Satış Ekibiniz için Etkili Satış Hedefleri Nasıl Belirlenir?

Sujan Patel

Sujan Patel, 38.000 satış ve pazarlama uzmanı tarafından kullanılan bir satış etkileşimi yazılımı olan Mailshake'in kurucusudur. 15 yıldan fazla pazarlama tecrübesine sahiptir ve Salesforce, Mint, Intuit ve diğer birçok Fortune 500 kalibreli şirket gibi şirketlerin dijital pazarlama stratejisine liderlik etmiştir.

Sujan Patel'in diğer makalelerini okuyun →

• 7 Şubat 2024

Hedef odaklı bir dünyada yaşıyoruz: Yeni yıl kararları, okul yılı için akademik hedefler, hayatımızı değiştirecek kişisel hedefler ve ofisteki profesyonel hedefler ve satış hedefleri. Çok sayıda gol var.

Bir SaaS işinde her türlü iş hedefiniz olabilir: Müşteri yaşam boyu değerini artırmak, müşteri kaybını azaltmak, müşteri başına ortalama geliri artırmak veya edinme başına maliyeti azaltmak, pazarlama kampanyası hedefleriniz hakkında hiçbir şey söylememek.

Ama sonuçta her şey büyümeyle ilgili, değil mi? Ve "büyüme" birçok ölçüt biçimini alabilse de aslında yalnızca bir tanesiyle ilgileniyorsunuz: satışlar.

Gelir artışı iş başarısının alfa ve omegasıdır. Büyümeyi desteklemek için satış hedeflerinizin zorlu ama gerçekçi, yüksek ama ulaşılabilir olmasına ihtiyacınız var. Vetam olarakdoğru miktarda. Çok az ve satış departmanınızın motivasyonu düşük. Çok fazlalar ve bunalmış durumdalar.

Somut hedefler belirlemek motivasyonu artırır. Harvard öğrencileri üzerinde yapılan bir araştırma, hedef odaklı bir plana sahip olanların, planı olmayanlara göre ortalama %30 daha iyi performans gösterdiğini buldu. Bu hikayenin dersi? Hedefler belirlemek.

Ve eğer belirli bir aralıkta yer alıyorsanız, şirket genelindeki motivasyonunuzu ve başarınızı bir adım daha yukarıya taşımak istiyorsanız, zorlu hedefler (veyaUzun Ömürlü Hedeflerbölümünde açıklandığı gibi "büyük, zorlu, cüretkar hedefler") belirlemeyi düşünebilirsiniz.

Uzatılmış hedefleri hedeflerinizin ötesindeki hedefler olarak düşünün. Fazladan yol kat ediyorlar. Bunlar, yüksek ancak ulaşılabilir küçük kazançlar olan "normal" iş hedeflerinizden, ulaşılması çok zor olması ve işlerin nasıl yapıldığının tamamen yeniden düşünülmesini gerektirmesi bakımından farklılık gösterir. Muhtemelen mümkündürler… ancak başarılmasıson derecezordur. Ve herkes için çalışmıyorlar.

Aşağıdaki grafikte, esnek hedeflerin gerçekte yalnızca halihazırda başarılı olan ancak taahhüt edilmemiş kaynaklara sahip şirketler için geçerli olduğunu göreceksiniz. Bu kriterlerin her ikisini de karşılamıyorsanız, kendinizi o kategoride bulana kadar zorlu hedefleri atlamanız daha iyi olur.

“Şimdiye kadar üretilmiş en kârsız ürün bir bahanedir.” ~John Mason, Yazar

Bahane yok. Yalnızcaişinizeve durumunuza uygun, büyümeye, satışa ve gelire yol açan hedefler. Küçük, orta ve/veya büyük, zorlu, cüretkar hedefler belirleyin.

Sadece onları ayarlayın. Söylemesi yapmaktan kolay? Hadi daha yakından bakalım.

Görüntü Kaynağı

“Gerçekçiliğinizi” Tanımlayın

Şimdilik zorlu hedefler fikrini bir kenara bırakalım. Onlar için en iyi aday olabilirsiniz. Yapmayabilirsin.

Her iki durumda da daha küçük, daha ulaşılabilir hedeflerle başlamanız gerekir. "Normal" olanlar.

