Satış Hunisi: Tanım, Aşamalar ve Strateji (Ücretsiz Şablonlu)

Sujan Patel

• 27 Ekim 2021

Yakın zamanda yapılan bir anket, satış temsilcilerinin %50'sinin alıcılara yaklaşırken saldırgan olmaktan kaçındığını, alıcıların %84'ünün ise durumun böyle olmadığını hissettiğini ortaya koydu.

Peki, kopukluk nerede?

Pek çok satış organizasyonunun satış hunisi kullanmadığına bahse gireriz. Bir satış hunisi ile, konuşmalarınızın her zaman son derece alakalı olduğundan emin olarak zorlamadan kaçınırsınız.

Huninin belirli bölümlerinde sorular soruyorsunuz ve diğerlerinde satış için zorluyorsunuz. Tellerinizi çaprazlayın ve en yakın rakibe koşacaklar. Gerçek şu ki, potansiyel müşterilerinizin birçok seçeneği var.

Bir satış yapmak için mükemmel koşulları belirlemelisiniz. Optimize edilmiş bir satış hunisinin tüm farkı yarattığı yer burasıdır. Biri olmadan, tahmin ediyor olabilirsiniz. Biriyle, satışları kaydetme yolundasınız.

Satış hunileri hakkında bilmeniz gereken her şey:

Satış Hunisi Nedir?

Bir satış hunisi, potansiyel bir müşterinin ürün veya hizmet satın alırken geçtiği yolculuğun haritasını çıkarır.

Bir satış hunisi oluşturmak, potansiyel müşterilerin ilgisini kaybettiği süreçte olası boşlukları belirlemeye yardımcı olur. Bazen satış kopyanızı değiştirmek veya fiyatlandırma yapınızı yeniden düzenlemek kadar kolaydır. Diğer zamanlarda, satış huninizin tamamen elden geçirilmesini gerektirir.

Sonuçta, bir tane oluşturana kadar nerede durduğunuzu asla bilemezsiniz. Satış hunilerinin statik olmadığını da belirtmekte fayda var - müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak için sürekli değişiyor ve gelişiyorlar. Dönüşüm huninizin her aşaması incelik gerektirir. Yanlış zamanda yanlış şeyi söyleyin ve onları korkutup kaçırabilirsiniz.

Satış Hunisinin Aşamaları Nelerdir?

Satış hunilerinin çoğu, sektöre ve diğer faktörlere göre değişen birden çok adıma bölünmüştür. En yaygın satış hunisinin, AIDA kısaltmasıyla kolayca hatırlayabileceğiniz dört temel adımı vardır. Bu Dikkat , İlgi, Karar, Eylem .

Her birinin ne anlama geldiğini parçalayalım:

Farkındalık

Bu aşamada, potansiyel müşteri şirketinizin farkına varır ve ne sunduğunuz konusunda belirsiz bir anlayışa sahiptir. Tipik olarak, bir potansiyel müşteri ya aktif olarak belirli bir soruna yanıt arıyor ya da onları bir veya daha fazla kanaldan size yönlendiren bir zorlukla karşılaşıyor.

Bir potansiyel müşterinin radarına girmenin en iyi yolu, kendinizi içerikle ortaya koymaktır. İşte farkındalık yaratan içeriğe birkaç örnek:

• Nesne
• Web seminerleri
• Podcast'ler
• Reklamlar
• Ücretli arama ve açılış sayfaları

Bazen kader, kuruluşunuzu bir potansiyel müşteriyle karşı karşıya getirir ve hemen kredi kartlarını çıkarır veya satış departmanınızla görüşme talebinde bulunurlar. Doğru yer, doğru zaman, her şey doğru senaryosu sandığınız kadar yaygın değil. Çoğu zaman, farkındalık aşaması bir kur gibi davranır. Onları daha fazla bilgi talep etmeye veya işinizle başka bir kapasitede ilgilenmeye ikna etmenizin beklendiği bir yer. Şanslıysanız, yalnızca dikkatlerini değil aynı zamanda ilgilerini de çekmek için ürün uyumu ve güvenilirlik arasında doğru dengeyi yakalarsınız.

