Satış Hattı Nedir ve Nasıl Oluşturulur?

Herhangi bir işletmenin nihai hedefi satış getirmektir. Ancak müşteri kazanma süreci bir yabancıyla ilişki kurmakla başlar. Bu kolay bir şey değil ama imkansız da değil. Başarılı işletmeler ustalığı bilir. Şüpheci bir müşteri adayını kademeli olarak sadık bir müşteriye dönüştürmek için güçlü bir satış hattına sahipler.

Araştırmalar, optimize edilmiş boru hatlarına sahip firmaların %28 daha yüksek gelir artışına sahip olduğunu kanıtladı. Bu nedenle 'satış hattı' terimi, satış çevrelerinde moda olan bir kelimedir. Karlılığınızı önemli ölçüde artırabilecek satış yönetimi operasyonları için çok önemli bir araç olarak hizmet eder.

Bu nedenle, satış hattının ne olduğu ve nasıl oluşturulacağı hakkında daha ayrıntılı bilgi burada.

Satış Hattı Nedir?

Satış hattı, birden fazla potansiyel müşterinizin satın alma yapmak için geçtiği satış sürecinin farklı aşamalarını gösteren görsel bir temsildir. Satışlara genel bir bakış sağlar ve bu nedenle satış tahminlerinde satış temsilcilerini kolaylaştırır. Ayrıca onlara ilerlemelerini izlemeleri için bir yol sağlar.

Görsel bir araç olarak, bir satış hattı, bir şirketin satış sürecinin aşamalarına ayrılmış bir huni veya yatay bir çubuk şeklini alır. Satış temsilcileri, potansiyel müşterileri satış sürecinin bir aşamasından diğerine taşır. Bu aşamalar, örneğin, ilk temas süresini, bir potansiyel müşterinin kalifikasyonunu vb. içerir.

Satış temsilcileri genellikle birden fazla satış olasılığı ve anlaşmasıyla uğraşırlar. Bir satış hattına sahip olmak, satış temsilcilerinin çabalarının, paralarının ve anlaşmalarının herhangi bir zamanda nereye yönlendirildiğini görmelerini sağlar. Bu şekilde, herhangi bir olasılığın veya anlaşmanın çatlaklardan kaymasını önleyebilirler.

Bu nedenle, bir satış hattı, satış sürecinizin ilerlemesi ve anlaşmalarınızın konumu hakkında hiçbir fikriniz olmadan körü körüne ilerlememenizi sağlar.

Satış Hattı Nasıl Oluşturulur?

Satış hattınızı oluşturmak için temel adımlar aşağıda verilmiştir.

1. Satış hattınızın aşamalarını tanımlayın

İşletmenize uygun farklı satış hattı aşamalarını tanımlamanız gerekir. Her aşama, potansiyel müşterinizin satın alma yolculuğuyla eşleşmelidir. Tipik olarak, beklentiler aşağıdaki aşamalardan geçer

Aşama 1- Farkındalık: Beklentiler, bir fırsatlarının veya acı noktalarının olduğunun farkındadır.

Aşama 2- Göz önünde bulundurulması: Potansiyel müşteri, fırsatlarını veya boya noktalarını tanımlar, değerlendirme kriterlerini ve ihtiyaçlarını geliştirir ve mevcut yöntemleri araştırır.

Aşama 3- Karar: Beklentiler stratejilerini tamamladılar ve şimdi farklı çözümleri tartıyorlar.

Bu aşamaları göz önünde bulundurarak, aşağıdaki aşamaları içeren bir satış hattı oluşturabilirsiniz:

Aşama 1- Bağlantı: Potansiyel müşteri, bülteninize abone olarak, e-postanızı açarak, bir e-kitap indirerek veya bir web seminerine katılarak şirketinizle bağlantı kurar.

Aşama 2- Randevu seti düzenleme: Potansiyel müşteri, sunduğunuz çözüm hakkında bilgi sahibi olmak için sizinle çevrimiçi veya çevrimdışı bir toplantı yapmayı kabul eder.

Aşama 3- Randevuyu tamamlama: Potansiyel müşteri toplantıya katılır ve ilerlemeye yönelik olumlu sinyaller verir.

Aşama 4- Çözümü kabul etme: Potansiyel müşteri, sunduğunuz çözüm veya fırsatı kabul eder.

Yukarıdaki basit bir taslaktır. Teklifiniz daha karmaşıksa, aşama sayısı o kadar fazla olur ve satış döngünüz o kadar uzun olur.

2. Potansiyel müşterilerin her aşamada ne kadar süre kalacağını öğrenin

Her aşamada tipik olarak kaç tane potansiyel müşterinin devam ettiğini bilmeniz gerekir. Hem kazanılan/kapanan anlaşmaları hem de alıcı aşamalarından geçenleri sayın. Bu, bazı kalıpları ve değerli bilgileri tanımanıza yardımcı olacaktır.

