Satış Müdürü: Ana Sorumluluklar, Beceriler ve Zorluklar

Sujan Patel

• 18 Nisan 2023

Satış müdürü, çoğu satış uzmanının arzuladığı bir roldür. Satış yöneticilerine genellikle güzel bir komisyon paketiyle çok iyi ödeme yapılır ve hızlı tempolu bir ortamda çok fazla sorumluluğu vardır.

Satışlarla yaşıyor ve nefes alıyorsanız - ve baskıyı kaldırabiliyorsanız - bu mükemmel bir rol.

Bu kılavuzda, rolün gerektirdiği şeyler, işte başarılı olmak için gerekli beceriler ve satış yöneticilerinin karşılaşabileceği yaygın zorluklar da dahil olmak üzere satış müdürü olmakla ilgili bilmeniz gereken her şeyi size anlatacağız.

Satış Müdürü Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, bir satış müdürü, bir kuruluşun satış ekibine liderlik etmekten sorumlu kişidir.

Büyük bir organizasyonda, satış müdürüne veya satış başkanına rapor verebilirken, daha küçük şirketlerde muhtemelen doğrudan CEO'ya veya genel müdüre rapor vereceklerdir.

Rol, kuruluşun boyutuna ve türüne ve sattığı ürün veya hizmete bağlı olarak değişebilir, ancak genellikle satış yöneticileri, satış hedefleri ve kotaları belirleyen ve ekiplerini bunlara ulaşmaya zorlayan profesyonellerdir.

Liderler olarak, satış müdürleri genellikle işe alma ve işten çıkarma, nerede eğitim gerektiğini belirleme ve eğitim verme, satış temsilcilerine rehberlik etme ve satış bölgelerini atamadan sorumludur.

Rolleri, bilinçli kararlar vermek için satış planları oluşturmayı ve verileri analiz etmeyi de içerir. İlerleme hakkında düzenli olarak yöneticilere rapor verecekler ve hatta işin geleceğini yönlendirmede söz sahibi olabilirler.

Yaptıkları her şey, satış hedeflerine ulaşma ve şirketleri için kar elde etme hedeflerine katkıda bulunur.

Satış Müdürü Ne İş Yapar?

Bir satış müdürünün rolü birçok görevden oluşur - işte en önemlilerinden bazıları:

Satış Hedeflerini Belirleme

Satış hedefleri belirlemek, bir satış yöneticisinin iş tanımının ana yönlerinden biridir. Tabii ki, iddialı bir figürü yoktan var etmek ve onu vurmak için ekibinizi fazla çalıştırmak kadar basit değil.

Satış hedeflerinin heyecan verici olması gerekir, ancak aynı zamanda gerçekçi olmaları gerekir - hedefleri tutturmakta sürekli olarak başarısız olmak yönetim kurulu tarafından iyi karşılanmayacak ve ekibinizin motivasyonunu hızla düşürecektir. Ancak onları çok düşük ayarlarsanız, işin kârlılığını engelliyor olabilirsiniz.

Sonuç olarak, bir satış yöneticisinin rolünün çoğu, aşağıdakileri çıkarmak için hem geçmiş hem de gerçek zamanlı verileri analiz etmeyi içerir:

1. Satış amaç ve hedefleri ne olmalıdır?
2. Takımları onları vurmaya ne kadar yakın?
3. Ekiplerinin satış hedeflerine ulaşma yolunda ilerlemesini sağlamak için nelerin değişmesi gerekiyor?

Satış Planları Oluşturma

Bir satış yöneticisinin rolünün bir diğer önemli parçası da, bu amaç ve hedeflere ulaşmak için net bir rota çizen kapsamlı bir satış planı oluşturmaktır. Bu görev, farklı satış tekniklerini ve stratejilerini içermesi ve ekiplerinin güçlü yönlerine ve değer önermesine oynaması gerektiğinden oldukça karmaşıktır.

Uygulanabilir bir satış planı geliştirmek için, farklı teknikleri proaktif olarak denemeleri ve hangi planın en iyi sonuçları aldığını görmek için A/B testi gerçekleştirmeleri gerekecektir.

Plan uygulandıktan sonra satış müdürü, deneyimlerini ve güçlü yanlarını göz önünde bulundurarak her bireye ve ekibe kotalar atayacaktır. Daha sonra ekiplerinin ilerlemesini izleyecekler ve buna göre kotaları artırabilir veya azaltabilirler.

Eğitim Olanakları Sağlamak

Satış ekiplerinin kotalarını doldurmaları için eğitim gerekli olacaktır.

Satış, özellikle sosyal ve çevrimiçi satışın ortaya çıkışından bu yana hızlı hareket eden bir endüstridir. En yeni, en etkili teknikleri takip etmek ve satış ekiplerinin bunlardan en iyi şekilde yararlanabilmesi için gerekli eğitimleri vermek önemlidir.

