En Etkili Satış Liderlerinin 12 Özelliği
Yayınlanan: 2023-09-13
- 27 Ağustos 2023
İçindekiler
Satış, başarılı olmanın inanılmaz derecede zor olabileceği acımasız bir sektördür. Herhangi bir satış ekibinin temel unsurlarından biri, etkili bir satış lideridir; bu, kotalarına ulaşmaya çalışan ve bunları sürekli olarak aşan ekipler arasındaki fark anlamına gelebilir.
Güçlü bir lider, ekibindeki güçlü ve zayıf yönleri belirleyebilir, ekip üyelerini morallerini yükseltmeleri için motive edebilir, satış temsilcilerini eğitebilir ve ekibin hedeflerine odaklanmasına yardımcı olabilir.
Peki ekibinizin başkanının etkili bir lider olup olmadığını nasıl anlarsınız? Veya ekibinizin lideriyseniz, elinizden gelenin en iyisini yapıp yapmadığınızı nasıl bileceksiniz?
Burada etkili satış liderliğinin temel özelliklerinden bazılarını tanımlayacağız. Bu özelliklerin neler olduğunu ve bireysel ve ekip düzeyinde nasıl daha iyi sonuçlara yol açabileceklerini tartışacağız.
1. Sürüş
Satış liderlerinin disiplinli, motive olmaları ve işlerinin zirvesinde kalabilmeleri gerekir. Önlerine çıkacak pek çok engele rağmen onları başarıya doğru itecek belli bir dürtüye ihtiyaçları var. Bunlar onları muhtemelen ilk etapta liderlik pozisyonuna getirecek karakter özellikleridir.
Ancak bir kez bu konuma geldiklerinde, faydalar bireyin ötesine geçer: dürtü bulaşıcıdır. Bir lider azimli ve motive olduğunda, genellikle bu nitelikleri ekip üyelerine aktarır.
Ancak bir liderin motivasyonu eksik olduğunda bu da kendini gösterir ve ekip üyeleri bunun farkına varabilir. Buna karşılık, üyeler liderin belirlediği örneği takip ettiğinden takımın performansı düşecektir.
Peki bu yakalanması zor dürtü tam olarak nedir? Satış bağlamında motivasyon, ulaşılması gereken bir ihtiyaçtır: satış rakamlarını artırmak, anlaşmaları tamamlamak ve ekibi bir sonraki seviyeye taşımak.
Başarılı satış liderleri, doğaları gereği takımlarını yeni zirvelere taşımak ve bunları başarmak için motive olurlar. Motivasyon olmadan, bir satış elemanı her gün ortaya çıkmak, kendisine ve ekibine meydan okumak ve şirketini ileriye taşımak için gereken cesarete sahip olamaz.
2. Süreç ve Sonuç Odaklılık
İnsanlar satıştaki başarıyı düşündüklerinde odak noktası genellikle sayılardır. Ancak hedefleri vurmak hikayenin yalnızca yarısını anlatır. Satış, hem beceri hem de şans gerektiren bir oyundur; ne kadar yetenekli olursanız olun, yolunuza çıkan herkese asla satış yapamazsınız.
Bu nedenle satış liderleri sadece sonuçların değil, bu sonuçlara götüren sürecin de önemini anlıyor. Gerçek şu ki bazen sonuçlar tamamen kontrolünüz dışındadır. Güvenebileceğiniz kanıtlanmış bir süreciniz yoksa, her satış yaptığınızda veya kaybettiğinizde stratejinizi değiştirmekle yükümlüsünüz.
Ekibinizin genel olarak iyi sonuçlar veren bir satış senaryosuna güvendiğini düşünün. Bir anda takımınızın sayıları bir hafta boyunca düşüşe geçti. Sonuçlara aşırı derecede odaklanırsanız, kazanan senaryonuzu bırakıp yeni bir senaryoyu tercih edebilirsiniz, ancak onun daha da kötü performans gösterdiğini görebilirsiniz.
Sürece inancınız olsaydı, bu yavaş haftanın sadece bir anormallik olduğunu ve satış rakamlarınızın kısa sürede normale döneceğini fark etmiş olabilirsiniz. Ancak sürecinize körü körüne güvenmek aynı zamanda rakamlarınızı boşa çıkarmanın kesin bir yoludur.
Yetenekli bir satış lideri, hem süreci hem de sonuçları dengeleme konusunda keskin bir yeteneğe sahiptir. Gerektiğinde rotayı koruyabilirler, ancak gerektiğinde ayarlama da yapabilirler.
