Satış Ekibinizi Motive Edecek Finansal Olmayan ve Toplantı Teşvikleri

Sujan Patel

• 30 Mayıs 2022

Dünyanın dört bir yanındaki şirketler ortak bir sorunu paylaşıyor: toplantılar . Çok fazla varlar, çok uzun sürüyorlar ya da gerçekten orada olmaları gerekmeyen insanları içeriyorlar - ya da çoğu durumda üçünün bir kombinasyonu.

Sebep ne olursa olsun, çok sayıda şirketin hala olabilecekleri kadar verimli veya amaçlı olmayan toplantılar düzenlediği gerçeği devam ediyor.

Drift'ten Erik Devaney tarafından bildirilen istatistiklere göre, ortalama bir çalışan verimsiz toplantılarda ayda 31 saat harcıyor, ABD'deki işletmelere gereksiz toplantıların tahmini maliyeti ise 37 milyar dolar.

Gerçekten de HubSpot Direktörü Dan Tire toplantılardan nefret eder. Yakın tarihli bir sohbette bana şunları söyledi: “Toplantılar 1980'lerden kalma bir kalıntı. O zamanlar berbattılar ve şimdi daha da kötüler.”

Tartışmak zor.

Drift'ten Erik Devaney tarafından bildirilen istatistiklere göre, ortalama bir çalışan verimsiz toplantılarda ayda 31 saat harcıyor, ABD'deki işletmelere gereksiz toplantıların tahmini maliyeti ise 37 milyar dolar.

Tabii ki bu, toplantı yapmamamız gerektiği anlamına gelmiyor - sadece toplantıları nasıl yapacağımızı yeniden düşünmemiz gerektiği anlamına geliyor. Zamanımızı ve çabamızı en üst düzeye çıkaracak satış toplantısı fikirleri bulmalıyız.

Sorun tüm sektörleri ve departmanları kapsasa da, satış ekiplerinin toplantılarda harcanan zamanın özellikle farkında olması gerekir, çünkü toplantılarda geçirilen zaman satmadıkları zamandır ve bu da gelir kaybı anlamına gelir.

Verimli Satış Toplantısı Düzenleme Kuralları

Satış ekibinizi motive ve odaklanmış halde tutmak için satış toplantısı fikirlerine geçmeden önce, temel bilgileri doğru anladığınızdan emin olalım. Verimli toplantılar (satış veya başka türlü) düzenlemek için bazı genel kurallar şunlardır:

1. Tek Bir Hedef Belirleyin

Her toplantı belirli bir hedefe ulaşmak etrafında dönmelidir. Birden fazla hedef etrafında düzenlenen toplantılar odağı kaybetme eğilimindedir, bu nedenle gündemde birden fazla hedef varsa, daha az acil hedefleri başka bir zamana bırakıp bırakamayacağınızı ciddi olarak düşünün.

Bir hedef düşünemiyor musunuz?

O zaman muhtemelen toplantıyı yapmamalısın.

2. Bir Lider Atayın

Tüm toplantılarda, işlerin yolunda gitmesini sağlamaktan sorumlu olan sorumlu biri olmalıdır.

Bu kişiyi önceden belirleyin - bu, planladıkları gibi toplantıdaki rollerini düşünmelerine zaman tanıyacaktır.

3. Toplantıları Olabildiğince Kısa Tutun (ve Programınıza Bağlı Kalın)

Toplantılar genellikle yarım saatlik veya bir saatlik aralıklarla planlanır. Bunun büyük bir nedeni olduğunu düşünüyorum, üzerine yazabilirsiniz, ancak Google Takvim'deki varsayılan ayar 30 dakikadır.

Bazı toplantılar yarım saat veya daha fazla süre gerektirebilirken, çoğu gerekmemektedir.

Tamamen motivasyon amaçlı bir toplantı sadece 10 dakikaya ihtiyaç duyabilirken, bir beyin fırtınası toplantısı tam bir saat sürebilir.

Ne kadar zamana ihtiyacınız olduğu konusunda gerçekçi olun ve sırf Google bu şekilde yapılandırıldı diye ve sizin de alıştığınız gibi, toplantıları yarım saatlik veya saatlik bloklar halinde planlamanın klasik tuzağına düşmeyin.

Aslında, Gary Vaynerchuk toplantıları çok kısa ve çok kesin zaman dilimlerinde ( 7, hatta 5 dakika gibi kısa bir sürede) planlamayı savunuyor ve neden olmasın? Bir hedefe ulaşmak için 10 dakikadan daha az zaman olduğunu ve saatin işliyor olduğunu bilmek harika bir motive edicidir. Ayrıca, takviminiz o kadar uzun süre orada olmanız gerektiğini belirttiği için toplantıları yarım saat veya saatin tamamını doldurmak için sürükleyerek klasik bir zaman kaybını da önleyecektir.

Dan'e göre, tüm satış toplantıları 25 dakikalık katı bir zaman sınırında tutuluyor. "İsteyeceğin son şey, kimsenin umursamadığı saçma sapan şeyler hakkında vızıldayan biri," dedi.

