Satış başlangıcı: 2023'te satıcıları motive eden en iyi 5 SKO teması

Yine yıllık satış başlama (SKO) sezonu, ancak bu, yakın geçmiştekilerden belirgin şekilde farklı.

Birçok işletme, Mart 2020'de küresel salgının ilan edilmesinden bu yana ilk yüz yüze SKO toplantılarını düzenliyor. Bazıları şu anda işçilerden fiziksel ofislerine dönmelerini istiyor. Ve çoğu, isteksizce 13 yıldan fazla bir süredir ilk durgunluk olabilecek şeye hazırlanıyor.

Bu arka plana karşı, şirketlerin SKO'ları satış görevlilerine ilham vermek için gereken yüksek düzeyde güven, tutku ve şevkli iyimserlikle ağırlamasının zor olacağını düşünürsünüz. Ancak galibiyetleri, ürün başarılarını ve müşteri başarılarını kutlamak moral için hayati önem taşır.

Aynı zamanda, ekonomik bir gerilemeyle karşı karşıya kalındığında, potansiyel müşteriler ve müşterilerle tutarlı ve anlamlı alışverişler yapabilmek için herkesin öncelikler konusunda aynı hizaya gelmesini sağlamak özellikle önemlidir.

Şirketler 2023'te satış ekiplerini nasıl güçlendiriyor? İşte bu yılki satış başlangıçlarında bazı yaygın SKO temaları:

1. Müşteri zihniyetine girin
2. Müşteriyi elde tutmaya öncelik verin
3. Odak
4. Doğru içeriğe sahip olun
5. En iyi uygulamaları paylaşın

2023'te satış başlangıçları gerçek oluyor

Şirketler, satış ekiplerini eğitmek ve bilgilendirmek için geleneksel olarak yılın başında SKO toplantıları düzenler. COVID'den sonra sanal etkinlikler haline geldiler, ancak şimdi bazı işletmeler, en azından kısmen, yüz yüze SKO'lara geri dönüyor.

Bir satış etkinleştirme platformu olan SalesHood tarafından yapılan bir anket, topluluk üyelerinin %20'sinin bu yıl SKO'lara hibrit (şahsen artı sanal) bir yaklaşım benimsediğini ve %9'unun tamamen sanallaştığını ortaya koydu.

Güney Kaliforniya merkezli bir e-ticaret hizmet sağlayıcısı olan Nogin gibi şirketler, geçmişte olduğu gibi tesis dışı cömert etkinlikleri finanse etmek yerine, ekonomik ters rüzgarları kabul ediyor ve bu ay kendi ofislerinde mütevazı toplantılar düzenliyor.

Tematik olarak şirketler, satış başlangıçlarına izleyicileri canlandırdıkları, Başkanlık Ödülü kazananlarını isimlendirdikleri ve gecenin geç saatlerine kadar parti yaptıkları devasa amigoluk seansları olarak yaklaşamayacaklarını biliyorlar.

Yöneticilerin çoğu, satış görevlilerinin yıl boyunca dış konuşmaları çerçevelemek için kullanabilecekleri kuralcı rehberliğin yanı sıra bir doz gerçeklik olması gerektiğini bilir.

Pek çok satış elemanının muhtemelen şuna benzer soruların olduğunu fark ederler: Bu yıl satışlarım düşecek mi? Kişisel kârlılığa giden yolum nedir? İşten çıkarmalar geliyor mu?

1. Öncelik: Müşteri odaklı satış

Bir hizmet sağlayıcı olarak, Nogin'in satıştan sorumlu Başkan Yardımcısı Patrick Feit, şirketinin sunduğu teklifin, müşterilerin durgunluktan kurtulmaları için maliyetlerini ve altyapılarını doğru boyutlandırmalarına nasıl yardımcı olabileceğinin altını çiziyor. Satış organizasyonlarının kendilerini müşterilerinin yerine koymaları ve iş fırsatlarına ve zorluklarına odaklanmaları gerektiğini söylüyor.

SalesHood'un CEO'su Elay Cohen de aynı fikirde. "Şirketler, ölçülebilir etkileri olan gerçek bir iş problemini çözüyorlarsa, o zaman iyi olacaklar ve parlama zamanları gelecek" diyor.

“Şimdi keşif, merak ve değer satma gibi becerileri ikiye katlama zamanı. Mesajlaşma hizalaması anahtardır. Birçok şirket mevcut ortama uyum sağlamak için mesajlarını güncelliyor.”

Florida liderlik danışmanı ve yazar Scott Edinger, şirketlere iş kazanmak için müşteri indirimleri sunma cazibesinden kaçınmalarını tavsiye ediyor. Bunun yerine, satış ekiplerini "doğru iş türünü" sürdürmeye teşvik etmeleri gerektiğini söylüyor.

Harvard Business Review'da şöyle yazıyor: "Kalite, zaman tasarrufu ve üretkenlik artırıcılar gibi karar kriterleri ile en üst ve en alt satırda ekonomik performansın iyileştirilmesi önemlidir." "Entegrasyon, basitleştirme, ölçeklenebilirlik ve güvenilirlik gibi şeyler ekleyin ve satış ekibiniz, şirketinizin bir müşterinin hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olabileceğine dayalı olarak daha güçlü anlaşmalar oluşturabilecektir."

