Satış Tahmini: Tanım ve Metodolojiler
Yayınlanan: 2024-04-02
- 5 Şubat 2024
İçindekiler
Antik Çin şairi Lao Tzu bir keresinde şöyle demişti: “Bilgiye sahip olanlar tahminde bulunmazlar. Tahminde bulunanların bilgisi yoktur.”
Ancak MÖ 6. yüzyıldan bu yana çok yol kat ettik. Tahmin yapmak önemlidir ve eğer bunu yapmıyorsanız işinizi düzgün bir şekilde yürütmüyorsunuz demektir.
Diyelim ki bir restoran açıyorsunuz. Zirveler ve çukurlarla, bunlar olurken mi ilgilenirsiniz? Yoksa günün hangi saatlerinde en yoğun olduğunuzu ve hangi günlerde hangi yemeklerin en popüler olacağını tahmin etmeye çalışır mısınız?
Muhtemelen ikincisi, değil mi?
Personel düzeylerini planlamanıza ve şeflerinize hazırlık konusunda bir adım önde başlamanıza yardımcı olacaktır.
Aynı mantık, satış tahmininin devreye girdiği herhangi bir işletmeye de uygulanmalıdır.
Satış Tahmini Tanımı: Satış Tahmini Nedir?
Satış tahmini, satışlardan elde edilecek gelecekteki geliri tahmin etmeye yönelik bir girişimdir ve genellikle en az önümüzdeki 12 ay için ay bazında ve daha sonra da sonraki iki ila beş yıl için yıl bazında bölünür. Çoğu iş planı için, üç yıllık geleceğe yönelik bir tahmin genellikle yeterlidir.
Ortalama tahmin çeşitli kaynaklardan elde edilen verilere dayanmaktadır: kendi geçmiş satışlarınız, mevcut satış hattınızın boyutu ve kalitesi ve daha geniş sektör ve toplumsal eğilimler. Bu şekilde, rakamlarınızla hedeften sapma olasılığınız azalır.
Örneğin, satış hattınız size kabak satışlarının Ekim ayı boyunca hızla arttığını söyleyebilir, ancak geçmiş verileriniz ve sektör eğilimleriniz size bunların muhtemelen Kasım ayında önemli ölçüde azalacağını söylemelidir .
Tıpkı bir hava tahmini gibi, satış tahmininiz de altı ay sonra ne olacağına dair somut bir garanti yerine, üzerinde çalışılacak bir plan olarak ele alınmalıdır.
Satış tahmininin ne olmadığına dikkat etmek de önemlidir. Özellikle satış tahmini, satış hedefi belirlemeyle aynı şey değildir:
- Satış hedefi ne olmasını istediğinizi özetler
- Satış tahmini , satış hedefleriniz ne olursa olsun ne olacağını tahmin eder
Satış Tahmini Nasıl Yapılır?
Satış tahmininin değerini anlıyorsunuz; şimdi kendi tahmininizi nasıl oluşturabileceğinizi burada bulabilirsiniz:
1. Unutmayın: Muhasebeci Olmanıza Gerek Yok
Satış tahminleri karmaşık görünebilir ancak gerçekte bir dizi bilinçli tahminden biraz daha fazlasıdır.
Mükemmel olmasını beklemeyin. En gelişmiş algoritmalara erişimi olan en deneyimli finansal modelleyiciler asla tamamen doğru bir tahmin elde etmeyi beklemezler; siz de beklememelisiniz.
Satış tahmininin unsurları oldukça basittir. Birden fazla ürün veya hizmetiniz varsa, her birinden tahmini geliri bir e-tabloda ayrı bir satırda görüntüleyin ve bunları bir araya ekleyin. 10 veya daha fazla satırınız varsa bunları birleştirin.
Defter tutmayı değil, gelecekteki stratejiyi planlıyorsunuz, bu yüzden çok derinlemesine gitme konusunda endişelenmeyin.
2. Aylık Satılan Tahmin “Birimleri”
Yeni başlayanlar için her ay satmayı beklediğiniz “birimlerin” sayısını tahmin etmeye çalışın.
