İşletmeniz İçin Dikkate Alınması Gereken En İyi 13 Satış Metodolojisi
Yayınlanan: 2023-07-27
- 18 Temmuz 2023
İçindekiler
Satış yapmak bir şeydir, ancak ölçeklenebilir, ölçülebilir, tekrarlanabilir büyüme sağlayan bir sistem bulmak tamamen başka bir şeydir.
Satış metodolojilerinin devreye girdiği yer burasıdır. Şirketler, öngörülebilirliği sağlamak ve belirsiz kaosu garantili başarıya dönüştürmek için kuruluşlarında satış metodolojileri uygular. İşe yarayan bir süreç bulduğunuzda, tekerleği her seferinde yeniden icat etmenize gerek kalmaz.
Bununla birlikte, satış için birden fazla sistem var ve bir şirket için işe yarayan şey, diğeri için tamamen tekleme olabilir. Mükemmel uyumunuzu bulmak için en popüler 13 satış metodolojisini inceleyelim.
1. Hedef Hesap Satışı
En sık kullanılan metodolojilerden biri olan hedef hesap satışı, büyük anlaşmaları temel bileşenlere ayırmak için idealdir.
Her satış temsilcisi, sayısız fırsat yerine bir avuç hesaba odaklanır. Buradaki fikir, hesaplarının her birinde daha güçlü ilişkiler kurabilmeleri, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını içten ve dıştan öğrenebilmeleri ve dönüşene kadar tutarlı, yüksek değerli satış mesajları iletebilmeleridir.
Bu yöntem, pazarlama, satış ve müşteri başarısının güçlü bir uyumunu gerektirir. Pazarlamanın araştırmaya, destekleyici kampanyalara ve satış temsilcilerinin ilişkiyi geliştirmesine olanak tanıyan satış teminatına odaklanması gerekecektir. Satışlar iletişim ve ilişki kalitesine odaklanacak, müşteri hizmetlerinin ise yeni hesabın başarılı olmasına yardımcı olmak için katılım ve sürekli desteğe hazır olması gerekecek.
2. DÖNDÜRME SATIŞI 
Neil Rackahm, SPIN satışı kavramını 1988'de aynı adlı kitabında tanıttı. Kitap, 12 yıllık bir süre boyunca 35.000'den fazla satış görüşmesinden elde edilen bilgileri içeriyor. SPIN, Durum, Problem, Çıkarım ve İhtiyaç-Ödül anlamına gelir ve bu aşamaların her birinde konuşmayı doğru sorularla yönlendirmeye odaklanır.
Durum aşamasında, satış temsilcileri alıcının mevcut sürecini ve kaynaklarını yakından inceler. “ Bunu doğru mu anladım?” veya " X'i şu anda nasıl yönetiyorsunuz?" Sorun aşamasına geçmeniz için sizi daha iyi hazırlayabilir.
Sorun aşamasında hedefiniz, potansiyel müşterinizin kendi sorunlarına işaret etmesini sağlamaktır. Sorunları sahiplenirler ve bu sorunların ne kadar sorun yarattığını düşünmeye başlarlar. Hepimizin bilinçaltında bizi rahatsız eden acı noktaları var ve bu aşama, potansiyel müşterinin bunları çözmek isteyeceği umuduyla bu sorunları yüzeye çıkarıyor.
Uygulama aşaması, potansiyel müşterinin sorunlarının yarattığı etkiyi görmesine yardımcı olur. Sorun çözülmezse ne olacak? Bu noktada sorularınız kişisel çıkarcılık olmamalı veya körü körüne takip edilmemeli, satmaya değil, yardım etmeye ve anlamaya yönelik gerçek bir arzuyu teşvik etmelidir.
İhtiyaç/Ödeme aşamasında, potansiyel müşteriniz, işinizi iyi yaptıysanız, siz onlara söyleme fırsatı bulamadan ürününüzün faydalarını ve değerini anlayacaktır.