3. Koçluk Yeteneği
Başarılı satış yöneticileri, konu hedeflerine ulaşmada ekip üyelerinin en büyük varlıkları olduğunu bilir. Ayrıca herkesin farklı şekilde öğrendiğini ve farklı yetenek ve beceri düzeylerine sahip olduğunu anlıyorlar.
Deneyimli liderler için bu farklılıklar düzeltilmesi gereken sorunlar değildir; daha ziyade takımı ileriye taşımak için kullanılabilecek araçlardır.
Satış liderleri, her bireyin güçlü ve zayıf yönlerini dikkate alır ve koçluk tarzlarını ekip üyesinin benzersiz ihtiyaçlarına göre şekillendirir. Tüm ekip arkadaşlarına aynı satış tarzını dayatmanın muhtemelen işe yaramayacağının farkına varırlar ve girdilerini kişiye göre ayarlarlar.
İdeal durumda, bir satış lideri ekip üyelerine öğretmekten ve koçluk yapmaktan gerçekten keyif alacaktır. Bir koç yaptığı işi gerçekten sevdiğinde, bu, takımın motive kalma ve söylediklerini ciddiye alma olasılığının daha yüksek olduğunu gösterir.
Aslında büyük bir satış liderinin kendisinin en iyi satış elemanı olmasına bile gerek yoktur. Ancak eğer ekiplerindeki zayıf noktaları tespit edebilir, bunları düzeltebilir ve ekibini başarıya taşıyabilirlerse yine de harika bir satış lideri olabilirler.
4. Güçlü Sezgisel Beceriler
Bir satışa dahil olan her şey bir satış senaryosuna yazılamaz veya bir satış stratejisine dahil edilemez. Bir dereceye kadar tüm satış liderleri, yetenek dediğimiz belirsiz kavramın bir türüne güvenmek zorundadır.
Yetenek genellikle öğretilemeyen doğal ve doğuştan gelen bir şey olarak düşünülür. Ancak bu, bir dizi sezgisel beceri veya doğru çözüme ulaşmak için içgüdülerinizi takip etme yeteneği olarak görüldüğünde, doğal yeteneğin aynı faydalarının yılların deneyimiyle de kazanılabileceği açıktır.
Esasen, satış liderlerinin yeni durumlarla zarafetle yüzleşebilmeleri gerekiyor. Bir şeyler planlandığı gibi gitmediğinde veya yeni bir durum ortaya çıktığında, çok fazla ivme kaybetmemek için ekibi nasıl yönlendireceklerine dair sezgisel bir anlayışa sahip olmaları gerekir.
Başarılı satış liderleri sadece kendi stratejileri ve beklentileri hakkında değil aynı zamanda ekip üyeleri hakkında da sezgisel yargılarda bulunabilirler. Bir ekip üyesinin ne zaman ekstra desteğe ihtiyacı olduğunu ve ne zaman işten ayrılma zamanının geldiğini hissedebilirler.
5. Duygusal Zeka
Duygusal zeka son birkaç yılda moda bir kelime haline geldi, ancak yine de başarılı satış elemanlarının önemli bir özelliğidir.
Duygusal zekanın iki yönü vardır: kendi duygularınızı kontrol etme ve yönetme yeteneği ve kişilerarası ilişkilerde ustaca gezinme yeteneği.
Satış liderlerinin her iki durumla da günlük olarak uğraşması gerekir. Satış hedeflerine ulaşmak ve bir ekibi yönetmek zordur. Liderlerin, olumsuz duyguların kararlarını gölgelemeden stratejileri ve uygulamaları üzerinde net bir şekilde düşünebilmeleri gerekir.
Öte yandan, sadece kendi duygularıyla değil, diğer insanların duygularıyla da çalışabilme yeteneğine sahip olmaları gerekir. Satış liderlerinin, düşük performans gösteren ekip üyeleri gibi kişiler arası zor durumlarla karşılaşmaları garantidir ve onların bu zorlukların üstesinden gelebilmeleri gerekir.
İdeal durumda bir satış lideri, ortaya çıktığında olumsuzlukları azaltmak ve olumluluğu sürdürmek için duygusal zekasını kullanabilecektir. Eğer kendileri veya ekipleri motive hissediyorlarsa, bu duygudan faydalanabilecekler ve eğer cesaretleri kırılmış hissediyorlarsa, işlerini etkilememesi için bunu nasıl keseceklerini bilecekler.