Satış müdürü, bilgi eksikliklerini tespit edebilmeli ve ilgili satış eğitimini verebilmelidir. Bireysel satış temsilcileri mücadele ediyorsa veya işte yeniyse, bire bir rehberlik de sağlamalıdırlar.

Takımı Motive Etmek

Satış ekibini motive etmek, satış müdürü olmanın büyük bir parçasıdır. Birçok satış yöneticisi, ekiplerini teşvik etmek ve daha fazla anlaşma yapmalarını sağlamak için tasarlanmış enerjik çalışma kişilikleri geliştirir.

Sosyal etkinlikler, giyinme günleri ve ofis biraları gibi çalışma avantajları, dikkate alınmaya değer yaygın taktiklerdir. Bununla birlikte, satış gibi para odaklı bir sektörde, finansal teşvik programları çok büyüktür. Satış müdürü genellikle, satış temsilcilerini motive etmekle kârı korumak arasında hassas bir denge bulmayı içeren teşvik programlarının yönetiminden sorumludur.

Hesapları Yönetme

Her şirketin, bir acemiye bırakılamayacak kadar önemli veya değerli olan bir dizi kilit hesabı vardır. Bu nedenle, satış yöneticileri genellikle bu hesapları aktif olarak izler ve gerektiğinde yardım etmek için devreye girer. Daha küçük kuruluşlarda, bu hesapları kendileri bile alabilirler.

İşe Alma ve İşe Alma

Satış müdürü, hedeflerine ulaşmak için satış ekibinde ihtiyaç duydukları kişileri belirleme konusunda en iyi konumdadır. Bazı işletmelerde, işe alma ve işten çıkarmadan sorumlu olacaklar, diğerlerinde ise yine de sürece yüksek oranda dahil olacaklar. Yeni işe alımlar yapıldıktan sonra, onları işe almakla da görevlendirilecekler.

Satış Müdürünün Çalışma Ortamı Nasıldır?

Satışta çalışma ortamları, organizasyonun büyüklüğüne ve sattıkları hizmet veya ürünlere bağlı olarak çılgınca değişir. Bununla birlikte, satış ekipleri genellikle şirketin geri kalanından biraz farklı hissettiren kendi çalışma ortamlarını geliştirir.

Kuralın istisnaları olsa da, satış ortamları yüksek tempolu, yüksek basınçlı ve para odaklı olma eğilimindedir. Ve bu özellikle satış yöneticileri için geçerlidir. Bu roldeki profesyoneller bu nedenle son derece dirençli olmalı ve büyük miktarda baskı altında gelişebilmelidir.

Çoğu işletmede, satış müdürleri hem kendi dahili şirket merkezlerinde hem de satış konuşmaları ve toplantılar için ziyaret ettikleri müşteri adaylarının ve müşterilerin toplantı odalarında faaliyet gösterecektir. Çoğu durumda kendi şirketlerinin uluslararası, ulusal, bölgesel ve yerel ofis veya şubelerini, bazı durumlarda da bayi ve distribütörlerinin ofislerini veya şubelerini ziyaret etmeleri istenebilir.

Günümüzde, bir satış müdürünün işinin çoğu uzaktan da gerçekleştirilebilir. Bazı şirketlerin güçlü evden çalışma politikaları vardır, bu da zamanlarının bir kısmının - hatta tamamının - evlerinden çalışarak geçirilebileceği anlamına gelir. İşleri genellikle yüz yüze toplantılar için çok fazla seyahat gerektirdiğinden, satış yöneticilerinin ayrıca uçaklardan, trenlerden ve arabalardan ve aradaki her yerden uzaktan çalışabilmeleri gerekir.

Satış Yöneticileri için Gerekli Beceriler

Satış müdürü iş tanımlarının çeşitliliği göz önüne alındığında, bu işi arzulayan kişilerin çok çeşitli becerilere ihtiyacı olacaktır.

Satış yöneticilerinin sahip olması gereken temel beceriler şunlardır:

• Genel satış becerileri
• İşe alım becerileri
• İnsanların becerileri
• Eğitim ve mentorluk becerileri
• İletişim yetenekleri
• Tahmin becerileri
• Mali ve genel aritmetik, beceriler
• Topluluk önünde konuşma becerileri
• Liderlik özellikleri
• Teknoloji becerileri
• Organizasyon becerileri

Satış nitelikleri şüphesiz yardımcı olurken, bu becerilerin çoğunun işte kazanılmış olması gerekecektir.

Ayrıca, satış yöneticisi rolü bir satış ekibinin hiyerarşisinde üst düzey bir konum olduğundan, işverenler satış planları oluşturma ve uygulamadaki deneyime ve bir satış rolünde iyi performans gösterdiği kanıtlanmış bir sicile değer verecektir.