Neden 25 dakika? “Bugün böyle yaşıyoruz. Hepimiz meşgulüz." Ve satış ekibiniz size e-postalarını kontrol etmeleri için fazladan beş dakika verdiği için size teşekkür edecek. 25 dakikaya yetecek bir şeyiniz yoksa, Dan toplantıyı iptal etmenizi veya on dakikalık bir toplantı için değiştirmenizi önerir.

4. Satış Toplantısı Gündemi

Satış toplantılarının mümkün olduğunca verimli olmasını ve kimsenin değerli zamanını boşa harcamamasını sağlamanın bir parçası da optimal bir satış toplantısı gündemi yaratmaktır.

Satış toplantılarınızın yalnızca eğitici ve motive edici olmasına değil, aynı zamanda temsilcilerinizin toplantıları dört gözle beklemesini ve katılmanın keyfini çıkarmasını da istiyorsunuz.

Çalışma haftasında bir takım bağları kurmak için bir araya gelmek nadir bir fırsat ve Dan'e göre biraz eğlenceli.

Bu nedenle, mükemmel toplantı gündemini oluşturmanın önemini küçümsemeyin ve bunu yıllar boyunca deneme yanılma yoluyla geliştirmeye devam edin.

En başarılı bölümleriniz, temsilcilerinizin düzenli olarak sabırsızlıkla bekledikleri, onları konuşturan toplantı bölümleri olacaktır.

Bunu nasıl başarabilirsin?

Dan, toplantınıza sıkıştırmaya çalıştığınız her şeyin etkili olması gerektiğine inanıyor. Basitçe söylemek gerekirse, tüyleri kesin.

Sohbetimizde kendi satış toplantısı yapısını paylaştı: hiçbir şekilde tüy bırakmayan bir toplantı.

Karşılama ve tanıtımlar

Karşılama ve tanışma bölümünün uzun olması gerekmez – aslında olmaması gerekir – ancak toplantının havasını belirlemeli ve herkesin kendini rahat hissetmesini sağlamalıdır.

Toplantılarda yeni biri varsa, Dan onlara üç buz kırıcı soru sorar. İlk ikisi: Sen kimsin? Ne kadar süredir HubSpot'tasınız? Üçüncü soru, "En sevdiğiniz peynir nedir?" gibi biraz tuhaf bir sorudur. veya “En son seyahat ettiğiniz yer neresiydi?”

Geçen haftadan inceleme

Dan şöyle diyor: "Takım tam da bu noktada kendilerine 'Geçen haftadan asılı kalan bir takım elbiseler var mı?' diye soruyor.

Eğer öyleyse, bunlardan hangisinin bu haftaya devredilmesi gerektiğini düşünün - sürekliliği sağlamak, tüm noktaların ele alındığından ve çatlaklardan hiçbir şeyin düşmediğinden emin olmanın anahtarıdır.

Boru hattı

Toplantıların en etkili bölümlerinden biri olan Boru Hattı bölümü, ekibin hedefine ulaşmak için doğru yolda olmasını sağlamakla ilgilidir.

Dan şöyle diyor: "Takım olarak kazanırız, takım olarak kaybederiz." Bu kimseyi utandırmakla ilgili değil. Rakamlar iyi değilse, çalışanları “bu konuda endişelenmemeye” ve tüm kuruluşların iyi ve kötü ayları olduğunu hatırlamaya teşvik ediyor.

En fazla üç şey not

Toplantının bu bölümü ekibe bilgi vermekle ilgili ama asla üç puandan fazla değil. Dan, gündeme getirilmesi gereken üçten fazla şey varsa, hepsinin o kadar önemli olamayacağını ve bir sonraki toplantıya aktarılabileceğini söylüyor.

Yedi dakikada yeni bir beceri öğrenin

Ardından Dan, toplantıya ekibinin becerilerini geliştirmesine yardımcı olabileceği bir eğitim bölümü ekler. Dan'e göre, yeni bir beceri öğrenmek için yedi dakika yeterli.

SSS

Dan, toplantı liderlerini SSS bölümünün zaman sınırlarını aşmamaları konusunda uyarıyor.

“25 dakikam konusunda oldukça sertim” diyor. “Eğer bu harika bir soruysa ve vaktinde 'Tamam, şimdi cevaplamak için iki dakikanızı alacağız' diyeceğim. Ya da 'Bu harika bir soru, bir video kaydedip ekibe göndereyim' diyeceğim. Yoksa 'Bu diğer insanları rahatsız ediyor mu? Bu herkes için önemli mi?' Eğer öyleyse, fazladan beş dakika alacağım.”

Soru önemliyse ancak zamanında değilse Dan, saat azalıyorsa soruyu bir sonraki toplantıya devretmenizi önerir.

Motivasyonel son

Bu, hedeflerini parçalamak için ekibinizi hızlandırma anınız.

Dan, “Haydi gidelim, güçlü bitirelim” diyor. Bu tamamen takım motivasyonunu artırmakla ilgili ve yüksek enerji olmalı.