Bu metodoloji 30 yılı aşkın bir geçmişe sahip olsa da, satış temsilcilerine potansiyel müşterinin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu söyleyen düşündürücü, zorlamayan sorular sorduğu için hala etkilidir.
3. Sinyale Dayalı Satış
Bugün, dijital olarak kaydedilen her satış etkileşimiyle (çağrılar, e-postalar, dil, duygu) satış liderlerinin kullanabileceği çok büyük miktarda pazarlama verisi var. Ancak temsilcilere verdiğimiz rehberlik hala belirsiz ve kabile bilgisine dayanıyor.
Sinyale dayalı satış, satış verilerini kazanan temsilci davranışlarına dönüştürmenin yeni bir yoludur.
Gelir ekiplerinizi doğru davranışlara odaklanmaya teşvik ederek ölçeklendirirken satış üretkenliğini artırın. SetSail gibi araçlar, her satış temsilcisinin en iyi performans gösteren biri gibi davranmasına yardımcı olmak için en iyi uygulamaları gerçek zamanlı olarak ödüllendirir.
Sinyale dayalı satış, temsilcileriniz ve alıcılar arasındaki etkileşimlerin her zaman açık bir X-ray taraması olarak çalışır, temsilcilerin kazanmak için en iyi yaptıklarını tespit eder ve kazanan davranışları, temsilcilerin üzerinde hareket etmeleri ve geliştirmeleri için kurallar olarak sunar. Gerçek zamanlı, şeffaf ve ilgi çekici rehberlikle temsilcilerinizin deneyimini değiştirir.
Teşvikler, bir satış sürecini takip etmeye bağlılık, heyecan ve pekiştirme getirir. Sinyale dayalı satış, VP katılımı ve çoklu iş parçacığı gibi kazanmayla ilgili en önemli sinyalleri, temsilcileri davranışları değiştirmeye motive eden doğru mikro ödüllere bağlar.
Bu yaklaşımın özü gerçeğe dayanmaktadır: Yalnızca doğrulanmış müşteri niyetini ve önde gelen başarı göstergelerini kullanarak, yalnızca önemli olana odaklanırsınız. Yapay zeka tarafından mümkün kılınan sinyale dayalı satış, dijital çağda satışların nasıl yapılacağıdır.
4. Mücadeleci Yaklaşım
Bu yeni satış metodolojisi, beş B2B satış kişiliğinden biri olan Challenger'a odaklanır. Challenger satış temsilcisi, benzersiz bir dünya görüşüne sahiptir. İyi bir tartışmaya can atarlar ve müşterinin işini ve ihtiyaçlarını güçlü bir şekilde anlamak için çok çalışırlar.
Yüksek satış performansına sahip kişilerin %40'ından fazlası Challenger stilini kullanır, ancak diğer dört satış kişiliği (Çalışkan, Yalnız Kurt, Problem Çözücü ve İlişki Kurucu) da Challenger yöntemini başarıyla öğrenebilir.
Meydan Okuyanlar konuşmanın kontrolünü ele alır ve doğuştan gelen yetenek veya becerilere güvenmezler. Bunun yerine, yeni beceriler öğrenmek, sorular sormak ve müşterilerle bağlantı kurmanın etkili yollarını bulmak için kendilerini zorlarlar. Metodoloji, en iyi performans gösterenlerin alışkanlıklarına ve özelliklerine bakar ve bunları kuruluş genelinde uygular.
5. Değer Satışı
Değer Satış metodolojisi, ürün veya hizmet satmak yerine, ürünün kendisini değil, ürününüzün değerini veya faydasını sunar.
İnsanlar ürünleri satın almaz - ürününüzün yarattığı sonuçları satın alırlar. Bir düşünün - pahalı ultra beyazlatıcı diş macununu tadı hoşunuza gittiği için satın almazsınız. Size daha beyaz dişler vermeyi vaat ettiği için satın alıyorsunuz.