Kabul edelim ki, "birimler" kelimesi çoğu zaman fiziksel bir ürünü ima eder. Ancak bu, farklı Mailshake ürün katmanlarına veya kurgusal restoranımız tarafından satılan fincan kahve veya vejetaryen kahvaltı sayısına da kolaylıkla uygulanabilir.
Yalnızca sonuca bakmak yerine hizmetinizi bileşen parçalarına ayırdığınızda tahmin yapmak çok daha kolay hale gelir.
3. Geçmiş Verilerden Yararlanın
Önceki satış verileri, özellikle yakın geçmişe yönelik tahminlerin söz konusu olduğu durumlarda en iyi arkadaşınızdır.
Sezonluk eğilimleri belirlemek ve onaylamak için son üç ila beş yıldaki performansınızı inceleyin. Ancak satış tahmininizi oluşturmanız açısından geçen yılın verilerini en değerli veriler olarak değerlendirin.
4. Yeni Ürünler için Piyasa Verilerini Kullanın
Peki ya herhangi bir geçmiş veriniz yoksa?
Daha önce sattıklarınızdan farklı yeni bir ürün piyasaya sürüyorsanız ne olur?
Bu yine de satış tahmini yapmamak için bir mazeret değil.
İleride ne olacağını tam olarak bilmiyorsunuz ancak talebi tahmin etmek için her zaman yararlanabileceğiniz bir tür veri olacaktır. O zamanlar çığır açan bir ürün olan faks makineleri piyasaya ilk kez çıkmadan önce, analistler satış tahminlerini oluşturmak için daktilo ve fotokopi makinelerinin satış rakamlarını kullanıyorlardı.
5. Proje Fiyatları
Son adım, fiyatlandırma verilerini satmayı düşündüğünüz tüm birimlere uygulamaktır.
Bunu yaptıktan sonra, üçüncü bölümde gelir tahmininizi oluşturmak için tüm farklı birim satışları bir bölümde toplayan ve başka bir bölümde bu değerleri tahmini fiyatlarınızla çarpan basit bir e-tabloya sahip olmalısınız.
Satış Tahmin Metodolojileri
Bu, bir satış tahmini oluşturmanın ardındaki bazı temel teoridir. Fakat pratikte bu rakamları nereden çıkarıyorsunuz?
Tekrar ediyorum: buradaki amacınız tahmininizi %100 doğru yapmak değil. Ancak verinin bir yerden gelmesi gerekiyor, aksi halde aslında hiçbir anlamı kalmıyor. İşte sizinkini bir araya getirmek için kullanabileceğiniz birkaç farklı yöntem:
1. Satış Ekibinizin Kararına Güvenmek
Bunun arkasındaki teori oldukça basittir. Satış ekibiniz yaklaşan gelişmelere dair en iyi görünürlüğe sahiptir; bu nedenle temsilcilerinize, bir anlaşmanın kapandığında değerinin ne kadar olacağını sorabilirsiniz.
Tüm bu toplamları bir araya toplayın, bir veya iki yıl daha tahmin edin, sonra işte! Kendinize bir satış tahmininiz var.
Açıkçası, bu metodolojide bazı kusurlar var; bunların en önemlisi ortalama satış elemanının zihniyetidir.
Nasıl ki balık tutan bir kişi, karaya çıkardığı canavar levreğinin büyüklüğünü her zaman abartıyorsa, satış temsilcilerinin de satış tahminlerini abartma eğilimi vardır.
Dahası, farklı satış görevlileri farklı tahminlere varacaklardır, dolayısıyla burada tutarlı, tekrarlanabilir bir model oluşturmanın gerçekten bir yolu yoktur.
2. Geçmiş Verilerin İncelenmesi
Bir başka oldukça basit yaklaşım olan bu yaklaşım, şu anda ve gelecekte nasıl performans göstereceğinizi tahmin etmek için geçmişte benzer koşullar altında nasıl performans gösterdiğinizi incelemeye dayanır.
Diyelim ki işletmeniz son beş yılda yılda %10 büyüdü ve geçen yıl bu zamanlar 20.000 dolarlık yeni işi kapattınız. Bu modeli kullanarak bu ay satış gelirinin 22.000$ olacağını tahmin etmek mantıklı olacaktır.