Şöyle açıklıyor: "Bir futbol takımı gibi: içeri girersiniz ve BOOM'a gidersiniz!"

5. Olumluya Odaklanın

Şikayetleri bire bir toplantılara saklayın - grup toplantılarında yalnızca başarılardan ve nelerin iyi gittiğinden bahsedilmelidir.

Hataları alenen tartışmanın nadiren herhangi bir faydası vardır. İlgili kişi (veya kişiler) için utanç verici ve ekibin geri kalanı için motivasyon kırıcı. Aynı zamanda, ilgili liderleri kötü bir ışık altında boyar ve astlarının onlara karşı duygularını (olumsuz olarak) etkilemesi muhtemeldir.

6. Uzaktan Çalışanlarınızı Düşünün

Uzaktan çalışanlara sahip şirketler - ister bir, ister iki, ister bütün bir ekip olsun - kızartmak için tamamen farklı bir su ısıtıcısına sahiptir.

Uzaktan çalışanların dikkatlerinin dağılması ve bir toplantıdan uzaklaşması, fiziksel olarak mevcut çalışanların aynı şeyi yapmasından çok daha kolaydır. Ayrıca aşağıda yer alan bazı kavramları uygulamak imkansız değilse de daha zordur.

Bu, uzaktan çalışanları içeren toplantılar düzenlerken ekstra dikkatli olmanız gerektiği anlamına gelir. Daha da fazlası, toplantınız hem yerinde hem de uzaktan çalışanları içeriyorsa (çünkü uzaktan çalışanların kendilerini dışlanmış hissetmeleri ve bağlantılarının kesilmesi çok kolaydır).

Bu sizin için geçerliyse, aklınızda bulundurmanız gereken birkaç şey var:

• Toplantıları mümkün olduğunca kısa tutmak her zaman önemlidir. Uzaktan çalışanlar söz konusu olduğunda daha da önemlidir.
• Herkesin fikrini söyleme şansına sahip olduğundan emin olun.
• Uzaktan çalışanlara odadaymış gibi davranın.
• Odada olsunlar veya olmasınlar, tüm katılımcıların yüksek sesle, net bir şekilde ve herkesle konuşmasını sağlayın.
• Kaliteli ekipmana yatırım yapın. Bu biraz yanlış anlayın ve uzak çalışanlarınız toplantıda hiç olmayabilir.

Sanal Toplantıların Avantaj ve Dezavantajları Nelerdir?

Sanal toplantıların yüz yüze toplantılara göre bazı dezavantajları olsa da bazı önemli avantajları da vardır. Sanal toplantıların artılarına ve eksilerine buradan bir göz atalım:

Artıları

• Azaltılmış giderler. Yüz yüze toplantılar yapmıyorsanız, toplantı odası kiralamanıza gerek yoktur. Aslında, tüm satış ekibiniz uzaktaysa, bir ofise hiç ihtiyacınız olmayabilir, bu da büyük tasarruf anlamına gelir.
• Daha fazla katılım. İnsanlar nerede bulunduklarına bakılmaksızın katılabilirler. Ve herkes uzaktan katıldığı için, toplantıya ofiste bulunan insanlar hakim olmayacak.
• Seyahat yok. Satış ekibiniz, işe gidip gelmek zorunda kalmadan toplantılara gerçek zamanlı olarak katılabilir.

Eksileri

• Eksik beden dili ve sosyal ipuçları. Bu büyük bir şey. Aynı odada olmadığınızda insanların gerçekte ne anlama geldiğini veya nasıl hissettiklerini anlamak daha zor olabilir.
• Ek yazılım giderleri. Sanal toplantılar iş akışınızın önemli bir parçasıysa, büyük olasılıkla ücretsiz (veya ücretsiz) ürün katmanlarını kullanamazsınız.
• Zayıf internet bağlantıları toplantı kalitesini etkileyebilir. Birinin Wi-Fi'si kötüyse toplantıya katkıda bulunamaz. Aslında, hiç katılmayabilirler.

Sanal Toplantı Planlama Adımları

Herhangi bir toplantı hazırlık gerektirir. Ancak bu özellikle sanal toplantılar için geçerlidir; uzak öğe, herkesin dahil olduğunu ve meşgul olduğunu hissettirmek için ekstra yol kat etmeniz gerektiği anlamına gelir. Bunu nasıl doğru yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. Herkese uygun bir zaman ayırın

Ekibiniz uzaktayken, her zaman birden çok zaman dilimine dayalı olma potansiyeli vardır. Açıkçası, toplantınız için rezervasyon yaparken bunu hesaba katmanız gerekecek.

Ayrıca, zamanlama çakışmalarından kaçındığınızdan emin olun. Satış temsilcileri, potansiyel müşterileri ile güven oluşturmak için çok çalışıyor, bu nedenle önemli bir arama veya e-posta bekliyorlarsa, bu onların önceliği olmalıdır.

Son olarak, davet listesi konusunda katı olun. Herkes orada olmak zorunda mı? BDR'lerinizle ilgili değilse, zamanlarını boşa harcamayın - SDR'lere ve satış liderlerine saklayın.

