Satış Adayları nedir? Eksiksiz Bir Kılavuz

Her müşteriniz, bir satış lideri olarak sizinle yolculuğuna başladı. Ancak bir müşteri adayı müşteriniz olabilir veya olmayabilir. Yalnızca satış fırsatlarınızı doğru zamanda besleyerek, onları potansiyel müşterilere dönüştürme ve hatta tekrar eden müşterilere dönüştürme şansınız olur. Bu blog, satış fırsatlarıyla ilgili her şeyde size yol gösterir.

Yazımızı gözden geçirmek, satış potansiyelinin ne olduğu, nasıl sınıflandırıldığı, nasıl oluşturulacağı ve nasıl ele alınacağı ve kapanmaya nasıl yönlendirileceği gibi her şeyi size anlatacaktır.

Satış Adayları nedir?

Satış adayları, müşterileriniz olma olasılığı yüksek işletmeler veya bireylerdir. Size farklı kanallardan gelebilirler. Tüm pazarlama ve satış çabalarının nihai amacı, olası satışları sağlamaktır. Şimdi, potansiyel müşterilerinizin satış potansiyelleriniz olup olmadığını merak ediyor olabilirsiniz. Eğer öyleyse, sadece olmadıklarını bilin.

Çünkü, satış adayları, alıcılara dönüşme veya tekrar müşterilere dönüşme olasılıklarının kapsamına göre değişir. Bazılarının dönüştürme şansı daha yüksek, bazılarının şansı daha düşük olabilirken, diğerleri hiç dönüştürmeyebilir.

Yalnızca bir satışı potansiyel bir alıcıya yönlendirmek için uygun hale getirdiğinizde, o bir potansiyel müşteri olur ve satış huninize girer.

Satış Adaylarının Farklı Türleri Nelerdir?

Satış adayları, markanızla etkileşim düzeylerine göre üç ana gruba ayrılır.

(a) . Cold Lead'ler : Marka bilinirliği çok sınırlı olan veya işletmenizi henüz duymamış veya marka bilinirliği çok sınırlı olan şirketler veya kişilerdir. Hedef pazarınıza uygun olmalarına rağmen, hiçbir kanalınızda kayda değer bir etkileşim sergilemediler. Görüldüğü gibi, bu kategori potansiyel müşterileriniz olmak için en zor olanıdır. Bu nedenle, onlara daha fazla konsantre olmamalısınız.
(b). Sıcak Müşteri Adayları : Bir müşteri adayının form doldurmak, bülteninize abone olmak, web seminerinize katılmak vb. gibi olumlu bir eylemde bulunduğunda ısındığı söylenir. Genel olarak, sıcak müşteri adayları henüz satın almaya hazır değildir, ancak markanız ve sundukları ile ilgileniyor. Sıcak müşteri adaylarını besleyerek potansiyel müşterilere dönüştürebilirsiniz.
(c). Hot Lead'ler : Belirli bir ürün veya hizmeti satın alma niyetini zaten ifade etmiş olan potansiyel müşterilerdir. Halihazırda sizden belirli bir hizmet bekledikleri ve büyük olasılıkla satın almak için para ve yetki bütçesine sahip oldukları için, potansiyel müşterileri potansiyel olarak düşünebilirsiniz. Sıcak potansiyel müşterilerinizi çok fazla beslemeniz gerekmez.

İşletmeniz İçin Müşteri Adayları Oluşturmanın 7 Yolu

Pazar giderek daha rekabetçi hale geldiğinden, birden fazla kanaldan olası satışları getirmeniz gerekir. İşte bunu yapmanın yedi yolu.

1. Tavsiye İsteyin

Araştırmalar, insanların arkadaşlarından, insanlardan ve tanıdıkları diğer insanlardan gelen tavsiyelere marka reklamlarına güvenmekten çok daha fazla güvendiğini söylüyor. Bir tavsiye programı çalıştırarak bu potansiyelden yararlanabilirsiniz. Bunun olası satışlar oluşturması ve onları potansiyel müşterilere ve sadık müşterilere dönüştürmesi daha olasıdır.