Faiz

Potansiyel müşteriler, dönüşüm hunisinde farkındalıktan aşağı indikçe, kendilerini ilgi aşamasında bulacaklar. İlgi, karşılaştırmalı alışveriş, derinlemesine araştırma ve çeşitli seçenekleri üzerinde kafa yormaya eşittir.

İlgi aşamasında, sunmanız gereken mutlak en iyi içeriği sağlayarak mükemmelleşeceksiniz. Araştırma yapmalarına yardımcı olan ve güven oluşturan içerik. İlgi alanı içeriğine ilişkin bazı dikkate değer örnekler şunlardır:

• Web içeriği
• E-posta kampanyaları
• Sosyal medya sayfaları
• Blog gönderileri
• Bültenler

Unutmayın, ilgi aşamasındaki içerik müşterilere satılmaz. Sadece katılımı teşvik etmek ve ilgilerini korumak için var. İçeriğinizle onları şaşırtmak istiyorsunuz. İdeal olarak, uzmanlık gösterecek ve onların sorunlarını çözme veya büyüklüğe ulaşmalarına yardımcı olma kapasiteniz olacaktır. Faiz aşamasında satışa girerseniz, onları uzaklaştırmakla yükümlüsünüz.

Karar

Beklentiler huniden aşağı doğru kayarken, sonunda kendilerini karar aşamasında bulacaklar. Dikkatlerini çekersiniz ve kendinden emin bir satın alma kararı verebilmeleri için mümkün olduğunca çok şey bilmek isterler.

Dikkatlerini çekebileceğini unutmamak önemlidir, ancak yine de teklifinizi iki veya üç rakibe karşı tartıyor olabilirler.

Henüz bitmiş bir anlaşma değil.

Karar aşamasında müşterileriniz olduğunda yapabileceğiniz en iyi şey, en iyi teklifinizi yapmaktır. Özellikler değil, avantajlar satın. Ücretsiz kargo, bonus ürünler, indirim kodları gibi avantajlar sunun. Adını koy. Karşı konulmaz hale getirin.

Bazen bu aşamada pazarlık da görürsünüz. İçerik karar aşamasında ortadan kaybolmaz - yalnızca bilinçli bir karar vermelerine yardımcı olmasını bekleyecekleri bir şeye dönüşür. İşte bazı karar içeriği örnekleri:

• Beyaz kağıtlar
• e-Kitaplar
• Broşürler
• Mikrositeler

Karar aşamasında başarılı olursanız, bir sonraki adıma geçecekler. Değilse, ilgi aşamasına geri dönerler ve araştırma yapmaya devam ederler. Ya da daha kötüsü, bir rakibe gidecekler.

Eylem

Muhtemelen bu aşamanın neyle ilgili olduğunu tahmin edebilirsiniz: satın alma . Bu son aşamadaki bazı yararlı içerik örnekleri şunlardır:

• Durum çalışmaları
• Veri sayfaları
• referanslar
• E-öğrenme portalları

Bu aşamadaki tüm içerik, güçlü bir harekete geçirici mesajla bitmelidir.

Eylem aşamasında, evet demelerini mümkün olduğunca kolaylaştırmak da önemlidir. Cidden, bu noktada zahmetsiz hissetmeli. Karar vermek için çemberlerden atlamalarına izin vermeyin. İşte noktayı iletmek için bazı örnekler:

• Ödeme süreci basit olmalıdır. Dosyanızda olması gereken tüm demografik bilgileri tekrar etmelerini sağlamayın. Tüm ödeme şekillerini kabul ettiğinizden emin olun.
• Sırada ne olduğunu ve ihtiyaç duyduklarında nasıl yardım alınacağını net bir şekilde görebilmek için satın alma işlemiyle birlikte gelen tüm ilk katılım talimatlarını sağlayın .
• Tüm nakliye veya işlem sürelerinin net bir şekilde açıklandığından emin olun. Satın aldıklarını ne zaman almayı bekleyeceklerini ve herhangi bir nedenle almazlarsa belirli bir takip sürecini bilmelidirler.
• Duraklatın ve başka soruları olup olmadığını sorun . Eylem aşamasında mümkün olduğunca yardımcı olarak tereddüt ve alıcının pişmanlığını ortadan kaldırın.