2. Gündemi önceden paylaşın

Net beklentiler belirlemek ve önemli belgeleri önceden paylaşmak herkesin hazırlanmasını kolaylaştırır. Bu da toplantınızın daha verimli olmasını sağlar ve temel açıklamalara ve diğer girişlere harcamanız gereken süreyi azaltır.

3. Doğru sanal toplantı aracını seçin

Farklı konferans araçlarının farklı güçlü ve zayıf yönleri vardır. Örneğin, üç ayda bir yapılan bir satış toplantısı, özellikle birden fazla kişinin konuşması ve ekranlarını paylaşması gerekiyorsa, bir web konferansı olarak en iyi sonucu verebilir. Öte yandan, özellikle görsel olmayan kazanç aramaları, telekonferans için en uygun olabilir.

Hangi aracı seçerseniz seçin, toplantı davetine bağlantılar, arama numaraları ve parolalar eklediğinizden emin olun.

4. Gerekirse prova yapın

Yönetim kuruluna veya potansiyel bir müşteriye sunum yaparken olduğu gibi daha zorlu toplantılar için, sadece gecenin iyi olacağını varsaymayın. Bunun yerine mutlaka kostümlü bir prova yapmalısınız.

Birden fazla kişinin konuşması ve slayt destelerine katkıda bulunması gerektiğinde, gözden geçirme, zayıf noktaları gidermeye, tekrarlardan kaçınmaya ve içeriğinizin yerinde olmasını sağlamaya yardımcı olabilir.

Sanal Satış Toplantısı Sonrası Yapılması Gerekenler

Etkili bir sanal satış toplantısı düzenleme işi, herkes telefonu kapattığı anda bitmez. Hala gerçekleştirmeniz gereken bazı önemli toplantı sonrası görevleriniz var. Örneğin:

• Katılamayan herkes için toplantının kaydını paylaşın
• Toplantı notlarını yazın, mantıklı bir sıraya göre biçimlendirin ve paylaşın
• Seçtiğiniz ürün yönetimi aracıyla takip eylemleri atayın
• Bir eylem atanan herkesin kendilerinden ne beklendiğini anladığından emin olun
• İlgili tüm belgeleri herkesin erişebilmesi için ilgili yere dosyalayın
• İlgili olduğunda, takip toplantısını planlayın

Ekibinizi Motive Edecek ve Odaklanmış Tutmak için Satış Toplantısı Fikirleri

Verimli bir toplantı yürütmenin temellerini öğrendikten sonra, toplantılarınızın içeriğini çeşitlendirmeye ve satış ekibinizin motivasyonunu ve toplantılarına odaklanmasını sağlamak için yeni yollar keşfetmeye hazır olmalısınız.

Herhangi bir toplantının içeriğinin - satış veya başka türlü - katılımcılara ve hiyerarşilerine göre değişeceğini unutmayın. Örneğin, bir CEO ile CMO arasındaki bir toplantı, bir CMO ile onların yönetici ekibi arasındaki bir toplantıdan çok farklı olacaktır. Toplantı bir CMO veya satış müdürü ve bir grup yeni çalışandan oluşuyorsa yapı muhtemelen tekrar değişecektir.

Eğlenceli hale getir

En iyi satış toplantısı fikirleri söz konusu olduğunda, bunların eğlenceli ve keyifli olmasını sağlamak çalışan bağlılığının anahtarıdır.

Dan, “Bu adamlar veya kadınlar, sizin oldukça komik olduğunuzu düşünerek satış toplantısını tamamen gaza getirmiyorlarsa, o zaman bu iyi bir toplantı değildi. Ve komik değilseniz, komik olabilecek birini bulun. Etkili olmalısın, değer katmalısın, her şeyin hazır olduğundan emin olmalısın. Ve bunu yaparsanız çok başarılı olursunuz.”

Bunu yapmak için Dan, toplantılarına bir stand-up setinde olduğu gibi yaklaşır. Hatta onları “temalar” yapıyor.

"Sen hiç pijamalarınla ​​satış toplantısı yaptın mı?" O sorar. "Kostümlerini almalısın. Köpeğinizi satış toplantısına getirin. Köpeğiniz yoksa kiralık köpek alın.”

“Sadece gevşek tutmak istiyorsun” diyor. "Eğlenceli kalın. Onlara biraz bilgi verin, ama oradan çıkıp 'Tamam, herkesin köpeğinin olduğu o toplantıyı unutmayacağım' demeleri gerekir. Ve sonra amacına ulaştın."

İçeriden Bilgi Paylaşın

Şeffaf olan şirketler daha mutlu ve daha bağlı çalışanlara sahiptir - öncelikle çalışanlarınıza karşı açık ve dürüst olmak, bir güven ve açıklık kültürü ve ortak bir hedef için çalıştığınız hissini besler.

Şirketinizde daha açık ve dürüst bir kültürü benimsemeye başlamak için bilgi paylaşımını satış toplantılarının düzenli bir özelliği haline getirin.