Gerçekçiolanlar.

Harvard Business Review'a göre, satış hedeflerine ulaşamayan birkaç satış elemanı bireyin hatasıdır, ancak çoğunluğun hatası hedefin kendisininhatasıdır.

Hiç kimse sektörünüzü, pazarınızı, ürünlerinizi ve müşterilerinizi sizden daha iyi anlayamaz, dolayısıyla 'gerçekçi'yi sizden daha iyi kimse tanımlayamaz. Sektör çapında bir hedef diye bir şey yoktur.

Elinizde bulunan somut verilere dayanarak gerçekçi iş hedefleri belirlemeniz gerekir. Satış kayıtlarınız, geçmiş büyüme oranlarınız ve en yakın rakiplerinizin performansı paha biçilmez bilgiler sağlayabilir. Geçmişte her yıl %5'lik bir büyüme yaşadıysanız, %25'i istemek muhtemelen gerçekçi değildir. Ama %10? Bu olabilir. Bu iddialı ama uygulanabilir.

Pazarınızın ve sektörünüzün büyüme potansiyelini analiz edin: büyük oranda yararlanılmıyor mu, yoksa aşırı doymuş mu? Pastadan daha büyük pay almanıza yer var mı?

Mevcut satış ekibinizi değerlendirin: Motivasyonlular mı, artan beklentileri karşılayabiliyorlar mı ve gerekirse hızla büyüyebilecek kaynaklara ve paraya sahip misiniz?

İşletmeniz başarıya hazır mı? Aç satış personelinize daha fazla satışa hazır potansiyel müşteri sunmak için yetenekli bir büyüme ekibiniz var mı?

Soruları sor. Cevapları bulun. Boşlukları kapatın.

“Hedef belirlemek, görünmeyeni görünür hale getirmenin ilk adımıdır.” ~Tony Robbins

Aylık Satış Hedeflerini Belirleyin

İş modelinize bağlı olarak aylık, hatta haftalık satış hedefleri belirleyin. Belirsiz satış hedeflerini (gelirinizi artırın) veya uzun vadeli satış hedeflerinizi (gelirinizi 2 yıl içinde %15 artırın) belirlemek kolaydır.

Belirsiz bir zaman kaybıdır. Çok geniş kapsamlıdır ve adımları ve kilometre taşlarını tanımlamak için gereken spesifiklikten yoksundur.

Uzun vadenin de yeri var ama bundan daha fazlasına ihtiyacınız var. Moralinizi yükseltmek ve herkesi motive etmek için sık sık "küçük zaferler" istiyorsunuz. Tek hedefi olan 18 aylık bir planın sekizinci ayı için heyecanlanmak zor.

Aylık satış hedefini girin.

Genel bir kural olarak, başa baş yıllık gelirinizi inceleyerek temel bir aylık satış hedefi belirleyebilirsiniz. Maaşları, üretim maliyetlerini, pazarlamayı, dağıtımı, kamu hizmetlerini ve diğer masraflarınızı ödemek için her yıl ne kadara ihtiyacınız var?

Bu rakamı on ikiye böldüğünüzdeminimumaylık satış hedefinizi elde etmiş olursunuz. Elbette hiç kimse minimumu hedefleyerek bir şey başaramadı. Bu sadece başlamak için bir yer. Bundan daha azı olursa para kaybedersiniz.

Peki bu miktarı gerçekçi bir şekilde nasıl artıracaksınız ve büyümeyi teşvik eden satış hedeflerini nasıl belirleyeceksiniz?Uygulanabiliradımları bulmak için sayıları hesaplarsınız.

Bazı Sayıları Ezmek

Veriye dayalı iş kararları iyi kararlardır. Denklemin tahminlerini çıkarın ve kullanabileceğiniz sayıları kullanın.

Satışlarınızı ve gelirinizi artırmak mı istiyorsunuz? Harika. Göreyim seni.

Keşke bu kadar basit olsaydı. Geliri artırmaya karar vermek roket bilimi değildir, ancak üzerinde çalışılacak bazı somut veriler olmadan, bunu gerçekleştirmek içinuygulanabiliradımları oluşturamazsınız.