Örneğin, ortalama bir müşteri adayının çözümü kabul etme aşamasında iki hafta harcadığını, nihai olarak satın alanların ise orada üç hafta geçirdiğini görebilirsiniz. Bu tür kıyaslamaları belirlemek, satış temsilcilerinizin bu umut verici fırsatları bulmasını kolaylaştıracaktır.  

Ayrıca, aşama başına dönüşüm oranı olasılığını öğrenin. Bu, genellikle bir sonraki aşamaya geçen beklentilerin yüzdesidir. Örneğin, bunların %69'unun demo aşamasında ve %80'inin pazarlık aşamasında satın alma olasılığının yüksek olduğunu görebilirsiniz. Bundan sonra, bu yüzdeleri her aşamaya ayırabilir ve ardından aylık ve/veya üç aylık gelir tahminleri yapabilirsiniz.

3. Hedeflerinize ulaşmak için her aşamada dönüştürmesi gereken potansiyel müşteri sayısını tahmin edin

Artık her ay elde etmeniz gereken tahmini geliriniz olduğuna göre, boru hattınızın her aşamasında kaç potansiyel müşteriyi dönüştürmeniz gerektiğini hesaplamak için geriye doğru çalışın. Çeyrek veya ayda kazanmanız gereken anlaşma sayısını bilmek için hedefinizi üç aylık veya aylık gelirinizi ortalama anlaşma büyüklüğünüze bölmeniz yeterlidir.

Şimdi, hedef anlaşma numaranızı aşama başına dönüşüm oranı olasılığınıza bölün. Yani, 100 anlaşma kazanmanız gerekiyorsa ve satış temsilcileriniz genellikle demo aşamasında anlaşmaların %80'ini kapatırsa, o aşamaya bir ay içinde 125 potansiyel müşteri gelmelidir.

Satış temsilcileriniz için hedefler belirleyebilmeniz için bu işlemi her aşama için gerçekleştirin. Satış temsilcileri de hedefe karşı ilerlemelerini değerlendirmek için bu ölçütleri kullanabilir.

4. İşlem hattınızın her aşamasında dönüşen potansiyel müşteriler arasındaki benzerlikleri takip edin

Şimdi, her aşamada dönüşen potansiyel müşterilerin ortak özelliklerini öğrenin. Satış temsilciniz tarafından gerçekleştirilen eylemleri ve potansiyel müşterinin sonundan gelen yanıtı dikkate alın. Örneğin, satış temsilcileriniz onlara bir takip e-postası gönderdiğinde, potansiyel müşterileriniz olumlu ya da olumsuz yanıt verecektir.

Bir demo oturumuna katılmayı kabul etmek gibi bir şey olabilecek, olumlu yanıt veren potansiyel müşteriler hakkında veri toplayın. Bu insanlar arasındaki ortak noktaları öğreneceksiniz. Örneğin, çoğunun aynı yaş grubuna ait olduğunu veya benzer iş pozisyonlarında çalıştığını görebilirsiniz.

Bu, o kategorideki kişilerin sunduğunuz çözümden büyük ölçüde yararlandığı ve onu aradığı anlamına gelir. Böylece, gelecekte reklamcılık ve pazarlamaya yönelik çabalarınızın çoğunu o belirli bölüme yönlendirebilirsiniz.

Bu tür bir niceleme, hedeflerinizi modellemenize ve tekrar eden davranışları anlamanıza da yardımcı olur. Durumların lehinize çalışmasını sağlamak için bunları uygulayabileceğiniz için bunları bilmek size fayda sağlayacaktır.

5. Satış tuzağından kaçının

Çoğu zaman, satış görevlileri, satış hattını doldurmak için yeni müşteri adayları getirmeyi unuttukları anlaşmaları kapatmakla meşgul olurlar. Satış yapabilecekleri noktaya kadar boru hattını doldurmak için altı haftadan fazla yoğun bir şekilde arama yapacaklardı. Ancak ne yazık ki, tam bir boru hattı oluşturan faaliyetleri ihmal etme eğilimindedirler.

Sonuç olarak, tüm satışlar kapandığında veya kaybolduğunda, çeyreğin sonunda, daha fazla umut kalmadığını bulmak için uyanırlar. Boru hattı kurumuş olurdu - “satış tuzağı” olarak adlandırılan acıklı bir durum.

Satış temsilcileri, düzenli olarak yeni potansiyel müşteriler arayarak bilinçli olarak bundan kaçınmalıdır. Bu, satış hattınızın her zaman büyümesini ve sürekli gelir elde etmesini sağlayacaktır.

