8 Satış Tahmin Yöntemi: Kesin Bir Kılavuz

Sujan Patel

• 30 Eylül 2022

Hedeflere ulaşmak için kaç müşteri adayı oluşturmamız gerekiyor? Gelirimizi artırmak için daha fazla satış temsilcisi tutmamız gerekiyor mu? Bu yeni ürün ne kadar gelir sağlayacak? Bunların hepsi, satış tahmin yöntemlerinin şirketinizin yanıtlamasına yardımcı olabileceği önemli sorulardır.

Satış tahmini, bir şirketin başarısı için çok önemlidir ve satış hedefleri belirleme , işe alma, yeni ürünler başlatma ve gelecek çeyrek veya yıl için bütçeleme söz konusu olduğunda işletme yöneticilerinin akıllı kararlar almasına yardımcı olur .

Bu kılavuzda, her birinin artıları ve eksileri ile birlikte en iyi satış tahmini uygulamalarını ve sekiz farklı yöntemi ele alıyoruz.

• Bölümler
• 01 Satış Tahmini Nedir?
• 02 Satış Tahmini Neden Önemlidir?
• 03 8 Satış Tahmin Yöntemleri
• 04 Satış Tahmini En İyi Uygulamaları
• 05 Yaygın Satış Tahmini Hataları
• 06 SSS
• 07 Satış Tahmini için CRM Sistemleri

Satış Tahmini Nedir?

Satış tahmini, bir şirketin belirli bir zaman diliminde - örneğin şirketin ihtiyaçlarına bağlı olarak haftalık, aylık, üç aylık veya yıllık bazda - ne kadar gelir elde edeceğini tahmin eden veriye dayalı bir süreçtir.

Satış tahmini, geçmiş veriler, ekonomik ve endüstri eğilimleri ve bir şirketin mevcut satış hattı gibi çeşitli faktörleri hesaba katar. Esasen, bir satış tahmininin amacı şu soruları ele almaktır: Bir şirket ne kadar para kazanacak? Ve bu gelirin ne zaman gelmesi bekleniyor?

Satış tahminleri, şirketlerin stratejik planlar yapmasına yardımcı olabilir; ancak, bunlar kaya gibi sağlam projeksiyonlar değildir. Hava durumu tahminleri gibi, satış tahminleri de %100 doğru değildir ve eksik veya fazla tahmin edilebilir, bu nedenle piyasalara, ekonomik eğilimlere ve işten çıkarma veya işe alma gibi şirket değişikliklerine göre dalgalandıklarını anlamak önemlidir.

Satış Tahmini Neden Önemlidir?

Satış tahminleri, şirketlerin aşağıdakileri belirleyerek stratejik olarak gelecek için plan yapmalarına yardımcı olmakla ilgilidir:

• Dahili bütçeler : Satış tahmini, ekiplerin ve büyük ölçüde şirketlerin çeyrek/yıl için bütçelerini aşmamasını sağlamaya yardımcı olur.
• Büyüme oranları : Şirketinizin nereye gittiğine dair bir fikre sahip olmak, satış kotanızı aşmanızı ve hatta bu hedefleri aşmanızı kolaylaştırır.
• Tedarik zinciri satın alma ve hazırlama : Satış rakamlarını tahmin edebilmek ve mevsimselliğin bunları nasıl etkilediğini anlamak, işletmenizin envanteri düzgün bir şekilde satın almasına yardımcı olabilir.
• İşe alma ve kapasite planlaması : Yüksek satış dönemleri, daha büyük bir personele ihtiyaç duyabileceğiniz anlamına gelir; kapalı dönemler işten çıkarmalar anlamına gelebilir. Satış tahmini, buna göre plan yapmanıza yardımcı olabilir.
• Satış ve iş ortağı stratejileri : Satış tahmini, şirket genelinde değer katarak satışlara dahili olarak hazırlanmanıza ve ortaklıklarla doğru stratejiler oluşturmanıza yardımcı olur.

Özel şirketler için satış tahmini, çalışanların ve liderlerin işlerinde güven ve itimat kazanmalarına yardımcı olur. Öte yandan, satış tahmini, halka açık şirketlerin piyasada güvenilirlik kazanmasına yardımcı olur.