Örneğin, satış ekibiniz geçmişte her 100 arama için beş satış yapıyorsa ve aylık hedefinizi on satışa çıkarmak istiyorsanız, ayda yaklaşık 200 arama yapması gerekir.

Buuygulanabilir bir şey.Busomut ve açık.Buveri desteklidir. Amaç nedir? Her ay 200 satış görüşmesi yapın.

Bu, işin bittiği anlamına gelmiyor. Uygulanabilir adımınızı veya hedefinizi belirledikten sonra bunun mümkün veya gerçekçi olup olmadığına karar vermeniz gerekir. Hafta sonları dahil her gün 200 satış görüşmesi ortalama 6,67'dir.

Her biri 45 dakika veya daha fazla sürerse bu gerçekleşmeyecek. Yalnızca 10 dakika gerektiriyorsa, bu muhtemelen işe yarayabilir.

Senin işin. Verileriniz. Numaralarınız. Doğrudan dolar, sent veya yüzdeler yerine faaliyet odaklı hedefler belirlemek için bunları kullanın. Satış elemanlarınız daha mutlu ve motive olacak ve bunun gerçekleşme olasılığı da çok daha yüksek.

"Her satışın beş engeli vardır: İhtiyaç yok, para yok, acele yok, arzu yok, güven yok." ~Zig Ziglar

Küçük, uygulanabilir hedefler işletmeniz için çok önemlidir. Satış personelinizin onları parçalamasına izin verirler. Onlara, onları büyük resim hedef(ler)ine doğru ilerletmek için hızlı ve sık “kazanma” fırsatı verir.

Neyin İşe Yarayıp Neyin Yaramadığını Bulun

Gelirinizi artırmak istiyorsanız satış döngünüzün tamamını analiz etmek için soğuk ve somut verilere ihtiyacınız vardır:

• Satış döngüsü uzunluğu
• Dönüşüm oranları
• kayıplar
• Kapanış oranı
• Etkili kanallar
• Ve dahası

Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmekle ilgili her şeyi ve her şeyi ekip olarak toplayın, analiz edin ve tartışın:

• Ne çalışıyor? Ne değil?
• Hangi kaynaklar, araçlar ve beceriler işleri tersine çevirebilir ve boşlukları doldurabilir?
• En çok ipucunu nerede kaybediyoruz? Bu eğilimi nasıl tersine çevirebiliriz? Kayıp oranımız sektör kriterlerinin üstünde mi yoksa altında mı?
• İdeal müşterilerimiz internette nerede takılıyor? Onlara orada mı ulaşıyoruz?
• Satın alma için çok mu fazla harcıyoruz? Yeterli değil?
• Ve durmadan

Bu soruları ve daha fazlasını yanıtladığınızda, kârlılığınız üzerinde olumlu bir etki yaratacak, üzerinde çalışmanız gereken bir dizi küçük ve orta ölçekli hedefiniz olur.

Ulaşılan bu küçük ve orta hedefler, daha büyük hedeflerin temelini oluşturur.

Uzatılmış hedeflerden en iyi şekilde, mevcut ancak tahsis edilmemiş kaynaklara sahip başarılı işletmeler tarafından yararlanıldığını daha önce belirtmiştik. Bu kategoriye girmek için elinizden geleni yapın. Küçük hedefler belirleyin ve onlara ulaşın. Büyümek. Sizi iyiden mükemmele götüren "büyük, zorlu, cüretkar" hedefler doğrultusundagüvenlekullanılabilecek bir fazlalık yaratmak için kaynaklarınızı (para, bilgi, deneyim, insanlar, ekipman vb.) geliştirin.

Mevcut başarı ve kaynak fazlası, Toyota'daki Prius geliştirme ekibinin üst kademeden zorlu bir hedefe ulaşmasını sağladı: yakıt verimliliğini yalnızca bir yıl içinde %50'den %100'e çıkarmak. 80'den fazla farklı prototip denediler.