İnsanlar satın alma sürecini ne kadar kolay atlatırlarsa, o süreci tekrar yaşama ve ek satın alma işlemleri için geri dönme olasılıkları o kadar yüksek olur.

Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur

Satış huniniz, yalnızca içine koyduğunuz çalışma kadar etkilidir. Elbette, bazı ürünler kendilerini satacak, ancak büyük çoğunluğu uygun satış hunisi yapısını bulmak için sürekli deneme ve ince ayar gerektiriyor. İşte kullanabileceğiniz bir plan:

Hedef Kitlenizi Araştırın

Kitlenizi anlamak her zaman bir numaralı öncelik olacaktır. Doğru yaparsanız, anlayacaksınız:

• Bir araya gelme ve cevap arama eğiliminde oldukları yerler
• Acı noktalarını nasıl etkili bir şekilde ele alabilirsiniz?
• Ürününüzü veya hizmetinizi doğru şekilde konumlandırmanın hangi yolu

Araştırmanız en azından aşağıdaki soruları yanıtlamalıdır:

• Korkuları, hayal kırıklıkları ve acı noktaları nelerdir?
• Amaçları, arzuları ve özlemleri nelerdir?
• Hangi sosyal medya platformlarında aktifler?
• Sorunlarını çözmek için halihazırda hangi ürün veya hizmetleri denediler?

Alıcı Kişileri Oluşturun

Birden fazla huniye ihtiyacınız olacak güçlü bir şans var. Temelde hedef kitleniz tek bir kategoriye tam olarak sığmadığı için. Ürününüzü farklı nedenlerle satın alacaklar ve muhtemelen farklı şekillerde kullanacaklar.

Ayrıca, her satın alma deneyiminin üstesinden gelinmesi gereken kendi nüansları ve engelleri olacaktır. Alıcı kişilikleri oluştururken, her bir kişiyi gerçek bir kişi gibi hissettirmek en iyisidir.

Araştırma aşamanız burada yardımcı olacaktır, ancak daha derine inmek isteyeceksiniz. Yaşlarını, cinsiyetlerini, gelirlerini, yerlerini, hobilerini ve ilgi alanlarını belirleyin. Eğitim düzeylerini, mesleklerini ve kariyer hedeflerini anlayın. Mümkün olduğu kadar çok veri noktası toplayın, böylece huninin her aşamasında kime satış yaptığınız konusunda hiçbir soru işareti kalmaz.

Bu bilgiyi bulmanın en iyi yolu, mevcut müşterileri araştırmak, bire bir görüşmeler yapmak, odak grupları oluşturmak veya onlarla her gün çalışan müşteriye dönük çalışanlarınızla konuşmaktır.

Trafik Stratejinizi Geliştirin

Bütünsel bir trafik stratejisi yoksa, hiçbir zaman farkındalık yaratamaz veya satış huninizi dolduramazsınız. Konsept olarak trafiği sürmek kolay olsa da, ustalaşmak sürekli çaba gerektirir. Trafik çekmenin en yaygın yollarından bazıları şunlardır:

• Kitlenizin nerede bir araya geldiğine odaklanan PPC kampanyaları ve sosyal medya reklamları .
• Arama motoru sonuçlarında daha üst sıralarda yer almanıza yardımcı olan arama motoru optimizasyonu (SEO) .
• Güvenilirlik oluşturmak için büyük yayınlarda veya endüstri ortağı web sitelerinde misafir ilanı .
• Güvenilir bir kaynaktan farkındalık yayan etkileyici pazarlama .
• Bir konuşma başlatan giden e-posta kampanyaları .

Gördüğünüz gibi, trafik çekme seçenekleri bol, ancak bu, her birini kullanmanız gerektiği anlamına gelmiyor. Hedef kitleniz benzersizdir ve benzersiz bir yaklaşım karışımına yanıt verecektir. Doğru pazarlama karmasını bulmak için gerekli çalışmaları yapmak size kalmış.