6. Boru hattınızın sağlığını koruyun.

Tüm satış hattınız boyunca standart bir takip süreci oluşturmanız ve bunlara bağlı kalmanız gerekir. Bu, olası satışları kaybetmemenizi sağlayacaktır. Bu nedenle, ekibinize zamanlama, iletişim kanalı ve satış konuşması dahil olmak üzere olası satışları takip etmek için bir sistem sağlayın.

Örneğin, şu şekilde olabilir-

• Her gelen müşteri adayı ile 4 saat içinde iletişime geçilir.
• Her olası satış, bir ay boyunca 8 ila 10 dokunuş alır.
• Her müşteri adayıyla telefon görüşmeleri, e-posta ve sosyal medya gibi farklı kanallar aracılığıyla iletişim kurulur.
• Her ilgili kişi, müşteri adaylarına yeni kaynaklar veya bilgiler sunar.

Bu tür tutarlı takip stratejisi, satış temsilcilerinizin potansiyel müşterilere ne zaman veda edeceklerini bildiren temiz boru hatları sürdürmelerini de sağlar. Bir potansiyel müşteri son dokunuşa yanıt vermediyse (geri arama, aramanızı yanıtlama vb.), boru hattından elenme zamanı gelmiştir.

7. Boru hattınızı rutin olarak temizleyin

Kesin satış tahmini için boru hattınızı düzenli olarak temizlemek çok önemlidir. Bunun arkasındaki neden, çoğu tahminin, kapanış olasılığını belirlemek için her bir olasılığın aşamasını (yaşını değil) kullanmasıdır. Örneğin, bir ay önce potansiyel müşteriyle 500 dolarlık bir anlaşma yaptıysanız ancak o zamandan beri yanıt vermediyse, anlaşmaya hazır olmadığı anlamına gelir.

Ancak, %80'lik bir kapanış oranına sahip olan müzakere aşamasında olduğundan, satış tahmininiz, önümüzdeki ay anlaşmasını 450$'lık potansiyel gelir olarak açıklayacaktır. Bu, satış tahmininizin 450 $ indirimli olduğu anlamına gelir. Ve her eskimiş anlaşma, satış gerçekliği ile satış beklentileri arasındaki uçurumu genişletecektir.

Bu nedenle boru hattınızı düzenli olarak temizlemeniz gerekir.

• Ortalama satış döngünüzden daha uzun süreler boyunca boru hattınızda olan potansiyel müşterileri belirlemek.
• Ölü potansiyel müşterileri filtrelemek ve bırakmak.
• Tamamen vazgeçmeden önce bu potansiyel müşterilere bir satış ayrılığı e-postası göndermek.
• Verilerinizin kesin ve güncel olmasını sağlamak.
• Satış hattınızı periyodik olarak gözden geçirmek.

İzlenecek birkaç en iyi uygulama daha

Satış hattınızdan en iyi şekilde yararlanmaya ilişkin en iyi uygulamaların çoğunu önceki bölümde ele aldık. İşte dışarıda kalanlar-

• Teklifinizin işlerine değer katacağını anlamalarına yardımcı olacak potansiyel müşterilerinize daha fazla içerik verin. Bu, bloglar, makaleler, videolar, SSS'ler, infografikler, vaka çalışmaları, e-kitaplar, eğitim videoları, teknik incelemeler, ücretsiz denemeler vb. şeklinde olabilir.
• Potansiyel müşterilerinize önceden daha fazla bilgi vererek (karar verme sürelerini kısaltmayı kolaylaştırmak için), takipler arasındaki gün sayısını azaltarak vb. satış döngünüzü kısaltın.
• Mini satış deneyleri çalıştırarak işlem hattı süreçlerinizi düzenli olarak gözden geçirin ve iyileştirin. İnce ayar için satış konuşması, takip sıklığı vb. gibi faktörleri göz önünde bulundurabilirsiniz.
• Satışlarınızı yönetmek için özel CRM yazılımı kullanın. Pazarlama otomasyonlu bir CRM, köklü, büyük kuruluşlar için etkili olurken, dar bir bütçeyle çalışan küçük firmalar için basit bir Excel elektronik tablosu yeterli olacaktır.

toparlamak

Bir satış hattına sahip olmak işiniz için çok önemlidir. Çünkü satış ekibinizin çabalarının ilerlemesini izlemesine yardımcı olur ve onlara firmanızın gelirini artırmak için ne yapılması gerektiği konusunda net bir fikir verir. Ve satış sonuçlarını iyileştirmek, şirket ve getirdikleri her satıştan komisyon kazanan temsilciler için daha fazla para anlamına gelir.