Satış Pazarlığı: Bir Uzmandan Zor Beklentilerle Başa Çıkma İpuçları

Hepimiz bir noktada müzakere etmek zorunda kaldık - randevu gecesi için Çinli mi yoksa Taylandlı mı olduğunuz konusunda ya da patronunuzla daha iyi bir maaş paketi için önemli olanınızla olsun. Her iki durumda da, asla kolay değil.

Alnınızda ter, gümbürdeyen bir kalp ve kafanızda dönen yüzlerce düşünce, çoğu insan için satış görüşmelerini hemen hemen özetler. Ancak senaryo ne olursa olsun sakin kalmayı seçen Slintel'in Kurumsal Hesap Yöneticisi Sanket Shah için değil.

Satış alanında dokuz yıla yakın bir zaman geçiren Sanket, satış görüşmeleri söz konusu olduğunda kendi adil deneyimlerinden payını aldı. Bu yüzden onunla oturdum ve bir müzakerede zorlu beklentilerle nasıl daha iyi başa çıkabileceğinize dair düşüncelerini paylaşmasını sağladım.

Satış Müzakereleri Sırasında Direksiyon Simidi Almak

Satış temsilcilerinin %36'sının satış sürecindeki en zor adım olarak kapanışı bildirmesinin çok iyi bir nedeni var. Ne de olsa, müzakere, satış sürecinde, potansiyel müşterinizi beslemek için birkaç gün boyunca harcadığınız çabaların meyvesini belirleyen tek noktadır.

Senaryo ne olursa olsun, başarılı bir satış görüşmesi aynı unsurların bir karışımını içerir: hazırlık, ürününüzün değeri hakkında yeterli bilgi, empati, duyguları yönetme ve sabırla dinleme isteği.

(Kaynak)

Karşılıklı olarak kabul edilebilir bir anlaşmaya varmak çoğu zaman zorlu bir görev olabilir. Ancak her iki taraftan da biraz stratejik uzlaşma ve fiyat ve sözleşme şartlarını göz önünde bulundurarak engelleri aşabilir ve sonuca gidebilirsiniz.

Bütün bunlar, elbette, müzakerelerde aktif bir rol üstlenmenizi gerektiriyor. Ve bu sizin açınızdan biraz hazırlık gerektirir. Hazırlık sürecinizde size yardımcı olacak bir satış görüşmesi kontrol listesine sahip olmanıza yardımcı olur.

Bu kontrol listesine ekleyebileceğiniz bazı sorular şunlardır:

• Ürünümün potansiyel müşterim için değeri nedir?
• Potansiyel müşterim bu müzakereden ne istiyor?
• Bu pazarlıktan ne istiyorum?
• Bu müzakeredeki güçlü ve zayıf yönlerim nelerdir?
• BATNA'm (Müzakere Edilmiş Anlaşmaya En İyi Alternatif) nedir?
• Potansiyel müşterimin BATNA'sı nedir?
• Kaçış noktam nedir?

“Bir süre önce bir teklif paylaştıysam ve yakında onlarla bir görüşme görüşmesine gidiyorsam, görüşmeden önce teklifime bir kez daha hızlıca bakmak isterim. Baktığımız rakamların ne olduğunu bilmek isterim çünkü eğer müşteri adayım bir karşı teklifte bulunursa, müzakere edebilmek için ilk teklifim konusunda çok bilgili olmalıyım.”

– Sanket Shah, Slintel'de Kurumsal Hesap Yöneticisi

Seçeneklerinizi Satış Müzakerelerine Açık Tutmak

Ne kadar hazırlıklı olursanız olun, satış görüşmeleri her zaman planlandığı gibi gitmez. Bu yüzden içeri girmeden önce seçeneklerinizi açık tutmanız şart. Anlaşmaya varamadığınız zamanlar için birkaç alternatife ihtiyacınız var.

Bu da bizi BATNA'ya getiriyor.

BATNA: Müzakere Edilmiş Bir Anlaşmaya En İyi Alternatif

İlk olarak Roger Fisher ve William Ury tarafından 1981'de en çok satan kitaplarında “Getting to Yes: Müzakere Etmeden Müzakere”de ortaya çıkan BATNA, Müzakere Edilmiş Anlaşmanın En İyi Alternatifinin kısaltması (argoları kim sevmez, değil mi?) Müzakere sırasında tarafların bir anlaşmaya varamaması durumunda son çare olarak alınan eylem.