Mevcut müşterilerinizden tavsiye istemek zor görünebilir, ancak onları teşvik ederek marka savunucularınız haline getirebilirsiniz. Bu, nakit ödül, indirim, ek özellik, ücretsiz ürün veya değer verdikleri bir şey şeklini alabilir. Ayrıca, yalnızca markanızdan memnun olan müşterilere sorduğunuzdan emin olun ve iyi bir anlaşmayı kapattıktan kısa bir süre sonra veya markanız hakkında olumlu konuştuklarında onlardan bunu isteyin.

Ödeyebiliyorsanız, hem yönlendirenin hem de yönlendirilenin ödüllendirildiği iki taraflı bir teşvik edici yönlendirme sistemine sahip olun. Bu, mevcut müşterilerinizi markanızı çevrelerine yönlendirmeye ve yeni insanları da müşteriniz olmaya motive edecektir.

2. E-posta pazarlamasını kullanın

E-postalar uzun zamandır var olmasına rağmen, bunlar hiçbir zaman ihtişamını kaybetmedi. Yine de, bunlar güçlü pazarlama kanallarıdır. Düzenli aralıklarla veya bir müşteri adayı web seminerinize kaydolmak, blogunuza abone olmak gibi belirli bir eylemde bulunduğunda gönderilecek e-postalar oluşturun ve ayarlayın.

E-posta otomasyon yazılımı bu konuda size yardımcı olabilir. Ayrıca olası satışlarınızı bölümlere ayırmanıza, mesajlarınızı onlar için kişiselleştirmenize, hangi mesajların veya bunların bir kısmının sizin lehinize çalıştığını bulmanıza vb. (A/B testi kullanarak) yardımcı olabilir.

E-postanızın kopyası, markanızı tanıtmak gibi anlamlı bilgiler içerebilir; Tüketicilerin ürünleriniz/hizmetlerinizle sorunlu noktaları çözmelerine yardımcı olduğunuzu açıklamak; indirimler, kupon kodları, tek seferlik teklifler vb.

3. Sosyal Medyayı Kullanın

Tüm potansiyel müşterilerinizi çevrimiçi olarak bulabilirsiniz. Onlarla iletişime geçmeniz yeterli. Bir sosyal medya varlığı oluşturmak son derece yardımcı olabilir. Hedef kitlenizin olduğu Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter vb. gibi birden fazla sosyal ağ kanalında varlığınızı oluşturun.

İlginç ve niş ile ilgili içerik yayınlayın. Bunlar bloglar, makaleler, videolar, GIF'ler, resimler ve daha fazlasının şeklini alabilir. Bunları paylaşılabilir hale getirin ve uygun olan her yerde özelleştirilmiş ve markaya özel hashtag'ler kullanın. Ayrıca canlı şovlara ev sahipliği yapabilir, yarışmalar düzenleyebilir, etkileyicilerle ortak olabilir ve potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmak için hızlı satışlar sunabilirsiniz.

4. Bir Blog Bölümüne Sahip Olun

Yararlı ve bilgilendirici bloglar yayınlamak için web sitenizin bir bölümünü ayırın. Bu, kendinizi nişinizde bir uzman olarak belirlemenize yardımcı olacak ve sektörde bir otorite olduğunuza dair bir bakış açısı kazandıracaktır. Bir bloga sahip olmak, sitenize trafik çekecek ve bu da yeni potansiyel müşterileriniz olabilir.

Birçok konu arasından seçim yapabilmenize rağmen, faydalı bilgiler eklemenizi öneririz. Okuyucuların daha bilgili, güzel, sağlıklı, yetenekli vb. olmalarına yardımcı olmalıdır; maliyetleri düşürmek, daha verimli olmak, satışları artırmak vb.

5. Kaybedilen Fırsatları Yeniden Hedefleyin

İşletmeler çoğu zaman fırsatları kaybeder ve bazıları yeniden hedeflenirse kalıcı olmayabilir. Örneğin, satış elemanlarınızdan biri şirketinizden ayrılırsa, temas halinde olduğu müşterilerin ihmal edilmediğinden emin olun. Çünkü bunlar, hızlı bir şekilde temasa geçilebilen ve müşteriye dönüştürülebilen sıcak hatta sıcak müşteri adayları olabilirler.