8 Satış Tahmin Yöntemi

Bir dizi farklı tahmin yöntemi olsa da, çoğu iki şemsiye kategoriye girecektir: nicel ve nitel.

• Nicel Tahminler : Bu tahminler, gelecekteki eğilimleri tahmin etmeye yardımcı olmak için geçmiş satış gelirlerinin geçmiş verilerine dayanarak satış tahminine veri tabanlı bir yaklaşım getirir. Nicel tahminler hem aşağıdan yukarıya hem de yukarıdan aşağıya bir yaklaşım alabilir. Aşağıdan yukarıya yaklaşımlar, belirli bir dönemi bir önceki yılın aynı dönemiyle karşılaştırır ve bu karşılaştırmaya dayalı olarak büyümede artışlar önerir. Yukarıdan aşağıya nicel yaklaşımlar, bir tahmin belirlemek için piyasa bilgilerini ve diğer çeşitli faktörleri dikkate alır.
• Niteliksel Tahminler : Bu tahminler doğası gereği daha özneldir ve satış gelirini tahmin etmek için satış temsilcilerinin, yönetim ekiplerinin ve diğer pazar değişkenlerinin görüşlerine dayanır. Niteliksel tahmin, genellikle bir şirketin yürütmesi için en basit tahmin yöntemidir, ancak aynı zamanda oldukça öznel olduğu için bir dereceye kadar hata ile birlikte gelir.

Fırsat Aşamaları Tahmini

Fırsat aşamaları tahmini, boru hattınızda sıraladığınız gelecekteki anlaşmaları veya satışları kapatma şansına dayanır.

Çoğu işletme, satış hattını aşağıdaki aşamalara ayırır:

• Umutlar
• nitelikli
• teklifler
• Kapanış
• Kazançlar/kayıplar

Diyelim ki, tipik olarak %10'unu kapatan 1.500$'lık potansiyel müşteriniz var, sonra teklif aşamasında 2.000$'ınız var ve bu da genellikle satışlarınızın 3/4'ünü kapatıyor, ardından toplam fırsat aşamaları tahmininiz, toplamda 1.650$'a sahip olduğunuzu gösteriyor. o zaman aralığı için fırsatlar.

Artıları

• Kullanımı kolay
• CRM programları ile eşleştirilebilir
  

Eksileri

• Satış anlaşmalarının öznelliğini hesaba katmaz
• Satış temsilcilerinin girdisi olmadan doğru değil

Satış Döngüsü Tahmini Uzunluğu

Satış uzunluğu tahmini, satışları anlaşmanın yaşına göre değerlendirir.

Bu yöntemle hesaplamak için, son anlaşmaları kapatmak için geçen toplam gün sayısını kullanın, ardından bunu toplam kapatılan anlaşma sayısına bölün.

Örneğin, şirketinizin son altı anlaşmayı kapattığını varsayalım:

• Anlaşma 1: 60 gün
• Anlaşma 2: 65 gün
• Anlaşma 3: 44 gün
• Anlaşma 4: 52 gün
• Anlaşma 5: 31 gün
• Anlaşma 6: 49 gün

Daha sonra toplam gün sayısını (301) ortalama 50 gün için altıya bölersiniz. Bu zaman çerçevesi göz önüne alındığında, bir anlaşma ne kadar umut verici görünürse görünsün veya boru hattınızda kaç anlaşmanız olursa olsun, yine de yaklaşık iki ay içinde tamamlamanız gereken anlaşmaları tahmin edersiniz.

Artıları

• Basit tahmin yöntemi
• Objektif verileri kullanır
  

Eksileri

• Bireysel anlaşmaların nüanslarını dikkate almaz
• Sıkıcı olabilen satış döngüsünün çok doğru bir şekilde izlenmesini gerektirir

Geçmiş Veri Tahmini

Zaman serisi tahmini olarak da adlandırılan geçmiş veri tahmini, işletmenizin satışlarını bir önceki yılın aynı dönemine göre tahmin etmek için geçmiş verileri analiz eden bir yöntemdir. Bu yöntem genellikle geçmiş dönemden bir büyüme oranı varsayacaktır.