(Kaynak)

Basitçe söylemek gerekirse, her şey başarısız olduğunda bir müzakerecinin kabul etmeye istekli olabileceği en kötü teklif. Görüşme görüşmenize başlamadan önce, bir BATNA'nın (veya birden çok BATNA'nın) yerinde olması her zaman harika bir fikirdir.

BATNA'nızı bulmak için alternatiflerinizi listeleyin, değerlerine göre değerlendirin ve sizin için en yüksek değeri sunanın yanı sıra kabul etmek istediğiniz en düşük değeri (geçici noktanız) seçin.

ZOPA: Olası Anlaşma Bölgesi

ZOPA'nız veya Olası Anlaşma Alanınız, bir satıcı olarak kabul etmeye hazır olduğunuz en düşük miktar ile potansiyel müşterinizin bir alıcı olarak ödemeye razı olduğu en yüksek miktar arasındaki örtüşmedir.

Basitçe söylemek gerekirse, satıcı ve alıcının en kötü senaryoları arasındaki kesişen bölgedir.

ZOPA bölgesine giren bir anlaşma, her iki tarafın da müzakerenin sonucundan memnun olduğu en ideal senaryodur. Taraflar ZOPA bölgesinin ortasına ne kadar yakınsa, müzakere o kadar ideal olur.

(Kaynak)

“Hedefim kazan-kazan. Benim için elverişli bir anlaşma yapmak için diğer kişiyi bozma niyetiyle bir müzakereye girebilirim ya da hepimiz için elverişli bir anlaşma yapma niyetiyle devam edebilirim. İkincisi, ilgili her iki taraf için de çok daha iyi ve elde edilmesi daha kolay.”

– Sanket Şah

Satış Pazarlıklarında Beden Dili ve İletişim

(Kaynak)

Beden diliniz ve tavrınız, müzakerelerinizin başarısında önemli bir rol oynar. Alıcılar inanılmaz derecede sezgisel olabilir ve ürününüzün değerinden emin olup olmadığınızı anlayabilirler.

Bu nedenle beden dilinizin kendinize olan güveninizi yansıtması gerekir. Ayrıca, sabırla dinlemek ve empati kurmak, daha iyi müzakere etmenize yardımcı olmak için sunumunuzu cilalamada dikkate değer bir rol oynayabilir.

Empatiyi tetiklemek için ayna nöronları kullanmaktan bahseden önceki blogumuzda, potansiyel müşterinizin vücut dilinin belirli yönlerini (konuşmalarının tonlaması ve tonu ya da genel olarak kullanılan ifadeleri ve eylemleri) taklit etmenin onlarda empatik tepkileri nasıl tetikleyebileceğini açıkladık. bu, sizinle olası müşteriniz arasında bilinçaltında bir anlayış ve güven duygusu yaratır.

"Her zaman söylerim - satış kolaydır, insanlar zordur. Biri olumsuz tepki verirse ve siz sadece misilleme yaparsanız, bu hiçbir şeyi değiştirmez - olumsuz kalırlar. Ama onları dinlemek ve empati kurmak için biraz zaman ayırırsanız, onları yavaş yavaş olumsuzdan nötre ve sonra nötrden pozitife alabilirsiniz.”

– Sanket Şah

Zor Satış Müzakereleriyle Başa Çıkmanın İnce Sanatı

Çoğu zaman, potansiyel müşteriniz çeşitli nedenlerle ürününüzü satın almaya itiraz edebilir. İtirazların ele alınmasıyla ilgili blogumuzda bu konuda bilmeniz gereken her şeyi bulacaksınız.

Satış görüşmeleri sırasında ortaya çıkan en yaygın itirazların fiyat görüşmeleri olduğunu tahmin etmeye gerek yok (tabii ki).

Öyleyse, bu zor senaryolardan birkaçını ve bunlarla başa çıkmak için neler yapabileceğinizi keşfedelim.

#1 Potansiyel Müşteriniz Daha Düşük Bir Fiyat Teklifi İstiyor

Daha önce de belirtildiği gibi, BATNA'nızı hazır bulundurmak her zaman en iyisidir. Ancak, BATNA yalnızca son çaredir ve ona başvurmadan önce deneyebileceğiniz birkaç çözüm daha vardır.

Fiyat itirazına yönelik en yaygın çürütmelerden biri, ürününüzün özelliklerine ve faydalarına vurgu yapmak ve satın alma işleminden beklenen yatırım getirisini göstermektir. Bu, potansiyel müşterinizin ürününüzün değerini ölçmesine ve ona olan ihtiyacını kabul etmesine yardımcı olur.