Satış Yöneticileri İçin Ortak Zorluklar

Bir satış müdürü rolünün en sinir bozucu unsurlarından biri, eğitiminiz veya satış planınız ne kadar iyi olursa olsun, kontrolünüz dışında çok şey olmasıdır. Ne de olsa, bir anlaşmanın sonuçlanması için pek çok faktörün doğru gitmesi gerekiyor.

Bu faktörlerden bazıları satış müdürünün kontrolü altındadır, ancak diğerleri bireysel satış temsilcisinin kontrolü altındadır, bazıları ise satış müdürünün hiçbir şey yapamayacağı dış faktörlerdir. Örneğin: bir müşterinin bütçesinde ani bir düşüş, işten atılan bir karar verici veya sadece kötü bir gün geçirmiş nitelikli bir müşteri adayı.

Gerçekten de, satış yöneticileri sorumlu tutuldukları ölçümlerin %83'ünü kontrol edemiyor.

Diğer bir büyük zorluk, düşük performans gösteren satış görevlileridir. Tüm satış görevlilerinin tam üçte ikisi, genellikle satış müdürünün sorumluluğu haline gelen kotalarını kaçırıyor.

Satış görevlileri hırslı olma eğilimindedir ve çoğu zaman en iyi satış temsilcileriniz en deneyimli kişiler olacaktır. Kariyerlerinde ilerlemek ve daha fazla sorumluluk almak istedikleri bir noktada olabilirler ki bu, şirket içi boş pozisyonlar yoksa zorlayıcıdır. Satış yöneticileri, onları ya ayrılma ve tükenmişlik ya da bir rakibe kaptırmamak için hızlı hareket etmelidir.

Satış yöneticilerinin amaç ve hedefleri doğru verilere dayalı olarak belirlemesi çok önemlidir, ancak bu göründüğünden daha zordur. Satış temsilcileri, gerçekte yaptıklarından daha fazla şey varmış gibi görünmek ve patronlarını etkilemek için boru hatlarını abartabilirler. Yine de bu yanlış bilgi, ekibinizin başarabileceğini düşündüğünüz şey ile gerçekçi bir hedef arasında büyük bir boşluk bırakıyor.

Yukarıdakilerin hepsine rağmen, birçok satış yöneticisi, karşılaştıkları en büyük zorluğun yönetim kurulunun beklentilerini yönetmek olduğunu söyleyecektir. Bunun hassas bir şekilde yapılması gerekiyor: Sizden beklediklerini elde edemiyormuş gibi görünmek istemezsiniz, ancak kendinizi başarısızlığa da hazırlamak istemezsiniz.

Satış Yöneticilerinin Hangi Niteliklere İhtiyacı Var?

İlgili nitelikler, gelecek vadeden bir satış yöneticisinin özgeçmişini kesinlikle geliştirir ve işe alım yöneticileri için çekici görünürken, çoğu işverenin satış ve yönetim alanındaki deneyimi akademik niteliklerden daha önemli olarak göreceğini unutmamak önemlidir.

Potansiyel satış yöneticilerine rutin olarak pazar bilgisi ile ilgili sorular sorulur ve başvuru süreci sırasında satış ve yönetimde güçlü bir sicili olduğuna dair kanıt sunmaları istenir.

Bununla birlikte, teknoloji, bilim veya mühendislik gibi belirli sektörlerdeki satış işleri için işverenler, kendi alanlarında profesyonel bir kalifikasyona veya dereceye sahip olmanızı tercih edebilir. Ürünleri ve pazarı derinlemesine anlayan satış yöneticilerine ihtiyaçları var ve bu, onu anladığınızı ve bu konuda tutkulu olduğunuzu göstermenin basit bir yolu.

Bununla birlikte, ekibinizin sattığı belirli ürünleri tasarlama, üretme veya pazarlama konusunda bir geçmişe sahipseniz, uzman bir satış işi için de düşünülebilirsiniz.

Çok fazla satış deneyiminiz varsa, ancak yönetim konusunda çok az deneyiminiz varsa, profesyonel bir yönetim niteliği izleyerek özgeçmişinizi artırabilirsiniz.

Çözüm

Bir satış müdürü olmak şüphesiz çok çalışma gerektirir, ancak doğru türden biriyseniz, buna fazlasıyla değecektir.

Ne de olsa, bir satış müdürü olmak, ilk etapta pozisyon almaktan çok daha fazla sürekli çaba ve motivasyon gerektirecektir.

Hızlı tempolu bir ortamda çalışmak, bir takımı beslemek ve yüksek düzeyde bir baskı altında büyük kazançlar elde etmeyi hedeflemek kulağa göz korkutucu ve endişe uyandırıcı olmaktan çok heyecan verici ve motive edici geliyorsa, o zaman hiçbir şeyin sizi bu hayale ulaşmaktan alıkoymasına izin vermeyin iş.