Örneğin, geçen Eylül ayında 60.000$ satışınız varsa ve %10'luk bir büyüme oranı varsayarsanız, bu Eylül için 66.000$ tahmin edersiniz.

Artıları

• Uygulaması kolay basit yöntem
• Pazar önemli değişiklikler yaşamadığı sürece doğru

Eksileri

• Mevsimselliği veya pazardaki değişiklikleri hesaba katmaz
• Değişen ortamlardan gelen talepleri dikkate almaz

Doğrusal Regresyon Analizi

Regresyon analizi, istatistiklerin ve şirketinizin satışlarını etkileyen farklı unsurların sağlam bir şekilde anlaşılmasını gerektiren derinlemesine, nicel bir tahmin yöntemidir. En temel düzeyde, satışları etkileyen farklı değişkenlere bakmayı ve aralarındaki ilişkileri hesaplamayı içerir.

Regresyon analizi, Y = a + bX formülünü kullanır . Bir regresyon analizi yapmak için önce şunları yapmalısınız:

• Neden tahmin yaptığınızı ve bundan ne öğrenmek istediğinizi belirleyin.
• En çok etkilenen faktörü belirleyin - bu, örneğin Y'niz (veya denklemdeki bağımlı değişken) olarak etiketleyeceğiniz satışlar olabilir.
• Satışlarınızı etkileyebilecek bağımsız değişkenleri ( denklemde X ) tanımlayın.
• Bir zaman dilimini daraltın.
• Hem bağımlı (Y) hem de bağımsız (X) değişkenleriniz için verileri toplayın.
• Regresyon modelinizi çalıştırmak için Excel gibi bir yazılım seçin.
• X ve Y değişkenleriniz arasındaki korelasyonu analiz edin.

Örneğin, gelecek yıl için satışları tahmin etmek ve buna göre satış temsilcilerini nasıl işe alacağınızı istiyorsanız, son beş yıl arasındaki satış çağrıları (X değişkeniniz) ve satışlar (Y değişkeniniz) arasındaki ilişkiye bakabilirsiniz.

Regresyon analizi formülünü kullanarak denkleminiz, bir regresyon analizi yazılımı kullanarak buna göre bir grafik üzerinde çizeceğiniz Satış = a + b(satış çağrıları) olacaktır. Denklemdeki a ve Yazılım, seçtiğiniz zaman dilimlerinde satış ve satış çağrıları arasındaki ilişkinin ne kadar yakından ilişkili olduğunu gösteren en uygun satırı oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Bu verilere dayanarak, önümüzdeki yıl için daha fazla satış temsilcisi tutmanız gerekip gerekmediğini belirleyebilirsiniz.

Artıları

• Tahmin stratejilerine ince ayar yapmak isteyen şirketler için iyi
• Objektiflik nedeniyle işletmeler için iyi
• Bir şirketin tahmin sayılarının gerçekçi bir görünümünü verir
  

Eksileri

• Çalıştırmak ve anlamak zor
• Sağlam istatistik bilgisi gerektirir

Boru Hattı Tahmini

Boru hattı tahmini, şirketinizin satış hattında bulunan her fırsatı veya potansiyel satışı analiz eder ve yaş, anlaşma türü ve anlaşma aşaması gibi çeşitli faktörlere dayalı olarak kapanış başarısını tahmin eder. Bu çok doğru ve karmaşık bir yöntemdir ancak her şirketin erişemeyeceği yüksek miktarda veriye ve özel araçlara dayanır.

Artıları

• Satış hattının her adımı için hesaplar
• Veri merkezli ve doğru
  

Eksileri

• Farklı satış faktörlerini hesaba katmak için özel araçlara ihtiyaç duyar
• Ağır miktarda veri gerektirir

Sezgisel (Satış Temsilcisi) Tahmin

Sezgisel tahmin, satış temsilcilerinin, boru hattındaki bir anlaşmanın sona ereceğinden ne kadar emin olduklarına dair görüşlerine dayanan bir yöntemdir. Satış temsilcileri, satış beklentilerine ve sattıkları ürün veya hizmetlere en yakın kişiler olduğundan, en iyi içgörüye sahip olma eğilimindedirler.