(Kaynak)

Bir başka uygulanabilir çözüm, istenen düşük fiyat teklifine uyan alternatif çözümler sunmaktır.

Bunun BATNA ile aynı olması gerekmediğini unutmayın, çünkü bu bağlamda bahsedilen alternatif çözüm, tam hizmet planının aksine daha uygun fiyatlı bir plana veya daha küçük bir pakete atıfta bulunurken, BATNA, tam hizmet planını bir daha ucuz oran.

Bu şekilde, yolun aşağısında yukarı satışlar ve çapraz satışlar için bir fırsat var.

“Daha düşük bir fiyat teklif etmem istendiğinde, onlarla opsiyon ticareti yapıyorum. Onlara bütçelerine daha uygun başlangıç ​​planları sunuyorum. Ve burada Slintel'de harika bir müşteri hizmetleri ekibimiz olduğundan, er ya da geç onlara satış yapma fırsatı bulacağımı biliyorum.”

– Sanket Şah

#2 Beklentileriniz Bir Rakipten Daha İyi Bir Fiyat Gösteriyor

Bu itiraz, suyun balıklar için olduğu kadar AE'ler için de yaygındır. Potansiyel müşteriniz, bir rakipten daha ucuz bir teklife işaret edebilir ve daha düşük bir teklif umuduyla bunu size karşı kullanabilir.

Bununla birlikte, bu, rakiplerinizinkiyle ürününüzden elde edilen değer ve kazanımların yapısını bozarak ve karşılaştırarak stratejik olarak çürütülebilir.

Fiyat itirazları gibi rekabetçi itirazlar da, temsilcilerin müşteriye değer sağlamak ve ürünün değerine dayalı olarak satın alma kararlarını belirlemelerine yardımcı olmak için danışman rolü üstlendiği değere dayalı satış ilkelerinin yardımıyla çürütülebilir.

“Bir rakipten daha iyi bir fiyat önerdiğimde, devam edip değer bileşenlerini yalıtmayı, onlara bunun sadece fiyatlandırma mı yoksa başka bir bileşen olup olmadığını sormayı tercih ederim. Her şey, fiyat dışında önceliklerini anlamakla ilgili.”

– Sanket Şah

#3 Potansiyel Müşteriniz Müzakereden Çekilmekle Tehdit Ediyor

Bazen işler tırmanabilir ve müşteri adayınız müzakereden çekilmekle tehdit edebilir. Daha iyi bir fiyat taleplerinde kararlı olabilirler.

Bir potansiyel müşteri ayrılmakla veya bir rakip seçmekle tehdit ettiğinde ilk protokol sorgulamak olacaktır. BATNA'larını aramalarına veya çekip gitmelerine neyin sebep olduğunu anlamaya çalışın.

Değere dayalı satışa ek olarak, böyle bir durumu düzeltmek için araştırılabilecek diğer seçenekler şunlardır:

• Sözleşme süresinin uzatılması
• Mevcut şartlara diğer hizmetleri dahil etmek
• Bir garanti veya servis düzenlemesinden vazgeçmek
• Ödeme koşullarının yeniden yapılandırılması

(Kaynak)

BATNA'nız da dahil olmak üzere tüm çözümleriniz başarısız olursa, her zaman ayrılmaya da istekli olmalısınız. Bu zihniyet, oyun alanını düzleştirir ve alıcının sizin üzerinizdeki kozunu ortadan kaldırır.

Bir alıcının alternatif satıcıları olduğu gibi, alternatif alıcılarınız da var mı? Aslında, ayrılmaya istekli olmak, en iyi performans gösteren satış müzakerecilerini diğerlerinden ayıran 1 numaralı stratejidir.

Slintel Satış Müzakerelerini Kolaylaştırmaya Nasıl Yardımcı Olabilir?

Beklentiler tüm şekil ve boyutlarda gelir, ancak bir müzakere sırasında tüm endişelerine uygun çürütücüleri nasıl bulursunuz? İşte bu noktada Slintel size yardımcı olabilir.

Slintel'in bir müşterisi olarak, dünya çapında 17 milyondan fazla şirketin ve 250 milyon karar vericinin özel rekabet bilgilerine erişim elde edersiniz. Kısacası, gelecekteki müzakerelerinizde başarılı olmanız için sizi paha biçilmez varlıklarla donatacağız.

Hedef pazarınızın kartal bakışı ile Slintel, ürününüzün değerini daha iyi göstermenize yardımcı olur ve bu da gelecek müzakerelerinizde size yardımcı olur.