürününüzü, pazarınızı, müşterilerinizi ve şirketinizin bu konudaki rolünü kavramaya başlayabilirsiniz.

Daha kapsamlı bir liste için, Herkesin Harika Bir Satış Elemanı Olmayı Öğrenebileceği 15 Satış Becerisine göz atın.

Satış Becerilerinizi Nasıl Öne Çıkarırsınız?

Satış becerilerinizi geliştirmekle yetinmeyin. Harika kapak mektupları yazmak, iyi röportaj yapmak ve kendinizi tanıtmak da pratik yapmak için önemli becerilerdir - özellikle de düzinelerce aday arasından sıyrılmak istiyorsanız. İşte size avantaj sağlayacak birkaç ipucu:

• Her kapak mektubunu özelleştirin: Kelimenin tam anlamıyla, her başvuru ve ön yazının kişisel bir unsuru olmalıdır. Şirket hakkında konuşun, iş ilanlarındaki belirli ifadeleri kullanın, şirket hakkındaki makaleleri okuyun ve onlara referans verin. Ortalama bir başvuru sahibinden daha fazla çaba harcadığınızı gösterin.
• Özgeçmişinizde ilgili becerileri vurgulayın: Başvurduğunuz pozisyona mükemmel bir şekilde uyan 3-5 beceriden oluşan bir liste oluşturun (gönderimde belirtmeleri halinde bonus puanlar) ve bunları özgeçmişinizde vurgulayın. Basıldığında, gerçek dünya deneyimi veya örnekleriyle destekleyebileceğiniz bazılarını seçmeye özen gösterin.
• Mülakatlar sırasında anahtar kelimeler kullanın: Bir adayda aradıkları şey hakkında bütün bir belge yazdılar, bu yüzden bunu kendi avantajınıza kullanın. Birkaç kez okuyun ve röportaj konuşma parçalarınıza ekleyebileceğiniz belirli anahtar ifadeleri ve anahtar kelimeleri seçin.
• Örnekler verin: İnsanlar hikayeleri ve daha da önemlisi onlara nasıl hissettirdiğinizi hatırlar. Konuşma yeteneğine sahip olmak bir şeydir, ancak iddialarınızı ve satış deneyiminizi başarınızın güçlü örnekleriyle destekleyebilirseniz, kesinlikle göze çarparsınız.

Günün sonunda, satış dünyası heveslilerle dolu ve gelecek vadedenler için fırsatlar açısından zengin. En alttan başlamak, sıkı çalışmak ve koçluk yapmaya devam etmek istiyorsanız, o zaman kadroda bir yeriniz neredeyse garantidir.