Değer, müşterinin ödediği fiyat ile elde ettiği faydalar arasındaki farktır. Fiyat karşılığında elde ettikleri fayda ne kadar fazlaysa, ürünü o kadar değerli olarak algılarlar. Ve yeterince değer oluşturduğunuzda, fiyat daha az önemli hale gelir.
Bu çerçevenin zor yanı, fiyatlandırmaya karşı değerin öznel olabilmesidir. Başlangıçta, fiyatı algılanan değerle gerekçelendirmenizi gerektiren bir dengeleme eylemidir. Ürününüzü belirlediğiniz fiyattan satın alacak hedefleri bulmak VE çözümünüzü bariz bir seçim haline getiren sorunlu noktaları yakalayabilmek çok fazla araştırma gerektirir.
6. Çözüm Satışı 
Değer satışına benzer şekilde çözüm satışı, ürünün kendisine değil, genel olarak sorun çözmeye odaklanır. Çözümler genellikle her bir müşterinin ihtiyaçlarına göre oldukça özelleştirilmiş ürünler veya hizmetlerdir.
Örneğin, yönetilen bir BT şirketi, veri gereksinimlerine, cihaz sayısına ve ihtiyaç duydukları destek düzeyine göre her müşteri için benzersiz bulut hizmeti paketleri oluşturabilir.
Çözüm satışı, müşterilerinizin en büyük sıkıntılarını bulmakla başlar. Bunu yapmak için, kapattığınız anlaşmalara ve müşterileri satın almaya neyin teşvik ettiğine bakın. Oradan, bu sorunları teşhis eden sorular geliştirebilirsiniz. Görüşmeleriniz, ürününüzün özellikleri ve faydalarına değil, büyük ölçüde potansiyel müşteriye ve şirketlerine odaklanacaktır.
Anlaşmayı tamamlamak için, çözümünüzün en uygun sonucu nasıl yarattığını gösteren değer satış metodolojisine benzer stratejiler kullanacaksınız.
7. Sandler Satış Sistemi
Bugün hala kullanımda olan en eski satış metodolojilerinden biri olan Sandler Satış Sistemi, formüller ve süreçlere karşı müşteri satın alma davranışlarına dayanmaktadır. Doğru bir şekilde yürütüldüğünde, alıcı anlaşmayı takip ettiğine inanır ve bu da daha az ısrarcı, satış dışı bir işlemle sonuçlanır.
İlk temas, bir satış görüşmesinden çok bir konuşma gibidir. Bütçe kısıtlamaları ve zaman yoksulluğu gibi şeyler, satış döngüsünde daha sonra değil, önceden ortaya çıkar. İtirazlar, sürpriz bir son engel değil, ilk engeldir. Bir kez ortaya çıktıklarında, satış temsilcileri çözümün potansiyel müşteri için doğru olup olmadığı konusunda daha iyi bir fikre sahip olur.
Sandler Satış Sisteminin üç temel aşaması şunlardır:
- İlişkiyi kurun ve büyütün. Başarılı satış, potansiyel müşteri ile iyi bir uyum içinde başlar. Güvenlerini kazanmak için en zorlu zorlukların üstesinden gelmelerine yardımcı olmak için gerçek bir istek göstermelisiniz.
- Potansiyel müşteriyi nitelendirin. Satışa başlamadan önce, potansiyel müşterinin satış yapabileceğiniz niteliklere sahip olduğundan emin olmanız gerekir. Herkes ürününüz veya hizmetiniz için uygun olmayabilir, bu nedenle onlara yardım edip edemeyeceğinizi önceden öğrenin ve gerisini bırakın.
- Anlaşmayı kapat. Eleme aşamasını geçen adayların kapanma şansı yüksektir. Bu noktada, sohbeti yolunda tutmak için yalnızca başlangıçta tartıştığınız sorunlu noktalara odaklanmalısınız.