GM'nin efsanevi CEO'su Jack Welch, organizasyon içindeki her departmandan zorlu hedefler talep ediyordu. Uçak motoru bölümü, motor kusurlarında %25'lik bir azalma sağlamayı teklif ettiğinde Welch bunu %70'e çıkardı. Bu cüretkâr hedef, makine departmanının, işçilerin nasıl işe alındığı ve eğitildiğinden fabrikanın çalışma şekline kadar her şeyi tamamen yeniden düşünmesini gerektirdi.

Yöneticiler önceki tüm kusurları analiz etti ve üretimlerini akla gelebilecek her açıdan yeniden düzenlediler. Ve işe yaradı: Departman kusurları yalnızca birkaç yıl içinde %75 oranında azalttı.

Büyük değişim ve hatta daha büyük sonuçlar sağlayacak hedefler belirlemek için Toyota veya GM olmanıza gerek yok. Sadece AKILLI olmanız gerekiyor.

Akıllı ol

Hedefler bilinçli olarak belirlendiğinde ve verilerle desteklendiğinde en iyisidir.

Ama aynı zamanda AKILLI olmaları da gerekiyor. İster kişisel, ister profesyonel, isterse her ikisinin bir karışımı olsun, SMART hedeflerine ulaşılır:

• Özel .Neyi başarmak istediğiniz konusunda açık ve net olun. Belirli hedefler, belirsiz veya kolay hedeflere göre %90 oranında daha iyi performans sağladı.
• Ölçülebilir .İlerlemeyi motive etmek ve takip etmek için bir son tarih veya zaman çerçevesi belirleyin ve hedeflerin kolayca belirlendiğinden emin olun: satın alma maliyetinde %10 azalma, yarı yarıya kayıp potansiyel müşteri, ARR'de 500.000 ABD doları vb.
• Başarılabilir .Gerçekçi ol. Bu hedef gerçekten ulaşabileceğiniz bir şey mi? Aksi takdirde herkesin zamanını ve çabasını boşa harcıyorsunuz demektir.
• İlgili .Bu hedef diğer iş hedeflerinizle uyumlu mu?
• Zamana bağlı .Bir son tarih belirleyin. Bunu bir kez daha söyleyeceğim. Ayarlamak. A. Son tarih. Çoğu ertelemeyi ortadan kaldırır, çoğu çalışanı motive eder ve hedeflerin doğru yolda kalmasına ve ilerlemesine yardımcı olur.

İster karınızı artırmak, şikayetlere yanıt verme süresini iyileştirmek, müşteri deneyimini geliştirmek, çalışanların elde tutulmasını artırmak, daha üretken olmak veya işinizi büyütmek istiyor olun, SMART şablonu takip edilmesiveulaşılması kolay hedefler oluşturur.

Sağlıklı bir iş planı hem AKILLI hem de esnek hedefleri içerir.

Teşvikler = Daha Fazla Motivasyon

Hepimiz çabalarımızın takdir edilmesinden hoşlanırız. Hepimiz sıkı çalışmamızın takdir edildiğini ve ödüllendirildiğini hissetmek isteriz.

Satış görevlileri de farklı değil.

Bu nedenle, kazananlar ve en çok kazananlar için ödüllerin olduğu haftalık veya aylık yarışmaları ve skor tablolarını deneyin.

Doğru şekilde yapılan iyi bir yarışma, satış elemanlarınıza hedefleri ve kotaları doğrudan ele alma konusunda ilham verebilir. Ancak yalnızca satışlara yönelik teşvikler sunmayın. Elde tutma (aylık, iki yılda bir veya yıllık), yükseltmeleri ve geri kazanılan müşterileri de dahil ederek, satışları yalnızca ilk anlaşmayı tamamlamanın ötesinde düşünmeye motive edebilirsiniz.

“Satışlar, potansiyel müşterinin tutumuna değil, satıcının tutumuna bağlıdır.” ~William Clement Stone, İş Adamı, Hayırsever ve Yazar

Yıllık, Aylık ve Kotayı Hizala

Bunu büyük bir yapboz gibi düşünün. Her bir parça önemlidir ve eksik olan bir parça bütünü eksik kılar.

Yıllık, aylık ve kota hedeflerini uyumlu hale getirin. Bir bütün olarak departmanın neyi vurması gerekiyor, departman içindeki çeşitli takımların neyi vurması gerekiyor ve her bireyin neyi vurması gerekiyor?