Başka bir senaryo, o sırada satın almaya hazır olmayan bazı potansiyel müşterilere ulaştığınız yerdir. Herhangi bir nedenle satın almayan isimleri ortadan kaldırın. Kalanlar sağlam potansiyel müşterilerdir. O zaman neden satın almadıklarını ve şimdi satın almak isteyip istemediklerini ve satın almalarını sağlamak için neler yapabileceğinizi (belki bir indirim, ek bir özellik, bir kerelik bir teklif veya başka bir şey) öğrenmek için onlarla tekrar iletişime geçin. .

Bu önlemleri her dört ila altı ayda bir alın. Bu, ihtiyaç veya durum ortaya çıktığında markanızı hatırlamalarına yardımcı olacaktır.

6. Marka Bilinirliği Kampanyaları Çalıştırın

Marka farkındalığı, bir markanın potansiyel müşterileri tarafından tanınma ve ürünleri veya hizmetleriyle doğru bir şekilde ilişkilendirilme düzeyidir. Küçük işletmeler söz konusu olduğunda, marka bilinirliklerinin kapsamı bir vızıltı olmayabilir, ancak aşağıdaki gibi daha basit biçimler alabilir:

• Tüketiciler, işletmenizin sattığı şeydir.
• Sosyal medya kullanıcıları, reklamlarınızın eğlenceli ve eğlenceli olduğunu bilir.
• Rakipleriniz daha ucuz olsa bile, müşteriler markanızı diğerlerine tercih eder.
• Arama motoru kullanıcıları, işletmenizin adını veya ürün veya hizmetlerini aramaya yazar.

Hedef kitlenizi işletmenizle tanıştırmak için aşağıdaki gibi önlemler alabilirsiniz:

• Google Görüntülü Reklam Ağı'nda gösterilen reklamları yayınlayın.
• Yerel etkinliklere sponsor olun veya katılın.
• Sosyal medya siteleri için özel bir hashtag oluşturun.
• Marka adınızı kullanarak sosyal medyada düzenli olarak yayınlayın.
• Yerel etkinlikler ve festivaller sırasında üzerinde markanızın yazılı olduğu kalem, frizbi vb. ücretsiz şeyler verin.

7. Potansiyel müşteri formlarına sahip olun

Alıcı kişilerinizi ve onlara nasıl yaklaşacağınızı belirledikten sonra, onların iletişim bilgilerini almak için bir plana ihtiyacınız olacak. Bunu, sitenizde bir potansiyel müşteri formu bulundurarak tüm potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini toplayarak yapabilirsiniz. Ücretsiz bir e-kitap, numune, indirim veya değer verecekleri başka bir şey karşılığında ayrıntılarını paylaşabilirler.

Dönüşümleri artıran potansiyel müşteri formları tasarlamak için bazı ipuçları:

• Potansiyel müşteri formunuzu, markanıza renkler, yazı tipleri, resimler vb. açısından uyacak şekilde özelleştirin.
• Mobil uyumlu olduğundan emin olun. Çünkü günümüzde birçok internet kullanıcısı akıllı telefonlarını internette gezinmek için kullanıyor.
• Gerekli ayrıntıları toplamak için yalnızca birkaç alana sahip olun. Çünkü insanlar daha kısa formları doldurmaktan ve göndermekten memnuniyet duyarlar. Bu da dönüşümlerden elde edilen olası satışları artırabilir.
• Okunabilirliği artırmak için çok fazla beyaz alan ekleyin.
• Formun neyle ilgili olduğunu açıklamak için formun üzerine renkli kontrastlı veya koyu renkli metin ekleyin.
• Altta parlak, renk kontrastlı bir CTA düğmesi kullanın.

Satış Adaylarınızı Nasıl Yönetirsiniz?

Artık müşteri adayları oluşturmanın yollarını öğrendiğinize göre, onları satın almaya hazır hale getirmek için beslemeniz gerekiyor. Anahtar taktik, sadık müşterileriniz olmaları için alıcınızın deneyimini geliştirmektir. Bir CRM sisteminin yardımcı olabileceği yer burasıdır.