Bu metodoloji, satış temsilcileri için çok büyük bir zaman tasarrufu sağlayabilir çünkü kötü anlaşmaları döngünün ilerleyen safhalarında değil, erken safhalarında ortadan kaldırır. Daha iyi fırsatlara daha hızlı ilerleyebilmek için ne söylerseniz söyleyin veya ne yaparsanız yapın kapanmayacak olan potansiyel müşterilere eskisi kadar fazla zaman harcamazsınız.
8. Kavramsal Satış
Kavramsal satış, kendi başına bir ürün satmamanız dışında, çözüm satışıyla aynı özelliklerin çoğunu paylaşır. Aksine, "ürününüz" bir çözüm fikridir. Ana hedef, her fırsatta bir kazan/kazan durumu yaratmak için satış sürecinizi müşterilerin satın alma şekliyle uyumlu hale getirmektir.
Bu metodoloji ile dinlemeye ve zekice sorular sormaya büyük önem verilmektedir. Satış temsilcileri bilgi almaya VE bu bilgiyi anladıklarını teyit etmeye odaklanmalıdır.
Potansiyel müşteri, sıkıntılı noktaları veya hedefleri hakkında ne derse desin, satış temsilcisi doğrudan ürünle ilgilidir. Bu, o ürünün o müşteri için neler yapabileceğine gerçek bir bakış açısı katar ve onlara, uygulamalarında nasıl çalışacağına dair daha iyi bir fikir verir.
Kavramsal satış, satış temsilcilerine müşteri etkileşimlerini planlamak ve yürütmek için etkili bir çerçeve sağlar. Satış temsilcileri, müşterilerin satın alma şekline ve onları şimdi bir çözüm aramaya iten şeye odaklanmalıdır. Oradan, rekabet avantajlarınızı daha iyi sunabilir ve müşterinin ürününüzü nasıl kullanabileceğine dair bir eylem planı oluşturabilirsiniz.
9. Gelen Satış 
Pazarlama ve satış giderek birbirine karışıyor. Geçmişte müşteriler, onları bir çözüme yönlendirmek için satış temsilcilerine büyük ölçüde güvenirdi, ancak bugün durum böyle değil.
İnsanlar satışa ulaşmadan önce fikirleri, ürünleri ve çözümleri kendi başlarına keşfetmek isterler. Bir müşteri adayı nihayet bir satış temsilcisiyle bağlantı kurduğunda, satın alma döngüsünün %57'sinden fazlasını tamamlamış olduğu tahmin edilmektedir.
Bu iki şey söylüyor:
Birincisi , pazarlama satış sürecinde daha ağır bir rol oynuyor. Potansiyel müşterileri satış döngüsüne bu kadar sokmaktan güçlü pazarlama sorumludur, böylece satış temsilcisi pazarlamanın kaldığı yerden devam edebilir.
İkincisi , bu noktaya kadar gelen potansiyel müşteriler, yalnızca pasif olası satışlar değil, aktif alıcılardır. Satış temsilcilerinin, muhtemelen kazara satış hunisine düşen lastikçilerden ziyade proaktif olarak daha fazla bilgi edinmek için ulaşan potansiyel müşterileri kapatma şansı daha yüksektir.
Gelen satışın temeli budur. Potansiyel müşterileri kovalamak ve kötü olanları ayıklamak yerine, kaliteli potansiyel müşteriler size geliyor. Inbound satış, satış ekiplerinin müşteriyle satın alma yolculuğunun neresinde olurlarsa olsunlar buluşmasını ve görüşme boyunca değer ve anlam sunmasını sağlar.
Bu yöntem, bilinçli bir müşteri adayıyla çalıştığınızı dikkate alır. Onlar için neler yapabileceğinizle zaten ilgileniyorlar. Sattığınız çözümler hakkında zaten bir şeyler biliyorlar ve onları doğru çözüme yönlendirmenizi bekliyorlar.