Satış Hedefleri Örnekleri

Şu ana kadar ele aldığımız her şey sizi düşündürmeli. Ancak her şeyin nasıl bir araya getirileceğini görmek için bazı örnekleri inceleyelim.

Senaryo #1: Kurumsal SaaS Şirketi

Diyelim ki kurumsal düzeydeki bir şirkete bir SaaS çözümü sattınız. Satış döngüleriniz uzundur (kapanması ortalama altı ay sürer), ancak müşteri LTV'niz ortalama 48 aylık yaşam süresi boyunca 192.000 ABD dolarıdır.

Ayrıca, geçen yıl şirketinizin yıllık 4,5 milyon ABD Doları sürekli gelirden (ARR) 10 milyon ABD Doları ARR'ye yükseldiğini ve toplamda %120'lik bir büyüme elde ettiğini varsayalım. %85'lik ortalama büyüme kalıcılığı oranına dayanarak, önümüzdeki yıl için 19,8 milyon dolarlık ARR'yi makul bir büyüme hedefi olarak belirlediniz.

Müşteriler şirketinizde dört yıl kalırsa, mevcut satışlarınızla eşleşecek şekilde mevcut ARR'nizin %25'ini değiştirmeniz gerekeceğini tahmin edebilirsiniz (ancak bu sayı, kaybınıza, sözleşme zamanlamasına vb. bağlı olarak önemli ölçüde değişebilir).

Bu, makul büyüme hedefinize ulaşmanın, 2,5 milyon dolarlık ARR'yi değiştirmeniz ve 12,3 milyon dolarlık ARR tutarında toplam yeni gelir gereksinimi için yeni bir 9,8 milyon dolarlık ARR eklemeniz gerektiği anlamına gelir.

Bu bilgiyle belirleyebileceğiniz bir dizi spesifik hedef vardır:

• Aynı %120 oranında büyümek gibi zorlu bir hedef belirlemeye karar verebilirsiniz. Bu durumda, yeni yıllık hedefiniz 22 milyon ABD Doları ARR olacaktır ve bunu gerçekleştirmek için yeni ARR'de 14,5 milyon ABD Doları oluşturmanız gerekecektir.
• Hedeflerinizi satış elemanlarınızın performansına da odaklayabilirsiniz. Diyelim ki sekiz satış elemanından oluşan bir ekibiniz var ve her satış elemanı geçen yıl ortalama yedi yeni sözleşme imzaladı. Bu oranda, her satış elemanının yıllık ortalama 1,34 milyon ABD Doları ARR'si var. Bu, 10 milyon dolarlık ARR oluşturmak için yeterli olsa da, 12,3 milyon dolarlık ARR hedefinize ulaşmanız için yeterli olmayacak. Bunun yerine, satış elemanlarının dokuz anlaşmayı tamamlama hedeflerini belirlemeniz veya ek satış elemanlarını işe almanız gerekecektir.
• Satış elemanlarının performansını iyileştirmenin bir yolu, satış potansiyelleri etrafında bir hedef belirlemek olacaktır. Şu anda her 100 potansiyel müşteriden birini kapatıyorlarsa, ya erişimi artıran ya da genel dönüşüm oranlarını iyileştiren bir hedef belirleyin.

Senaryo #2: Yeni Bir Başlangıçtaki Küçük Satış Ekibi

Senaryo 1'deki rakamlar korkutucu geliyorsa endişelenmeyin. Küçük girişimlerin bile bir yerden başlaması gerekiyor.

Ancak, üzerinde çalışabileceğiniz geçmiş verileriniz olmadığında gelecekteki satışları tahmin etmek zor olabileceğinden, ekip hedefleriniz daha çok faaliyetlere veya daha kısa zaman aralıklarına odaklanabilir. Yapabilirdin:

• Başlangıç ​​noktası olarak kullanmak üzere benzer şirketlerin kıyaslama verilerini belirleyin. Bir rakibiniz bir yılda 0 ABD Dolarından 1 Milyon ABD Dolarına çıkmayı yazmışsa, ekibinizin bu hedefe ulaşmak veya bu hedefi aşmak için ne yapması gerektiğini planlayın.
• X potansiyel müşteriye ulaşma, X soğuk e-posta gönderme veya günde veya haftada X soğuk arama yapma hedefi belirleyin. Hangi potansiyel müşteri bulma tekniklerinin ve sosyal yardım stratejilerinin en iyi sonuçları ürettiğini öğrendikçe, satış elemanlarınıza uyguladığınız belirli standartları ayarlayabilirsiniz.
• Yıllık hedefler yerine aylık veya üç aylık satış hedefleri belirleyin. Her döneme ait veriler geldikçe, bunları geleceğe yönelik daha bilinçli hedefler belirlemek için kullanın.