Satışlar streslidir, dolayısıyla süreç boyunca sakin ve istikrarlı kalabilmek bir lider olarak etkili olabilmek için çok önemlidir.
6. Yeteneğe Bakış
Bir satış liderinin sahip olduğu en önemli işlerden biri ekibini oluşturacak yetenekleri işe almaktır. İşe aldıkları kişiler, tüm stratejilerinin ve çabalarının üzerine inşa edileceği temeli oluşturacak, dolayısıyla doğru insanlar olmadan ekip ciddi şekilde dezavantajlı duruma düşecektir.
Etkili satış liderleri, takıma iyi bir katkı sağlayacak yetenekleri belirlemek için şimdiye kadar ele aldığımız birçok özelliği bir araya getirebilir. Hangi adayların belirli boşlukları doldurabileceğini anlamak için süreç ve sonuç zihniyetlerini, küçümsenen yetenekleri tanımak için sezgisel becerilerini ve başarılı görüşmeler yürütmek ve kendi zararlı önyargılarını ortadan kaldırmak için duygusal zekalarını kullanmaları gerekecek.
Bir aday işe alındıktan sonra bile satış liderinin, her ekip üyesinin sahip olduğu daha spesifik yetenekleri not etmek için keskin gözlerini kullanmaya devam etmesi gerekecektir. Daha sonra her üyenin çalışabileceği doğru alanları bulabilecek ve tam potansiyellerine ulaşmaları için onlara koçluk yapabilecekler.
7. Mükemmel İletişimciler
Etkili iletişim tüm satış ekipleri için çok önemlidir. Bu olmadan lider, stratejilerinin nasıl gittiğini veya mesajlarının ciddiye alınıp alınmadığını bilemez. İletişim sorunları aynı zamanda uygulamada gecikmelere, kaynakların verimsiz kullanımına ve ekip üyeleri arasındaki zayıf ilişkilere de yol açabilir.
Açıkça iletişim kurabilme yeteneği, dış müşterilerle veya potansiyel müşterilerle uğraşırken daha da önemlidir. Müşterinin kendini rahat hissetmesini ve ürün veya hizmetinize güvenmesini sağlamak için bu alışverişlerin dikkatli bir şekilde yapılması gerekir.
Başarılı satış liderlerinin iletişim becerilerini her etkileşimde ortaya koyduğunu unutmayın. Onlar:
- Soruları ve yönergeleri dikkatli bir şekilde ifade edin
- Beden diline ve ses tonuna dikkat edin
- Diğer kişinin bakış açısını dikkatle dinleyin
- Stresli durumlarda sakin olun
Bir satış lideri olarak, ürününüz ve sektörünüzle ilgili terminoloji konusunda da bilgili olmanız gerekir, böylece her şeyi net bir şekilde açıklayabilirsiniz.
8. Dayanıklılık
Satışlar inişli çıkışlı bir süreç olabilir. Kotanıza ulaşacağınız zamanlar olacak ve hiçbir şeyin yolunda gitmediğini hissettiğiniz zamanlar olacak. En iyi satış liderleri bu iniş ve çıkışlarda dirençli kalmayı başarabilirler.
Bu nedenle başarının veya başarısızlığın sizi tanımlamasına izin vermeyin. Bunun yerine uzun vadeye odaklanın. Engeller ortaya çıktığında bile ilerlemeye devam etme ve hedeflerinize ulaşmanın yeni yollarını bulma yeteneğine sahip olmalısınız.
Dayanıklılık aynı zamanda bir satış liderinin ekip dinamiklerini yönlendirmesine de yardımcı olur. Eleştiriyi veya muhalefeti kişisel olarak almamaları önemlidir; çünkü bu, duyguların incinmesine ve takım içinde uyumsuzluğa yol açabilir. Dirençli satış liderleri, eleştirileri açıkça inceleyebilir ve öz-değer duygularını etkilemesine izin vermeden dikkate alabilirler.
9. Stratejik Düşünme
Başarılı bir satış lideri olmak, harika satış konuşmaları yapmak ve anlaşmaları yakınlaştırmaktan daha fazlasını gerektirir. Bu anlaşmaların uzun vadede karlı olmasını sağlamak için stratejik düşünme ve ileriyi planlama yeteneği gerekir.