Satış temsilcileri, satış görevlisi rolünden daha az, daha çok danışmanlık rolü üstlenir. Satış süreçlerini müşterinin satın alma yolculuğundaki benzersiz aşamasına uyarlayabilmelidirler. Bu, olası müşteriye arzu edilen bir sonuca varmak için en iyi şansı vermek üzere keşif ve bağlantı aşamalarını güçlendirmeye yardımcı olur.
10. Sosyal Satış
Sosyal satış, yeni potansiyel müşteriler bulmak, ilişkiler kurmak ve satış performansını artırmak için LinkedIn, Facebook ve Instagram gibi sosyal medya platformlarının gücünden yararlanmakla ilgilidir.
İlgili çevrimiçi sohbetlere katılmaktan, belirli müşteri gruplarına özel içerik oluşturmaktan veya hedef kitlenizi daha iyi anlamak için analitik kullanmaktan her şeyi içerebilir.
Bu satış metodolojisi, her biri başarılı bir satış stratejisi oluşturmada çok önemli olan dört temel sütuna dayanmaktadır:
- Markanızı Oluşturmak: Güçlü bir profesyonel marka oluşturmak, sektörünüzde aktif bir katılımcı olduğunuzu gösterir. Alakalı içeriği paylaşmak ve endüstri sohbetlerine katılmak, potansiyel müşterileri size çeker ve sizi sosyal ağlarda daha "bulunabilir" kılar.
- Hedefli Araştırma: Bu, doğru insanları belirlemeyi, sorunlarını ve ihtiyaçlarını anlamayı ve onlara kişiselleştirilmiş bir şekilde ulaşmayı içerir. Etkili araştırma, nicelikten çok nitelikle ilgilidir.
- Öngörülerle Etkileşime Geçme: Potansiyel müşterilere anlamlı içgörüler sağlamak, sizi bir düşünce lideri olarak konumlandırmanıza yardımcı olur. Her etkileşimde değer katmak ve içgörülerinizi yeni konuşmalar başlatmak için kullanmakla ilgilidir.
- İlişki Kurma: Sosyal satış, potansiyel müşterilerinizle gerçek ilişkiler geliştirmekle ilgilidir. Bu, dinlemek, anlayışlı sorular sormak ve karşılaştıkları zorluklara yardımcı çözümler sunmak anlamına gelir. Bu ilişki kurma, başarılı bir satış için kritik olan güvene yol açar.
11. Boşluk Satışı
Bilgilendirici sorular sorarak ve müşterinin yanıtlarını aktif olarak dinleyerek bu satış metodolojisi, temsilcilerinizin bir müşterinin bugün bulunduğu yer ile olmak istediği yer arasındaki farkı hızla belirlemesine yardımcı olur.
Ürün veya hizmetinizin onların hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğini daha iyi anlayabilmeniz için müşterilerle bağlantı kurmanıza ve onların motivasyonları, ihtiyaçları, değerleri ve hedefleri hakkında fikir edinmenize yardımcı olmak için tasarlanmıştır.
Boşluk satışı, müşterinin mevcut gerçekliğiyle başlar: Karşı karşıya oldukları sorunlar veya engeller nelerdir? Ardından, gelecekteki arzu ettikleri durumu belirlemek için birlikte çalışırsınız: tüm sorunları ortadan kalksaydı nasıl görünürdü? Son olarak, şu anda bulundukları yer ile olmak istedikleri yer arasındaki uçurumu kapatmak için ürününüzü veya hizmetinizi sunarsınız.
Boşluk satışı, satış temsilcilerinin ürün veya hizmetlerinin farklı türdeki boşlukları nasıl kapatabileceğini tam olarak anlamasını gerektirir. Başka bir deyişle, şirketinizin çözmeyi amaçladığı tüm potansiyel sorunların tamamen farkında olmaları gerekir.