Liderler, müşterilerin farklı düşünmesine yardımcı olacak değerli deneyimler yaratmaya ve şirketin çözümlerinin nasıl yardımcı olabileceğine odaklanmalı, diye ekliyor.

Edinger, "Ortada dolaşacak daha az iş olduğunda ve insanlar harcama konusunda daha hassas olduğunda, kazanan, satış şekillerini farklılaştıran satıcılardır" diyor.

Satış başlangıcı: Yayılmayı durdurun

Güçlü ekonomilerde şirketler, yarın yokmuşçasına yeni müşterilerin peşine düşer. Ancak işler tersine döndüğünde, uçtan uca bir hediye platformu olan Sendoso'nun CEO'su Kris Rudeegraap gibi yöneticiler, mevcut işi ikiye katlayarak uyum sağlamanın kritik önem taşıdığını söylüyor.

Daralan bütçeler ve halihazırda sahip olduklarınızı elde tutma maliyetinden yaklaşık beş kat daha fazla yeni müşteri edinme maliyetiyle çok fazla hesabı kaybetmeyi göze alamazsınız.

"Zorlu ekonomilerde, müşteri kaybı ve elde tutmanın yanı sıra müşteri büyütme stratejilerini de yakından takip ettiğinizden gerçekten emin olmalısınız," diyor şirketi Şubat başında yerinde satış başlangıcını gerçekleştirecek olan Rudeegraap. pazara giden ekipler. "Bu, konuşma kanalımızın merkezi bir parçası olacak."

Neyi kontrol edebileceğinize odaklanın

Zor zamanlarda, satış görevlilerinin sözleşmelerin kötüye gitmesi, seyahat ve harcamaların donması veya yürürlükteki azalmalar gibi anlaşılır endişelerle dikkatlerinin dağılması kolaydır.

Ancak ekipleri eldeki göreve, yani satmaya odaklamak liderin işidir.

Rudeegraap, "Şirketler, en iyi performans gösteren bir temsilciyseniz ve rakamlarınıza ulaşıyorsanız, endişelenecek bir şey olmadığını vurgulamalı" diyor. "Her şey harika bir iş çıkarmaya devam ettiğinizden emin olmakla ilgili."

Sığır eti bizde: Satış etkinleştirme

Akıllı işletmeler, satış ekiplerini güncel, alakalı ve etli etkinleştirme içeriğiyle donatmak için ellerinden gelenin en iyisini yapar. Müşteri öncelikleri ve baskıları, özellikle pandeminin vurduğu bu son üç yılda sürekli değişiyor.

Bu nedenle, birçok şirket, satış başlangıçlarını, satış görevlilerini en son ürün yol haritası olay örgüsünü içeren materyallere ve "bütçe şu anda belirsiz" veya "sonuna kadar beklememiz gerekiyor" gibi aldatıcı müşteri itirazlarına karşı rehberlik içeren satış oyun kitaplarına yönlendirmek için kullanıyor. toz çöker.”

Rudeegraap, "Önemli olan, satış görevlilerinin bu endişeleri proaktif bir şekilde ele almasını sağlayan içerik oluşturmaktır" diyor. "Satıcılarımızın bu çürütmelerle mücadele etmesine yardımcı olacak içerik teminatımız, vaka incelemelerimiz ve eğitimimiz var. Mükemmel satış olanakları anlaşmaların kazanılmasına yardımcı oluyor.”

Kazanımları ve en iyi uygulamaları paylaşmak

Satış görevlileri, kazandıkları hakkında çok fazla ayrıntı paylaşmanın ileride onlara pahalıya mal olacağından korktukları için bilgileri gizli tutmalarıyla ünlüdür.

Bununla birlikte, satış başlangıçları sırasında şirketler - özellikle batan bir ekonomiyle karşı karşıya kaldıklarında - ekipleri en iyi uygulamaları paylaşmaya teşvik etmelidir.

Satış işbirliği, özellikle B2B'de satışları çeşitli şekillerde artırmaya yardımcı olabilir. Satıcılar, kazanımlarını ve deneyimlerini paylaşarak birbirlerinden öğrenebilir ve bir anlaşmayı ilerletmelerine yardımcı olacak içgörüler elde edebilir. İşbirliği aynı zamanda satıcıların aynı sayfada kalmasına yardımcı olur, böylece tutarlı müşteri deneyimi sağlarlar.

Satış başlangıcında ve yıl boyunca düzenli satış toplantılarında, satış liderleri ekip işbirliğini takdir etmeli ve ödüllendirmelidir. Satıcıların ekip çalışmaları hakkında konuşmasını sağlamak, işbirliğini teşvik etmeye yardımcı olacaktır.

kazanmaya hazır

Aşağı ekonomilerdeki çoğu işletme için sonuç, satış ekiplerine SKO'lar sırasında ve yıl boyunca kalın bir cilde sahip olmalarını, her zaman müşteri önceliklerini ilk sıraya koymalarını ve sürekli uyum sağlamaya istekli olmalarını hatırlatmaktır.

Daha az bir şey, hem işletme hem de satış görevlisinin geçim kaynağı için felakete yol açabilir.