PeppyBiz gibi bir Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) yazılımı, işletmeniz için tüm süreci basitleştirebilir. Bu araç, yalnızca potansiyel müşterilerinizin ayrıntılarını değil, aynı zamanda faaliyetlerini ve işletmenizle olan etkileşimlerini de sorunsuz ve hızlı bir şekilde izleyebilir. Bu, onlarla bağlamsal olarak etkileşim kurmanıza, deneyimlerini geliştirmenize ve nihayetinde daha fazla anlaşmayı daha hızlı tamamlamanıza yardımcı olur.

Bir CRM'in satış potansiyellerinizi yönetmenize yardımcı olabileceği 8 yol:

(a). Web Sitesi Dönüşümlerini Optimize Etme : CRM platformları, site ziyaretçilerinizin etkinliğini izlemeyi ve onları neyin ilgilendirdiğini bulmayı ve ilgilerini kaybetmelerine neden olan alanları bulmayı kolaylaştıran Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) özelliklerine sahiptir. Ve bu bulgulara dayanarak, dönüşümleri artırmak için web sitenizi optimize edebilirsiniz.
(b). Potansiyel müşterileri doğrudan CRM'nize kaydedin : Ziyaretçilerin en çok etkileşimde bulunduğu alanları/sayfaları belirledikten sonra, potansiyel müşteri bilgileri toplamak için potansiyel müşteri oluşturma formları yerleştirebilirsiniz. Aynı şekilde, ziyaretçileri karşılamak, neden orada olduklarını sormak ve böylece potansiyel müşteri bilgilerini yakalamak için sohbet robotları da kullanabilirsiniz.
(c). Daha Düşük Tepki Süresi : Uzun bekleme süreleri müşteri kaybına neden olur. Bu nedenle, yanıt sürenizi düşürmeniz gerekir. Bu, bir CRM'nin otomatik atama yeteneklerinin yardımcı olduğu yerdir. Müşteri adaylarını farklı temas noktalarından belirli satış görevlilerine bağlamaya yardımcı olabilir.
(d). İlgili kampanyalarla doğru müşteri adaylarını hedefleyin : Bir CRM aracı, gelen müşteri adaylarını demografik özelliklerine ve yerinde faaliyetlere göre segmentlere ayırmaya olanak tanır. Bu, onlarla iletişiminizi kişiselleştirmenizi sağlar. İlgili içeriği onlarla doğru zamanda paylaşabilirsiniz.
(e). Yüksek kaliteli potansiyel müşterilere öncelik verin : Bazı güçlü CRM'ler, potansiyel müşterilerinizi dönüştürme olasılıklarına göre puanlamaya da yardımcı olabilir. Bu da, dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan yüksek kaliteli satış potansiyellerini hedeflemenizi kolaylaştıracaktır.
(f). E-posta etkileşimini artırın : Bir CRM, yerleşik şablonlarıyla e-posta etkileşiminizi görsel olarak çekici hale getirmenize de yardımcı olur. Ayrıca, çeşitli cihazlar için e-postaları optimize etmenize de olanak tanır. Ayrıca, satış potansiyel müşterilerinize doğru zamanda ulaşmak için e-postaları otomatikleştirebilirsiniz. Analitik ayrıca e-posta performanslarını anlamanıza yardımcı olur.
(g). Takipleri otomatikleştirin : Her müşteri adayı en başında satın almaya hazır değildir. Belirli potansiyel müşteriler için beş takip gerekebilir. CRM yazılımı, müşteri adaylarını sürekli olarak meşgul etmek için takip etmenize yardımcı olabilir.
(h). Bağlamsal konuşmalar yapın: Bir CRM size tüm müşteri adayı etkileşimlerinin eksiksiz bir görünümünü sunar. Bu, liderle anlamlı bir konuşma yürütmek için gerekli bağlamı elde etmenize yardımcı olur.

Yuvarlama…

Satış adayları, müşterileriniz olma olasılığı yüksek işletmeler veya bireylerdir. Soğuk, ılık veya sıcak olabilirler. Dikkatinizin çoğunu odaklamanız gerekenler sıcak ipuçları olsa da, sıcak olanları da beslemeniz gerekir. Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için listelediğimiz yedi yolu kullanın. Ve onları sadık müşterilerinize dönüştürmek için beslemeyi unutmayın. NotifyVisitors gibi bir CRM aracı bu konuda size yardımcı olabilir.