Personelden Rol Oynamasını İsteyin

Toplantıdan birkaç gün önce personelinize bir tema verin ve onlardan buna dayalı bir rol oyunu hazırlamalarını isteyin. Teorik olarak bu herhangi bir şey olabilir, ancak burada satış ortamında mantıklı olan birkaç fikir var:

• Zor bir itirazın üstesinden nasıl geldiler.
• Yaptıkları en zor adım.
• Bir satış elemanı olarak en utanç verici anları.
• Tartışmacı bir ihtimalle nasıl başa çıktılar.

Aslında bunlardan bazılarıyla daha spesifik olabilirsiniz. Örneğin, bu son noktayı, aşağıdaki özelliklere sahip bir potansiyel müşteriyle uğraşmak gibi şeylere bakmak için genişletebilirsiniz:

• Uzmanlık alanınızda sizden daha bilgili olduklarını düşünüyor
• Seni yalan söylemekle suçluyor
• İlgilendiğini iddia ediyor, ancak yalnızca üstünüzdeki biriyle konuşacak

En azından, rol oyunları genellikle çok eğlencelidir, ancak aynı zamanda gerçekten eğitici olabilirler - özellikle daha deneyimli personel üyelerini daha az deneyimli personeliniz için yeni olabilecek senaryoları canlandırmaya teşvik ederseniz.

Ancak personeli katılmaya zorlamayın - ekibinizi utandırarak fazla bir şey elde edemezsiniz. Bununla birlikte, satış becerilerini geliştirmek söz konusu olduğunda rol oyunları çılgınca değerlidir. Meslektaşlarının önünde rol oynamaya hevesli olmayan herkes hala biraz daha özel bir yerde rol yapıyor olmalıdır.

"Rol oyunları, tüm satış endüstrisinde en az kullanılan ve en az takdir edilen satış eğitim aracıdır." Marcus Sheridan, Satış Aslanı

Oyun Oyna (Ödüllü)

Personelinizin birlikte çalışmasına yardımcı olmak için tasarlanmış oyunlar, ilişkileri güçlendirmeye ve güveni artırmaya yardımcı olabilir.

Çevrimiçi takım oluşturma oyunları için sayısız fikir var, bu yüzden şimdi fazla ayrıntıya girmeyeceğim, ancak burada iyi çalıştığını ve organize edilmesi kolay oyunlar için bazı hızlı öneriler var.

Gerçek ve yalanlar – her birinden kendileri hakkında iki gerçek ve bir yalan düşünmesini isteyin. "Gerçekler" daha sonra grupla paylaşılır ve ekibin geri kalanı hangisinin yalan olduğunu tahmin etmeye zorlanır.

Çöpçü avları - ekibinizi çiftler halinde koyun ve onlara tamamlamaları gereken aptalca görevlerin bir listesini verin - bulması zor bir öğeyi bulmak veya bir yabancıyla selfie çekmek gibi şeyler. Maksimum ekip oluşturma kek puanı için, henüz bağlanmamış ekip üyelerini eşleştirdiğinizden emin olun.

Yumurta damlası – ekibinizi küçük gruplara ayırın ve onları pişmemiş bir yumurtayı (aşağıda gördüğünüze benzer bir şey) barındıracak ve sert bir yüzeye düştüğünde kırılmasını önleyecek bir mekanizma yapmaya davet edin.

(Kısa) Bir Eğitim Oturumu Düzenleyin

Bir konu seçin ve personelinizin o alandaki becerilerini geliştirmeye veya yeni bir beceri öğretmeye yönelik mini bir eğitim oturumu düzenleyin.

Bunu ilk yaptığınızda, muhtemelen eğitmen rolünü kendiniz üstlenmek isteyeceksiniz; bununla birlikte, gelecekteki boşlukları tüm ekibinize açmanızı tavsiye ederim (bu, rol oynamada olduğu gibi, kimseyi katılmaya zorlamayın - tüm katılımcıların istekli olması herkes için daha iyidir).

Doğaçlama Ödül Gösterisi Düzenleyin

Ödül törenleri genellikle Noel partisi veya başka bir yıllık toplantı için ayrılmıştır. Bu sorun değil, ancak genellikle daha küçük başarıların büyük ölçüde tanınmadığı anlamına gelir.

"Resmi" bir yıllık törene ek olarak, düzenli toplantılarınızdan birinde (elbette ödüllerle birlikte) ekibinizin daha küçük kazanımlarını doğaçlama ödüllerle onaylayın.

Çalışanlarınıza Sürpriz Yapın

Günün sonunda toplantınızı yapın ve personelinizi işle ilgili olmayan bir etkinlikle şaşırtın (yiyecek ve içecekler genellikle güvenli bir bahistir - sadece herkesin diyet gereksinimlerini ve içki içmeyenlerin/sürücülerin nelerden hoşlanabileceğini dikkate aldığınızdan emin olun).

Bu, muhtemelen yarım saat, hatta bir saat için planlamanız gereken toplantılardan biridir. Ekibinize günü ne zaman tamamlamaları ve toplantı odasına gitmeleri gerektiğini önceden bildirdiğinizden emin olun.