Bununla birlikte, satış temsilcileri iyimser olma eğiliminde olduğundan ve aşırı cömert cevaplar verebileceğinden, sezgisel tahmin de çok özneldir. Sezgisel tahmin, yukarıda tartışılan diğer yöntemlerin çoğu gibi satış verilerine dayanmadığı için, yalnızca güvenebileceğiniz samimi satış temsilcileriniz varsa işe yarar.

Artıları

• Uygulaması kolay
• Satış temsilcileri sattıkları ürünler hakkında en iyi bilgiye sahiptir

Eksileri

• Son derece öznel yöntem
• Satış temsilcileri aşırı iyimser içgörüler verme eğilimindedir

Senaryo Yazımı

Senaryo yazma, belirli bir dizi varsayıma dayalı olarak olası uç noktalara odaklanan bir tahmin yöntemidir. Bu yöntemle, tahminciler bir işlem hattındaki anlaşmalar için birkaç farklı durum hazırlayacak ve en iyi ve en kötü senaryoları sonuçlandıracaktır.

Çoğu senaryo yazımı sekiz adımlık bir süreci takip eder:

1. Odak sorunları : yıllık satışlar
2. Anahtar faktörler : satış çağrıları, demolar ve ürün sorguları gibi yıllık satışları etkileyen faktörler
3. Dış güçler : rekabet veya hükümet kısıtlamaları
4. Kritik belirsizlikler : Müşterilerin yöneldiği ve satışları azaltan yeni bir teknoloji gibi gelecek yıl içinde ortaya çıkabilecek zorluklar
5. Senaryolar : olası her senaryoyu düşünün
6. Senaryo mantığı : Her senaryonun olası sonunu ve bundan sonra ne olacağını düşünün
7. Etkiler ve seçenekler : farklı senaryo seçeneklerine dayalı sonraki adımlarınız
8. Erken göstergeler : planlamaya yardımcı olmak için bunların odak konularla ve temel faktörlerle nasıl ilişkili olduğunu düşünün

Artıları

• Belirsizliklerle ilgili her olası sonucun geliştirilmiş bir eylem planına sahip olduğu durumlarda etkili yöntem
  

Eksileri

• İş ve satış konusunda öznel bir anlayışa dayanır
• Zaman tükeniyor

Çok Değişkenli Tahmin

Adından da anlaşılacağı gibi çok değişkenli tahmin, satış döngüsünün uzunluğu, fırsat tahmini, satış temsilcisi girişi ve geçmiş veriler gibi yukarıdaki yöntemlerden farklı faktörleri içerir. Birden çok değişkene dayalı tahmin genellikle en doğrudur, ancak aynı zamanda en karmaşık olanıdır ve bunu yapmak için bütçesi olan büyük ölçekli kuruluşlar tarafından en iyi şekilde uygulanan gelişmiş bir analitik çözümü gerektirir.

Artıları

• Birden fazla faktöre dayanır, bu da onu en doğru hale getirir
• Büyük ölçekli kuruluşlar için iyi
  

Eksileri

• Karmaşık ve gümrük sistemleri gerektirir
• Yeni başlayanlar veya küçük işletmeler için önerilmez

Satış Tahmini En İyi Uygulamaları

Gördüğünüz gibi, satışları tahmin etmek için birçok yöntem var. Şirketinizin kullandığı yöntem ne olursa olsun, her zaman izlenmesi gereken bazı en iyi uygulamalar vardır:

• Net bir satış süreci oluşturun
• Doğru verileri kullanın
• Tarihsel verilere dayanın
• Değişiklikleri dahil et
• Pazar eğilimlerini tahmin edin
• Rekabeti analiz edin
• Farklı departmanlardan gelen işbirlikçi girdilere yaslanın

Satış tahminine üzerine inşa edilecek bir şey olarak bakmak en iyisidir. Gelecekteki tahmin yöntemlerini geliştirmek için her zaman önceki tahminlerden öğrenmeyi hedefleyin . Şirketler, daha gelişmiş tahmin süreçleri ve araçları kullanarak ve önceki tahminleri temel alarak rakiplerinden daha iyi performans gösterebilirler çünkü işlerini neyin yönlendirdiğini ve bu dönem sona ermeden önce bir satış döneminin sonucunu nasıl şekillendireceklerini daha iyi anlayacaklardır.