Senaryo #3: Yüksek Dolar Danışmanı

Şimdi diyelim ki hiç ürün satmıyorsunuz. Hizmetlerinizi yüksek dolarlık bir danışman olarak satıyorsunuz (belki hukuk, muhasebe veya iş süreci iyileştirme alanlarında).

Bu alıştırma için, diyelim ki iki tür müşteriyle (sabit müşteriler ve proje tabanlı müşteriler) çalıştığınızı ve önceki yıl 280.000 ABD doları kazandığınızı varsayalım:

• Dört hizmetli müşteri, hizmetleriniz için yıllık taahhütle ayda 2.500 ABD Doları (120.000 ABD Doları) ödüyor
• Her biri ortalama 8.000 ABD Doları (160.000 ABD Doları) ödeyen yirmi proje tabanlı müşteri

Belirlediğiniz satış hedefleri, pazarınızdaki mevcut fırsatları, genişleme isteğinizi ve farklı müşteri türleriyle çalışma konusunda ne hissettiğinizi yansıtmalıdır.

• Geçmişte yıldan yıla ortalama %15 büyüdüyseniz ancak pazarınız doymuş hale geliyorsa, gelecek yıl için %10'luk daha mütevazı bir büyüme oranı öngörebilirsiniz (veya bu oranı uzatmaya karar verebilirsiniz) yine %15'i hedefleyerek kendiniz yapın).
• Kendiniz de yeterli kapasiteye sahip olduğunuz için bir asistan tutmaya karar verirseniz, yeni çalışanınızın geçen yılki gelirinizin yarısını (veya uygun gördüğünüz başka bir yüzdeyi) getirmesini sağlama hedefini belirleyebilirsiniz.
• Yeni proje bazlı müşteriler almak yerine odağınızı elde tutan müşterilere kaydırmaya karar verirseniz, satış hedefiniz oluşturduğunuz yeni hizmet verenlerin sayısını iki katına çıkarmak olabilir.

Açıkçası, bu sayıların hepsi aşırı basitleştirmelerdir. Büyüme her işte farklı görünecek. Satışlar da olacak.

Önemli olan hedeflerinizin ardındaki düşüncedir. Süreci acele etmeyin. Acele etmeyin. Verilerinize bakın. Doğru hissettirenleri bulmadan önce farklı hedeflerle oynayın.

Takip Edin, İzleyin ve Yönetin

Son olarak, eğer onlarıaktif olarakizlemiyor, izlemiyor ve yönetmiyorsanız, hedeflerin hiçbir anlamı yoktur. En başarılı işletmeler, hedefleri analiz etmek ve tartışmak için düzenli olarak bir araya gelir. Herkes katılıyor. Herkesin bir sesi var. Ve bir şeyler yolunda gitmediğinde, çok geç olmadan ayarlamalar yapılır.

İzlemek. Monitör. Üstesinden gelmek.

Bunu başarmak için açık bir plan olmadan büyüme olmaz. Kazara gerçekleşse bile, neden veya nasıl tekrarlanacağı hakkında hiçbir fikriniz olmayacak. Yazılı bir satış hedefi planı, işleri aptal şansa bırakmak değil, gerçekleştirmek için planınızdır.

“Başarılı girişimciler, onlara ulaşmak için hedeflerinin haritasını çıkarırlar.Bir başarıya ulaşmak ya da kararsızlığı aşmak için harita geliştiren girişimciler harekete geçmek zorunda kalıyor .” ~Harry Mills, The Aha!'nın CEO'su! Avantaj

Onları ayarlayın. Onları haritalandırın. Onlara ulaşın.