İşleri Karıştırın

Belirli bir gündemi takip etmekten kaçının. Durulayın ve tekrarlayın, ekibiniz çabucak sıkılacak. Daha da kötüsü, toplantının ayrıntılarını hatırlamakta zorlanabilirler (bu, dikkat doygunluğu adı verilen yaygın bir olgudur).

Kullandığınız formatı, planladığınız etkinlikleri ve toplantıların uzunluğunu karıştırarak bunu önleyin.

Göz önünde bulundurulması gereken en popüler ve etkili finansal olmayan satış teşviklerinden bazıları şunlardır:

Satış Ekibinizi Motive Edecek 8 Maddi Finansal Olmayan Fayda

Satış ekibinize hangi finansal olmayan faydaları sunacağınızı düşünürken, genellikle akla gelen somut faydalardır. Bunun nedeni, geleneksel olarak fayda olarak düşündüğümüz şeyler olmaları ve faydalı motivasyon araçları olmaya devam etmeleridir.

İşte en iyilerinden sekizi:

1. Tatil Zamanı

Dinleyin: Tüm çalışanların %96'sı seyahat teşviklerinin kendileri için önemli olduğunu söylüyor. Dahası, neredeyse dörtte üçü, seyahate dayalı teşvikler nedeniyle artan sadakat hissettiklerini iddia ediyor.

Buna rağmen, Amerikan şirketleri, diğer ülkelere göre çok daha az ücretli tatil günü sunuyor.

Örneğin, Brezilya'daki çalışanlar yılda ortalama 30 gün izin alırken, özel sektörde çalışan ABD vatandaşlarına bir işletmede bir yıl çalıştıktan sonra ortalama sadece on günlük ücretli izin verilmektedir. Ve bu sadece gerçekten ücretli tatil günleri alanlar - özel sektör çalışanlarının sadece %76'sı bunu yapıyor.

İşletmeler, ister en iyi yetenekleri çekmek ister performansı artırmak için olsun, çalışanlarına bu gıptayla bakılan tatil günlerinden daha fazlasını sunarak bunu kendi avantajlarına kullanabilirler.

2. Ödüller

Ödüller, satış ekibinizi motive etmenin inanılmaz derecede uygun maliyetli bir yolu olabilir, ancak burada zor olan şey, ödül sisteminizi meşrulaştırmaktır. Satış temsilcilerinizin gerçekten kazanmak istemesi zorunludur.

Bunu yapmanın bir yolu, güvenilirlik kazanmasını sağlamak için her ay aynı ödül programını yürütmektir. Bu aynı zamanda bir rekabet unsuru da ekler - satış görevlileri doğası gereği rekabetçidir ve arkalarına yaslanıp aynı kişinin her ay güverteyi süpürmesini izlemeyeceklerdir.

En yüksek kazanma oranına sahip, en fazla gelir getiren veya bir müşteri için ekstra yol kat eden veya yukarıdakilerin tümünü ödüllendirmeyi düşünün.

Bütçeniz buna izin veriyorsa, ek bir teşvik için ödülle birlikte bir ödül ekleyin. Bu bir hediye kartı, etkinlik biletleri veya bir deneyim günü olabilir. Takımın ne için çabaladığını bilmesi için ayın başında ödülün ne olacağını belirlediğinizden emin olun.

Ödüller için bütçe yoksa, tanınma tek başına yeterli olabilir. Şirket genelinde, özellikle üst yönetime odaklanarak, her ayın kazananının haberlerini duyurun. Ofiste her ay kimin kazandığına dair görünür kayıtlar tutun - bu, ödülleri ön planda tutacaktır.

3. Uzaktan Çalışma Günleri

Uzaktan çalışma günleri, satış görevlilerini ödüllendirmenin yaygın ve etkili bir yoludur.

Yüz yüze müşteri toplantıları olmadığında, her ayın en yüksek performansı gösteren kişiye birkaç uzak çalışma günü sunmayı düşünün. Kurulumunuz buna izin veriyorsa, bu günlerde bir tatil yerinden bile çalışabilirler (belki onları bir tatile veya bir yerde dinlenerek geçirilen uzun bir hafta sonuna ekleyebilirler).

Çalışanlar evden çalışırken ortalama olarak %13 daha üretken olduğundan, herhangi bir ekip üretkenliğini kaybetmeden tatil sürelerini artıracaksınız.

4. Üst Yönetimden Tanınma

Her gün ekibinizle birlikte çalışıyorsunuz. Ve övgünüz satış elemanlarınızın başarısı için çok önemli olsa da, sadece bir yere kadar.

Bu nedenle, ekibinizin ek motivasyona ihtiyacı olduğunda üst yönetimin diğer üyeleriyle bağlantı kurmak önemlidir.

Genç bir ekip üyesi bir direktör veya CEO tarafından övüldüğünde hepimiz o gururun kabardığını gördük. Bunu daha fazla gerçekleştirmeyi kişisel göreviniz haline getirin.

En kıdemli personelin satış ekibine önem verdiğini göstermek verimliliği artıracağı gibi morali de yükseltmelidir. Kim yönetmeninden gururlu bir beşlik çakmak veya parıldayan bir e-posta istemez ki?

Satış rakamlarınızı tüm üst düzey yöneticilere ve direktörlere göndererek bunu gerçekleştirin ve yüz yüze, e-posta yoluyla veya en iyisi şirket toplantılarında en iyi performans gösterenleri ve yükselen yıldızları tanımaya teşvik edin.

Bu yaklaşım, daha da iyi sonuçlar için aylık ödüllerinizle birlikte kullanılabilir.

5. Takım Sosyal Etkinlikleri

Belirli bir birey yerine ödüllendirmek istediğiniz takım olduğunda, herkesi bir araya getirerek saçlarını dökmekten daha iyi bir yol yoktur.

Sosyal etkinlikler, ekip bağları kurmak ve dostluk kurmak için çok önemlidir. Bu, bir ofis partisi, gösterişli bir akşam yemeği ya da mahallenizdeki buluşma yerindeki barın arkasında bırakılan bir miktar para olabilir.

Bununla birlikte, takımın her üyesinin boş zamanlarında ne yapmaktan hoşlandığını düşünmek önemlidir, böylece hiç kimse yabancılaşmış hissetmez. Ekibinizin çoğu çok içki içmiyorsa, bir bar ortamında düzenlediğiniz sosyal etkinliklerin sayısını sınırlayın. Herhangi bir ekip üyesi hareketlilik veya fiziksel sağlık sorunlarıyla mücadele ediyorsa, etkinliklerin onlar göz önünde bulundurularak planlandığından emin olun.

Her ay için bir hedef belirleyin – ofiste süper görünür hale getirin – ve ekibin bunu aşmaları için neyle karşılaşacaklarını bilmelerini sağlayın. Ya da daha iyisi, sırayla eğlenceli bir oyun gecesi, öğleden sonra bir yürüyüş ya da pahalı bir akşam yemeği planlamalarına izin verin. Bunu hak ediyorlar!

6. Liderlik Fırsatları

Personeli teşvik etmenin, onlara kariyer basamaklarını tırmanma fırsatları sunmaktan daha iyi birkaç yolu vardır. Daha fazla para, daha fazla sorumluluk, daha fazla statü - sevilmeyen şey nedir?

Liderlik fırsatlarını ödül olarak kullanmak yanıltıcı ve zamanlama açısından zor olabilir, ancak imkansız değildir. Departmanınızda ihtiyaç duyduğunuzda açık liderlik fırsatları yoksa yaratıcı olun.

Takımdaki yüksek performans gösterenlere kendi sorumluluklarınızdan bir veya iki tanesini devredin. Bu, onlara satış toplantılarınızın bir bölümünü yürütmeleri için vermeyi veya ekibin yeni üyelerini eğitmelerini istemeyi içerebilir.

Yaptıkları işten etkilendiğiniz için onlara ekstra sorumluluk verdiğinizi açıkça belirtin ve onlara bir maaş artışı vermeye hazır olun.

Bu iki kuraldan herhangi birine uymamak, onlardan aynı maaş için daha fazla iş yapmalarını istiyormuşsunuz gibi görünebilir. İyi iş için bir ödül gibi görünmekten çok, bu, amaçladığınızın tam tersi bir etkiye sahip olabilir. Bu tür bir ödülü doğru konumlandırmak her şeydir.

Şimdi daha fazla liderlik sorumluluğu alarak özgeçmişlerine eklediklerini ve gerçek bir liderlik rolü ortaya çıktığı an için hazır olduklarını vurguladığınızdan emin olun. En iyi sonuçlar için bir lider olarak potansiyellerine ilişkin vizyonunuza katılmalarını sağlayın.

7. Daha Fazla Esneklik

En iyi performans gösterenlerinize, ekibin diğer üyelerine verilmeyen esnekliği sunun. Bu, onlara güvendiğinizi gösterirken aynı zamanda hayatlarını biraz daha kolaylaştırır.

Örneğin, onlara her hafta uzaktan çalışma günü seçeneği – bir gün dokuz saat ve ertesi gün altı saat çalışma – ya da haftanın işi bittiği sürece Cuma günü bir saat erken çıkma seçeneği verebilirsiniz.

Esneklik sunmak, onların harika bir iş çıkaracağına güvendiğinizi ve bu güveni daha fazla özerklikle ödüllendirmeye istekli olduğunuzu gösterir. Bu, özellikle uzun mesai saatleri veya uzun hafta sonu seyahat planlarını göz önünde bulunduran ekip üyeleri için etkili olabilir.

8. Etkinlik Biletleri

Son olarak, mevcut en popüler spor veya müzik biletlerini alın ve ardından satış ekibinizi başarılarıyla kazanmaları için güçlendirin.

Daha önce belirtildiği gibi, hangi biletlerin alınacağına karar verirken bireysel ekip üyelerinizin ilgi alanlarını ve hobilerini göz önünde bulundurmak önemlidir. Bunun işe yaraması için satış temsilcilerinizi gerçekten tanımanız gerekir. Yaklaşan hangi etkinliklere katılmak istediklerini sorun veya kısa bir seçenekler listesinden oy vermelerini isteyerek işlemlere biraz eğlence katın.

Her ayın başında hangi biletleri temin ettiğinizi açıklayın, takımınızın onları nasıl kazanabileceğini tam olarak tanımlayın ve rekabetin başlamasına izin verin.

Satış Ekibinizi Motive Edecek 7 Maddi Olmayan Finansal Olmayan Fayda

Aşağıdaki maddi olmayan faydalar listesine göz attığınızda, “Bu eylemlerin ekibimi teşvik edeceğini bilmiyordum!” diye düşünebilirsiniz.

İyi haber şu ki, aşağıdaki eylemlerin tümü - hem doğrudan hem de dolaylı olarak - satış ekibinizi motive etmeye katkıda bulunuyor.

Muhtemelen bunlardan bir kısmına zaten ulaştınız - ve sahip olabilecekleri motive edici etkiyi bilmek sizi geri kalanını kontrol etmeye motive etmelidir!

1. İletişim Kurun ve Vizyonunuz İçin Katılım Sağlayın

Her organizasyonun bir vizyonu vardır. Ancak büyük şirketleri diğerlerinden ayıran şey, satış ekiplerini bu vizyona nasıl dahil ettikleridir. Satış görevlileriniz, vizyonunuzun gerçeğe dönüşmesini sağlayan yeni işi ve geliri yönlendirir. İdeal olarak, vizyonunuz da onların olacak, böylece aynı hedeflere doğru çalışabilirsiniz.

Nike, bunu iyi yapan bir şirkete harika bir örnektir. “Dünyadaki her sporcuya ilham ve yenilik getirmek” vizyon beyanları, aslında giyim ve ayakkabı değil, bir yaşam tarzı sattıklarını gösteriyor.

İster bir Nike mağazasında ister web sitesinde alışveriş yapıyor olun, televizyonda bir reklam görüyor veya kıyafetlerini giyen insanlarla karşılaşıyor olun, onların vizyonu açıktır. Herkesi olmak istedikleri sporcuya dönüştürmek için markalaşma stratejilerinden birlikte çalıştıkları insanlara ve etkileyicilere kadar her şeye rehberlik eder.

Aynı konsepti şirketiniz için işe koyabilirsiniz. Paylaşmazsanız vizyonunuzu gerçekleştiremezsiniz. Şirket kültürünüzü satış sürecinin bir parçası haline getirin ve markanızı yansıtmasını sağlayın. Satış liderleri, satış görevlilerinin bir kotadan daha fazlası için çalıştıklarını görmelerine yardımcı olmak için satış sürecini şirketin vizyonu etrafında inşa etmelidir.

2. İyi İşe Alma Kararları Alın

Çalışanlarınızın kalitesi, şirket morali ve satış ekibi performansı üzerinde etkili olacaktır. Satış temsilcileri en iyi performans gösterenlerle çevrili olduğunda, standartlar yüksek kalır, ortam olumlu kalır ve herkes görünmez bir şekilde elinden gelenin en iyisini yapmaya zorlanır.

Ek olarak, ciro, sonunda en iyi performans gösterenlerinizi zorlayabilir. Satış temsilcileriniz yetersiz olduğunda, diğerleri farkı telafi etmek için baskı hissedebilir. Bu süreçte yalnızca geliriniz zarar görmekle kalmayacak, aynı zamanda iyi insanları işe almak için gözle görülür bir şekilde mücadele etmek, mevcut satış görevlilerinize yanlış sinyal gönderebilir.

Braveheart Sales tarafından yapılan bir vaka incelemesinde, bir şirket daha iyi işe alma uygulamalarını benimsemenin temsilci başına %122 daha yüksek ortalama gelirle sonuçlandığını buldu. Ve yeni işe alınanların beşinci ayında, önceki iki yılda işe alınanlardan %219 daha fazla ortalama gelir elde ediyorlardı.

Ciro sorunlarını düzeltmek kendi başına motive edici olabilir. Bu, deneyimli satış temsilcilerinizin en iyi adayları bulmayı ciddiye aldığınızı bilmesini sağlar ve bu da ekibinizin bir parçası olmayı seçtiğiniz için daha değerli hissetmesini sağlayabilir.

3. Ekibinizle Güven Oluşturun

Güven, motivasyonun en güçlü temelidir. Satış görevlileriniz rehberliğinize güvendiğinde, buna göre hareket etme olasılıkları daha yüksektir. Bununla birlikte, kalplerinde en iyi çıkarlarına sahip olmadığınızı hissederlerse, işlerinden motive olmaları ve ilham almaları zor olacaktır. And trust is a lot harder to earn than it is to lose.

As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.

One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.

4. Know Your Team's Personal and Professional Goals

It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.

From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.

Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.

5. Share Success Stories

It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.

Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.

Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.

As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.

Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.

The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.

6. Let Team Members Choose Their Own Reward

Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.

A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.

Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.

The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.

This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.

Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.

7. Always Let Your Team Know Where They Stand

Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.

Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.

Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.

However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.

To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.

Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.