Bu nedenle, ortaya çıkabilecek potansiyel riskler veya engeller hakkında önceden düşünebilmeli ve ortaya çıkmaları durumunda bunlarla başa çıkmak için beklenmedik durumları planlayabilmelisiniz. Etkili satış liderlerinin, sorunları ciddi sorunlara dönüşmeden önce tespit edebilen ve çözümler üzerinde ekipleriyle birlikte çalışabilen hızlı düşünen kişiler olduğunu unutmayın.
En başarılı olanlar konu strateji olduğunda kalıpların dışında düşünebilenlerdir. Her takım için herkese uygun tek bir çözümün olmadığını biliyorlar. Bunun yerine ekiplerinin özel ihtiyaçlarına göre uyarlanmış benzersiz stratejiler geliştirirler.
10. Müşteri Odaklılık
Satış tamamen ilişkilerle ilgilidir ve en başarılı satış liderleri bunu anlar. Tek seferlik anlaşmalar yapmak yerine müşterileriyle uzun vadeli ilişkiler kurmaya odaklanıyorlar. Bu, uzun yıllar boyunca şirkette kalacak sadık bir müşteri tabanı oluşturmalarına olanak tanır.
Bu satış liderleri ayrıca her müşterinin farklı olduğunu biliyor ve her birini tanımak için zaman ayırıyorlar. Kişiselleştirilmiş çözümler ve müşteri hizmetleri sunuyorlar ve şirketle olumlu bir deneyime sahip olmalarını sağlamak için müşterileri için ekstra çaba harcamaya hazırlar.
11. İddialı ve İyimser
En etkili satış liderleri iddialıdır ancak agresif değildir. Kararlarında kararlı olmanın önemli olduğunu biliyorlar, ama aynı zamanda incelikli ve nazik olmanın da önemini anlıyorlar. Ekip üyelerine ve müşterilere karşı kararlı ama saygılı bir şekilde konuşurlar ve korkutucu görünmeden insanların içindeki en iyiyi ortaya çıkarmanın yollarını bulma konusunda ustadırlar.
Aynı zamanda bu satış liderleri iyimser ve cesaret verici olmaya devam ediyor. Satışta başarıya ulaşmanın zor olabileceğini biliyorlar ve işler planlandığı gibi gitmediğinde bile pozitif ve motive kalabiliyorlar.
Başka bir deyişle “yapabilirim” tutumuna sahiptirler. Takımlarından ve kendilerinden asla vazgeçmezler ve çevrelerindeki herkesi de bu konuda cesaretlendirirler. Takımlarına potansiyellerini hatırlatır ve zor zamanlarda bile yola devam etmeleri için onlara ilham verirler.
12. Uyarlanabilir
Satış sektörü sürekli değişiyor. Şu anda işe yarayan şey birkaç ay, hatta birkaç yıl içinde işe yaramayabilir.
En başarılı satış liderleri bunu anlıyor ve değişen trendlere ve müşteri ihtiyaçlarına hızla uyum sağlama becerisine sahipler. Pazardaki değişiklikleri fark edebilir ve takımlarını rekabette önde tutmak için yeni stratejiler geliştirebilirler.
Müşteriler ve ekip üyeleriyle etkileşim söz konusu olduğunda uyum yeteneği de önemlidir. En etkili satış liderleri, her ikisinin de ihtiyaçlarını karşılayabilmek için esnek olmaları gerektiğini biliyor. Her müşterinin ve ekip üyesinin farklı olduğunu biliyorlar ve onlara uyum sağlamak için yaklaşımlarını gerektiği gibi ayarlamaya hazırlar.
Temel Çıkarımlar
Başarılı satış temsilcileri her zaman harika liderler yaratmaz. Satış deneyimi önemli olsa da etkili bir satış lideri olmak farklı bir beceri seti gerektirir.
Şans eseri, başarılı satış liderlerinin özelliklerinin çoğu öğrenilebilir veya bir dereceye kadar uygulanabilir. Dürtü ve sezgisel beceriler gibi en görünüşte doğuştan olanlar bile disiplin ve deneyim yoluyla geliştirilebilir.
Başarılı bir satış lideri olmak istiyorsanız en önemli adım, büyüklerden öğrenmektir. Yakınınızdaki ve uzaktaki etrafınızdaki liderleri gözlemleyin ve onların bazı karakter özelliklerini nasıl taklit edebileceğinizi görün. Sonunda bunların kendi kişiliğinizin ve yeteneklerinizin doğal parçaları haline geldiğini fark edebilirsiniz.