Yaygın Satış Tahmini Hataları

Tabii ki, tutarlı bir şekilde doğru satış tahminleri üretmenin zorlukları da yok değil. Farkında olmak istediğiniz bazı yaygın tuzaklar arasında hatalı veriler, verimsizlik ve tam öznellik sayılabilir.

yanlış veri

Genellikle kasıtsız olsa da, yanlışlık satış tahminlerinin en büyük tuzaklarından biridir ve ekipler ve paydaşlar arasında güvensizliğe yol açabilir. Bir satış tahminindeki verilerin hatalı olmasının birkaç nedeni vardır, örneğin:

• Şirket genelinde CRM yazılımının zayıf benimsenmesi ve eğitimi
• Ekipler arasında veri tutarsızlığı veya satış temsilcilerinden gelen eksik veriler
• Paydaşların tahminleri üretmek için kullandıkları yöntemlerle tutarsızlık
• Farklı departmanlar ve ekipler arasında işbirliği eksikliği

verimsizlik

Verimsizlikler, özellikle büyük satış tahminleriyle ve büyük ekiplerle veya departmanlar arasında çalışırken yaygındır. Bu durumlarda, bir tahminin genellikle birden fazla sahibi olur ve bu da hatalara daha fazla yer bırakabilir. Ek olarak, bir ekip tahminin kurallarına uymazsa, o zaman nasıl üretildiğine dair anlaşmazlıklar ve hatalar olabilir ve bu da birden fazla revizyona yol açabilir.

öznellik

Pek çok tahmin yöntemi veriye dayalı olsa da, tümü bir şekilde tahmincinin verilerin nasıl kullanıldığına dair iyi kararlar vermesine bağlıdır. Yüksek düzeyde veriye dayalı yöntemler daha karmaşık ve zaman alıcı olma eğiliminde olduğundan, birçok şirket fırsat aşamaları ve sezgisel tahmin gibi daha kolay, daha öznel yöntemlere güvenir.

SSS

Satış Tahmini için Hangi Yöntem En İyisidir?

Hangi tahmin yönteminin en iyi olduğu genellikle şirketinizin ihtiyaçlarına, büyüklüğüne ve bütçesine göre belirlenir. Ancak, veriye dayalı tahmin yöntemleri tipik olarak en doğrudur. Özellikle çok değişkenli tahmin, oradaki en doğru tahmin yöntemidir.

Satış Tahmini Örneği Nedir?

Çoğu satış tahmini yöntemi, nicel veya nitel şemsiyesi altına girecektir. Niteliksel satış tahminleri özneldir ve projeksiyon yapmak için satış ekiplerine veya yönetim ekiplerine güvenir. Nicel yöntemler, satış tahminlerine veri tabanlı bir yaklaşım getirir ve ekipler için daha fazla zaman ve kaynak yoğun olma eğilimindedir.

Nicel yöntemin basit bir örneği, son anlaşmaları kapatmak için geçen toplam gün sayısını alan ve bunu toplam kapatılan anlaşma sayısına bölen satış döngüsü tahmini uzunluğudur.

Satış Tahmininden Kim Sorumlu?

Satış liderleri neredeyse her zaman satış tahmininden sorumludur. Çoğu durumda, satışlardan sorumlu Başkan Yardımcısı, tahmin raporunu düzenleyen kişi olacaktır.

Satış Tahmini için CRM Sistemleri

Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemine yatırım yapmak, satış departmanınıza çalışması için doğru veriler sağlamanın önemli bir parçasıdır.

Yeni bir girişim olsanız ve yeni başlıyor olsanız bile, bir CRM'ye sahip olmak ve satış temsilcilerinizin bunu nasıl kullanacaklarını bilmelerini sağlamak, satış tahmininizi bir araya getirdiğinizde yolda işinizi kolaylaştıracaktır.

Satış potansiyelini otomatikleştirme söz konusu olduğunda, Mailshake gibi araçlar , kişiselleştirmeyi akıllarında tutarken satış ekiplerinizin önemli ölçüde daha fazla e-posta göndermesine yardımcı olabilir. Mailshake ayrıca size doğru satış potansiyeli verileri sağlayarak satış tahminlerinizi desteklemeye yardımcı olabilir.