Kitle Etkileşimi Stratejinizi Oluşturun

Artık onların dikkatini çektiğinize göre, çabanız onu korumaya yöneliyor. Katılım, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi aktif olarak dikkate almalarını sağlamakla ilgilidir.

Bu aşama için oluşturduğunuz içeriğin yüksek kaliteli ve tutarlı olması gerekir. Çok uzun süre beklerseniz ilgilerini kaybederler. Ayrıca onları çok fazla temas noktasıyla boğmak istemezsiniz. Dengeyi tutturmakla ilgili. Satış temsilcilerinizin günlerce veya haftalarca kolayca takip edebilecekleri bir temas noktası kadansı belirleyin.

Profesyonel İpucu: Bu işlemi otomatikleştirmek için Mailshake'i kullanabilirsiniz.

Şimdiye kadar, onları ilgilendiren şeyler hakkında genel bir fikre sahip olmalısınız, bu nedenle satın alma kararına yaklaşmalarına yardımcı olacak alakalı içeriği göndermek idealdir.

Dönüşüm Stratejinizi Oluşturun

Isıyı bir veya iki çentik çevirdiğiniz yer burası.

Satış e-postaları, satış çağrıları, sıkıştırma sayfaları ve web seminerleri bu aşamada en iyi arkadaşınızdır. Kabartmayı keserler, faydaları zorlarlar, korkularını yatıştırırlar ve doğrudan sorular sorarlar. Yaygın itirazları belirleyin ve bunların üstesinden gelmek için bazı içerikleri düzenleyin:

Fiyat konusunda endişeleniyorlarsa, para iade garantisi ve belki de esnek bir ödeme planı sunmanın zamanı geldi.

Doğru kararı verdiklerinden emin değil misiniz? Müşteri referansları ve olumlu eleştiriler gibi bazı sosyal kanıtları toplayın.

İlk katılımla ilgili endişelerini dile getiriyorlarsa, onları bir işe alım yöneticisiyle temasa geçirin veya bunları hazırlamak için önerilen zaman çizelgesini paylaşın.

Evet demeyi kolaylaştırın .

Son olarak, bir takip planınız olsun. Dönüşüm huninizden geçen herkes sizden alışveriş yapmaz, ancak bu her şeyin kaybolduğu anlamına gelmez. Aslında, sunduklarınızı gördüklerine göre onları satmak daha kolay olabilir. Zamanlama veya öngörülemeyen durumlar olabilir. Sebep ne olursa olsun, iletişimde kalmak ve ilgilerini canlı tutmak için bir ritim bulmalısınız.

Satış Hunisi Şablonu

Satış sürecinizi anlaşma aşamasına göre daha iyi organize etmek ve her anlaşmanın sonraki adımlarını takip etmek için satış hunisi şablonumuzu indirin. Bu şekilde daha fazla anlaşmayı daha hızlı kapatabilirsiniz.

Dönüşüm Hunisinin Başka Adımları Var mı?

Birçok kuruluş, müşterileri elde tutmaya adanmış son bir dönüşüm hunisine sahiptir. Başarılı bir şekilde dönüştürdüklerinde işiniz bitmekten çok uzaktır. Artık satın alındıklarına ve şirketinizin ekosisteminin bir parçası olduklarına göre, tekrar satın alma olasılıkları daha yüksektir.

Bir satın alma işlemini 2'ye, ardından 10'a çevirin, ardından onları ömür boyu müşteri yapın.

Minnettarlığınızı ifade ederek, geri bildirim talep ederek başlayın ve size tekrar nasıl ulaşacaklarını bildiklerinden emin olarak bitirin. Referans isteme hakkını bile kazanmış olabilirsiniz.

Mailshake, başarılı bir satış hunisi oluşturmanın ayrılmaz bir parçasıdır. Otomatik ve kullanımı kolay bir şey için karmaşık sosyal yardımdan kurtulun. Mailshake'in şirketinize uygun olup olmadığını görmek için satış ekibimizle bir konuşma başlatmak üzere bir demo rezervasyonu yapın.