12. Müşteri Odaklı Satış
Müşteri merkezli satış, satıştan çok çözmeye odaklanan bir satış metodolojisidir . Müşterilerin konuşulmak veya satılmak yerine duyulmak ve anlaşılmak istediği fikrine dayanmaktadır.
Müşteri merkezli satışla, temsilciler işe müşteriyi dinleyerek ve ihtiyaçlarını derinlemesine anlayarak başlar.
Ardından, bu ihtiyaçlara uygun seçenekler sunabilir ve müşteriye karar verme sürecinde rehberlik edebilirler. Bu, temsilcilerin müşterinin sorunlu noktalarını daha iyi belirlemesine ve her bir alıcıya özel çözümler geliştirmesine yardımcı olur.
Bu satış metodolojisi, temsilcilerin satın alma yolculuğu boyunca müşterilerle ilişkiler geliştirmede proaktif olmalarını da gerektirir. Temsilciler, değer katmanın ve güven oluşturmanın yollarını aramalıdır.
Müşterilerle dürüstlük, saygı ve şeffaflığa dayalı açık, işbirliğine dayalı bir ortaklık oluşturmaya çalışmalıdırlar.
Müşteri merkezli satışın, satış ekiplerinden çok çaba ve özveri gerektirdiğini unutmamak önemlidir. Ancak temsilciler müşterilere öncelik verdiğinde ve onları özel hissettirdiğinde, gelecekte tekrar gelip sizinle iş yapma olasılıkları daha yüksek olacaktır.
13. Danışma Satışı
Danışmaya dayalı satış, müşteri odaklı satış gibi, müşteriyi satış sürecinin merkezine yerleştirir. Aynı zamanda müşterinin ihtiyaçlarını anlamak ve bunlara yönelik çözümler sunmakla da ilgilidir. Ancak, bu iki metodolojinin yaklaşımında ve uygulamasında önemli farklılıklar vardır.'
Müşteri merkezli satış, müşterinin ihtiyaçlarını anlamayı ve ürün veya hizmeti bu ihtiyaçları karşılayacak şekilde uyarlamayı vurgularken, istişari satış daha geniş bir bakış açısına sahiptir.
Satış elemanının, yalnızca müşterinin acil ihtiyaçlarına değil, aynı zamanda uzun vadeli hedeflerine ve stratejik planlarına da odaklanan güvenilir bir danışman olarak hareket etmesini içerir.
Satış elemanı, müşteriye karmaşık kararlarda rehberlik eden, uzman tavsiyesi ve özel koşullarına göre uyarlanmış çözümler sunan bir danışman rolüne adım atar.
Bu metodoloji, müşterinin sektörü ve iş uygulamaları hakkında daha derinlemesine bilgi gerektirebilir ve müşteri ilişkilerini sürdürmek için uzun vadeli bir taahhüt içerir.
İstişari satışın nihai hedefi, müşteriyle tek bir işlemin ötesine geçen bir ortaklık kurmak, devam eden iş fırsatlarına yol açabilecek bir güven ve işbirliği duygusunu teşvik etmektir.
Nasıl Satış Yapmalısınız?
Tek bir en iyi satış metodolojisi olsaydı, herkes onu kullanıyor olurdu. Bunun yerine, sizin için neyin işe yaradığını anlamak için kendi başınıza biraz araştırma ve test yapmanız gerekecek.
Evet, bu metodolojilerin nasıl çalıştığını öğrenmek, çalışanlarınızı bunları nasıl kullanacakları konusunda eğitmek ve bunları en iyi nasıl uygulayacaklarını anlamak için zaman ve kaynak ayırmanız gerekecek. Ancak bu, kazançlarınızı artırmanıza ve kayıplarınızı azaltmanıza yardımcı olacak sağlam bir sistem oluşturmak anlamına geliyorsa, bunun iyi harcanmış zaman ve para olduğunu düşünün.