Önceki yönteme göre biraz daha doğru olsa da, yalnızca geçmiş verilere güvenmek, büyük dünyada olup biten her şeyi göz ardı ettiğiniz anlamına gelir.
Coronavirüs bu yaklaşımın nasıl çökebileceğinin çarpıcı bir örneği. İş kıyafetleri satıyorsanız, 2019'un 3. çeyreğinde kaç üniteyi değiştirdiğiniz önemli değil; şu anda pek çok insan uzaktan çalışıyorken, o kadar da fazla satış yapmayacaksınız.
3. Anlaşma Aşamalarını Kullanmak
Bu biraz daha karmaşık.
Satış sürecinizin her aşaması için bir anlaşmanın sonuçlanma olasılığını belirlersiniz. Belki ilk soğuk e-postanıza yanıt verirlerse bu oran %5'tir; bir ürün demosunu kabul ederlerse %50'ye, önemli karar vericilerle bir satış konuşması toplantısı ayarlarsanız %75'e yükselir.
Daha sonra, herhangi bir noktada, beklediğiniz geliri tahmin etmek için fırsatın büyüklüğünü anlaşmanın kapanma şansı yüzdesiyle çarpabilirsiniz.
Bu gerçekten popüler bir yöntemdir, ancak yine de dezavantajları vardır.
Özellikle zamanın geçişini göz ardı eder. İki farklı potansiyel müşteri için ürün demoları çalıştırdıysanız, ancak bunlardan biri üç hafta önceydi, diğeri ise bu sabahtı, gerçekten de kapanma olasılıkları aynı mı? Muhtemelen değil.
4. Özel Bir Model Oluşturmak
Tanım gereği özel bir model herhangi bir şey olabilir. Ancak genel olarak yukarıdaki yöntemlerin tamamının yanı sıra fırsatın yaşı ve potansiyel müşterinizin gösterdiği satın alma sinyalleri gibi ek özellikleri birleştirir.
Bu yaklaşım genellikle en doğru sonuçları üretecektir ancak bundan yararlanmak için muhtemelen bir analiz aracına ve/veya gelişmiş CRM raporlarına ihtiyacınız olacaktır.
Satış Tahmini Örnekleri
Rakamları hesaplamayı bitirdikten sonra satış tahmininiz nasıl görünebilir? İşte birkaç örnek:
Temel Satış Tahmini
Bplans.com'un Yönetim Kurulu Başkanı ve Kurucusu Tim Berry, yeni bir kafe için basit bir satış tahmininin harika bir örneğini veriyor.
Bu tahmin aşağıdaki varsayımlara dayanmaktadır:
- Her biri dört kişilik altı masayla, sahibi ortalama bir günde yaklaşık 24 oturarak öğle yemeği servis edebilir
- Gidiş-dönüş öğle yemekleri masadaki öğle yemeklerinin yaklaşık iki katı olacak, yani günde 48
- Öğle yemeği içecekleri, masalardaki her öğle yemeği için ortalama 0,9, her hazır öğle yemeği için ise yalnızca 0,5 olacak
- Kahve kapasitesi sabah saatlerinde saatte 30 müşteriye kadar çıkıyor ve öğle yemeğinde her 10 öğle yemeği için üç kahve oranında daha fazla fincan satılıyor.
Kafenin hayali sahibi, bu varsayımlara varmak için sektördeki deneyiminden ve bir iş parkındaki konumundan yararlandı; bu, talepteki zirve noktalarının iş gününün yapısından büyük ölçüde etkileneceği anlamına geliyor.
Detaylı Satış Tahmini
Microsoft bize her işletmenin ihtiyaçlarına göre uyarlanabilecek bu ayrıntılı satış tahmini şablonunu veriyor:
E-tablo, belirli bir fırsatın anlaşmayla sonuçlanma olasılığına dayalı ağırlıklı bir tahmin yöntemine dayanırken, sizin için işin çoğunu yapan bir dizi önceden oluşturulmuş formül ve çalışma sayfası özelliğiyle birlikte gelir.
Şu anda tercih ettiğiniz satış tahmini yöntemi nedir? Aşağıdaki yorumlarda bana bildirin:
