Etkili Satış Mesajlaşma 101: Duygular > Akılcılık

İnsanların bir karar vermeden 7-10 saniye önce yaptıkları seçimi tahmin edebileceğinizi ve buna göre hareket edebileceğinizi söylesem inanır mısınız? Yakın zamanda yapılan bir araştırma, bunun sadece bir mumbo jumbo olmadığını ve hayır, bir kahin olmanıza gerek olmadığını buldu.

Bunu daha önce söyledik, ancak zihin okumak, bir satış elemanının sahip olmak isteyebileceği en büyük süper güçtür.

Rambling Sessions'ın birinci yıl dönümü özelinde, satış süreçlerinin beynimizin farklı kısımlarını nasıl kullandığını ve bunun için nasıl optimize edebileceğimizi anlamak için Belal Batraway ile oturduk.

Satış Beyninin Yapısını Çözmek: Gelişmiş Satış Mesajlaşma Planı

Tıpkı telefonunuzun veya bilgisayarınızın daha verimli çalışmasını sağlamak için daha iyi RAM yönetimi uygulayacağınız gibi, daha iyi satış yapmak için potansiyel müşterinizin beyninin uygun bölümünü uyandırmak için kendinizi eğitebilirsiniz. Nasıl, sorabilirsiniz?

Her satış elemanının bilmesi gereken beynin üç bölümü vardır:

1. Neokorteks

Bu, girdileri rasyonelleştirdiğimiz ve kararlar aldığımız düşünen beynimizdir - beynin duyusal algı, uzamsal akıl yürütme ve bilinçli düşünceden her şeyin işlendiği kısmı.

2. Limbik Beyin

Bu, beynimizin, gençlerimize bakmak veya kokuları ve manzaraları hoş anılar veya duygularla ilişkilendirmek gibi duygusal ve hafızaya dayalı tepkilerden sorumlu olan kısmıdır.

3. Sürüngen Beyni

Sürüngen beyni, sizi hayatta kalma moduna sokmaktan sorumlu insan beyninin en eski kısmıdır. Dövüş ya da kaç tepkilerinizden ve üreme, açlık, nefes alma ve türümüzün hayatta kalmasını sağlayan diğer otomatik kendini koruma davranışları gibi diğer içgüdüsel davranışlardan sorumludur.

Limbik beyin ve sürüngen beyin birlikte, ilkel içgüdülerinizi harekete geçirmeye yardımcı olur. Bu, seçkin bir satıcı olmak istiyorsanız, alıcının beyninin hedeflemek istediğiniz kısmıdır.

Şimdi bunu nasıl yapacaksın?

Strateji Süresi: Beklentiler ve Alıcılar ve Bunları Nasıl Farklılaştırabiliriz?

Yapmak istediğiniz ilk şey, alıcınızı oradaki potansiyel okyanustan ayırmaktır. Şimdi, bir potansiyel müşteriyi alıcı olarak nitelendirmek istiyorsanız, sahip olmanız gereken üç kriter var. Bunlar:

1. Sorun: Tanımlanmış açık bir dizi soruna İHTİYAÇLARI VAR. Onların sahip olduklarını bilmedikleri bir sorun üzerinde anlaşmalarını sağlayabilirseniz, bu da işe yarayacaktır. Bir problem ortaya koyarsanız (ne kadar açık olursa olsun) ve bunu kabul etmezler, rasyonelleştirmezler veya size inanmazlar, o zaman fark etmez.

2. Etki: İkinci kriter için, bu sorunları ele almayı seçerlerse açık bir etki olduğunu kabul etmeleri gerekir.

3. Ve son olarak , değişmeye istekli olmaları gerekir.

Şimdi, bu kriterlerden bir tanesine bile sahip değilseniz, bir alıcınız değil, bir potansiyel müşteriniz var demektir. Bu, ortalama ve seçkin satıcılar arasındaki farktır - seçkin satıcılar, bir potansiyel alıcının/alıcının bu 3 kriterini dikkatle incelediklerinden emin olmak için önceden zor sorular sorarlar, böylece hiçbir şeyle sonuçlanmayan satış döngülerinden geçerek zamanlarını boşa harcamak zorunda kalmazlar.

Bu nedenle, potansiyel müşteriniz/alıcınız ile bunu çözdükten sonra kendinize şu soruları sormak istersiniz:

1. Sorunu kabul ediyorlar mı yoksa onlara anlatmak için çok mu uğraşıyorsunuz?

2. Etkiyi gerçekten görüyorlar mı yoksa onlara satmak için çok mu uğraşıyorsunuz?

3. Gerçekten değişmeye istekliler mi yoksa onlara neden değişmeleri gerektiğini mi söylüyorsunuz?

Giden potansiyel müşteriler, öncelikle evrensel alıcı yolculuğunun habersiz aşamasında ve belki de şanslıysanız farkında aşamasındadır.

Evrensel Alıcının Yolculuğu

Çoğu giden, sorunlarını bile kabul etmedi. Yapsalardı, muhtemelen gelen huninizde bulunurlardı. Bu nedenle, çıkışlarınızı bu 3 kritere göre nitelendirmeniz önemlidir.

Şimdi satış mesajlarına geri dönelim. Çoğu temsilci, e-posta, LinkedIn mesajları, soğuk arama komut dosyaları veya diğer diziler olsun, giden mesajlaşmaları için ROI, USP'ler ve logo duvarları/müşteri kanıtlarını kullanma eğilimindedir.

Ancak daha önce de belirtildiği gibi, mantıklı düşünen beyni değil, alıcının ilkel içgüdülerini hedef almak istiyorsunuz. Yatırım getirisi, USP'ler ve müşteri kanıtları, olası müşterinin duygularını tetiklemek için çok az şey yapar.

Bunlar, değerlendirme ve karar verme konusunda yardıma ihtiyaç duyan alıcılar için işe yarayacak, ancak önce sorunlarını kabul etmesi gereken potansiyel müşteriler için çok az şey yapacak olan neokorteks tetikleyicileri olarak hizmet edecektir.

Öyleyse, arama yaparken neden silahı atlıyorsunuz?

Dışarı itilen satış kopyalarının önemli ölçüde büyük bir çoğunluğu, beynin yanlış bölümünü tetiklemek için tasarlanmıştır. Ortalama e-posta yanıt oranlarının %6'yı geçmemesine ve konuşma-toplantı oranlarının ortalama %10'dan az olmamasına şaşmamalı.

Bu aynı zamanda, satış döngülerinizden geçen pek çok potansiyel müşterinin, ilk etapta alıcı olmadıkları için hiçbir karar vermemesinin nedenidir. Daha ziyade, farkında olma aşamasına yeni giren ve bir karar vermeye hazır olmayan potansiyel müşterilerdi.

Peki, satış mesajlarımızı geliştirmek için bunun yerine ne yapıyoruz?

Satış Yaparken Duyguları Nasıl Etkilersiniz?

Her şeyden önce, bir duyguyu, herhangi bir duyguyu kışkırtmalısınız, çünkü satış onlarla ilgilidir, sizinle değil . Bu, duygusal satışın püf noktasıdır. Bağlantı kurabildiğiniz herhangi bir markanın içeriğini veya mesajını tekrar ziyaret edin ve bunu ancak içinizde doğru duyguları uyandırarak yapabildiklerini göreceksiniz.

Bu nedenle, özellikle habersiz ve farkında olma aşamasında olan potansiyel müşterilere yönelik satış mesajlarınızda rasyonelliği kullanmayı bırakın. Rasyonellik bir ürün olarak sizinle ilgilidir, onlarla değil.

Bir satış elemanı acı duygusunu uyandıracak olsaydı, beynin bu bölümünü ortaya çıkarırdı.

Buna bir örnek, iş karar vericisi olarak doğrudan kontrolünüz altındaki bir şeyin sonucu olarak küçülen pazar payını, düşük ortalama anlaşma boyutlarını veya uzun satış döngülerini vurgulayan satış mesajları olabilir. Bu, bir karar verici olarak yeteneğinizi sorgulamanıza kadar gidebilir. Sonuç olarak, limbik beyniniz, temsilcinin söyleyeceklerini daha fazla keşfetmeye daha istekli olmanızı sağlayan duygusal bir tepki başlatacaktır.

İşte duygusal satış mesajlarının kulağa nasıl geldiği:

Rambling Seanslarının Bir Yıllık Yıldönümü Özel Fırsatını Yakalamayı Unutmayın

Belal'in oturumunu bilgilendirici bulduysanız, geçen yılki favori panelistlerimizden 3'ünü geri getirdiğimiz bu bölümün tam sürümüne göz atmanızı öneririz. Satışların en büyük isimlerinden tonlarca eyleme dönüştürülebilir satış bilgisi ve deneyimsel hikaye ile doludur, bu yüzden kaçırmak istemezsiniz!